下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在日常生活中，我们会发现，顾客与销售人员之间总是对立的，他们之间永远是一种博弈关系。销售人员越是极力推销，顾客越是不买，这是顾客的逆反心理在作怪。而作为销售人员，卖出产品永远是终极目的。如何才能掌握销售的主动权？本书送你一个思考的魔盒，以改变以往大多数销售人员正向宣传的思路，找到一些提升销量的独特方法，真正引导你走上销售逆思考之路。
说出缺点，迎接你的不一定是刀枪棍棒
俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”王婆卖瓜自夸，是夸自己的瓜大、瓜好、瓜甜，是为了千方百计卖个好价钱。不仅卖瓜的自夸，如今“自卖自夸”的现象遍地都是，大到出巨资请名人做电视广告，小到街头的商贩扯破嗓子叫卖。谁人有粉不往自己脸上擦？商家认为唯有自夸才能引起他人的重视，成功地将自己的商品推销出去。
不过，现在许多人都大力鼓吹自己的商品“誉满全球”“全国第一”“质量上乘”等，恨不得将世间所有的赞美之词都用尽。比如：“这是最新款的面霜，有最好的保湿增白效果。”“这是新出炉蛋糕，味道好而且营养高。”“这是最好的电磁炉，物美价廉，机会难得！”……
你不觉得这类推销内容千篇一律，毫无新意吗？不能让消费者在比较中感觉到商品的差异性，也就不易留下深刻的印象，甚至会对广告宣传产生怀疑或厌倦心理。你可能会反驳道：“推销不就是要尽力把自己的优点传达给对方吗？”是，但不全是。想想看：如果我把一件商品说得十全十美，你信吗？当然不信。就像我们买瓜时一样，对方总是说有多甜，我们不尝自然不会轻易相信的。虽然“王婆”的瓜最后能不能卖得好关键不在于她“自卖自夸”的技巧，而取决于其“瓜”本身，可是如果反过来，“王婆卖瓜自卖自贬”，那会怎样？
有人会说：“缺点？呵，我们产品最大的缺点就是没有缺点！王婆要是实话实说，那肯定吓得人不敢去买她的瓜了！”物极必反，你就不能换个思考方式？
记得有朋友跟我说过，他曾在一个商场买钢笔。刚要购买时，售货员说笔胆储存墨水少，不适宜外出带着使用。他看中一个相册，售货员又说，相册有一个缺点，就是保存的相片需要过塑，不然就会容易受潮导致相片破损。
朋友纳闷了，问道：“怎么又是缺点，难道你们商场里卖的东西都有缺点？”售货员是这样说的：“我们商场就是要让来此购物的顾客明白自己所购商品的缺点，让他们在使用的过程中注意正确使用，这样就可以避免不必要的损失。”朋友听后并没有打退堂鼓，反而更加坚定了购物的决心。
生活中，人们总是积极地向别人展示其优点、推销其长处，从来不愿提及缺点，可是这家商场却恰好相反。他们这种做法更显真诚，因此赢得了无数顾客的好感。
一般来讲，人们在购买某一件产品时，会先看这件产品的优点，但心里有15％是处于不太信任的状态。这点你懂得——广告和商家的宣传嘛，多少都会有夸大的成分，就算你说没有，顾客也会认为有。而且，顾客还会反复看产品，以寻找出它的缺点和不足。因为他们要知道自己在购买后可能出现哪些问题。再说，货比三家，在来你这儿之前，他们可能去看过几件同类的商品，也听那里的推销员谈到产品的优缺点，或许还包括你的。如果这时你直接列出产品的缺点，顾客会认为你更可靠，因为你尊重了消费者的知情权，并能正视自己的问题，这说明，你是一个有责任、有认知的商家。
还有的商家大力宣传自己是亏本出售，但谁信呢？世上没有不赚钱的商人，所以你再怎么说自己亏本，哪怕你真的是亏本，顾客也不会相信的。与其这样，还不如坦然地说出缺点来。
不过，列举缺点也要适度，没必要无中生有，更不需夸大其词。你的最终目的还是要卖出商品。既然这样，你只要实事求是地说出产品还有哪些不足，并保证自己已努力改进了，售后服务都很到位等即可。
消费者的眼睛是雪亮的。有些缺点你就是掩饰得再好，也会被有“慧眼”的消费者看穿。如果有用户投诉你，你的名誉必将受损。
最重要的是，你的产品的优点应远远大于所暴露的缺点。如果有可靠的质量做保证，那么完全可以使用这种方式，而真正有购买意图的消费者并不会离你远去。当你切身地将自己立足于消费者的一方时，更容易得到消费者的信任，从而接受你及你的产品。他们可能还会成为你的长期客户和支持者。
美籍华裔商人王天赐说：“在当前的投资环境中，如果一个企业家表现得真诚坦率，我们不但会觉得他具有接受现实的成熟风格，并且具有总览全局的视野，而不是仅仅片面地看待问题。”
你的产品有缺点吗？如果有，别怕，说出来，迎接你的不一定都是刀枪棍棒。
智慧点读
如果你因隐瞒事实而获得了利润，你将面临更大的风险和损失。
越是标明不准偷看，人们越是想看个明白
一家酒吧在门口放了一个大酒桶，桶壁上写着四个醒目的大字：“不准偷看”。路人纷纷猜测里面是什么，胆大者竟跑过去要看个究竟。他们把头探进桶里，一股清醇芳香的酒味扑鼻而来，酒桶底隐约可见“本店美酒与众不同，请享用”的字样。结果，不少人酒瘾顿起，就到酒吧里畅饮几杯。于是，这家酒吧的生意比周围的酒吧都好。
大多数经营者都习惯于正向思考，于是我们看到的更多是商家的正面宣传——我的商品多么好，我的商品多么便宜，我的商品性价比多高……殊不知，利用逆反心理，求异思考，引起人的好奇感，能招揽更多的顾客。这家酒吧的老板就是利用逆反心理来刺激顾客的好奇心，越是标明不准偷看，人们越是想看个明白。通过这个例子我们可以看到：在做生意时，一定要想方设法把自己的产品卖点神秘化。比如：我的笔写出来的字有香味，这种产品肯定能引起人们的好奇心。
皇冠牌香烟一度在西欧的某个海滨城市滞销。有个推销员看到在海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，于是想出了一个方法，在各旅游景点和公共场所到处张贴广告：“吸烟有害健康，此地禁止吸烟。‘皇冠’也不例外。”人们看到这则广告后，都有这样的疑问：“皇冠是什么烟？它有何不同之处？”在强烈好奇心的驱使下，烟民们纷纷购买皇冠香烟一尝究竟。结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了的畅销货。这个例子更进一步说明，好奇心很容易让人们记住你的产品。
当人们对于面前的事物难以理解，觉得新鲜有趣的时候，想要了解它、尝试它的好奇心就产生了。所以，促使消费者产生新鲜感和好奇心，是商家的一个有效手段。
日本的一家商店生意冷清。为了吸引顾客，老板在商场顶层设了一个小动物园，兼营金鱼、热带鱼、乌龟等小动物。这下，不管是成人还是孩童，都喜欢来这家商店，观赏的同时也买了不少物品，结果这家商店扭亏为盈。
好奇心是人的天性，所以销售员也可在推销产品时制造一些悬念，引起客户的注意和兴趣，然后迅速转入洽谈阶段。如果你的产品或者你对产品的描述可以激发客户的好奇心，那么你就再也不用担心销售了。
一位销售新型打印机的销售员推开客户办公室的门时，礼貌地对客户说：“您好！您想知道一种能使办公效率提高又能有效降低成本的办法吗？”这样一说，哪个客户不心动，不想探个究竟呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员就不失时机地，宣传新型打印机的诸多好处，最终实现了销售的目的。
在一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“您想买什么呢？”
买方说：“这里没什么可买的。”
卖方说：“对呀，别人也这样说过。”
当买方正为此得意时，卖方又微笑着说：“不过，他们后来都改变了看法。”
“哦？为什么呢？”买方好奇地问道。
于是，卖方开始进入正式推销阶段，最终公司的产品得以卖出。
当你准备向客户推销产品时，他们有种本能的逆反心理，他们通常会这样认为：“这个家伙又想让我掏钱买他们的东西，没门！”“天上没有白掉下来的馅饼！我才不相信你呢！”因此，有的客户会冷漠地拒绝，有的冲你摇摇头、摆摆手，表示不需要你的产品。即便有些客户微笑且耐心地听你讲述，他们在心里也会对你及你推销的产品产生质疑。最见效的方法就是激起客户的好奇心。当人们对你的产品很好奇时，会谈的气氛会变得活跃起来，好奇心使得人们更加投入，注意力更加集中，甚至身体也会向你靠拢过来。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务，人们不太可能既好奇又逆反。
如何激发顾客的好奇心呢？
一是制造悬念，比如提出刺激性的问题。最常见的问题就是“猜猜看”。其实，这句话与“我能问个问题吗？”意思基本一样，但给人的感觉却是天壤之别。如果以前者，客户心里就会想，到底是什么呢？如果以后者来提问，就只能回答好或者不好的答案。能唤起好奇心的语言十分丰富，不仅仅是单调地向客户说：“先生，请您仔细想想，您今天遇到了什么特别的事情？”一位人寿保险代理商每次一接近准客户就问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱保住性命？”这个令人感到好奇的问题，也常常能引起一段令人好奇的对话，并能借此引发顾客对保险的重视和购买的欲望。
二是提供部分信息。你发现了吗，你越是想全面地介绍你的产品，客户越会不耐烦。你滔滔不绝地讲个不停，恨不得三两分钟就能成交，可事实恰恰是相反的。客户已经对你不感兴趣了，他们早就嫌你啰嗦了。你必须有信息给客户，尽量从边缘模糊的功能说起，让客户对你保持相当的好奇心。
现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”你能做到吗？
智慧点读
同样的商品如果运用逆向思维，站在消费者的角度考虑问题，利用人的好奇心理，就能引来无限商机，其所取得的效果是普通促销方式难以比拟的。
限量版真的是为了限量吗
一家服装店在门口放了块牌子，上面写道：为了质量，我们每天只为您挑选20件上乘衣服！
的确，在这家店里面你只能看到20件衣服，多一件都没有。衣服的价格稍微高了一点，可人们还是络绎不绝地前去光顾、购买。
上述场景想必你并不奇怪吧？我们身边有太多限量促销的活动，比如限量出售各种手机、限量出售水晶卡、限量出售高品质玩具等。“限定”的方法可以运用在数量上。为了促销，厂家或者供应商给商场提供一定数量的特价产品，为商场和产品造势，例如“只送给前20名的购买者”“只有前5位的购买者可以打七折”等。
北京南锣鼓巷有家店名叫文宇的奶酪店，每天从四面八方赶来的吃客大呼“供不应求”，要求增加供应量，可店老板完全不为所动，恪守着自己的准则：每天500份，卖完关门。有人认为这是一招厉害的“限量版”营销战略，因为限量，所以难得，才会抢手，要是敞开了卖，卖到晚上还剩一堆，那生意绝对不会像现在这么红火。
此例也是因为数量上的限制，激发了人们的购买欲。
还有的采取时间上的限制。为了促销，商家给商场或者经销商一个特价，在限定的时间内将产品强力推出的，这个时候所谓的限量，其实就是限时，过了这个时间就没有这个价格了。
有些限量是清仓处理，卖完库存就没有了。还有一种限量就是“忽悠”，以此手段造势，吸引消费者眼球。
一家日用百货商店积压了不少洗衣粉，店长决定降价处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来他们在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人每次限购一袋。”顾客看了广告后纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。几天的工夫，洗衣粉就销售一空。
对于那些有钱的人来说，他们在挑选商品时不在乎价格，只希望它代表当今最前卫的时尚潮流，更能体现自信精神，显示自己的地位。这类产品的限量销售，突出的首要特点是“尊贵”。那些限量的汽车、名包就是品牌的“身份证”，因而很容易引起人们的关注。
日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数量只有2万台，并保证事后绝不再生产。消息传出，在广大消费者中造成轰动效应，订单如雪片般飞来。
古驰也曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有10双。
限量版是为了限量吗？当然不是。在商言商，所有策略都要围绕利益旋转。限量也不例外。不管限量的原因是什么，它所运用的逆向思维方式都是值得研究和利用的。限量到底有什么作用呢？
1．它很容易给那些优柔寡断的消费者一个“千万别错过”的暗示，使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。因为“错过”了就会感觉吃亏，而“没错过”就是捡了便宜，以此促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断购买。
2．根据“二八定律”，限量版就是赢利较强的20％的产品。你不要以为限量了，你赚得就少了。你是要靠限量来提高产品的稀缺性，从而增加产品的利润的。比如说，路易威登、古驰、瑞士的某些大品牌手表等。人常说“物以稀为贵”，限量的东西自然价格就高了，尤其是高档品牌或奢侈品。
3．推出限量版，无疑也是树立了一个视点，能引人注意，提高品牌的知名度。在现实生活中，一个企业在经营某个产品后，一般都会希望大量生产和出售，以获得更多的利润。这是较为常规的做法。然而你可以利用逆思维，在其产品供不应求、货紧价扬的情况下，偏不大量生产。这不是自己给自己设置发财障碍，而是一种高明的营销方式，它不仅不会影响产品的利润，相反还能为你赢得更多的商机。
4．投石问路，化解风险。换个角度看，将限量版视为实验版或许也不为过。将部分商品放到市场中，观察一下市场的反应，达到投石问路的目的。如果产品确有市场，再批量生产；如果产品不受市场欢迎，就及时停产，以避免更大的亏损。
5．营造收藏氛围。
善于运用限量销售，不仅能创造商机，同时也有利于资金回笼。
智慧点读
面对市场饱和、品牌林立、产品同质化的现状，精明的人总能想方设法调动消费者的兴趣，限量销售就是其管用的妙方之一。只要你有心“限量”，并找到合适的契机，哪怕你不是大品牌，没来头，没历史背景，也能找到理直气壮的理由来限量。
“量大从优”和“量小易卖”你选哪招
有个人开了一家小卖部。夏天的时候，有许多家庭主妇来买啤酒。一件啤酒24瓶，有个主妇无意中抱怨道：“一件这么重，要是少几瓶就好了！”这个人一想：前段时间小卖部堆了好多的啤酒，每天只能零售一小部分，销量却上不去。要是把每件24瓶的啤酒改成每件12瓶，用塑料绳绑好，顾客只需轻轻一提，一件啤酒就可以轻而易举地带回家了。这样做会不会更受欢迎呢？他按照这个想法实施，结果备受欢迎。
面对不断前来购买啤酒的顾客。他把啤酒分别送到他们的车上，或者手里。“老板，还是这种小包装的方便，喝完后我再来买……”
小件和大件的啤酒，每瓶单价不变，但因为量小易拿，方便了顾客，销量自然就上去了。下例中的这个人也是依靠这个方法走出销售困境的。
有个商家苦于饮料卖不出去。一个礼盒装有24听果汁，每听售价4元。很多顾客抱怨这种饮料与市场上的其他饮料比起来太贵了。这个商家考虑一番后，把每个礼盒装的饮料减半。虽然价格没变，奇怪的是，很多顾客都喜欢购买。
你也觉得奇怪吗？其实，有时候将产品数量减半，虽说单价未变，但总价相对小了，从心理上来讲便提高了接受度，更易让消费者来尝试。
“量大从优”是做生意的一种手段，“量小易卖”也是一种销售策略。卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题，有时候一次交易量过大，却会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促进销量的好方法。所以说，做生意不能墨守成规，有时换一种思维方式会取得意想不到的效果。
北京奥组委在2008年奥运会倒数1000天的时候，公布了奥运吉祥物——5个福娃。随即，包括成都在内的全国多个大城市出现了一股抢购奥运吉祥物特许商品的热潮。后来，人们的抢购热情有所降温，为什么？因为福娃太贵了，一套5个福娃的毛绒玩具，大的售价498元，小的也要398元。有人说，如果把福娃拆开卖，还可以咬牙买一个，如果成套的话，根本不会考虑买。为了提高销售量，奥运吉祥物特许商品四川总代理、北京资和信担保有限公司四川分公司不得不提出申请将福娃拆开来卖。结果，销售量出奇的好。
有个叫刘海玲的大学毕业生，在求职屡屡受挫后，决定靠送报纸为生。她发现报纸每天有40多个版面，内容五花八门，而一些人只对其中的某个版面感兴趣，其他版面只是粗粗浏览甚至看都不看。为了迎合这种特定读者的需求，刘海玲拆版卖报，每版1毛钱。如此一来，一份价值5毛钱的报纸，被她卖到了4元。
如果你的产品沉重，价格偏高，你可以采取“量小易卖”的策略。比如几连包的饼干，买整包价格有些高，分包卖在价格上稍微便宜一些，顾客很可能会抱着尝一尝的心理购买。
智慧点读
卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题。有时候一次交易量过大，会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促销的好方法。
越是难以得到的东西，越希望得到它
大部分人都具有这种心理——越是难以得到的东西，越希望得到它。这就是逆反心理。在销售产品时，你也许会发现，越是推销员热情推荐的东西，消费者越是置之不理；把产品说得越好，客户越觉得是假的；越是采取限购等活动，消费者越是喜欢挤破头来购买。赵本山与范伟的小品《卖拐》就是典型的案例，你不卖他偏要买。
这是为什么呢？心理专家研究后表明，人在潜意识中会存在一种自我保护心理，客户也是如此，他们也怕做错决定。当你初次与客户接触时，客户会对你怀有戒备之心，如果此时只是一味强调己方的产品如何如何好、如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。正因如此，许多客户在购买产品时会表现出一定的逆反心理，销售员越说好的产品，客户越看不起。这种与常理背道而驰，以反常的心理状态来显示自己的“高明”“非凡”的行为，往往来自于客户的“逆反心理”。
在这里，给你提个小建议，若能恰当使用逆反心理的话，你越不想卖他就越想买。这种方法看起来特别奇怪，一般的情况是，推销员应该怀着满腔的热忱去游说顾客，谁不希望自己的产品销售出去呢？看到这里，你可能没有真正理解这种推销方式的内涵。下面，我们还是举例说明吧：
刘志华的私家车已经“老”了，最近总发生故障，他决定换一辆新的。这一消息被一些汽车销售公司得知，很多销售人员都登门来访，主动向他推销轿车。他们都热情地介绍自己公司的汽车性能好，适合刘志华使用，更有甚者，还嘲笑刘志华的旧车：“你那辆早该换新的了，现在谁还用那个牌子的，有失身份啊！”刘志华嘴上没说什么，可心里特不高兴。
不久，又有一个汽车销售人员登门拜访。刘志华此时已毫无买车的兴致了，他想：“不管这个人将自己公司的车夸得多好，我也坚决不买。他的那些或是天花乱坠，或是含沙射影的话，都是为了刺激我尽快做买车的决定。我才不当大傻瓜呢！”
让刘志华万万没想到的是，这名推销员看了一眼他的车后，说：“我觉得您这部老车还可以用一年半载的，现在换未免有点可惜，我看还是过一段时间再说吧！”说完留下一张名片就走了。
“真奇怪啊，这推销员怎么这样？他与我想象的和接触过的那些推销员大不一样啊！”刘志华心想，“其实我也不差这一年半载的时间，不如现在就买。”就这样，刘志华的逆反心理消失了，他主动给那个推销员打电话，订购了一辆新车。
为什么最后那个推销员没有积极推销，却成功打动了客户呢？因为他熟练地利用了逆反心理。他知道，刘志华很想买车，但之前的推销员已磨破了嘴皮劝他买，自己再用这个方式，客户必然反感，效果也不会太理想。与其这样，不如劝顾客先别买车。你想啊，顾客听到你这话肯定认为你很有诚意，此时，他的抵触心理就会消失，取而代之的是想尽快将买车的事定下来。
你知道意大利一个名叫菲尔·劳伦斯的商人吗？他是一家儿童商店的老板。一般的商店认为顾客多才显得有人气，可是，菲尔却反其道而行之，他规定，进店的顾客必须是7岁左右的儿童，大人进店必须有7岁的孩子陪伴，否则谢绝入内。很多人都笑他傻，认为他此举是自砸招牌。但奇怪的是，这一招不但没有减少生意，反而吸引了不少人。一些7岁儿童或是带着7岁儿童的家长颇为得意地走进店里“行使特权”。也有一些不到7岁，或是不止7岁的孩子以及他们的父母，为了进店看个究竟，就谎称孩子7岁。这样菲尔的生意反倒越来越红火了。
之后，菲尔又在全国各地增设了许多限制不同顾客的“限客进店”商店，如新婚夫妇商店，非新婚夫妇不准进店；老年人商店，中青年顾客不准进店；孕妇商店，非孕妇不准进店；“左撇子”商店，用右手者不准进店等，无一不收到良好的效果。
总之，利用逆反心理促销是一种心理战术，其在促销中的应用是极具冲击力的。当人们对常规性促销方式习以为常、反应迟钝时，合理应用逆反促销战术往往会产生“于无声处听惊雷”的奇异效果。
智慧点读
并非每个顾客都有很强的逆反心理，一般而言，那些性格倔强又觉得自己很有能力的人，通常具有较强逆反心理，在和这类顾客交流的时候，利用他们的这种心理能尽快达成交易。
会用极具诱惑又略有“威胁”的宣传手段
罗小军是保健器材公司的销售人员，在一位老客户的介绍下，他认识了一家房地产公司的李总。罗小军在见到李总之前就得知，只要是对方认准了的产品，就不会在价格上斤斤计较。
星期天，罗小军与李总见面了，经过简单的寒暄后，罗小军向李总介绍了这种保健器材的功能和特点。李总说：“目前，我还没有这方面的需要，如果有需要的话，我一定会与你联系的。”
罗小军明白，李总是在下逐客令。可是，罗小军并没有在意，他接着说：“听说，您的父亲马上就要70大寿了，人生七十古来稀呀！”
李总听了，慨叹万分，他说：“唉，虽然我父亲一直保养得很好，可是毕竟年龄大了，身体真是一天不如一天了，最近就时常出现一些小毛病。”
罗小军说：“其实，老年人的身体一般都不太好，光靠吃药是没有用的，关键还是要做些有益的活动。”
李总仍然一脸的严肃，他说：“以前，我父母也会外出参加一些活动，可是最近他们总说很累，真是愁坏我了。”
罗小军接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
接着，罗小军便给李总介绍了使用这种保健器材的一系列好处。
这时候，罗小军发现李总似乎有了一点购买产品的意思，便趁热打铁说：“如果您不能在父亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，他一定会很失望的。这种保健器材不仅可以让他老人家感受到您的孝心，而且还可以让老人有个好身体，何乐而不为呢？我们销售部只剩下两台了，如果您现在不买的话，等到您想买的时候恐怕就没有了。那样的话，您一定会感到遗憾的。”
李总听了，觉得有道理，便说：“好吧，那你就先把它送到我的办公室里去吧。”李总似乎已经有点儿迫不及待了。
通过这个例子你肯定会发现，很多时候，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。在向对方推销自己产品的过程中，除了向对方介绍产品的优势之外，还要考虑到一定的健康需要。当发现客户对产品比较关注时，就可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品，他们就会失去重要的健康保障。采用“威胁”的方式是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他们不购买你的产品，就会遇到麻烦或问题。
销售人员与客户进行沟通谈判的时候，客户可能会提出更多的异议。如何说服他们下定决心呢？面对这种情况，销售人员必须改变策略，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示。事实证明，这是一种打动客户的有效方式。
在各大商场搞活动时，经常会听到这样的促销宣传语——“各位顾客，我们现在让利促销，时间有限，请各位抓紧时间抢购！”“某某牌电压力锅，不粘内胆，电脑控制，今天是促销活动最后一天！”“绣花鞋、绣花凉鞋、绣花单鞋，限时打折促销。”就连网店也经常标出这样的宣传语——“限时包邮，限时促销！”“活动时间为11:00～13:00，16:00～21:00。原价599元，促销价499元，并包邮。其他时间恢复599元，不包邮。”“加20元限时送原价68元2GU盘一个。”
如果你是顾客，看到这些极具诱惑又略有“威胁”的宣传语，而你恰好需要那个产品时，相信你多半会购买的。即使你根本没打算购买，也可能将其抱回家。为啥？因为划算呀！这些事例也说明，正面介绍商品往往不会引起顾客的兴趣，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做购买的决定。
江苏有家电器商场，在一个周末以“兑现店长承诺，真情回馈消费者”为由头，掀起了抢购热潮。他们先利用报纸、电视、墙体广告等形式向外广泛传播活动的日期和内容，并提醒消费者“机不可失，时不再来”。当天上午一大早，店门外就站满了排队等候的人群。一开店门，人们如潮水般涌进来，让销售人员应接不暇。这时候，他们又稍微调整了销售方法。他们让促销员利用广播告诉这些顾客们，现在十人一组，进室内预定，每人仅限五分钟的考虑时间。
别以为顾客会因此而转身离开，事实上，人们抢购的兴致更高了。他们都觉得自己占了很大的便宜。在一小时内，这家商场竟然卖出了120台笔记本电脑。
值得注意的是，在使用“威胁”策略的时候，一定要先弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要纠缠于细枝末节，而且必须进行客观实际的暗示，不可以欺骗顾客。另外，一定要结合正面的说服来使用“威胁”宣传，否则容易使顾客产生不安，引起不愉快的局面。
智慧点读
当正面的介绍没有引起顾客兴趣的时候，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做出购买的决定。
不与客户争辩，引导客户说“是”
在销售活动中，最忌讳的就是客户说“不”字，一个“不”字说出来，就意味着接下来的销售活动将无法继续。奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“当一个人说‘不’时，他所有的人格尊严都已经行动起来，要求把‘不’坚持到底。就算他意识到这个‘不’说早了，为了维护自尊，他还会坚持说下去。因此，使对方采取肯定的态度，是一件特别重要的事。”有的销售员会与客户争辩，比如，客户说这款商品不好，他就非要举例说商品好得百里挑一；客户说自己暂时用不上，他就游说顾客说肯定能用上。结果呢，顾客连连摆手，表示不认同。
美国社会学家戴尔·卡耐基曾说过：“当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调你所同意的事。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多‘是’的答复。”人际交往是这样，销售亦如此。在和客户交谈时，应该让对方尽量说“是”，这样的话，谈话就很容易顺利进行了。
美国电机推销员哈里森讲了一件他亲身经历的事：
一天，他去拜访一位客户。不料，刚与之见面，对方就生气地说：“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你别妄想了，我们再也不会购买你的东西了！”这到底是怎么回事？哈里森一时摸不着头脑。他耐心地询问，客户才说自己昨天到车间去看了，并用手摸了一下哈里森推销给他们的电机，不成想，那台电机热得手都不能放上去。客户由此断定电机的质量好不到哪里去。
哈里森此时异常冷静，他明白若是直接与客户辩驳，对方定然一句话都听不进去。于是，他这样问道：“我认为你说的是对的，电机太热了，谁都不愿意再买。你要的电机的热度，不应该超过有关标准，是吗？”
“是的。”哈里森得到了第一个“是”。
“按照国家的技术标准，电机的温度可比室内温度高出42°C，是吗？”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”哈里森又得到了第二个“是”。
“那你的厂房有多热呢？”
“大约24°C。”
“车间是24°C，加上应有的42°C的升温，共计66°C左右。请问，如果你把手放进66°C的水里想必一定会感到很烫手，是吗？”
“你说得很对。”这时，客户恍然大悟，不好意思地笑了起来。
哈里森继续说：“既然这样，我希望您以后千万不要去摸电机了。关于我们的产品质量，您大可放心，绝对不会存在质量问题。”
客户赞赏地笑起来。他马上把秘书叫来，开了一张价值35000美元的订单。
当勃然大怒的客户指责产品有质量问题时，哈森里并没有急于辩解，而是引导客户说“是”。在一个个提问与回答后，让客户明白了原来这是一场误会。如果他让客户说“不”，那么，这种否定的态度则不利于双方澄清误会。
这个道理很简单，却常被人忽略。很多推销员一开口就愚蠢地提出让顾客无法接受的事物。顾客立刻表明立场。比如，有的推销员一开始就问：“您要买这个商品吗？”听到这个问题后，顾客会很尴尬，他想买，但不想马上形成交易。此时推销员应诱导对方说“是”。如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面，容易造成和谐的谈话气氛，更能让顾客放弃原有的偏见，转而同意推销员的意见。
让顾客多说“是”，其实也不难——一个敢于对顾客掏肝掏肺、实事求是、客观公正、耐心讲解产品或服务的业务员，要做成单是不太困难的。假如可能的话，最好让对方连说“不”的机会都没有。
智慧点读
如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面，容易造成和谐的谈话气氛，更能让顾客放弃原有的偏见，转而同意你的意见。
有点创意，别把自己混在人堆儿里
在现代，广告就像空气一样渗入我们生活的方方面面。俗话说“酒香不怕巷子深。”而今，市场竞争日益激烈，“酒香也怕巷子深”。再好的产品，你不打广告，怎么会有客户？人们怎么知道？有人说，没有广告照样有销量。不可否认，有的产品无须宣传，早已深入消费者心中，需求不减。可是，有的产品质量虽好，却鲜有人问津，而一条脍炙人口的广告语，就能迅速提升产品形象，让人过目不忘，想尝试一番。更重要的是，就是这些出色的广告语深深地打动了消费者，让这些产品在激烈的市场竞争中占有一席之地！
看看下面这几条广告语，是不是让人赞不绝口呢？
1．骑乐无穷（某摩托车广告语）。
2．衣名惊人（某服装广告语）。
3．无胃不至（某治胃药广告语）。
4．饮以为荣（某饮品广告语）。
5．天尝地酒（某酒类广告语）。
除了这些标新立异的创意外，你还可以用逆思维设计广告。有这样一个故事：
伦敦的一条街道上，同时住着三个裁缝，手艺都不错。为了抢生意，他们都想挂出有吸引力的招牌招徕顾客。一个裁缝在他的橱窗里挂出一块招牌，上面写着：“英国最好的裁缝。”
另一个看到了，在同一天，也挂出了一块招牌，招牌上用大写字母写着：“伦敦最好的裁缝。”
第三个裁缝看了，思考了很久，几天之后也在自己的橱窗里挂出一块醒目的招牌，果然，又来了许多生客。猜猜看，这个裁缝写了什么呢？
答案不是往更大的方面走，而是“本街最好的裁缝”。一个逆向的思维改变了局势，他没有把自己吹嘘到“英国”“伦敦”那么大，而是巧妙地运用了“本街”这个词，“本街”不就是这条街中最好的吗？他用了一种更务实的方式来呈现自己的优势，不论别人怎么夸大，他最后都能将自己的位置垫高。
德国大众甲壳虫汽车起初在美国市场上一直受消费者冷落，几乎处于滞销的状态。但经过威廉·伯恩巴克的策划后，该车的销量一跃而起，迅速登上美国进口汽车的第一名宝座，并从此奠定了强有力的市场地位。伯恩巴克先研究了该车的优缺点，他发现，这种车价格便宜，马力小，油耗低。不过，他知道，这些好处或许不能足够吸引消费者，若想在优点上做文章成功率太低。这时候，伯恩巴克是怎么做的呢？
让所有人诧异不已的是，他采用反传统的逆向定位手法，故意强调汽车的缺点，广告标题是：“想一想还是小的好”。左上角是张缩得很小的福斯金龟车的照片，画面下端是标题和内文，右上角和中间是大面积空白。
创意逆思维，就是一改兵法上弱势一方避其锋芒攻击薄弱环节的战略，反而有针对性地攻击对手的强势市场。在上例中，伯恩巴克就是采取此计开拓了市场。一般的广告都是正面宣传产品的优点以及正面形象，而伯恩巴克则用相反的角度宣传了汽车的独特优势。该广告播出之后，颇受中美国中产阶级以下消费群体的欢迎，取得了极好的效果。而且，大众甲壳虫汽车在消费者的心里很自然地成为小型汽车的代表，极有利地抢占了这一细分市场，塑造了福斯的品牌个性。
广告大师奥格威曾经说过：“我们的目的是销售，否则便不是在做广告。”一目了然，好的广告语是有销售力的，能够在市场竞争中有效地区隔竞争产品，在同类产品中脱颖而出。与其相似，创维当年也是以一句“不闪的，才是健康的”的广告语，硬是在长虹、康佳、TCL等几个一线品牌夹缝中挤出了市场！逆思维创意广告拥有巨大的传播力，不仅能使商家实现近期的实际销售目标，还可建立长远的品牌形象。在如今广告满天飞的情况下更是如此。
因此，不管你从事哪一行，销售何种商品，在为产品做广告时，记住一定要有创意，要有自个儿的特色，哪怕土一点儿、小一点儿，也千万别把自己混在“人堆儿”里了。
智慧点读
逆思维创意广告拥有巨大的传播力，不仅能使商家实现近期的实际销售目标，还可建立长远的品牌形象。
主动让步也能够给对方造成压力
当你向顾客推销第一个产品失败时，不要气馁，你还可以推荐更多优惠的东西，多次的推荐会让顾客不好意思拒绝，直到他决定购买。
有个小女孩在热闹的街头卖玫瑰花。见一个年轻人走过，她急忙上前拦住他，说：“大哥哥，买一束玫瑰送给女朋友吧，给她一个惊喜！一束才50元，你少抽几包烟就有了。”小伙子不耐烦地摇摇头：“我还没有女朋友呢！”说着就要离开。小女孩又拦住他：“你肯定有自己喜欢的女孩，买一朵送给她吧，一朵才6元！”小伙子笑着说：“可是我不知道那个她在哪儿呀，我还有事，你问问别人吧！”小女孩依然没有放弃，她说：“你要是不想买玫瑰，就买几块巧克力吧，1元一块，很便宜的！”小伙子没办法了，小女孩一再退让，他也觉得不好意思了，索性买了几块巧克力。买完之后，他才发现，自己根本就不喜欢吃巧克力。
就像上例中的年轻人一样，顾客对推销具有极强的“抵触心理”，往往还没有等你开口，就已经急不可耐地表示拒绝。拒绝也没啥可怕的，你还可以向他们推销其他的东西，并不是顾客一说“不”，你就没有戏可唱了，这单生意就没法谈下去了。
乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全“世界销售第一”的宝座。他之所以取得如此辉煌的业绩，很重要的原因是他很会“说话”，让顾客无法拒绝他。就像你真诚、热情地一件一件推销，顾客会感到内心难安一样。向顾客妥协，或是主动放弃推销某个商品，并不意味着你处于劣势。这其实是以退为进。你主动退让，对方也就不会那么坚定地拒绝了，慢慢地会认可你的东西，最后会回报你所做出的牺牲。
再说了，你一再退让会给对方造成一定的压力。在现实生活中，不知你是否有过上例年轻人一样的经历：每当别人不厌其烦地向你推销产品时，你最后都不好意思拒绝了。推销员似乎告诉我们：我已经不再坚持我的要求，已经对你做出了让步，难道你就不能做些让步吗？这也是一种心理负担，或称为心理愧疚。因此，我们终会有所让步，不会拒绝到底。同样，你主动退让，他不喜欢这个，再向其推荐那个，也会给他造成心理压力，让他认为耽误了你很多时间，若是不购买一两件商品实在过意不去。
在让步中，尝试摸清对方的需求，然后再往下进行。比如，你向顾客推销一款高档昂贵的洗衣机，遭到拒绝后，你可以这样说：“我们还有一款洗衣机在功能上也很先进，但是价格会便宜很多，您是否可以考虑一下？”就是在这样的拒绝、退让之中，客户觉得对方已经做出了让步，自己也不好再拒绝接下来的请求，于是就会同意购买。
寸土不让是不可取的，往往会将自己逼入尴尬境地，而让步是一种智慧，是赢得人心的一个高明策略。因为，人心是很微妙的，有时候，哪怕是你做出一点点的让步，也可能取得很大的收益。
智慧点读
主动让步也能够给对方造成压力，既然你已经退而求其次了，那么对方也就不好意思再坚持自己的观点，因而也会做出相应的退让。