投连之殇

接连的降息风暴，打得稚嫩的寿险业晕头转向。新产品开发赶不上降息的脚步，中国的寿险行业面临两难抉择：继续卖单，利差损越卖越大；收手不卖，庞大的销售队伍面对无米之炊，甚是难以为继。

头悬两把达摩克利斯之剑，平安的马明哲苦寻解脱之法。

1997年左右，来自海外的总精算师、平安所引以为傲的“外脑”利伯祥拍马赶到，向马明哲献上了一计。他向马明哲介绍了海外市场方兴未艾的投资连结保险。

这种新型投资型保险的奥妙在于兼顾保险和投资，不仅可以迎合中国投资者既要保障又要赚钱的心思，而且由客户完全承担其中的投资风险，平安不用再为利差损发愁。相反，只要做好服务，就可以赚钱。

同时，由于当时的股票市场正处于牛市，保险资金借基金间接入市的大门洞开，平安似乎已经看到一个无比光明的“钱”途。

于是，一个名为“凤凰计划”的投连险考察研究项目新鲜出炉。在中国传统文化里面，凤凰是一种高贵的吉祥鸟，同时“凤凰涅槃”也寓意着死而复生、活得更精彩辉煌。

名曰“凤凰计划”，平安的苦心可见一斑。不过，这只凤凰不仅没能浴火重生，反而带来了一场火灾。这是建言的利伯祥和纳谏的马明哲没有想到的。这是后话。

两年之后，1999年10月22日平安推出了内地第一份投资连结保险——平安世纪理财投资连结保险（简称“世纪理财”）。这是：保监会破天荒地以“会”的名义批准的一款新型寿险产品，而且可查资料显示，似乎仅有这一次，通常寿险产品审批或者报备只需要下面的专业部门就可以完成。

投连一诞生就成为“明星”，一扫此前寿险产品设计的呆板。

产品结构上，平安的投连于保险行业中引入“伞形”投资账户——即同一险种旗下设立多个投资账户，供不同客户按投资需要和风险承受能力加以选择和转换。这种结构类似于基金行业的“伞形基金” ，但是平安无疑比中国基金业领先。

运作模式上，投连险把保费分为两个部分，一部分用于购买保障，另外一部分进入投资账户，其风险和收益都由客户承担。

这样的设计使得平安完全可以挣脱利率变化的束缚，从而赚取稳定的无风险利润。毫无悬念地，于上海试销的投连成为平安攻城拔寨的利器。

2000年的中国股市基本上是一个单边上扬的市场，上证综合指数全年上涨了51.73%，深证综合指数全年上涨了58.07%。2001年上半年，股指依旧震荡盘升，上证指数半年间上涨6.97%，创下2249.77点的历史新高。

投连巧遇牛市，威力大增。受A股市场的刺激，平安投连险的账户收益率仿佛被打了一剂兴奋剂，连创新高。例如，设立于2000年10月31日的平安发展投资账户 ，截至2001年6月30日，投资账户投资单位卖出价为1.1946元，与设立时相比，增长率为19.46%，与2000年底相比，上半年净值增长率为8.81%。

有数字为证。1999年上海寿险年终盘点，平安保费收入首次超过中国人寿近34亿元（占42%），中国人寿30亿元（占37%），太保约6亿元（占7%），友邦约10亿元（占12%），中宏人寿8000多万元（占1%），太平洋安泰约3000万元（占0.4%）；2001年末算账，平安保费收入高达65.6亿元，市场占有率51%，中国人寿剧跌至23%，友邦（14%）与太平洋（10%）则不分伯仲。

时任中国人寿上海分公司总经理的何静芝曾说，形势真正急转直下是在2000年，暗指投连。显然，火爆的投连成为颠覆上海滩保险市场格局的关键。这也为当时所谓的“两何之争”[平安（上海）的何志光和中国人寿（上海）的何静芝]画上一个阶段性的分号。

时任保监会副主席吴小平说，平安这是在第一个吃螃蟹，第一个吃螃蟹的人意味着可能尝到甜头，也可能被螃蟹夹到。

一语成谶。

平安是先尝到了甜头，后来却被螃蟹夹到！

于上海试点之时，投连尚在掌控之中。第一批700名投连销售人员都是平安的精英，具有3年以上的司龄和保险从业经历。他们一旦被发现违规销售，将立即被取消销售资格。同时，平安还安排100%售后电话回访，设计了第二道防线。

在上海试点之后，投连如野草般疯长，北京、南京、宁波等21个省会和中心城市先后开始上演投连大戏。久违的“排队买保险”场面再度显现。

2001年12月，平安PA18网站公开的统计数据显示，“世纪理财”的月收益率最高为4.87%，运作14个月已累计为客户创造16.14%的收益率。如此骄人的业绩，一直是平安的业务员游说客户最有力的佐证。

盛况之下，平安部分销售员的说辞开始变形——收益被放大，风险被缩小。

一些不恰当的信息到处流传，例如，“一次性投入5万元，每年预期回报率如果是20%的话，30年后，连本带利将达1068.23万元”。销售乱象愈演愈烈。

到了2001年下半年，在清理银行违规资金、国有股高价减持、问题股地雷集中引爆等一连串打击下，股市大幅下跌，上证指数半年间狂挫25.79%。市场转头向下，投连账户也出现不同程度的亏损。数据显示，2001年，发展账户亏损454万元，其中基金投资亏损305万元；基金账户亏损6655万元，其中基金投资亏损1972万元。

2001年10月，保监会发布针对新型寿险，例如投连、万能和分红保险的公告，提醒消费者要认真了解产品特性，清醒认识自己将要承担的风险。这被认为是监管部门“对投连产品的风险性给予严重警告”。

2001年12月6日，《南方周末》发表了记者杜卫东撰写的调查《平安“世纪理财”：被隐藏了的亏损真相》。该文称，如果扣除买卖价差等各种费用，“0.67%的人赚了，99%以上客户至今入不敷出”。尽管对于其计算的方法，保险公司并不完全认同，但是，投连险亏损的情况引起了市场极大的关注。

人潮又涌向平安福州分公司。不过，这次客户不是为抢购，而是要求退保。平安福州分公司的第一次“退保事件”被炒作得沸沸扬扬。

很快，投连“退保风”吹遍了整个市场。到2002年上半年，投连险降幅高达36.04%，全国投连险退保率为4.9%。

平安的声誉备受影响，保费规模大幅下滑。面对这场可能危及公司生存的危机，平安不得不壮士断腕，除了拿出巨额真金白银进行补偿，马明哲亦亲自坐镇处置。在2002年泰国芭堤雅明星高峰会上，马明哲以“百年老店，诚信为基”为题做演讲，对平安在投连中的失误做深刻反省。

平安总部成立了直接向马明哲汇报的危机处理小组，各地分支机构高度戒备，成立以“一把手”为责任人、由总经理室直接领导的投连专项工作小组，每天一会，发布投连简报和动态报告。同时启动中国保险史上最大规模的客户回访，逐步释放了风险，集体性诉讼案件得以避免。

对于投连之殇，平安认为是“在一个不恰当的时机，一群不恰当的人，卖给了不恰当的客户”。但是，这是全部真相吗？

实际上，就在媒体追打之时，曾经有友邦的精算师撰文质疑称，就产品本身而言，投连同样存在重大的瑕疵——平安的获益可能多于客户。数据显示，第一代投连的费用普遍偏高。例如，主险合同包括5.26%的买卖差价、每月0.1%不等的资产管理费、投资账户转换费（首次转换免费，第二次按投资单位的1%取，不得超过100元）以及退保费等。

这些费用远远高于开放式基金。或许有鉴于此，此后的新型投连险，绝大部分都大幅降价，部分公司的买卖差价甚至为零，完全和开放式基金类似。

由于初始扣除的费用偏高，如果按照标准缴费，客户第一年能够进入投资账户的资金相当有限。这样，即使平安在2000年和2001年上半年的投资赚了大钱，客户能够分享到的仍然是少部分。高费用显然会侵蚀客户中短期的投资回报。

2003年5月，保监会下发《个人投资连结保险精算规定》。平安等开办投连险的公司先后停止了原保单的销售。至此，第一代投连产品折戟沉沙，淡出市场。

投连危机是中国保险史上第一次因为产品问题而引发的公共危机。

经年之后，中国人寿的分红、友邦的重疾险，以及财险行业的交强险，分别因为“分红不如存款”“保死不保生”，以及“交强险暴利”说而备受质疑，并掀起巨大的风波。

时过境迁，马明哲对于当年的投连危机亦有检讨和思考。马明哲曾在平安学院的讲话中回忆：“当时整个公司陷入了上下各自为政、政令不通、指挥失灵的状态。现在回想起来还是令人极为心痛！

“事实上，公司在推出投连产品之前，是提前考虑到产品风险的。但问题在于我们在执行方面出了问题，我们最终还是高估了自己的能力，高估了我们这支队伍。……那时候，由于队伍执行的偏差，公司与客户之间产生了许多争议，一些客户对我们不再理解、不再信任，甚至发生了些不理性行为。一边是上海分公司遭到近百名客户群诉围攻，一边是北京方面有客户到保监会门口静坐，而保监会连连来电通知哪些地方又出了问题。

“为最大限度挽回、重塑客户对平安的信任，公司上下一心，群策群力，推动实施了‘百万客户大回访计划’。……前后我们总共回访了全国104万名投连客户。” lAZMfyt/KBCDsCWQDX/dTvyq+42Awems1/PyecMAwq7Wpl146KVPqb73HLeAvfoV