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投资型保险“分三国”,国寿分红意外爆款

1999年开始,面对降息之痛,以及巨额利差损,中国人寿、平安人寿、太平洋人寿三大公司各自寻找突围方向。

不约而同地,三大公司都推出了“保险保障偏低,投资风险部分或者全部由投保人承担”的投资型产品,成为各家公司“上规模、冲保费”的利器。同是投资型产品,三巨头的偏好不同:国寿最保守,选择分红;平安最激进,借助投连;太保则居于中游,启用万能。

不同的风险选择,亦决定了各自的命运。长远而言,这类产品,尤其是一次性缴费的趸交产品,成为保险行业可持续增长的一剂毒药。

无一例外,投资型产品都以火爆开头。

2000年,太保开发了国内第一款万能寿险——“太平盛世·长发两全保险”,该产品以其缴费方便、保障灵活、投资保底等卖点,切中市场的需求,仅4个多月,保费收入就达5.3亿元。截至2006年,该万能账户累计资金已超过30亿元,2006年平均结算利率达到6.5%。而参与开发首款万能险的陈尉华,后来成为中国共产党第十七次全国代表大会代表(2007年),上海金融系统唯一的北京奥运会火炬手(2008年)。

但是,中庸的万能险并不是最火爆的创新产品。

1999年10月,平安推出国内第一个投资连结保险,其热销情况一度让竞争对手中国人寿各省市场频频告急。

根据上海保险同业公会的统计,从1999年起,平安(市场份额42%)就超过中国人寿(37%)成为上海市场的霸主。到2001年,中国人寿的份额更是惨跌至23%,而平安寿险的市场份额已经升为51%。

面对平安的压力,中国人寿何去何从?

中国人寿内部争论激烈。有亲历者称,时任中国人寿产品开发部总经理李良温坚决反对推出投连险,李良温后来成为中国人寿主管精算和产品开发的副总经理。

中国人寿产品开发部副总经理彰井泉曾吐露选择分红险的缘由:“1999年寿险经营形势严峻,居民储蓄存款利率七次下调,保监会出台了寿险产品预定利率的规定,中国人寿也推出了系列保障型产品,但市场不认可。经过市场调研,中国人寿将产品创新的重点定位于分红保险。”

2000年年中,中国人寿个险渠道开卖第一款分红险——中国人寿“千禧理财”,拉开了中国人寿著名的“分红险风暴”。其风头因远远胜过传统型的保险产品而成为新宠。

分红保险,是指保险公司在每个会计年度结束后,将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余,按一定的比例,以现金红利或增值红利的方式,分配给客户的一种保险。

从全国市场看,2001年分红保险实现保费收入163.03亿元,占全年业务保费收入的46.57%。保监会亦专门点道:“寿险分红险产品已成为新的业务增长点。”

再接再厉,2001年7月,中国人寿开发了银行渠道销售的国寿鸿泰两全分红保险(简称“国寿鸿泰”),并于当年9月推向市场。到年底不满3个月的时间里,便成功实现保费收入49.4亿元的好成绩。

中国人寿部分分公司更是迭创神话。例如,山东省仅国寿鸿泰一项就创下10天收入保费10.5亿元的纪录;而经济相对落后的陕西省也在短短的7天时间实现收入保费7.5亿元的奇迹。

事后统计,2002年上半年,国寿鸿泰实现保费收入340.8亿元,而当时中国人寿的全部保费收入不过733亿元,该险种实现的保费收入占公司全部保费收入比例接近50%,成为有据可查的销售最多的单一寿险产品之一。

国寿鸿泰的卖点突出,迎合当时的市场——保本;免税(免交利息税);红利回报;上不封顶;保险保障(死亡风险保障);等等。

分红险极大地放大了中国人寿的规模。2002年,中国人寿分红保险业务保费收入共计666.8亿元;截至2007年10月底,七成业务为分红险的中国人寿总资产已突破1.23万亿元,可运用投资资金已超过1万亿元。

继国寿鸿泰之后,中国人寿先后推出国寿鸿祥、国寿鸿鑫、国寿鸿瑞等系列分红保险,业内称之为国寿“鸿系列”。通过“鸿系列”分红保险,中国人寿一举扭转了节节败退的颓势,并小胜平安一筹。

从2001年下半年起,资本市场低迷,保险资金投资收益下降,误导行为终于导致投连险的退保风波,平安备受挫折。到2004年2月,根据上海保险同业公会的统计,在上海寿险市场,中国人寿的份额重新上升为32.3%,平安降为28.75%。

不过,中国人寿并没有获得全胜。一方面这批以5年期为主的分红险,将导致中国人寿在2007年、2008年面对最大的支付洪峰。

另一方面,分红险的分红难言满意。2007年2月27日到期提取时,国寿鸿泰的购买者拿到的利息和分红,比当时的国寿鸿泰5年期宣传表上的利息加分红共2043.48元,少了896.98元,这一数值甚至少于同期的银行存款利息!换句话讲,除了少量的死亡保障之外,这笔钱存银行还比保险合算。

分红险的销售过程中,部分代理人甚至宣称:买分红险就是买中国人寿的原始股,而且每年还可以分红。

投资型保险的崛起,彻底颠覆了保险尤其是寿险行业的产品格局。

根据《2007中国保险市场年报》,截至2007年末,投连险占寿险公司保费收入的比例为8%,万能险占比17%,分红险占44.9%,三者相加,投资型产品的占比已高达70%。

但是,以投资型保险为主的产品结构,容易导致保费规模的巨幅波动,进而影响保险公司现金流的稳定。实际上,投资型产品在火爆两三年之后,与一场寿险负增长不期而遇。2004年上半年,上海等市场先后出现寿险负增长现象,为这种失衡的结构敲响了警钟。

如出一辙,台湾市场也出现了投资型产品投诉大幅增加的问题。第一类是过分强调高报酬,且诱导保户可提前赎回,完全未将资金可能被套牢风险告知保户;第二类是因保单费用结构不合理,保户不明了初年度所缴的保险费被扣除高额的附加费用,等接到保单账户价值的通知后,才发觉投资金额大幅缩水。 mrNGr3VvY+vzTExyguq3baDlt/hl2jiC7MSZR+xkM/Cul3NX2dtDtoWq2Wek3H5/

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