第二节
家族财富管理的逻辑框架
——术

一、架构设计的原理

通过上一节的内容我们了解到，要正确应对家族财富管理中的挑战，需要有一个系统性思维去设计解决方案。通过治理的逻辑去管理人的关系，通过所有权结构的逻辑去管理权益的关系。同时，要将所有权结构的设计和家族治理的机制相结合，使得家族内部形成一致性和凝聚力，确保各种关系处理的顺利开展和家族的长治久安。我们把这些目标的实现路径归纳为一个家族财富的顶层架构设计。

严格定义的家族财富的顶层架构结合了家族的所有权结构和配套的治理机制。简单说，顶层架构就是家族持有各种类型财富的方式和管理财富的方式 。因此，家族财富的顶层架构同时处理家族的“权益的关系”和“人的关系”。

我们通过一个例子来说明家族财富顶层架构的设计。图2-5是一个顶层架构的安排。最底层是家族持有的各类型的资产（财富）。假设这个家族持有的主要资产是家族企业，那持有家族企业资产的家族信托工具处于架构的核心位置，联通家族和企业。下层结构安排可能会包括家族控股企业或家族有限合伙工具的设置和调整。这样，任何家族企业的结构性调整都与信托产生联系，需要根据信托的安排进行规划。

这个顶层架构通过所有权结构的设计确定了家族持有财富的方式。信托的隔离功能帮助实现核心资产（企业）的风险隔离；家族成员（信托中的受益人）和企业资产充分隔离，但他们的收益权也得到保证，从而实现财富传承；同时通过集中家族的持股，加强对家族企业的控制权。

以信托为核心的顶层架构设计同时强化了家族治理的制度化和机制化。

（1）信托的治理机制中设计的保护人角色拥有实实在在的控制权，在投资、分配、调整、退出等多个重要方面能够有效地监督、制约受托人。最关键的是，保护人设计将控制权交由家族成员组成的家族委员会，受到家族领袖（信托的委托人）的领导。这一套机制充分体现了家族领袖以及全体家族成员对于家族未来的意志，这种意志安排不仅仅对现有和后代家族成员有道义上的约束力，其本身也受到法律的保护。

（2）家族委员会为家族成员参与家族资产管理提供了一个透明、制衡的沟通和制度性决策平台。通过这个平台来平衡成员之间的利益，激励成员的参与，提升家族的凝聚力。

这样，用顶层架构的治理功能管理家族中“人的关系”，再结合所有权设计的“权益的关系”处理，就可以确保家族长治久安，达到家族的保全、管理和传承的目标。

我们对顶层架构设计的一些原理总结如下：一个架构是建立在家族目标基础之上的。这个目标可能是家族希望实现的“保全”、“管理”和“传承”中的任何一个或者多个目标。基于目标，战术的层面，也就是具体方案的设计将有章可循。

系统性思维要求我们在考虑一个家族的解决方案时必须站在一个综合的角度，不能是“头痛医头、脚痛医脚”。而这一个整体解决方案，只有在顶层结构系统下才有可能实现。比如，通过一个架构的设计，我们可以实现将财富转移到下一代，同时考虑到财富与风险隔离的安全性，以及在此基础上实现财富的保值、增值的空间。

顶层架构设计将使用到各种各样的工具。大家平时经常接触到很多，诸如家族信托工具、某一类法律风险的解决方案（法律工具）等。但这些工具不应该被独立地使用去解决某一个问题，而是应该整合到一个综合的架构下，服务家族的整体目标。在顶层架构设计中要充分考虑到不同工具之间的协调和匹配，这样才能发挥单一工具的最独特优势，同时在不同工具之间产生协同效应（见图2-6）。

从功能来看，一个家族财富顶层架构服务于家族财富管理的三大目标，也是家族财富管理的核心价值。每一个目标的管理对应很多不同的方法和工具的使用。通常，这样的架构会交由一个统一平台管理，确保方案的系统性。这个平台就是家族办公室。家族财富管理的核心价值和家族办公室平台也构成了本书的核心内容，我会在稍后的章节中对其展开讨论。

二、架构设计中的工具使用

（一）工具类型及使用原则

家族财富顶层架构的设计要服务家族的主要目标，并结合各种类型工具的使用。可使用的工具种类非常多样，但可以简单分为结构性工具和非结构性工具两大类型 。

结构性工具不是指结构性投资工具，也不是结构性的金融产品，而是指结构性的财富管理工具，包括家族信托、家族基金会、家族控股企业、家族有限合伙以及家族特殊目的企业等。这些结构性工具具有一些共同的逻辑。

（1）这些工具有隔离的功能。这些工具都是法律结构，是一个个法律“主体”，从根本上和“自然人”隔离开来，独立承担相应的责任，独立行使相应的权利。通过结构化工具的优化运用，可以实现家族资产和自然人的风险隔离，有效阻断不同主体、工具之间的风险递延等。就具体工具而言，家族信托和家族基金会的隔离效果更好，因为两者将资产的所有权、控制权、经营权和收益权做了更彻底的隔离。

（2）这些工具有集中的功能。也就是，工具将多个“自然人”的意志分散到多个“自然人”手中的权力集中起来，放到一个法律结构中。以法律结构的权利代替分散的“人”的权利。就集中性而言，家族信托和家族基金会工具，因为隔离性更强的原因，同样比家族控股企业、家族有限合伙等工具具有更强的集中力量。

（3）这些工具有更强的稳定性。与自然人相比，法律结构的属性通常可以更加持久地存在，不受生命长度的限制，也不会受到“人性缺陷”的影响。此外，这些工具在外部受到法律的保护，内部可以依法构建相关保持稳定的机制。这些方面都是法律结构的“稳定”之源。

（4）这些工具有一定的定制性。在特定的法律结构的基础上，这些工具同时提供相对灵活自由的空间，可以通过定制满足特定“人”的诉求。这个定制性在家族信托和家族基金会的工具使用中，相对家族控股企业、家族有限合伙等其他工具的优势更为明显。

因此，在隔离性、集中性、定制性方面的相对优势，是家族信托和家族基金会工具往往被作为家族财富管理顶层架构设计最主要工具的原因。家族控股企业和家族有限合伙属于同一层面的结构性工具，具有一定的隔离、集中功能。但家族有限合伙相对于家族控股企业更容易应用于控制权的安排。

非结构性工具包括金融工具、意愿安排、家族协议等。金融工具比较好理解，常见的有保险、基金等。最具代表性的保险工具，被高净值人群广泛地使用，它适用于风险隔离、传承安排等财富管理的需求。意愿安排指的是意愿性的安排，其中包括遗嘱、赠予、意定监护等体现个人意愿的安排，也包括如家族宪法等一些体现所有成员意愿的安排。家族协议包括在家庭内部的一些财产性协议和非财产性协议，比如婚前财产协议和婚内财产协议等。

现实中，大家可能经常看到这样的现象：做保险的说保险工具好，做信托的说信托工具好，做遗嘱的说遗嘱工具好。但无论是结构性工具还是非结构性工具，各类工具之间没有优劣之分，只有适配之说。有些工具是大家普遍使用的，有些工具基于特定的需求使用，不同目的需要不同的工具或者多类型工具的综合使用。

因此，在工具的选择中，家族应在工具箱中选择对于其需求而言最适配的工具。可能有些工具无法达成特定的目标，可能有些工具达成目标的效果会更强或更弱，可能在几种工具结合起来时达成目标的效果更强。对于工具在给定目标下的效能有恰当的判断，是设计顶层架构的重要技能。同时，使用工具的能力也很重要，也会影响到同一工具在不同场景的使用效果。

不过，假如我们以从家族财富管理顶层架构设计来达到财富的保全、管理和传承三个目标作为出发点，各类财富管理工具的使用可以遵循一定的原则：以结构性工具、金融性工具为主导，意愿安排与家族协议为补强；以生前安排为主，身后安排为辅。在这特定的三个目标下，结构性工具变成了必备的、基础的工具，这时候结构性工具一定是最优的和主导的。

（二）家族信托工具

1.家族信托介绍

关于架构设计中具体的工具使用方法，在本书不会有太多的介绍，但这方面内容的书籍和信息比比皆是。本书主要是介绍一些重要工具的使用原理和逻辑。在这一章节，我们主要是介绍家族信托这个最核心的工具。在稍后的家族财富管理核心价值中“传”的章节，我们会介绍其他用于传承目的的工具。

家族信托是最有想象力的法律结构，以最简单的方式实现客户多种多样的诉求，同时兼具安全、效率与灵活等优点。这个工具的价值是其他任何财富管理工具无法比拟的。

什么是家族信托？2018年8月中国银保监会发布的“37号文”首次给出了定义：“信托公司接受单一个人或者家庭的委托，以家庭财富的保护、传承和管理为主要信托目的，提供财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务的信托业务。”

37号文伴随着资管新规的推出，可以说是监管层释放出了一个信号，承认家族信托这样的一个架构可以存在，并不在资管新规所影响的范围之内。

从这个定义来看，在整个信托架构里面都会存在参与主体和使用目的这两个要素。我们先谈谈家族信托的参与主体。

家族信托的参与主体

参与主体可以分为委托人、受托人、受益人这三个最典型的角色。

委托人就是定义中的“单一个人或者家庭”，也就是信托资产的原来所有者。这个角色把资产从自己名下转移到一个信托架构中，其实是一种所有权的转移。

资产一旦进入到信托架构之后，名义上就给了受托人，或者在定义中的“信托公司”这个角色。之所以强调是名义上，是因为信托公司只是名义上的所有者。这个角色不能基于自己的利益处置这个资产，不能分享这个资产所产生的所有好处。信托架构下的资产也和信托公司自己名下的固有资产区分开，信托公司自身的负债乃至破产都与它受托管理的资产没有关系。简单说，信托公司在里面就是一个打工（受人之托，管理资产）的角色。

那么谁能享受到信托资产的好处呢？名义上所有权归受托人，但所有的好处只能往一个地方去，就是受益人。这是一条单行道，不能往回走，也不能往上走。毫无疑问，受益人是一个很幸福的角色，什么都不用做，只要信托里面的资产赚钱，未来都有可能拿到这当中的好处。所以受益人肯定得是自己人，往往是包括委托人在内的家族成员，特别是下一代的成员。37号文规定家族信托受益人应为包括委托人在内的家庭成员，但委托人不得为唯一受益人。

根据国内对家族信托的一份调研报告 ，在“如果设立家族信托，您希望包含的受益人有哪些？”的问题中，86%的受访者将直系后代、配偶与父母设立为主要受益人，也有7%的受访者希望通过家族信托满足特定关系人的传承安排（见图2-7）。

此外，在信托架构里面，一般还会有一个很重要的角色，国内叫监察人，国外叫保护人。这个角色往往是委托人找来监督受托人的，或者说把原先委托人拥有的权利部分过渡给这样的一个角色。由这个角色未来监督受托人、受益人或者说行使一些权利来确保家族信托能够按照委托人的意愿运营。

如图2-8所示，基本上一个家族信托有这四个角色的存在。这些角色的关系是通过法律协议的形式固化下来的，具有法律效力。所以说，家族信托是一种以信托财产为核心要素的法律关系。

当委托人成立了信托，把财产注入信托里面之后，这些财产就跟委托人名下的其他资产，以及信托架构里边的所有人（委托人、受托人、受益人和保护人）都进行了一个切割。因为从本质上来说，委托人已经放弃了他对原有财产的所有权，把财产放到了一个家族信托里，名义所有权归受托人，产生的好处归受益人。

总结来说，我们可以将家族信托财产的主要特性归纳如下。

（1）基于委托人与受托人签订的信托协议产生财产的管理关系，受托人正当经营管理财产，确保受益人受益。

（2）家族信托的财产来自单一个人或家族，设立的起步财产规模较高，所以和普通集合理财信托计划不一样。

（3）信托财产的受益权以家族关系的利益相关人为基础，不能纯粹以委托人个人受益为目的。

因此，为了和信托公司的其他信托产品区分开来，37号文规定家族信托财产金额或价值不低于1000万元；委托人必须是单一个人或者家庭；受益人应是委托人的家庭成员，但委托人不得作为唯一受益人。

家族信托的使用目的和底层资产

从使用目的角度来看，家族信托以家族财富的保护、传承和管理为主要目的。这说明家族信托和信托公司过去所从事的以投融资为目的的商事信托是不同的，但家族信托的框架当中会包含商事信托和慈善信托的一些内容。37号文规定单纯以追求信托财产保值增值为主要信托目的、具有专户理财性质和资产管理属性的信托业务不属于家族信托。

这些目的也划出了家族信托的主要使用范围，内容包括财产规划、风险隔离、资产配置、子女教育、家庭治理、公益（慈善）事业等定制化事务管理和金融服务等。在以上37号文的定义中，强调了家族信托主要是定制化的业务，是基于委托人的意愿设立的，这和以集合资金信托计划为代表的商事信托存在很大的差异。

家族信托的底层资产类型多种多样，可以是现金、保单和其他金融产品，也可以是公司股权，以及不动产、艺术品等另类资产。国内对家族信托的一份调研报告 显示，中国高净值人群未来三年计划装入家族信托的资产中，现金（含金融产品）、保单和不动产居前三位，三者合计占比约75%（见图2-9）。

2.家族信托的功能

下面我们展开讨论家族信托的主要功能。

风险隔离功能

家族信托在设立的时候，会对信托财产的所有权做一个转移。而这个转移本身就代表了家族信托工具希望解决的首要问题：把参与的主体和信托财产做一个切割。为什么这个切割很重要呢？

我们之前讨论过，家族面临的最大的挑战是各种与人相关的风险，比如作为一个自然人，他会有生老病死，他会因为家庭关系破裂而分家，他需要纳税；而且他会作为一个中介角色，将外界环境变化产生的风险传导到家族成员或家族其他财产。比如，国家产业政策的调整导致家族企业经营出现变化，由此产生的债务问题可能会通过承担个人连带责任的大股东、法人，将风险传导到该大股东、法人的家庭成员及家庭其他财产。

因此，如果我们需要将这个自然人持有的某一块资产保护起来，比如使这部分资产成为可以帮助这个自然人家庭在企业破产后仍然维持一定生活质量的保障资产，那么这个自然人需要放弃对这块资产的所有权，而作为一个信托的委托人把资产装入到家族信托里。

资产进入信托后，它的所有权或者说它的归属就发生了变化。这个委托人的个人风险问题虽然依然存在，但是已经不会再影响到这个资产了，因为这个资产已经与委托人进行了切割，成为与委托人无关的独立性资产，这就形成了保障资产安全的前提基础。

同时，对于受托人或者信托公司来说，这个资产是受托管理的名义上的资产，与其自有资产也是相互独立的。如果委托人去世了，这个资产不能作为遗产归给信托公司；如果信托公司破产了，这个资产也不能作为清算财产。

最后，只要资产还没有以分配的方式给受益人，受益人就只是拥有一项未来获得收益分配的权利，而并不对资产拥有所有权或处置权。因此，资产与受益人也是完全独立的，受益人的生老病死等个人风险问题同样无法影响信托架构下的资产。

总结来说，家族信托的风险隔离功能，核心点就是找到一种方式让信托财产跟所有外部风险做一个完美的隔离，或者说做一个类似于真空包装的保护措施，使得外部任何角色的人性造成的天然局限性都无法影响到资产的安全。这就是家族信托工具的最重要的功能。

财富传承功能

但是委托人对于资产的处理，也不会仅仅是为了保护。在上面的参与角色中，有一个最“幸福”的角色叫受益人。这个人除了可以是委托人本人之外，一般都是与委托人有亲属、血缘关系的个人。当然，若家族信托目的是做公益慈善，那么受益人就变成公众。无论是私益还是公益，归根到底都是为了将财产从原来的所有者手中通过家族信托的渠道转到其他人的手中。

如果涉及上一代对下一代赠予的意愿，我们可以使用“传承”这个词来描绘财产的转移，这就是家族信托的传承功能。家族信托工具的最大优势是可以使用最简单的方式实现客户多种多样的传承诉求：比如希望财产跨越儿子辈直接传承到孙子辈，通过家族信托直接指定委托人属意的受益人就可以实现；比如希望子女享受财富的同时不忘上进，可以通过信托的设计提供下一代创业的支持或者要求下一代必须工作才能获得信托的收益；比如希望财产直接传承给指定的某个人，而不包括这个人的法定财产共享者或继承人（如配偶），也可以通过信托条款来实现；委托人甚至可以设置指定受益人多种多样的领取条件，比如受益人上大学可以领多少钱、结婚可以领多少钱、生孩子可以领多少钱等。

简单说，正如我们之前提到的，家族信托是一种以信托财产为核心要素的法律关系。就像是一个法律协议，委托人在他生前能想到的为后代在财产分配安排上的所有意愿都可以通过协议的方式得以实现。

税收筹划功能

在一些征收遗产税的国家，如果上一代在身故后将财产作为遗产给下一代或指定的继承人，这个继承人需要缴纳数额巨大的遗产税；如果在生前赠予继承人呢，也同样需要缴纳赠予税。但通过家族信托进行财富的传承则可以兼顾税收筹划的需求。

税收筹划功能背后的原理也是一样，因为资产已经不在委托人名下，跟委托人做了切割，所以委托人去世了，资产是不能被当作他的遗产来处理的，自然也就不存在遗产税了。

财富管理功能

家族信托的资产存在形式不局限于现金，可以包括不动产、股票、保险金等。这些资产被放入信托后需要进行有效的管理，从而使得资产保值、增值。由于家族信托承载着财富传承的目标，跨越周期长，所以家族信托的底层资产在管理上应追求稳健基础上的合理增值。受托人或者是被指定的投资管理人，在主动资产配置和风险管理方面都比委托人更专业，体现出家族信托工具所提供的财富管理功能。能否为委托客户提供专业的资产配置服务，并帮助客户实现资产稳健增值，这也将是区分受托人能力差异的关键所在。

资产控制功能

从一般的委托人人性的角度，把资产赠予一个信托，虽然所有权已经转移，但还是希望这个资产能够被自己所控制，能够按照自己的思路来管理、投资，最后赚到的所有收益能够给自己想要给的角色。按照这种思路，委托人很看重的一点是能够保持对信托资产的控制权。

这就是我们常说的“信托是一种放弃了所有权的控制权”。如果没有后端这种控制，完全放弃这部分资产的话，相信大多数人是不愿意去设立家族信托的。在家族信托的设计中，委托人可以根据对信托资产的期望控制程度大小，通过很多的方法始终掌握对资产的控制权，包括投资管理和收益分配。

股权集中、锁定功能

如果装入家族信托的资产是企业股权，信托还会起到锁定股权、保证股权集中的功能。比如，如果一个家族企业的股权分散在不同家族成员的手中，很容易产生由于不同家族成员意见不统一而无法集中家族的意愿行使控制权的情况，更严重的是如果因为个人原因（如个人出售股票套现、婚姻破裂导致财产分割等）导致部分股份落入旁人之手，使得家族的持股被稀释，则可能影响到家族对企业的整体控制权。

但若企业股权被装入家族信托，就意味着股权从一个“会去世、会离婚”的自然人手中转移到一个“永远不会去世、永远不会离婚”的法律主体的“人”手中，同时分散的股权将集中在这个“人”的手中，家族作为一个整体通过控制这个“人”来实现对企业的控制权。企业股权被放入信托后，这些股权往往会被设计为不能分割、不能转让，家族信托也就成为家族对企业长期行使控制权的关键。

私密性功能

保证私密性也是大多数委托人对家族信托的要求。家族信托的私密功能体现在两个方面。一方面，家族信托设有严格的信托财产保密制度，相关主体的信息和信托文件都不会公开；法律也规定受托人履行保密义务，除特殊情况外，不能向外界披露信托财产信息。另一方面，作为信托的受益人之一，只能了解到属于自己的那部分份额的情况，信托公司不会也不能向其披露其他受益人的份额和分配条件。

但是在中国，按照《中华人民共和国信托法》和相关规定，信托需要进行登记和公示，且受托人必须配合司法需要公开相关信息。这些要求有助于“确认信托各项要素、厘清各方权责关系”，但另一方面似乎对于信托的私密性提出了挑战。

3.家族信托在中国的应用

在这一部分的内容中，我们对家族信托工具在中国本土市场中应用的一些统计数据做简单的介绍，以及就应用中碰到的一些具体问题进行探讨。

根据一份针对招商银行私人银行客户的调研报告披露：2020年，中国家族信托意向人群数量约24万人；预计到2023年底，这个数量将突破60万人；2020年，中国家族信托意向人群可装入家族信托的资产规模约7.5万亿元。根据中国信托业协会的调研问卷（信托业协会报告）披露：截至2020年末，67.6%的信托公司已经开展了家族信托业务；家族信托存续规模为2700亿元，同比增长80%；存续的家族信托客户总数量超过1.1万人，客户覆盖多个年龄阶段，以40~50岁和50~60岁这两个年龄阶段为主。

根据上海交通大学上海高级金融学院联合工商银行针对工商银行私人银行客户的调研报告披露：高达84%的受访者已对家族信托有一定的了解，显示市场对于家族信托工具的教育以及客户对于这个工具的认知都已逐渐成熟。但在已经安排传承的受访者当中，使用家族信托工具的仅占比28%左右，显示家族信托工具在高净值和超高净值人群中仍拥有广泛的应用空间。

家族信托的设立目的

中国家族普遍会基于什么样的原因设立家族信托？或者说最看重家族信托的什么功能？

招行报告显示（见图2-10），超过1/3的高净值受访者表示自己是基于财富传承的目的设立家族信托；排在第二位的目的是资产隔离，占比22.40%；部分受访者基于税务筹划（17.38%）和保护隐私（13.03%）的考虑也开始搭建家族信托架构。

工行的报告也揭示了类似的结果，隔离风险、资产保值增值和灵活分配（传承目的）是调研中受访者考虑使用家族信托达成的三个主要目的。

同样，在信托行业报告的调研数据中，家族信托使用目的排在前三位的是财富传承、财富规划、资产隔离，尤其财富传承几乎是家族信托设立的共同目标。

招行报告的深度调研进一步反映（见图2-11）：高净值人群对于财富传承的各安排关键词的提及率中，“资产隔离”和“防范婚姻风险”两项关键词占比较高，意味着高净值人群的财富传承需求仍然较大比例涉及家族信托提供的风险隔离功能。其次是“掌握控制权”的提及率，涉及家族信托提供对家族企业和资产的控制功能；再次是“稳健投资”的提及率，涉及家族信托提供财富管理功能。这些功能属于我们在上面讨论的家族信托提供的主要功能。

家族信托的单笔规模

根据中国信托业协会报告中的统计数据，首先国内家族信托的单笔委托规模以1000万至3000万元为主，分布在这一区间的业务单数和规模在统计样本中的占比分别为74.94%和42.74%；其次是单笔委托规模在3000万至5000万元的单数和规模占比分别为18.84%和23.41%。值得注意的是，2020年单笔委托规模在1亿元以上的超级大单同比增幅约为60%，表明家族信托逐渐获得更多超高净值客户的认可（见图2-12）。

家族信托的资产配置

从目前本土家族信托具体的资产配置情况来看，超过64%的家族信托投资于信托公司自有产品，其次是投资于其他非信托金融产品（主要为银行理财产品、私募基金等）的占比为19.66%，而投资于自有证券投资信托和股权投资信托产品的占比仅为0.9%和7.95%，这表明家族信托的资产配置尚未真正实现多元化（见图2-13）。

这一方面是因为家族客户的风险偏好整体较低，客户进行大类资产配置的理念还比较薄弱；另一方面也与信托公司为客户进行资产配置的能力存在不足有关。

家族信托的设计过程

家族信托的设计过程并不是随便成立一个信托架构，找个信托公司把资产放进去这么简单。如何确保资产的隔离？如何以一种合理合法的方式依然享受资产的控制权？这些都需要进行精心的设计和定制，这个过程需要家族办公室或信托顾问的深度参与。

招行报告的调查结果显示，有63.85%的受访者同意“先有初步分配框架，后续再调整”的家族信托架构搭建思路，因为伴随着家族成员的变化和家族事业的发展，信托内容有必要与时俱进（见图2-14）。这也侧面反映出不少人虽然认可家族信托的法律架构模式，但仍担忧顶层传承路径的长远筹划存在不足。

在设计分配条款方面，44%的受访者希望自己表达整体思路、由机构据我的需求来撰写具体条款；32%的受访者建议由机构归纳总结常见的分配条款供自己参考；16%的受访者希望机构提供标准套餐供选择，以提高设立信托的效率；其余的少部分受访者对传承有较为独到的见解，希望能在撰写分配条款时融入家风家规等个性化内容（见图2-15）。

在中国信托业协会报告的统计样本中，2020年末存续的家族信托中有60.5%的客户选择了标准化的家族信托产品模式，但其规模占比只有44.5%；39.5%的客户采用了定制化的产品模式，其规模占比却达到55.5%。从两组数据的对比中不难看出，选择定制化家族信托的客户资产规模更大，也正因如此，他们的资产复杂度可能更高，需求可能更加多样化，需要从产品架构设计到服务都更为灵活、全面，通过定制化满足更多的个性化需求。目前，国内信托公司标准化家族信托的设立门槛为1000万元，定制化产品的设立门槛一般为3000万元以上。

三、架构设计中的多层次目的

家族希望通过财富顶层架构设计达到财富保全、管理与传承的目的。我们已经介绍了家族信托工具，这个工具所提供的各项功能刚好能够匹配家族所希望达到的目的。因此，家族财富架构设计基本上以家族信托作为核心工具，结合其他如保险、基金、家族控股公司等工具，可以达到多种不同层次的目标。图2-16列举了家族财富顶层架构所提供的三个层次的功能 。

（一）财产保护与增值

最底层的是财产保护与增值功能。主要为了使得财产和潜在风险（常见的是婚姻风险和企业经营中的负债风险）做一个隔离；对财产进行管理使其保值、增值；然后通过财产分配满足家族几代成员的养老、生活、教育和医疗安排等需求。

这个基础层次的功能和中国家族现阶段最主要的需求较为匹配。中国家族对于采用架构设计解决较复杂问题的需求并不如境外家族强。一方面，中国企业家的家族发展历史较短，规模较小，企业结构也比较简单，解决财富保全、管理与传承中矛盾的诉求不突出、不丰富；另一方面，中国企业家的家族对财富架构的构建和家族信托等工具的运用了解得还不够多。

国内客户的需求大体总结为几个类型：子女到了谈婚论嫁的年龄或者已经结婚，父母希望转移资产到子女手上，但担心小两口婚姻关系破裂，子女配偶分割了属于子女的财产；家企联系过于紧密，经济环境发生变化后，企业如果发生债务，可能使得家庭资产被迫用于偿还负债；企业家担心个人的法律、债务风险牵连家族资产，使亲人失去经济来源。

基本上，对于架构设计，特别是家族信托工具的使用目的，主要还是资产隔离、管理和传承的基础功能。这些功能不需要太多的个性化设计，采用一个相对标准的家族信托架构便可以实现。

（二）多元目的支持功能

多元目的支持功能在于对家族成员更加个性化的支持，特别是家族对于下一代成员的期望与要求日益多元化和个性化。所以这一层次更多体现财富架构在传承目标下的多元化功能。比如财富架构中的受益权分配可以特别考虑支持下一代创业、教育、慈善事业的开展，以及防止下一代对财富的肆意挥霍。

（三）相关权力的灵活安排与配置

最商阶的功能强调通过顶层架构的设计来实现所有权、控制权、经营权和收益权的配置。比如，通过架构设计使得家族企业股权进行集中、固化，形成家族对企业的稳定控制，最终达到基业长青、家业永续的目的。

设计一个财富架构的动机往往来自于家族面临的问题和需求。就像每个小家庭的装修设计，都依托于这个家庭自身的需求和偏好，所以呈现结果各有不同。

四、架构多目的之间的平衡

在家族的所有权结构设计中，资产控制目的至关重要，但如果企业同时希望采用家族信托架构达到风险隔离的目的，或者架构设计的主要目的是为了风险隔离，那就不得不考虑在信托财产的控制力度和信托财产的安全性之间寻求一个平衡。很多时候控制效果和风险隔离效果是天然对立的两面，难以鱼与熊掌兼得。

在中国，家族信托是一个新生事物。很多中国企业家对于信托设立产生的财产转移抱有怀疑态度，财产已经不在自己名下还算是自己的吗？这当然是信托不利的一面。但恰恰是委托人和信托资产之间的所有权的分离导致的所有权的丧失、控制权的减弱等，保障了财产独立性的存在。信托财产的独立性是家族信托在法律上的基础逻辑。正因为财产独立性的存在，才会有信托隔离功能的存在，由此衍生出其他信托功能。

与此同时，无论信托从业人员还是客户对信托财产独立性的担忧，都体现了国内没有足够多的判例来证明家族信托在某一种情形下的正当性和合理性。然而，信托制度已经在世界上存在了数百年，其基本立法精神、价值判断和所谓评价本身是明确的，甚至有大量的成熟实践经验供我们去参考。这就是常说的家族信托的“价值性” ，也就是共同认可的价值标准。

比如，一条国际家族信托实践中通用的规则是“为实现信托财产与委托人的独立性，委托人不得享有任意将部分或者全部信托财产分配给自己的权利。否则该部分或全部的财产可以被委托人的债权人用于清偿委托人的债务，无论债务产生于信托成立之前还是之后”。

从最简单的社会价值判断出发，如果一个人可以决定随时从某个账号领取一笔资金，那么这个账号下的财产和自己名下的财产究竟有什么区别？根据这样的原则，国内的法院已经能够判决投保人退保，并以退保后取得的利益清偿债务。那是否法院也可以判定家族信托无效，受托人将信托资金全部返还给委托人，并用于清偿债务？两者的逻辑显然是一致的。

因此如果企业家在设立信托之后仍然希望对信托保留一定的控制权，主要是指对信托及信托财产的发言权。这就牵涉到一个边界的问题，我们应该止步于哪里？这个问题取决于财富管理的目标——是保护抑或控制，哪个目标是最重要的？

如果委托人对信托财产的控制权过大，便会威胁到信托财产对于委托人债务的有效隔离。背后的逻辑是，如果委托人通过受托人来继续支配、控制、享用，甚至处分信托财产，那么信托财产相对于委托人财产就没有所谓的独立性，那就应该用来清偿委托人的债务。

在设计家族信托架构时，需要考虑清楚控制权和安全性的平衡。这些因素都有可能会影响到信托资产独有的独立性。

五、架构设计中的人性化考虑

家族的财富架构设计使用家族信托工具解决委托人、受托人、保护人及受益人等多类型当事人的关系问题，同时必须解决信托财产所有权、控制权、经营权和收益权等权利的关系问题。这意味着家族信托作为一个法律效力的结构化工具，具有“刚性”的一面，合规性、长期性、稳定性是结构设计的要点。但设计这个结构的时候必须同时考虑到人的因素，充分体现面对未来不确定性时柔性的一面 。毕竟，家族信托本身就是为了家族能够更好地生存发展而设计的，如果脱离了这一根本立场，则没有存在的必要。

比如，如果一个家族信托的控制权和管理权被设计为全部独揽在下一代的某一位成员手中，缺乏制衡；这种绝对权力的后果就是独裁，不会尊重家人的个性需求。特别是对于本身就有潜在矛盾的家族受益人的架构，要基于“人性的考虑”做好一些制衡。

家族所有权架构中加入一些柔性的调整沟通机制很重要，在大家行使权力进行互相攻击之前，尽量多创造一些缓冲地带和可调整的空间，尽量满足大家的需求。比如，如果当时尽量留下一些条款，如经过全体保护人一致同意可以变更信托条款，就能够给争端创造更多解决的可能。

最后，家族信托只是一个工具，构建好家族文化、家人之间的和睦和谐关系，也就是在“人的关系”上的治理，对于整个财富架构非常重要。再好的信托设计，如果没有家族文化的保障，也难以长期维持。

（一）标准化或定制化

人性化的设计也就意味着家族信托必须要定制。没有定制就不可能根据每个家族的情况去预留调整的空间，去保持结构和机制安排的柔性。同时，由于定制的过程本身就是教育的过程，通过定制，家族成员往往会对家族信托有更深入的了解和尊重。

通过多年的市场教育，家族信托开始逐渐被接受。但是很多人在规划和设计自己的家族所有权结构，比如家族信托时，倾向选择一个标准化的信托结构，即基于信托公司的标准模板菜单进行选择，然后填写不同的委托人和受益人，改一改分配的条件和金额，这样既可以达到目的又不需要投入时间和精力去理解信托背后隐含的众多信息。当然，机构面对这么多不同的家族，也不会有动机和精力考虑客户的个性需求，精心为每一个人设计。但是，一个真正适合自己的家族信托不应该只是一款标准化产品。

简单举例，一个以传承为目的的家族信托在分配安排时是否可以提前考虑到，受益人的费用可以根据通货膨胀进行必要的调整？如果没有这些安排，受托人严格按照标准化意愿（如固定分配金额）执行，就很容易产生冲突。同时，受益人如有不满的地方，信托的制衡和调整机制是否可以安排受益人和受托人进行有效协商，尽量避免走到对簿公堂的境地？如果受益人和受托人在家族信托的权利安排上处于失衡状态，受益人没有制衡和沟通渠道，就只能通过法律手段解决。

同时，在标准化的家族信托设计中，许多仅仅考虑到了当下的安排，对于未来，没有任何思考，也没有预留任何应变和调整的空间。我们必须意识到，家族信托将伴随家族走过漫长的岁月，并且面对各种各样来自家族之内与之外的问题。因此家族信托的所有权结构设计与治理机制安排，必须保持柔性。

另外，在标准化信托当中，各个角色的设计和安排也缺乏基于客户个性需求的基础。例如，对于一般的家族信托，往往父母亲是委托人，把子女作为受益人写到标准信托文件中。是否需要考虑安排一个监察人（保护人）监督受托人的执行？即便考虑了监察人，家庭的个性情况也影响到这个角色的定位。

举个例子，有两个家庭，一个是“三口之家”，父、母、子；另一个是“四口之家”，父、母、子、女。那么这两个家族信托设计会有什么不同？一种直观的观点认为，两种情形的区别也许仅仅在于，后者的受益人名单里，要多填写一个人的信息。

假设在信托中父亲同时是这个家族信托的委托人和监察人，保留着监督家族信托运行以及具体投资管理事务的权利。请问父亲身故后，这个权利应该安排谁作为继任人？对于“三口之家”有三种可能，母亲、儿子或者母子共同行使。而对于“四口之家”，一般来说可能性包括：母亲、儿子、女儿、母子共同、母女共同、子女共同、母子女共同行使八种。在不同安排的背后，体现出来的是每个家族非常个性化的考量。

如果我们把问题再稍微复杂化一些。如果母亲是继母，那么这里需要做的考虑就更多了。为了平衡继母和子女双方利益，可能采用母子共同或者母子女共同担任监察人会是更好的一种方式。

这个信托还涉及资产的投资管理方式的问题。从母亲的角度，追求稳健的投资方式，以确保自己能够得到定期、定量的养老年金；而儿子追求更激进、风险更高、周期更长的投资。母子共同担任监察人应该考虑到这些利益诉求的不一致。如果是“四口之家”，而母子共同担任监察人的模式，女儿长大之后发现自己在家族信托投资方面没有任何话语权，或者当女儿请求领取创业基金，而儿子却行使监察人权利，禁止受托人进行分配的时候，家庭矛盾就会发生了。

在这些例子当中，未来可能遇上的各种可能性都需要与客户进行提前沟通，不要怕麻烦，尽量为可能的危机预留解决方案。如果不这么做，这个家族信托就是缺乏了自己家族的个性，缺乏了它存在的意义。

（二）架构的治理机制

家族信托的有效性同时取决于信托的治理机制，包括正式的治理机制和非正式的治理机制。正式治理在于厘清信托利益相关者的关系，明确彼此间的权利和义务，包括六大机制：权利机制、制约机制、激励机制、责任机制、调整机制和退出机制。

（1）权利机制是重中之重，解决核心权利的归属和继任问题。例如，谁有权决定家族信托的投资、分配？谁有权决定受托人的变更和撤换？谁有权增加和移除受益人？等问题。

（2）通过制约机制和调整机制可以对受托人进行必要的制衡，协调受托人和受益人可能产生的冲突。因为这些冲突往往发生在未来，委托人站在今天的角度很难去穷尽考虑。设计这些机制是为了在未来不可预料的冲突发生时，具有可以调解双方、解决问题的空间。

制约机制的目的是保持家族信托中各个主体的权利趋于平衡，但又能够通过理性的方式做出有效决策。如果一个家族信托中受托人的权力明显过大，将使得受益人和受托人在家族信托的权利安排上处于失衡状态。正是这种失衡导致他们无法进行有效的沟通和决策，一有纠纷便只好诉诸法律了。为了有效制约受托人，一般委托人会保留部分权利，并建立家族信托的保护人（或监察人）制度。委托人和保护人将享有如“撤换受托人”“变更受益人”和“决定、修改家族信托的投资和分配策略”等权利，他们的权利继任人也将得到妥善安排。

调整机制，意在保持家族信托应对未来变化的柔性。家族信托如何满足受益人超越信托规定但又正当的需求？如果出现两方意见不统一的情况，如何进行协商？这些问题彰显信托中调整机制设计的重要性。

正式的治理机制，意在构建权利平衡、灵活可变的家族信托结构，守住安全边界的同时，确保家族才是信托真正的主人。

（三）合格的受益人

什么是家族信托的合格受益人？一般理解为，信托利益相关人对于信托赋予他们的权利和义务充分理解，具备合理运用信托的能力。因此，非正式的家族信托治理意在培养合格的信托利益相关人。这些相关者充分了解并尊重信托运行的规律；以家族信托的目的为重，以家族的整体利益为重；既懂得表达诉求、维护权益，又不会因滥用权利而影响家族信托的有效运行。

比如，有些家族信托几乎不保留任何权利（包括监督的权利），充分相信受托人会按照家族的意愿行事。这个看似“默契、私密且有效”的安排却是未来纠纷的隐患。或者是有些家族在信托设立后依然认为信托里的钱是自己的，受托人必须无条件服从其任何要求。类似这些例子并不符合家族信托的合格受益人要求。

（四）合格的受托人

在一个架构的设计中，受托人是一个非常重要的角色。如何定位受托人的角色是家族在考虑架构设计时应该重点关注的问题。很显然，好的方法是提前通过家族信托的正式治理机制明确其权利范围，防患于未然。

从逻辑上看，受托人和委托人及其家族通常是一种博弈的关系。因为家族信托的定制化程度越高，就越是能精确地实现家族诉求。但这也意味着信托管理的难度在增加，受托人的责任义务在加大，同时对受托人的制衡也在加大。从成本动机考虑，某些受托人往往倾向于通过简单、标准的产品化信托来最低限度地去实现家族的诉求，而不是通过复杂、定制化的家族信托来最精确、最高限度地实现家族的诉求。

这种潜在的代理问题就需要在中间寻求另一个角色，能中立地代表家族的利益，同时具备非常专业的技能来实现家族的诉求和监督受托人的职责。举个不恰当的例子，一个人生病之后，他最应该去找医生还是去药房？如果这个人非常专业，知道自己的问题，当然直接去买药是最高效的方式，但这种情况比较少；如果他并不专业，必然是先去找医生，拿到医生的药方之后才去药房。

如果一家医院同时拥有医生和药房（医药分离改革前国内的医院往往是这样的），我们会相信医生开出的处方完全站在病人的角度吗？恐怕不一定，因为医院会有营收的压力，医生可能会更多地考虑医院药房的利益，而不是病人的利益。

但当医生成了一个独立主体，只是根据处方收费，而药房是另一个独立主体，根据医生的处方获得药品销售的利润，潜在的代理问题就会减少。这意味着在家族财富架构设计中，应该有一个独立代表客户利益的专业人士的角色，它的深度介入会使得架构的设计更加定制化，更加能代表家族的利益。 S6JDmsPrkJYvlmgvqGVFU/teJ1PLVFHyWkQ30b9JzmLFy1bZ52UXPDr2IVHtG8BV