第1章
可得性错误

电影《大白鲨》（ Jaws ）中的一个重要角色是一头吃人的鲨鱼。这部电影上映之后，加利福尼亚海边游泳的人数大幅下降，因为那里偶尔会有鲨鱼出没，即使有统计数据表明，游泳者被鲨鱼吃掉的风险远远低于去海边的路上死于车祸的风险。人们不会去思考事实，只会关注印象最深刻的东西或最先想到的东西。

为了进一步说明我的观点，请思考以下两个问题：“r是首字母的英语单词比r是第三个字母的单词更多吗？”“k是首字母的英语单词比k是第三个字母的单词更多吗？”你的回答可能都会是“是”，除非你察觉到这两个问题中可能有什么陷阱。如果回答“是”你就错了。事实上，r和k是第三个字母的英语单词更多。我们会答错的原因是，无论在词典里还是在我们的大脑中，英语单词都是以首字母顺序来排的。我们很容易能想到r是首字母的单词，比如roar、rusty和ribald，而很难想到r是第三个字母的单词，哪怕是street、care和borrow这类非常常见的单词。你可能会觉得这个实验有失公平，因为在数完词典里的单词之前没有人会知道答案。那么还有一个与知识储备无关的类似问题：“以‘-ing’结尾的英语单词是否比以‘-n-’结尾（即n是倒数第二个字母）的英语单词多？”大多数人都觉得以“-ing”结尾的单词更常见，其实以“-n-”结尾的单词肯定更多，因为所有以“-ing”结尾的单词的倒数第二个字母都是n，另外还有很多不是以“-ing”结尾、但n也是倒数第二个字母的单词，例如fine。人们更容易回忆起以“-ing”而不是以“-n-”结尾的单词，所以不会再去仔细思考题干中已经暗含的简单事实。

根据第一个想到的东西来做判断而造成的错误，被称为“可得性错误”（availability error）。本书将首先讨论这种错误，因为这种错误贯穿整个推理过程，正如本书后续章节所述，很多其他错误其实只是可得性错误更进一步的表现形式而已。假设你想买辆车，并告诉了一个朋友。他强烈推荐自己那款车。这种深刻的印象使你迫不及待买了同款，结果发现这车完全靠不住，而且油耗高得离谱。他对那款车的描述既直观又明确（可得性），让你把在消费者杂志上看到的统计数据忘了个一干二净。同时你还犯了另一个我们将在后文中讨论的常见推理谬误，那就是无论你朋友的那辆车有多好，都不一定能够代表那个车型。即便是同一型号的两辆车，它们的性能也不可能同样好，他可能只是运气比较好而已。

已有很多实验证明了可得性错误导致的推理谬误。在一个极端案例中，实验者首先要求受试者学习一些词语，这也是心理学家很喜欢的一项任务。除一组词语中包含四个褒义词——“进取”“自信”“独立”和“坚持”，而另一组包含四个贬义词——“鲁莽”“自负”“冷漠”和“固执”外，两组受试者要学的词语都是一样的。学完这些词语后，两组受试者都会读到一篇讲述一个年轻人的短文，他有一些危险的爱好，认为自己能力很强，朋友不多，一旦下定决心就很难改变主意。最后，实验者让受试者来评价这个年轻人。虽然实验者说得很清楚，学习的词语与故事中的人没有任何关系，但学了褒义形容词的受试者对这个年轻人的评价比学了贬义形容词的受试者要高得多。在读故事时，这些词出现在他们的大脑中（可得性），影响了他们对故事的解读。既然在实验中学到的词语都会影响受试者对完全不相干的事物的解读，那么对于密切相关的事物，这种可得性错误的影响又会有多大呢？

在阐述下一个实验之前，有必要先介绍一个被称为“囚徒困境”（Prisoner’s Dilemma）的魔鬼博弈。在这种博弈场景中，两个人因共同犯下的罪行而被捕入狱，狱长告诉他们，刑期取决于他们是否供认。刑期的长短如下所示：

●　若一人供认而另一人不供认，则供认者会被释放，不供认者会被判刑20年

●　若两人都不供认，则各判2年

●　若两人都供认，则各判5年

这两人面临的困境是在被分开关押、不知道对方是否已经供认的前提下，决定自己是否要供认。对他们而言，最好的结果是两个人都不供认，这样只会被各判2年。不过不供认的风险很大，因为如果对方供认了，不供认者就要在监狱里待20年。

这个博弈游戏与现实生活的关系并不像乍看之下那么遥远。从长远来看，最有利的做法是所有国家都减少二氧化碳排放。二氧化碳是温室效应的元凶，而温室效应的后果是灾难性的。然而减少碳排放的代价很高，需要少用化石燃料来生产能源，或者干脆少用能源。如果每个国家都同意减少碳排放，对大家都有好处。如果有少数国家拒绝而多数国家同意，拒绝的国家就可以既不承担减排成本，又能享受因其他国家减排、温室效应缓解带来的好处。举一个更常见的例子，在干旱天气中的每个人都得决定要不要偷偷给菜地浇水。如果每个人都这么做，水资源就会加速枯竭，对所有人的影响都是灾难性的。如果只有少数人这么做，整个社区付出的代价很小，但这些人会从中受益。这些情形就是真实的囚徒困境，心理学家常常用这种博弈来测量人们的合作意愿。如果做出同样的选择能够使双方的损失总和最小，该选择就是“合作”，而如果一方做出的选择导致有合作意愿的另一方遭受更大的损失，该选择就是“背叛”。

在这样的博弈中，我们很难说到底怎样做才是理性，哲学家们一直没有停止思考，但至今仍然无解。即便对手已经跟你合作了一段时间，你也依然无法预知他什么时候会背叛，到时你继续合作就会遭受重大损失。有趣的是，现在好像出现了最佳解法的迹象。博弈中的策略是指一方在与同一个对手的几轮对抗中采取的方法，例如“总是背叛”或“一半时间背叛，一半时间合作”。在一项研究中，数学家等专业人士提出了很多不同的策略，并通过计算机进行了一一对比，发现能够使一方利益最大化的最优策略是“第一轮选择合作，然后每一轮都复制对手上一轮的选择”。这种策略能够惩罚对手的背叛、奖励对手的合作。这种策略的成功十分有趣，意味着某些时候利他行为能够最大程度确保利己，也就是说，长期以来令演化论者不解的利他行为，能够帮助行为者实现自己的目标，从而得以生存。在现实生活中，囚徒困境几乎不会以同样的形式出现第二次，而是以不同的形式反复出现。因此，上述策略可能依然是最优的。

在实验中，为了更容易找到受试志愿者，实验者会用金钱奖惩代替监禁，“囚徒”会面对两个按钮，一个是C，代表“合作”，另一个是D，代表“背叛”。实验规则如下：

●　若两人都按C，则各得5英镑

●　若一人按C而另一人按D，则第一个人会被罚10英镑，第二个人会得到10英镑

●　若两人都按D，则各被罚1英镑

在接下来的实验中，一组受试者会听到感人的广播节目，节目讲述一个人向等待移植的陌生人捐了一个肾，而另一组受试者听到的却是一些城市暴力之类的特别卑鄙的人类行为。随后让两组受试者进行囚徒博弈，听到感人故事的受试者比听到暴力故事的受试者合作意愿高得多，即便这些故事本身与他们正在进行的博弈毫不相关。这再次证明，最近的经历，哪怕是不相干的经历，也会影响人们行为的自私程度。

再举一个完全不同的例子，它同样说明了可得性错误导致的错误判断有多不理性。实验者给受试者读一些男性和女性的名字，其中包括一些虚构人物和著名人物。每个名字都有教名和姓，所以能明显看出性别。每组受试者听到的名字大约都是半数男性、半数女性。当被要求判断听到名字中男性和女性哪个更多时，如果听到的男性名字都是名人，如温斯顿·丘吉尔或约翰·肯尼迪，而女性名字都不是时，受试者会觉得听到的男性名字更多。如果听到的女性名字都是名人而男性名字都不是的话，判断则正好相反。大人物的名字比小人物的名字影响更大（可得性），受试者的判断会基于这个因素，而不是男性名字和女性名字出现的真实频率。

在讨论影响可得性的因素之前，有必要举几个在现实生活中利用可得性错误的例子。彩票组织方会极尽所能地宣传以往的中奖者，却绝口不提从没中过奖的绝大多数人。由于对中奖者的宣传，中奖成为可能买彩票的人的第一印象，使他们误以为自己的中奖概率更高。同样地，老虎机吐出硬币的声音也是为了将人们的注意力吸引到赢钱上，其他时候机器总是安静无声。

世界各地的商家和久负盛名的出版商，同样会利用人们基于可得性来做判断的倾向。你更有可能买一本标价59.5元的书，还是一本标价60元的书？开头的数字比后面的数字可得性更高，会得到人们更多的关注，使人们忽视了其实只有5毛钱的差异这一事实。

有人可能会问影响“可得性”的因素有哪些。上文引用的实验表明，最近接触的素材可能更具可得性，能引发强烈情绪的、引人注目的、能产生图像信息的、具体而非抽象的东西，也会更具可得性。相比约翰·史密斯谋杀案，报纸会更大规模地报道一个穆斯林或者一个日本人犯下的谋杀罪行，后者更引人注目，更不常见，所以更具可得性。另外，相比约翰·史密斯，人们也更容易对一个穆斯林或日本人产生强烈的情绪反应。

已有很多研究证明，图像会影响我们精神世界的方方面面。假设一个人要学习把两个词配对，例如听到词语“狗”时要说“车”，如果告诉他可以用图像把两组词联系起来，例如想象一条狗坐在一辆车里，他学起来就会快很多。同时，人们记忆图像的能力也很惊人。如果给一个人看1000张照片，只需要看一次，一周之后他也仍然能准确地认出大多数照片。这着实与我们对单个词语的记忆力形成了鲜明对比。在本章后面的叙述中，我还将用广告中的图像来证明图像引发非理性行为的力量。

已有一些实验证明，具体的素材比抽象的素材更具可得性。再举一个基于囚徒困境的例子。在一次博弈实验中，实验者让受试者面对被实验者控制的伪装受试者，伪装受试者会采取预先安排好的既有合作又有背叛的一系列策略组合。一组受试者通过观察哪个灯亮来了解伪装受试者的选择，另一组受试者通过在缝隙中传递手写的纸条来交换信息。我们可能会以为，受试者对伪装受试者的印象不太会受到方式不同的影响，事实上这种影响却非常显著。在传递纸条这种方式中，受试者会觉得搭档的选择是经过深思熟虑的，认为搭档的合作或背叛都是有意为之。在搭档选择合作时，受试者倾向于对其表现出更高的信任度，因此也会更多地给出合作的反馈。同样地，在传递纸条这种方式中，受试者对那些选择背叛的搭档也表现出更多的不信任。亮灯还是传递纸条对人类行为的影响会有这么大差异，实在出人意料：纸条是一种具体的提示，让受试者觉得自己在和一个或多或少值得信任的、真正的人打交道。

可得性错误会导致现实生活中的很多非理性判断。你觉得游乐场危险吗？大多数人肯定这么觉得。游乐场里，“摩天轮”上的座舱在空中摇摇晃晃地转动，“过山车”有可怕的弯道和突然的变速，“大章鱼”会一边猛烈地前后摇晃你一边使劲地把你甩出去，还有很多其他设施以各种方式转来转去。不过大多数人都错了（在了解事实之前，我也错了）。英国卫生与安全委员会（British Health and Safety Committee, HSC）的一份报告表明，在大路上骑一小时自行车比在游乐场玩一小时各种设施的致死概率要高40倍，乘坐游乐场设施比开车要安全7倍。当然，游乐场事故更引人注目，更博人眼球，因此更具可得性。另外，人们会夸大死于空难或街头暴乱等暴力事件的概率。一项研究发现，人们觉得死于事故的概率是死于中风的2倍，事实上死于中风的人数是死于事故人数的40倍。人们之所以会有这些错误的认识，是因为虽然大多数人都在家里的床上死去，但空难和暴力事件总是出现在媒体上，从而更引人注目，因此就具有了可得性。

人们对暴力发生频率的认识并不理性，而且会基于这样非理性的认识采取完全非理性的行为。1986年，到欧洲旅游的美国游客数量大幅下降，因为他们被几起遭到过度宣传的劫机事件，以及美国轰炸利比亚的新闻吓坏了，却没有意识到美国国内高发的暴力犯罪，因为这些事件鲜少被报道。事实上，居住在城市里的美国人哪怕只是待在家里，都会面临更大的暴力死亡风险。海湾战争期间也发生过这种类似的拒绝乘坐飞机的非理性行为。

有时，可得性错误似乎也会让人采取理性行为。在加利福尼亚，地震之后地震险保单数量会急剧增加，随后又逐渐下降，直到下一次地震爆发。不过这种保险行为并非真正的理性，因为是否投保不应取决于上一次地震，而应该取决于未来地震发生的概率。当福特夫人和洛克菲勒夫人都确诊乳腺癌之后，大批美国女性开始去医院做检查，此前却完全无视政府发出的应该进行定期检查的警告。

另一个关于可得性的例子更贴近日常生活。所有开车的人都很熟悉，刚目睹过交通事故的司机几乎总是会自觉地放慢驾驶速度，事故的发生让他自己也遭遇车祸的可能更具可得性，不过这种影响在几千米之后就会消失。看到一辆警车也会有相同的作用。

专业工作中的可得性错误与日常生活中的一样常见。如果一个医生近期接诊过几个患某种疾病的病人，相比从来没有见过这类病例的医生，他将病人诊断为这种疾病的概率更高。如果这种疾病是传染病，这样做是理性的，但如果是阑尾炎这类非传染性疾病，概率高出部分其实就是一种误诊。同样的错误也会发生在股票经纪人身上，他们看到市场上涨，就建议客户买入，看到市场下跌，就建议客户卖出。从统计学上看，今天和明天的涨跌，甚至这周和下周的涨跌之间几乎没有任何关系。仅仅是上涨这个事实本身，就会促使人们去购买股票。正确的策略与这种常见做法恰恰相反，应该在低点买入、高点卖出，不过很难做到。高级管理者也不例外，相比于运用手头所有的证据、在需要时寻找新的信息，他们会更多地受到午餐时聊天内容或报纸上零星文章的影响。

统计数据既抽象又乏味，所以容易被大多数人无视。抽烟会使肺癌风险增加10倍，但这样抽象的认识影响甚微。戒烟的人通常是因为遭遇了重大变故，例如得了医生说可能是由抽烟引发的肺炎，或者一个亲近的朋友死于肺癌。有人可能觉得，医生中的抽烟人数比普罗大众中的抽烟人数下降得更快，是因为医生拥有专业知识，知道有多少患者的死因与抽烟有关，而且他们可能也想给病人树立一个好榜样。然而一项针对医生的大规模调查表明，这种想法过于理想化。接触过最多与抽烟有关的病症的医生，例如胸内科和放射科医生中，抽烟人数确实下降明显，而其他科室的会诊医生，包括全科医生在内，抽烟人数的下降并没有那么显著。有关抽烟的统计数据表明，即便与医生相比，仍然是那些看到有人死于这种不良习惯的人们受到的影响更大。

我们常说，第一印象至关重要，这句话看似和“可得性错误”相悖。可得性错误意味着最后发生的事情可能是脑海中印象最深的，因此显得最重要。在解决这个悖论之前，我们先来看看有关第一印象重要性的证据。

所罗门·阿希（Solomon Asch）在美国开展了关于第一印象的一项早期实验。他让受试者根据6个形容词对一个人进行简单评价。他可能会告诉一组受试者这个人“聪明、勤劳、冲动、尖锐、固执、善妒”，告诉另一组受试者同样的形容词，但顺序相反，即“善妒、固执、尖锐、冲动、勤劳、聪明”。随后要求所有受试者填一张评价这个人的打分表。例如，他们需要通过分数来表示对这个人的开心程度、社交能力等的判断。先听到褒义形容词的受试者给出的分数明显高于先听到贬义形容词的受试者。这种效应，即最先发生的事的影响明显高于后来发生的事的影响，被称为“首因谬误”（primacy error）。关于首因谬误有两种可能的解释。

一种解释是，在阿希的实验中，受试者听到前几个词时，可能已经开始在脑海中建立这个人的形象，然后试图使接下来听到的词符合自己的想象。一名受试者听到这个人聪明又勤奋，会觉得“冲动”是指随性而为，把冲动看成优点；而先听到“善妒”和“固执”这些负面形容词的受试者，可能会觉得“冲动”意味着草率又缺乏思考。

另一种解释是，人们在吸收素材时注意力会逐渐分散，因此先接触的事物比后接触的事物造成的影响要大。一项巧妙的实验推翻了这一解释。受试者看到伪装受试者想要连续解出30个字谜。当然伪装受试者知道答案，他最终会解出恰好半数的字谜，只是会有意地先顺利解出很多，再总是解错，或者先总是解错，再顺利解出很多。此时，实验者问受试者眼前的这个人解了多少个字谜。受试者如果看到的是先顺利解出很多的情况，那么他们认为伪装受试者解出的总数会比实际要多，再次证明了第一印象的重要性。不过这个实验的巧妙之处在于，每当伪装受试者解出一个字谜，实验者就会让受试者猜测他能不能解出下一个。受试者必须全程聚精会神，他们的猜测会根据伪装受试者解出的字谜数量而变化。当伪装受试者顺利解出很多字谜时，受试者会倾向于认为他能解出下一个；而当伪装受试者总是解错时，受试者会预测他解不出下一个。虽然受试者全程聚精会神，但如果一开始解出的更多，他们以为的解出的总数还是比实际要多。因此，缺乏对后发生之事的关注，并不是导致首因谬误的原因。

包括这些实验在内的许多实验都表明了第一印象会形成对事物的认知信念，而后发生之事被作为解释这一信念的证据。然而，首因谬误和近因效应对可得性的影响并不冲突。首因谬误的出现，是在面对相互关联的素材（如一篇新闻报道或一个讲座）时，先出现的素材会影响对后出现的素材的解读。近因效应出现时，素材之间并无关联，在这种情况下，我们就更容易受最近所见所闻的影响。

首因谬误也可以被视作一种可得性错误。在我们的大脑中，当遇到其他事物时，先出现的事物就立刻具有了可得性。在做出判断时，事物本身并不重要，重要的是这些事物对我们的意义，而意义会被遇到的第一个素材所左右，当第一个素材与后续素材相关时就更是如此。这种错误就是后续章节将要讨论的一种思维偏见，即人们出于各种各样的原因顽固地坚持已有的认识，并尽一切可能避免发现自己是错的。

首因谬误对日常生活的影响十分显著。如果你第一次遇到一个人时他恰好心情不好，就算他接下来的表现都更开心，你可能还是会对他抱有偏见。有研究证明，面试官在一分钟左右就会形成对候选人的印象，接下来的时间不过是试图印证自己的印象。如果你在写一本书，要确保开头写得好一点。顺便说一句，很少有人会真的读完一本书，所以如果本书上一章对你来说都艰涩难懂的话，那么其余大部分章节也不会有什么改善。如果你要在考试中写论文，要确保第一段写得好一点。如果你是个接诊病人的医生，要尽一切努力像关注最先发现的症状一样关注最后发现的症状。

与可得性错误相关的还有光环效应（halo effect）。如果一个人有个明显的（可得性）优点，别人对他其他方面特征的评价就容易比实际更高。长得好看的男性和女性在智商、运动能力和幽默感等方面的得分往往也会更高，即使外貌特征与这些方面的表现毫不相关，好看和聪明之间的相关性很小，不足以支撑人们做出这样的错误判断。顺便提一句，还有一种相反的效应，即恶魔效应（devil effect）。如果一个人有个明显的缺点，例如自私，别人对他其他特点的评价也会大打折扣，认为他比实际情况更不诚实、更不聪明。我担任陪审员时碰到过一个极端例子，那是一个强奸未成年人的案件，一位陪审员在开始庭审程序时这样评论被告：“我不喜欢他的长相，我们应该判他有罪。”受光环效应影响的人，完全意识不到自己的偏见。

光环效应最出人意料的影响是赌博游戏“二十一点”。如果赌场中庄家翻的第一张牌是A，任何玩家都可以“买保险”，即投入原始赌注的一半作为边注。如果庄家拿到二十一点，玩家会赢得边注的双倍，如果庄家没赢，玩家就会全输掉。通过简单的计算发现，玩家（除非算过牌）平均会输掉7.7%的“保险金”。心理学家威廉·瓦格纳（Willem Wagenaar）发现，在荷兰的一家赌场中，很多玩家都会时不时地“买保险”，其中超过12%的玩家次次都“买保险”。他得出结论，对这种非理性行为的唯一解释是玩家被“保险”的名字骗了，误以为这是最稳妥的做法。

光环效应还会造成其他恶果。一项研究中，实验者分别用漂亮字迹和糟糕字迹作答同一份试卷，拿给两组考官。每组考官看到的试卷字迹好坏参半。实验者要求考官只看试卷内容，不考虑字迹因素。从平均得分来看，字迹漂亮的试卷得分比字迹糟糕的试卷得分高得多。另一项类似的研究得到的结果更惊人，当考官们给内容相同，只是署名为不同男女教名的文章评分时，会对他们以为是男性所写的文章给出更高的评价。

广告业多年来一直在利用光环效应（这种现象是好是坏取决于你怎么看）。一罐名为“沐浴阳光”（Sunblessed）的橙汁会让人联想到在地中海艳阳下成熟的橙子，如果再添加结满色泽鲜亮的大大果实的甜橙树，就能增强这种效应。为什么不把海滩也画上去呢？对于潜在的消费者来说，这样的名字和图像所代表的特征会影响他们对罐子里的橙汁的判断，不管里面的橙汁到底好不好喝，他们都相信这款橙汁一定会很好喝。实际上，这样的橙汁喝起来的确要好一些，因为消费者对香甜多汁的橙子和节日氛围的期待影响了橙汁的实际口感。然而，对于大多数产品来说，名称和包装无关紧要，除非商家充分认识到选择好的广告商和包装商的重要性。

尽管距离光环效应被发现已经有70年了，但人们对它的关注仍少之又少。直到最近，大多数大学试卷才不再署名，而是按编号提交。大学管理者认为这样的改变毫无必要，他们通常按照姓名字母顺序设置编号，大概是觉得考官不会数数。忽视光环效应最严重的表现是，我们始终把面试作为通行的选拔方式，用于录取医院工作人员、大学生、军官、警察、公务员等等。后文中我将会证明，绝大多数选拔性面试都毫无用处，可能还会因为光环效应降低选到合适的人的概率——面试官会过度关注面试者无关紧要却十分明显的特征，从而影响对他们其他特征的判断。

有人可能觉得在科学领域不会发生光环效应。遗憾的是，这种想法也错了。当一位或者几位科学家向一家学术期刊投稿时，这家期刊需要决定是否接收这篇文章。一般情况下，期刊编辑会将文章发给两到三位审稿人，这些审稿人通常是这家期刊选出的针对细分领域的专家。编辑会根据审稿人的意见决定文章能否发表。1982年，两位心理学家揭露了文章发表的内幕。他们从心理学领域12家知名期刊上分别选择了一篇已经发表的文章，作者都来自美国最有威望的10个心理学系，例如哈佛大学或普林斯顿大学的心理学系，也就是说作者几乎都是成名的心理学家。然后，他们把作者的名字改成假名，把作者所在单位名改成虚构的，就像三谷人类潜力中心这样的名字。他们还仔细检查了文章，对可能会透露作者真实身份的段落作了修改，但没有改动基本内容。最后，他们用假名、假单位把这些文章分别再次投给了发表它们的期刊。

在12家期刊中，只有3家发现自己已经发表过同样的文章。编辑和审稿人都出现了严重的失忆，他们的记忆是靠不住的。更糟糕的是，另外9篇曾经发表过的文章中，有8篇被拒稿了。而且，看过这8篇文章的16位审稿人和8位编辑，都表示他们审阅的这篇文章达不到发表标准。这无疑是可得性错误的一个令人震惊的例子。这个实验表明，在决定一篇文章能否发表时，审稿人和编辑更关注作者的身份和他所在机构的地位，而不是文章中阐述的研究本身的价值。读者可能觉得，在物理这样严谨的学科里不会出现这样的审稿人偏见，然而一项基于619篇发表在物理学期刊上的文章的偏见研究得出结论：“如果你是当代知名物理学家小群体中的一员，发表文章也许会更容易。”这显然已经是非常委婉的说法。

关于这些心理学文章被拒稿的原因有很多解释。我假设它们都达到发表标准，不过这不影响我的论点。无论编辑是在最初同意发表时犯了思维错误，还是在后来拒绝发表时犯了思维错误，都反映了人类是多么不理性。

审稿人和编辑之所以这么做，可能出于以下两个理性原因。第一，在原本的文章发表后的两年内，其他人可能已经发表过相关研究。不过通过分析审稿人的审稿结论，我们可以发现并不是这个原因，他们拒稿的理由没有一个是研究发现不够新颖。第二，与来自不知名机构的研究者相比，来自著名机构的研究者会更认真地收集数据，作假的概率更小。如果说某些著名机构的心理学家是通过作假获得的声望，这种说法可能站得住脚，但作假还是很难成为不知名作者被拒稿的理由，毕竟审稿人详细地批评了文章里的观点，一些批评还很有道理。他们批评了文章中用到的统计数据，写下了诸如“理论架构……松散，到处都是……没有出处的结论”或“全文十分混乱”等评语。

因此，最能够解释原本的文章成功发表而后来的文章却被拒稿的原因，就是非理性。审稿人或编辑在读一篇文章时，最先看到的是作者的姓名和工作单位。如果作者及其所在单位都很有名，他们就会带着这样的偏见，更多地站在认可的立场上解读文章。如果作者及其所在单位都籍籍无名，他们就会开始挑刺儿，更敏锐地发现错误而不是寻找优点。这是可得性错误与首因谬误、光环效应结合的戏剧性展现。

每个人都有不理性的时候，每个人都很容易受到可得性错误的影响。我再举最后一个引人注目的例子，这个例子与出版商有关。1969年，耶日·科辛斯基（Jerzy Kosinsky）的小说《暗室手册》（Steps）赢得了小说类的美国国家图书奖。8年后，有人把它重新打印出来，并把不加标题、署着假名的稿子寄给了美国14家主要的出版商和13个出版经纪人，其中包括最初出版该书的兰登书屋。收到稿件的27个人都没有发现该书稿已经出版过，并且全都拒绝出版。书稿唯一缺少的就是耶日·科辛斯基的名字制造的光环效应，失去这个名字，书稿变得平平无奇。我得再说一次，虽然科辛斯基事件无法体现英国知名小说出版商科林·海克拉夫特（Colin Haycraft）所说的“你如果活不下去，就去写作；你如果不会写作，就做个出版商；你如果做不了出版商，就当个出版经纪人；你如果连出版经纪人都当不了，只能愿上帝保佑你”，但出版业并不比其他任何行业更不理性。

启示

1.永远不要根据个例做出判断或决定，无论这个个例有多不同寻常。

2.在形成对某人（或某物）的印象时，试着分别判断他的（它的）各个特征，不要让其突出的优点或缺点影响你对他的（它的）其他特征的判断。这可能看起来有些冷酷，但当你的判断会严重影响到被判断的人，例如面试或综合所有症状做出诊断等，这样做十分有必要。

3.如果接触到相互关联的素材，等到最后再做判断，尽可能像重视第一个素材一样重视最后一个素材。

4.努力避免获取会让你产生偏见的信息。例如判断一篇文章或一本书是否值得出版时，在形成对作品的看法之前，有必要忽略作者的姓名。

5.如果你恰好是一位出版商，在收到手稿时请先检查自己的出版目录，你肯定不想把同一本书出版两次。 /hslGpAK6XYgl1/Tk5rFSvRgtogfVvXhWjPzO26oCYRDTSUOpA87VrBvXI3wyp9m