引言
抓住机会提问就是抓住机会改变

测一测你的提问水平

这本书的内容源于拆书帮与在行合作的好评课程。这一课程的学习目标是，培养你提问的意识，拓宽提问的思路，提高提问的水平，从而达到改善人际关系、提高分析能力，实现自我提升的目的。

如果你对自己的沟通习惯和沟通效果有过一些反思，那么你可能已经发现提问的技能非常重要。如果你读过一些谈及沟通的文章，听过一些沟通技巧的建议，那么你应该也注意到“提问”常常会被提到。如果你已经注意到提问的重要性，也看了一些有关提问的书籍，那么你也许会发现，有些书虽然讲得头头是道，但却很难帮助你实际运用。

于是你有些困惑。

那是因为很多讲提问的书，内容太过专业，更注重研究“提问分类学”，与具体应用中间有较大距离。

我在企业中做了多年销售和管理，之后一直在培训部门和成人学习领域工作，深知仅仅知道分类和原理，仅仅做纸上谈兵的练习，是不足以帮助我们真正学会应用的。

提问为什么重要

好的提问可以让别人更有兴趣，更重视你的话；

提问可以引导话题、推动深入交流；

精心设计的提问能够让他人更尊重你，重视你的意见，感觉你很专业；

通过提问你还可以不断深入剖析问题的本质，促进自己和他人的成长。

所以，我们不研究提问的类型，我们只分析和研究在各种情况下，如何应用提问达到期望的效果。

★提问质量决定人际关系质量，提问能力决定职场能力，提问水平决定思维水平。

下面，大家一起来做个小测试，评估一下自己提问的素质如何。

请你拿出一支笔，一张纸，给自己打分。

下面的每句话，如果完全符合你的情况，你总是这样的，请打6分；如果完全不符合，你从未这样，打1分；偶尔符合，打2分。

笔记__________________________________________________________________

（1）我的好奇心强到这样一个地步，足以驱使我常常问问题，比如我会问空姐为什么起飞前要拉开遮光板。

（2）我尊重他人到这样一个地步，足以胜过我的表现欲和好胜心，因为我发自内心想了解别人的想法。

（3）我不会用反问的方式表达质疑，也从不用质问的方式进行挑战。

（4）当我的想法被人反对时，我总是努力去了解对方对这类事的想法，而不是试图说服他或证明他错了。

（5）我善于解决问题，因为我总是不断地去探究问题背后的假设，直到抓住本质。

满分30分，你得了多少分？如果得分大于等于22分的话，就说明你的提问素质很不错。如果得分低于16分，那么，希望这个测试结果能帮你了解提问的核心：不在于技巧，而在于背后的意识。

笔记__________________________________________________________________

★抓住机会提问就是抓住机会改变——改变关系（人际关系），改变自己（自我提升），改变思路（问题分析）。

要想从根本上提升自己的提问意识和提问素质，需要有“三心二意”：关怀心、好奇心、探究心，敬意和刻意。

三种场景

绝大多数未经训练的人，本能是表达，而非提问。这导致当沟通出了问题、人际关系出了问题、工作和生活出了问题时，人们在反省时，往往会想到应该提升表达能力、提升说服能力、提升情绪管理能力，却想不到应该提升提问能力。

★如果你根本想不到出现问题时有很多提问的机会，想不到通过提问就很可能扭转局面，那你怎么可能抓住机会提问呢？

我们考虑以下三种场景。

1）应该提问的场景：人际关系

你有没有经历过相亲？两个人很快无话可说，你浑身不自在，心中默默祈祷这场会面赶紧结束吧。或者，你有没有这样的经历，在部门团队建设活动时，跟领导坐在一起，找不到可以聊天的话题，长时间的沉默又让你恨自己怎么这么拙口笨舌？或者，你很希望找到办法解决跟家人的问题，但你们的谈话却朝着你不希望的方向一路狂奔。你们以前争论过某件事情，你并不喜欢争执，但你越来越觉得这个问题可能永远无法解决了。

2）应该提问的场景：自我提升

你打开电脑，却发现自己最不想打开工作文件夹，因为好多紧急的事情都等着你处理。为了摆脱压力和烦躁，你打开朋友圈、微博、淘宝，让自己能暂时逃离。你觉得自己患上了拖延症；你觉得自己情绪管理有问题，时间管理有问题，自我管理有问题；你觉得自己需要听这门课，需要买那本书，却没有帮你解决焦虑。你不断地问自己：我到底想要什么？我到底该怎样努力？却找不到答案。

3）应该提问的场景：问题分析

你正在和一个潜在客户谈话，你觉得自己已经做好了准备，这次应该能够达成交易。但对方的表现出乎你意料，他问了一些你没想到的问题。你努力保持冷静，维持笑容，绞尽脑汁地回答，可你从他的反应看出来他并不满意。你不知道问题到底出在哪里，你不知道该说些什么才能把对方拉回来……

这些场景，都有一定的代表性。本书在后边的章节中，将详细讲解在这些场景中如何提升提问的技能，如何把表达转换为提问，把说服转换为探究、把关注点从自己转换为对方……通过抓住提问的机会，找到解决问题的途径。

笔记__________________________________________________________________

抓住提问机会的“三心”

那么，如何成为善于抓住提问机会的人呢，我们总结了以下“三心”。

笔记__________________________________________________________________

1）关怀心

请回答以下三个问题

你是否有过在参加会议、讲座或跟人谈话时，心中想的不是“对方是什么意思”，而是“我等一下怎样回应”？

你是否有过没等他人把话讲完，就打断人家，急着讲你的看法或意见？

你是否有过在跟人交流的过程中，发现自己只听到了问题的后半截，不得不请人家再重复一遍？

关怀心，意味着把注意力放在别人身上。当你真正关注他人的时候，你就会想了解他：了解他的想法和他说话背后的感受，从而在理解和共情的基础上沟通。这样能帮助你更好地找到对方内心的需求，而不是根据你的意图进行主观推断。你能关注到他真正在乎什么，对他来说什么更重要，相对来说什么没那么重要。在此基础上，你可以利用他的话，来设计一些有针对性的提问。

你的客户说：“我看不出这个方案对我们有什么价值。”

你可以抓住他这句话的关键词，问：“你们最在乎哪些价值呢？”

同事闲聊时说：“我觉得买不买房其实不重要。”

你可以问：“对你来说比较重要的事情是什么呢？”“你这样想很不寻常呀，你是怎样有这个想法的？”

总结

“关怀心”，关心对方在乎的事情，关心对方期待的结果。

2）好奇心

请回答以下三个问题

“鱼香肉丝”为什么叫鱼香肉丝，明明没有鱼啊？

你吃过“海苔”吗？海苔是一种产品名称（就像饼干、面包），还是一种植物名称（就像海带、白菜）？

坐飞机的时候，起飞前空姐会要求“打开遮光板”，那是为了起到什么作用？

笔记__________________________________________________________________

你可能对这些事情司空见惯，从来没有产生过疑问；或者更有可能你在第一次听到时觉得有一点好奇，但没有深究，之后就不以为奇了。这叫习焉不察。如果这三道题你都不知道标准答案，那么就要提醒自己了：习焉不察是提升提问能力的大敌。

小心呵护自己的好奇心，养成对别人习焉不察的事情进行提问、探索的习惯。而且，一定要在第一次有疑问的时候就提问，并努力去找到答案。

“海苔”是一种产品名称，一般由紫菜深加工而成。

“鱼香”是一种做法，就像“红烧”和“清蒸”一样。鱼香肉丝是用川菜特定的烧鱼的做法来烧的肉丝。

笔记__________________________________________________________________

大家可以自己找一下“打开遮光板”这一问题的答案。

总之，如果你养成了将好奇心放大为行动的习惯，你就能注意到别人忽视的细节，就会有更多机会发现他人没能发现的问题、想到他们没能想到的方案，从而得到他人的认可和尊重。

总结

抓住提问机会的“好奇心”，要点是在他人不注意的地方有觉察，并把好奇心强化为持续的行动。

3）探究心

请回答以下问题

如果有人问你“怎样提升英语阅读能力？”你是直接回答他，还是追问他真正的目的是什么？

如果有人说他想辞职，而你知道他最近一年已经换了三份工作，那么你会建议他再干一段，还是会问他对这份工作不满的原因，以及这不满背后的本质问题是什么？

每位善于从经验中成长的人都知道，生活中遇到的绝大部分问题，都不是表面看起来的那么简单；工作中遇到的绝大部分需求，背后都有没说出来的动机或目的。

普通人在遇到问题时，第一反应往往是“该怎样解决这个问题”，而真正有经验、善于思考的人，会刨根问底，通过提问，像剥洋葱一样，追问问题的本质；通过提问，耐心了解对方需求背后的动机。

探究能力，是分析问题、解决问题的核心技能。本书相关章节会讲到通过提问深入探究和分析问题、通过提问锻炼顾问式思维的方法和思路。

总结

抓住提问机会的“探究心”，要点是对第一反应说不，刨根问底，达到问题的本质。

升级提问效果的“二意”

我五六岁的时候，每年暑假都会被送回老家。在老房子的后面，有一片锁着的园子。因为根本进不去，所以那片地对我来说就像不存在。直到有一天，哥哥带着我，爬上一棵歪脖树，跳上墙，再翻进园子——一片新天地就此打开了。从此，我每天都爬过去玩。

类似地，有了关怀心、好奇心和探究心这“三心”，你会发现眼前仿佛开辟了一片新天地——以前根本没有想到，原来可以提问的机会有那么多啊！

不过，提问本身并不是目的。提问能力之所以重要，是因为它可以给我们带来很多好处。多抓住机会提问，多练习，才能够进一步提升个人在人际关系、自我提升和分析问题等方面的能力。

用“三心”抓住提问机会之后，还要用“二意”来升级提问效果。这“二意”一个是“敬意”，一个是“刻意”。

笔记__________________________________________________________________

1）带着敬意去提问

★敬意，意味着提问时，内心是尊重对方的。

尊重他人，首先是尊重他人的智力。很多时候，人们在遇到不同意见时会提问，但提的问题往往是下面这样的。

笔记__________________________________________________________________

“你怎么能这么想呢？”

“难道你就没有考虑过意外情况吗？”

“万一失败了你负责吗？”

……

这些质问和反问，虽然也是用升调和问号来结尾的，但本质上是一种强烈的表达，而不是带着尊重的提问。这样说话的时候，你的内心是贬低对方的，你觉得对方思考没有你周到、见识没有你广博，或者动机没有你公平。这都是不尊重对方的智力。

如果你发自内心地尊重对方，你就不会这样问。你会想，他很聪明啊，他也很有经验啊，为什么他的方案和我的差别这么大呢？心怀这样的敬意，会促使你用更耐心、更好奇的方式向对方提问。

尊重他人，其次是尊重他人的选择标准。你的朋友要换一辆新车，是买帕萨特还是买凯美瑞，这是选择。做出这个选择背后的逻辑，是“标准”。例如，他最看重安全，其次看重保值，然后才看重技术性能，最后才是外观。这是他的选择标准。

当我们着眼于选择时，往往各执一词，但着眼于选择标准，就容易开放地进行探讨。尊重对方的标准，意味着你要去问，他是从哪些方面来考虑这件事，或者他做这个选择时会考虑哪些因素。

总结

带着敬意去提问，首先要做到不质问、不反问；然后追问对方到底是怎么想的，是什么导致彼此的想法会有这么大的区别；还要关注对方的选择标准。

2）带着刻意去提问

★刻意，是顺其自然的反面。

很多人沟通水平很差，却瞧不起一切沟通技巧，将其轻蔑地斥之为“套路”，还自诩“我这人就是直，有啥说啥”。殊不知有效的沟通都是要准备的，“刻意”和“真诚”并不矛盾，尤其是提问技能。我们之前说，人类的本能是表达而不是提问，如果不做准备，临时想到的提问效果就会很差。

比如，管理者有一项很重要的管理工作是跟下属做一对一的谈话。没有准备的管理者，会在一对一谈话时随意问几个问题，然后很快进入主题。

笔记__________________________________________________________________

主管：最近工作压力大吗？

员工：还好。

主管：加班多吗？

员工：老样子。

主管：家里都好吗？

员工：挺好。

主管：有什么话想对我说吗？

员工：没有。

主管：那你对自己这个季度的绩效满意吗？

……

这样的提问，没有经过很好的准备，所以达不到好的效果。你仔细分辨，会发现这里用的大多是封闭式提问，这类问题使对方没什么话好说。

笔记__________________________________________________________________

所以，企业每位管理者要刻意准备跟下属一对一谈话时要问的问题。

类似地，你要去相亲，出门之前除了要好好打扮一下，还要好好准备一下可以问对方哪些问题，能够快速判断是否能走到下一步。你要去求职面试，除了规划要讲什么实例来凸显自己的能力，还应该好好准备一下问面试官什么问题，能够让他感受到你的专业度。

当然，你要有足够的知识储备。能够区分封闭式问题和开放式问题，知道遇到反对时要准备哪些问题、需要表达不满时应该准备哪些问题、希望促进紧密关系时提什么样的问题效果最好……有了提问的方法论和知识的储备，才可以在需要的时候择优选用、游刃有余。

带着刻意去提问，还体现在对敏感的提问“加铺垫”。有时候，仅仅是提问本身，就已经让对方不爽，他会琢磨，你在这时候问这个问题，是不是不信任我？是不是你有其他想法？是不是你等着在我说完后指责我呢？敏锐的沟通者会在这类提问之前加个铺垫，也就是先解释“我为什么要问这个问题”。

对敏感的提问加铺垫

“刘总，因为我得回去和技术部门的同事一起给您设计方案，所以得问一下您预算是多少？”

“李经理，我得问一下年底有没有可能涨工资，能涨多少，因为我媳妇跟我商量能不能换个房，现在孩子上学太不方便了。”

“老公，我明天有可能要跟同事一起去逛街，所以问一下你出差什么时候回来呀？”

★带着刻意去提问，首先要刻意准备，其次是对敏感问题要加铺垫。

有敬意，有刻意，你的提问效果会大不一样。

抓住机会提问就是抓住机会改变，用关怀心、好奇心和探究心，来抓住提问机会；用敬意和刻意来升级提问效果，你会发现一片新天地：提问不仅是一个习惯，更是一门学问，提问技能很实用。掌握提问的学问，会帮你在改善人际关系、提高分析问题能力、自我提升等方面攻城略地，连连得胜。

提问质量决定人际关系质量，提问能力决定职场能力，提问水平决定思维水平。

请你带着这三个问题来翻开本书

·建立并维持良好关系的能力，对你来说意味着什么？

·如果分析问题的能力得到提升，能够为你带来多少价值？

·你愿意为提升自己的提问技能做些什么？

本书使用说明

在阅读本书时，建议读者使用拆书帮独创的RIA 便签读书法阅读，将学到的知识“拆为己用”。

“拆”，不是“拆散”，而是“拆迁”。我们常常在路边砖墙上看到的带个圈的“拆”字，其实重点不是把那房子拆了，而是在那里要盖上新房——只有建起新房子才能产生价值，给开发商、购房者和拆迁户带来利益。

“拆为己用”，是转化和内化。就是强调让读者把图书中的知识片段转化为学习者自己的能力。

RIA便签读书法是拆书帮学习方法论的核心环节。

笔记__________________________________________________________________

R表示阅读（Reading）

I 表示重述（Interpretation）

A表示拆为己用（Appropriation）

R

阅读原文

阅读原文。我们读书时碰到精彩段落，心有所动，会画线、摘抄、转发……阅读原文，是获取书本的知识精华。

I

重述信息

重述信息。在阅读本书时，将那些打动你的段落用自己的语言简要重述相关信息，也可以总结自己得到的启发、有价值的提醒，这就是I 便签。写好后贴在相应的书页。

A

拆为己用

拆为己用。用便签读书法，对所读书中的知识片段进行分析、研究和运用（我们称之为“拆解”），最终将书中的知识片段转化为学习者自己的能力。“拆为己用”部分有多个拆解方向，本书涉及“A1反思经验”和“A2规划应用”两个方向。

A1

反思经验

反思经验，指向过去。

A1 标签代表反思经验。针对书中的某个信息，问问自己是否听说过或者见到过类似的事情，有没有相关经历或经验。如果有，就将内容写在一张A1便签上，贴在I 便签旁边。

笔记__________________________________________________________________

A2

规划应用

规划应用，指向未来。

A2 标签代表规划应用。规划如何应用时，尽量先考虑应用的目标，再写下达到目标应实施的行动计划。将内容写在A2便签上，贴在A1便签旁边。

在本书中，我们在每一章最后的“拆为己用”环节中给出了I 便签、A1便签、A2便签的指令，读者可以按照指令阅读本书，真正将书中的知识“拆为己用”。

笔记__________________________________________________________________

关于本书作者

本书由赵周、李真、丘恩华共同撰写，其中，赵周撰写引言、第1章、第3章、第7章、第12章、第16章，李真撰写第6章、第10章、第11章、第13章、第15章、第18章，丘恩华撰写第2章、第4章、第5章、第8章、第9章、第14章、第17章，书中的第一人称“我”，指代相应章节的作者，特此说明。

笔记__________________________________________________________________ utWU5JFdaNpgplGBBfPMnLrMNsuJybobbmLFozwY0Pb5t12E3DXxX+IE7b1ZkIi8