记住别人的名字

记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。

吉姆法里从来没有进过一所中学，但是在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，并且成了民主党全国委员会的主席、美国邮政总局局长。他成功的秘诀在哪里呢？原来，他有一种记住别人名字的惊人本领。我去访问他，向他请教：“据说你可以记住1万个人的名字。”

“不。你弄错了。” 他说，“我能叫出5万个人的名字。我在为一家石膏公司推销产品的时候，学会了一套记住别人名字的方法。”

他说这是一个极其简单的方法。他每当新认识一个人，就问清楚他的全名、家里的人口，以及干什么行业、住在哪里。他把这些牢牢地记在脑海里。即使一年以后，他还是能够拍拍别人的肩膀，询问他太太和孩子的情况。难怪有这么多拥护他的人！

在罗斯福竞选总统期间，吉姆法里每天都要写好几百封信，给遍布西部和西北部各州的熟人。然后他跳上火车，19天内行程6000公里。他每到一个市镇，就跟他所认识的人一起吃饭喝茶，向他们倾吐一番“肺腑之言”。然后又继续他的下一站。结果是：他使罗斯福获得了众多的选民，进入了白宫。吉姆法里说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们对自己的姓名看得惊人的重要。”

或许，这就是吉姆法里成为邮政局局长的奥秘之一。他看到了人性的一个弱点：对自己的名字是如此重视。不少人拼命地以任何代价使自己的名字永垂不朽。且看两百年前，一些有钱的人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的名字留传后世。现在，我们看到的所有教堂，都装上彩色玻璃，变得美轮美奂，以纪念捐赠者的名字。不言而喻，一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。

安德鲁·卡内基也是认识到了这一点才成为钢铁大王的。小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们吃。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说：“你们谁能给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。当卡内基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候，他又想起了这个故事。

当时，卡内基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡内基和普尔门都到纽约去拜访联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”

“这话怎么讲？ ”普尔门问。

于是卡内基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作而不竞争的好处说得天花乱坠，普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”卡内基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门的眼睛一亮，马上说：“请到我的房间来，我们来讨论一下。”这次讨论翻开了一页新的工业史。

如果你不重视别人的名字，又有谁来重视你的名字呢？如果有一天你把人们的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被人们遗忘。记住别人的名字。对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。做一个好的听众。一个跟你谈话的人，对他自己的需求、自己的问题，要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。

最近，我参加了一个桥牌集会。在场的一位金发女郎听说我过去在欧洲呆过不少时候，休息时，她对我说：“卡内基先生，能给我谈谈欧洲吗？那里一定有许多美妙的地方和美丽的景色。”

我们在沙发上坐下来时，她说她和她的丈夫刚从非洲回来。“啊，非洲！”

我叫起来，“那地方太有意思了。我一直想看看非洲，可我始终没这缘分。你去过那个传闻中的狩猎王国吗？你太幸运了！能告诉我那里到底是怎么样的吗？”

45分钟过去了。她再也没有问我到过什么地方，看到过些什么。事实上她并不想听我谈自己的旅行。她所要的只是一个有兴趣的听者，这样才能提高她的自尊。

她与众不同吗？不。许多人都像她那样。分别的时候，她对主人说我是一个“最有意思的人”，是一个“最有意思的谈话家”。哈！一个最有意思的谈话家？可我几乎没有说过什么话。我也不能说什么，因为我对非洲一无所知，就像我对企鹅解剖一窍不通一样。但我做到了一点：专心地听讲。我真诚地对我不了解的事情感兴趣，这一点对方是能够感觉到的，所以她很高兴。这种专心诚意地听别人讲话，正意味着我能给予别人以最大的赞美。显而易见，这种技巧并不需要读四年的哈佛大学才能学会。它之所以难以被人们发现，是因为这种“暗示性赞美”恰恰是人类隐秘的通病所需要的处方。

几年前，纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户。他说要他付的那些费用是敲竹杠。这个人怒火满腔，扬言要把电话连根拔掉，并且到处申诉、告状。最后，电话公司派了位最干练的“调解员”去见那位无事生非的人。这位“调解员”静静地听着，让那个暴怒的用户淋漓尽致地发泄，不时说：“是的。”对他的不满表示同情。

“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位“调解员”向我介绍，“我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次会面时，他说他要成立一个‘电话用户保障协会’，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见到过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式讲话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但在第四次见面的时候，我把这件事完全解决了。他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉。”

无疑，那位用户自认为是在主持正义，在维护大众的利益。事实上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了。这恰恰是在“调解员”耐心听他发火时开始的。请你记住：跟你谈话的人对他自己的需求和自己的问题要比对你的需求和问题感兴趣千百倍。

因此，如果你要别人喜欢你的话，便要记住：做一个好的听者，鼓励别人谈他自己。 y+tAbXWLvsYpx57A/wIk/PTJGxqHORRLJpG/LddHwDXJYP+kn69ffKG0MSn6b0w/