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STP营销是现代市场营销策略的核心，由市场细分（Market Segmenting）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）三要素组成。随着药品种类越来越多，无论是产品本身，还是市场策略，抑或客户服务，都已进入同质化时代。为适应产品和营销同质化竞争的现实，采用差异营销的做法，实施STP策略将是医药企业营销的主流。
市场细分，又称市场区隔、市场区分等。从医药行业来看，几乎所有的医药企业80%的销量由20%的地区产生，80%的销量由20%的医院产生，80%的销量由20%的科室贡献。医药企业常按照区域、终端、等级、科室、适应症、患者等特定变量，把医药市场细分为不同的市场。市场细分方式如表3-8所示。
表3-8 市场细分方式
新市场的选择与发掘、客户需求的精准把握、市场区隔的建立，都将给企业带来新机会。目标市场选择应符合以下条件：
可区隔性。对市场区隔需注意差异化，即相同区隔内差异性小，不同区隔内差异性大。例如，一家三级医院和一家二级医院对产品的需求差异性不大，医院区分可能不是一个理想的区隔变量；华东地区对价格不敏感，而西北地区对价格很敏感，经济水平可能就是一个理想的区隔因素。
可获利性。市场潜力大小是产品选择目标市场的先决条件。例如，很多医药企业都将重要市场放在北上广、江浙沪等，而非放在仅有几百万人的西藏、宁夏，因为前者市场潜力更大。又如，医院的外科和康复科都会用到抗生素，但外科用量更大，相比之下建议将其作为主攻科室，从而保证产品获利。
可接近性。指市场进入相对容易，客户接受相对快速，进入成本相对较低。例如，2006年新上市的清热解毒类某中药注射剂，定位于协同抗感染、退热，但呼吸科认为抗毒、退热对于成人上呼吸道感染没有需求，而同类产品推广的肺炎治疗已经广为接受。于是，企业选择转战急诊科和儿科，匹配度更高，满足了急诊科的退热和儿科的抗病毒、退热需求，从而获得了成功。
市场定位就是找到目标客户的所有需求，依据产品、企业的特性，满足竞品尚未满足的客户需求，从而在客户头脑中留下一个特定的印象。它的实质是突出产品的特色，从而取得目标市场的竞争优势。产品定位是企业市场营销的重要内容，基本原则如图3-1所示。
图3-1 市场定位的基本原则
第一步是选择竞争对手。要赢得客户，就必须比竞争对手能够更好地满足客户的需求，所以要先确定跟哪些产品竞争。
第二步是识别竞争优势。识别竞争优势是产品定位的关键，通常从五个方面对药品的竞争优势进行研究，具体内容如表3-9所示。
表3-9 药品竞争优势的五个方面
第三步是选择竞争优势。识别竞争优势后，就面临优势的取舍问题，因为并不是每一个优势都有意义和价值。因此，选择竞争优势时要注重优势的重要性、差异性和可信性。
顺势而为：定位点聚焦于已知而未被满足的需求上。例如，儿童补钙通常要求补充足量、好吸收的钙，但小儿常脾胃虚弱，不容易吸收，因此儿童补钙的同时也要调理脾胃，促进吸收。
逆势而为：定位点聚焦于已知但客户存在错误的认知或不强烈的需求上。例如，西医认为乳腺增生通常不需要治疗，但患者存在疼痛症状，也担心引发乳腺癌，所以有些药物可以定位为缓解疼痛、缩小结节。
创造蓝海：定位点聚焦于潜在的未知的需求上。例如，人工流产术后通常采用高效避孕药，但多次流产的女性也需要修复子宫内膜，保存生育能力，而这可能是医生也没有意识到的需求，因此企业可以选择这个产品定位。