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“1-3-14”体系为医药营销者提供了一个宏观层面的系统思考方法。如何通过价值链的三个载体（人流、资金流、物流）将14个营销要素灵活地组合应用，是打赢一场市场争夺战的关键。
医药营销的“陆军”是指销售队伍。①“陆军”分为四类。一是企业自己的销售队伍，称为“正规军”；二是合伙推广人（佣金代表），是“加盟军”；三是代理商，算作“雇佣军”；四是商业公司和连锁药店的相关销售人员，是“同盟军”。②目前制药企业大部分是前三类部队的混合编队，只是不同企业的比例不同。一般来说，大型企业以“正规军”为主、“雇佣军”为辅，收编“加盟军”；小型企业是以“雇佣军”为主，因为自己建不起队伍。全靠“雇佣军”打仗，虽然会快速地取得战果，但也会失去战场主动权。③在作战方式上，“陆军”主要通过商业推广和医学推广两条战线将最重磅的武器弹药精准地投放到所要占领的区域。
医药营销的“空军”是指广告。①“空军”的工作是炸开消费者心智防线，让“陆军”能够以更快的速度、更低的成本夺取阵地，取得战果。“陆军”和“空军”组合，战争成本最低。②“空军”的投弹要精准，精确制导的导弹要集中投放在大中城市，引爆主流市场，炸开消费者的心智防线。③需要说明的是，媒体广告投放中，应考虑广告定位、制作、投放渠道和投放后效果评估，它们是一套策略组合。④广告投放对企业品牌和主要产品营销会起到重大作用，尤其是通过空中支援配合地面部队，攻城拔寨，相得益彰。
医药营销的“武器”是指产品，也就是药品。①产品力不同，“武器”威力不同，在战场上取得的效果也不同。例如，“导弹”，尤其是精确制导导弹，特指那些独家、创新、疗效显著的药品，它具有极大的威力。如果多有几枚，战场上将无往不胜。②“飞机大炮”是指类独家和具有一定差异化的产品，是制药企业的中坚力量，多培养和制造“飞机大炮”将扩大占领区，覆盖更广阔的战场。③“常规武器”是指多家制药企业都能生产的同一成分的药品（普药），随着“飞机大炮”投放到已进入的市场。
销售的“作战地图”分为三类，分别是客户分布地图、客户开发地图和客户上量地图。①客户分布地图。行军打仗，我们首先要知道战场、阵地在哪里。在地图上，标注我们准备开发的商业公司、医院、药店、诊所的名称，分省、地市、县呈现目标客户的数量、分布。②客户开发地图。我们已攻下多少阵地、据点，覆盖率是多少。在地图上，标注每个省的商业公司、医院、药店、诊所已进入了多少家。已开发了多少品种，已配备多少人，找出没有开发的空白区域、空白客户。代理商开发不了的区域要收回代理权，然后决定选择自营还是寻找代理商去占领这些空白区域。③客户上量地图。我们的销量有多少，分布在哪里。已开发的商业公司、医院、药店、诊所，每家产出多少，平均产出多少，成熟期销量多少，开发期销量多少，分别进行分析。
医药营销的“望远镜”是指市场调研。在战场上，用“望远镜”对敌方战场、阵地进行瞭望、观察。在营销中，我们要进行竞争对手分析。研究竞品的营销数据，可以购买行业数据，也可以与竞品企业的相关人员接触，了解竞品企业的招标、市场、广告、学术推广策略和营销模式，知己知彼，百战不殆。
医药营销的“侦察机”是指数字化营销工具。通过数字化营销软件，提升信息化手段，了解市场，了解竞争对手，了解营销代表行为规范，了解药品铺货和上量情况，分析药品价值链，了解药品进销存量和资金财务情况。
医药营销的“排兵布阵”是指对营销价值链进行策略设计和资源配置。①需要回答“我们在哪里，竞争对手在哪里，我们要打一场什么样的仗，我们的战场设在哪里，武器如何配置，空中支援如何支持，地面部队如何跟进，现场如何临敌指挥，后勤如何保证”等问题。这考验我们队伍的战斗力及指挥员的军事素养。要结合企业资源，合理排兵布阵，打赢局部战场，积小胜为大胜，从一个胜利走向一个个的胜利。②需要解决多兵种协同和资源配置问题。商场如战场，打赢一场现代战争的关键是，信息主导、先进武器、空中优势、地面配合、体系支撑、联合制胜。把控好各个环节，利用好各种资源，才能使药品的销售覆盖面广、销售量大，攻城略地，取得胜利。
医药营销的“军事培训”包括三个方面内容：①武器使用的培训，即药品专业知识培训。②作战技能培训，即营销方法培训，提升营销人员的销售技巧，以及与对手的差异化竞争技巧。③军官培训，即营销管理的培训，包括信息化培训、财务培训等。
医药营销的“后勤运输”，包括药品信息沟通与产品物料配送。选择好的渠道商、商业公司，将会把“武器”（药品）迅速地、广泛地投送到第一线（终端），做到“多、快、好、省”。“多”是指覆盖区域多；“快”是指全省24小时到达；“好”是指能把药品信息充分传递到终端；“省”是指为制药企业节省资金成本。
医药营销的“军费”包括“作战费用”和“军饷”。①“作战费用”包括市场费用、销售费用和部分销售管理费用等。医药企业应根据空白市场和成熟市场之间的差异，分配不同比例的费用。还要按照营销价值链各主体需求来设计各环节的费用比例，费用比例的分配要考虑企业成本、广告费、连锁首推费用、医学推广费、商业推广费等。②“军饷”是指对销售团队的工资和激励。俗话说，“大炮一响，黄金万两”，没有经费支持，没有很好的激励机制，军队是不可能在战场上取胜的。好的激励机制具有三个特点：一是快速占领高地就给奖励；二是攻下一个城市，还能再扩大战果、取得更多的区域覆盖，则给予超值贡献奖；三是不以一场胜败论英雄，综合看3年战绩，给予销售大礼包奖励。
医药营销的“战法”是指市场开拓策略。代表性策略主要有：①中心城市突破：如果有创新药品和独家大产品，可以采取从中心城市突破、逐渐向周围县市渗透的战法。②农村包围城市：有较好质量的基药产品，可采取农村包围城市的战法。③空地一体化作战：主要指“广告+地面学术推广+商业推广”的战法。④空地天一体化联合作战：指“广告+地面营销+电商”的战法，这是近10年营销界的流行战法。
空地天一体化联合作战的五项基本原则是主动、灵敏、纵深、协调、多能。①主动是指企业自行制定营销规则，可能会改变市场格局或市场条件，强调的是进攻，掌握主动权；②灵敏是指行动要依据信息化数字分析，快速、灵活、避强击弱，根据市场变化随时调整方案；③纵深是指通过商业渠道迅速纵深扩展铺货，与空间力量配合，互相支持；④协调是指对战场上的各种活动、手段和方法，在特定时间和地点运用综合力量占领市场；⑤多能是指部队要满足多种任务要求，如信息分析、快速铺货、精准广告、促销爆破、电商承接、私域转化、团队配合等，在战术、战役、战略三个级别上行动，快速机动，集中优势兵力打赢战争。