2.2　“1-3-14”体系的基本原理与体系架构

2.2.1　基本原理

本书作者团队基于2.1的相关理论，提出“1-3-14”体系架构，旨在回答医药营销的五个基本问题。第一，我们要为营销链条上的各方提供什么样的价值。第二，如何让药品在营销链条上有序流动，也就是如何把合适的药品高效地送达患者（How to transport）。第三，如何让药品的医学价值在营销链条上有效沟通，也就是让哪些人参与药品价值的传达沟通，如何把合适的药品知识与信息充分告知营销链条上的各主体，包括最终使用者（How to communicate）。第四，如何让资金在营销链条上高效、安全流动。换句话说，就是如何保证账款的安全性，如何推动营销各方更有效地参与市场过程，如何给患者带来更好的感知价值，如何设计营销链条上各个主体的利益满足机制（How to marage cash）。第五，如何保证营销价值链上的任务有效落地，其中包含哪些关键营销动作（How to execute）。

为了回答第一个问题，本书提出了“1-3-14”体系中的“1”个核心，即“营销价值链”。为了回答第二、第三、第四个问题，本书提出了“1-3-14”体系中的“3”个支撑，即“人流、资金流、物流”支撑。为了回答第五个问题，本书提出了“1-3-14”体系中的“14”个落地关键点，包括产品、渠道、终端、组织、模式、品牌和广告、推广、考核与激励、招聘与培训、客户、价格、市场准入、财务、数字化。

2.2.2　体系架构

由上述原理，本书构建了医药营销“1-3-14”体系，具体如图2-1所示。