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鉴于个人财富金融市场的竞争形势，银行单纯依靠单一产品的服务模式已经无法适应市场需求，要最大化地开发客户潜在价值，联动服务、交叉销售逐渐成为市场主流。美国富国银行在银行业内素有“交叉销售之王”的称号，表明公司在这一业务领域具有领先优势。在普通零售领域，富国银行的客户通常会享受储蓄、信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融服务；在批发银行领域，客户通常能够享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融服务。富国银行零售客户和批发客户能享受到的金融产品数量高于行业平均水平。在1998年时富国银行的公司零售条线每位客户销售金融产品数仅为3.2个，至2011年底，公司零售条线每位客户销售金融产品数达到6.29个，银行绝大部分收入来源于交叉销售。根据富国银行估计，美国每户消费金融服务产品的数目最多可达到14个到16个。
联动营销理念早在20世纪末就传入中国，富国银行的交叉销售理念也深得中国银行业的认可并效仿，纷纷加强公司业务与个人业务、金融机构业务的联动协作，打破部门壁垒，形成一种联合营销的局面，以此发挥合力，满足客户需求。具体工作中，对公部门在开展公司业务时深挖企业内部的个人客户资源，个人金融部门在开展对私业务的同时，深挖个人客户背后的资源和人脉，搭建对公业务桥梁。在我的实践工作中，公司条线助力个人金融业务发展的产品有很多，比如楼宇按揭业务、代发薪业务和第三方存管业务。楼宇按揭业务跟开发贷紧密挂钩，在此我们不作详细介绍，下边我们主要介绍代发薪和第三方存管这两项业务。
2020年在交易银行部工作时，由于分管对公网上银行业务，因此与代发薪有比较多的接触，参与过相关系统的开发与推广。所谓代发薪，是指银行与企业合作，统一发放员工工资，这样不仅让企业省心，银行也可以从中获益。代发薪是企业日常经营的必需的配套金融服务，属于银企合作的基础性业务，是能够带动银行资金流水、提升银企合作黏性的有力抓手。代发薪是银行个人存款资金最稳定、最持续的源泉，也是带动银行批量获客、批量销售产品的重要渠道。
根据我的经验，银行营销代发薪业务的主要渠道有以下几种。一是公司与零售业务的联动。对公业务的存量客户中，已经开设对公结算账户还没有开立代发业务的企业，是优先筛选的目标客户。针对这些客户，理财经理可以主动找到负责维护这些客户的对公客户经理，进行客户相关信息资料的获取，然后通过对公客户经理引荐理财经理与该单位财务或人资认识。二是零售客户与公司业务的联动。理财经理通过对名下贵宾客户的工作背景梳理，筛选出可以作为营销代发薪业务的关键人员。如私营企业主，大中型企业高管等职业经理人以及政府部门、事业单位的公职人员，着重了解他们单位的基本情况及行业背景，再将掌握的资料跟公司客户经理进行共享，一起组成代发业务协同营销小组，共同上门与关键人物见面。三是资产业务与负债业务联动。在个贷经理名下的个人经营性贷款客户通常是企业主，这也是目标客户来源的渠道之一。客户经理与个贷经理通过“资负”联动一起共同开发代发薪客户。从代发薪客户开发渠道不难看出，开发代发薪客户离不开团队联动、部门联动，客户经理应积极主动地与其他潜在客户渠道的客户经理联系，通过联动借力营销，才能有事半功倍的效果。四是企业网银及电子账户渠道获客。通过分析网上银行企业客户的行为，批量挖掘潜在代发薪客户，交由相应的业务部门和支行跟进营销。
代发薪已经成为银行个人金融竞争比较激烈的领域，这也导致系统功能更加多元化，头部银行尤其是股份制银行正在持续发力。2022年11月23日，招商银行推出“薪福通4.0”，聚焦在“薪税代发、人事服务、财务费控、团体福利、协同办公”五个维度。2021年，中信银行升级优化“开薪易3.0”代发平台。2022年4月，平安银行也公布了其平安薪2.0版本。此前，广发银行也上线了手机银行App“薪未来”专区。从业务发展趋势来看，由于银行产品同质化加剧，规模导向的发展方式使得代发薪业务的竞争不断加剧，再加上个人和企业在理财需求上的逐渐多元化，单纯的代发薪已经难以满足客户的多样化需求。银行只有通过非金融服务介入，才能实现更大的金融变现。代发薪产品在纵向深度上可以极大整合银行内部的资源，为客户实现更好的资产优化配置。
银行在拓展代发薪企业的同时，也要利用为代发薪机构上门办卡的时机，做好产品联动营销，拓展第三方存管等业务。第三方存管是指证券公司委托存管银行按照法律、法规的要求，负责客户资金的存取与资金交收，证券交易操作保持不变，证券公司客户证券交易结算资金交由银行存管。第三方存管作为客户保证金存管制度的一次创新改革，把原本只存在于证券机构和银行之间的资金博弈挪到了银行和客户之间，多争取到一个第三方存管客户就有机会多锁定一个客户资源，在此过程中银行完全可以交叉销售和提供产品组合的方式发掘更多的客户价值，不仅能增加与稳定银行客户资源，还能带来更大规模的资金流，促进个人与金融机构存款和中间业务的联动发展。
第三方存管业务作为银行与证券公司交叉销售的“源头”性产品，对于拓展新增优质个人客户意义重大。在高新区支行工作期间，为了拓展第三方存管业务，我们想了很多办法。首先，出台专门的激励竞赛方案，依据岗位不同设置不同的任务指标，明确谁营销、谁受益的激励机制，形成支行上下总动员。其次，加强拓户工作的督导，日日通报、周周外拓，重点发挥了大堂经理的引导功能和拓客积极性。利用客户等待办理业务的空隙或在为客户开立银行卡、手机银行等业务的同时，营销第三方存管业务，做到时间与产品的有效结合，提高客户黏性。再次，持续提高“第三方存管”业务技能，邀请证券公司业务骨干，利用晨会、夕会、班后会时间对支行人员开展业务培训，确保客户经理和一线员工人人会营销，人人会操作。最后，加强与更多证券公司的合作，实现资源互换、银证双方优势互补，结合当地同业竞争、客户结构等实际情况，充分利用银行网点资源与业务联动的优势，多开展合作宣传活动，巩固和提高银证业务影响力和竞争力。
银行公私联动的内容其实还有很多，除了公司业务带动个人业务外，个人业务也可以给公司业务提供很多助力。在我的工作经历中也亲历和见证了很多经典的案例。比如，一位企业的财务人员到营业厅办理业务，大堂经理通过交流知道他在附近一家科技企业工作，遂第一时间将信息告之客户经理，客户经理一查发现竟然是某项产品的海外销售冠军，迅速组织开展营销活动，通过解决企业的海外汇困问题，取得了业务的先机。又如，一位支行的客户经理，为了获得某外资科技公司的合作机会，针对公司员工大都频繁往返港深之间，遂通过协调个人金融方面的关系和渠道资源，解决了企业高层很多在深圳的私人非银业务需求，比如交通、子女教育、医疗等，最终获得了企业的认可和合作机会，而这家公司后来也成了全球某个领域的销售冠军。这种跨界交叉销售也是银行常用的方法，打造极致的“一体化”服务体验必将是银行转型和竞争力提升的重要策略之一。