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对中国跨国企业而言，国际市场拓展有助于子公司通过本地化运营更好地建立品牌信誉（Jarillo and Martinez，1990），并影响产品创造和传播，以便更好地与全球竞争对手进行竞争（Luo and Tung，2007；魏江等，2016；吴东和吴晓波，2013）。在这样的国际市场环境下，仅以财务绩效的静态指标衡量中国跨国企业国际化行为过于单一，而国际市场响应性指标的动态性和多元性，能够更加全面地衡量国际化绩效。基于此，本节将围绕市场响应性的内涵特征、结构维度、实现路径与影响因素进行系统性的理论回顾。
随着市场需求的快速变化，企业的经营逻辑从产品主导向消费者主导演变（Kowalkowski et al.，2017；Kohtamäki and Henneberg，2019）。已有研究发现，市场响应性是企业国际市场拓展的重要驱动力（Narver et al.，2010），客户需求的变动、竞争对手的行为及行业的技术发展趋势均是企业环境感知的必备要素（Kohli and Jaworski，1990）。能有效感知并快速响应市场环境变化的企业可以更好地适应环境（Bernardes and Hanna，2013；Battistella et al.，2017）。Chen等（2016）提出，那些能够发现、理解并对市场信息保持警觉与响应的企业，往往能够保持较好的竞争优势发现。对客户需求和期望做出适当和快速的反应有助于企业捕捉现有的市场需求，并降低资源错配的潜在风险（Li and Calantone，1998）。此外，响应客户的需求和偏好可以增加企业的客户价值，使企业更好地满足客户需求并提高绩效（Jaworski and Kohli，1993）。战略管理和组织行为领域文献表明，企业通过结合市场条件指标能更全面地反映企业绩效（Drazin and Van de Ven，1985；Vorhies and Morgan，2003；Zajac et al.，2000）。企业市场响应性模型如图2.3所示。
相较于财务绩效等静态指标衡量中国跨国企业国际化行为过于单一，而市场响应性指标可以更好地揭示这种动态的路径变化（许晖等，2017）。一方面，它具有选择和改变图式的动态学习特征。企业主体在与环境的交互过程中不断修正自身的行为规则，对其成长环境的变化趋势做出预测，使组织和环境相适应（Julien and Lisa，2012；Benner and Tushman，2003），并使子公司能够对产品的快速迭代和竞争环境做出快速反应，以应对多变的市场环境和客户需求（Eisenhardt et al.，2010；Gulati et al.，2012）。另一方面，市场响应性强调对行动速度的追求，坚持对动态的顾客需求与竞争行为快速响应的理念，缩短从企业识别市场信号到做出市场响应行动的时间。正如Jayachandran等（2004）指出的期望快速完成响应的企业更愿意通过即刻利用手头资源巧妙地应对市场机会，比竞争对手更快地进入新的服务领域、创造新的不均衡。此外，市场响应性能反映企业的开拓性行为，能体现出企业对市场机会的警觉程度，强调颠覆性创新的开发与转化（Allen，2003）。因此，市场响应性所表现出的核心能力，可能有助于企业识别、评估和进入新的、未被占领的细分产品市场空间。如Day（2002）所言，市场响应性越高的企业，越容易通过预期市场机会进行市场开拓而获得竞争优势。
图2.3 企业市场响应性模型
资料来源：Jaime Rivera-Camino（2012）。
市场响应性的概念起源于Kohli等（1993）的研究，随后其他学者开始关注并深化了响应性研究（Liao et al.，2003；Golann，2006；Homburg et al.，2007）。市场响应性被界定为企业对市场需求变化带来的机遇和威胁做出反应的程度，它是企业积极主动与外界环境互动的结果（Garrett et al.，2009）。具有较高市场响应性的企业，可以高效识别和判断外界环境的变化，并持续不断地管控企业的供给以满足市场和客户需求（Lu and Ramamurthy，2011）。市场响应性反映了企业对市场外部刺激的感知、解释和行动的效率和效果（Garrett et al.，2009）。市场响应性的核心内涵是感知、识别与快速行动，即有效感知并识别客户需求、竞争者行动与行业发展趋势的变动，并提升组织的刺激—反应行动（Cai et al.，2016）。
基于现有文献，本书归纳出市场响应性的三个特征：①前瞻性。Liao等（2003）认为，具备较高市场响应性的企业往往能够更好地理解和判断环境信号的特征，从而对动态环境中的策略进行迅速调整，并能有效识别、利用环境中的机遇。②动态性。不同于竞争优势、财务绩效等静态指标，它可以更好地揭示国际化绩效的动态路径变化（许晖等，2017）。企业主体在与环境的交互过程中，不断修正自身的行为规则，对其成长环境的变化趋势做出预测，使整个组织和环境相适应（Julien and Lisa，2012；Benner and Tushman，2003），使子公司能够对市场的快速变化和竞争环境做出快速反应，以应对多变的环境和客户需求（Eisenhardt et al.，2010；Gulati et al.，2012）。③多元性。市场响应性指标能够从经济适应性（对稀有资源的获取）和社会响应性（对制度、文化等合法性的获取）双重视角同时测量国际化绩效（Scott，1987）。以Singh和Pereira（2005）为代表的学者调查发现，企业对当地制度、文化响应的本地化网络具有更强的用户使用率，其本地化网络的沟通有效性、可用性更强（Nantel and Glaser，2008），有利于企业在国际竞争中获取竞争优势（Petro et al.，2007）。
目前，国内外学者已经对响应性的维度做了相关探讨，如Sheng（2019）将响应性分为响应体量、响应速度与响应宽度三个维度。响应体量是指企业响应的市场需求规模，响应规模越大，企业的响应策略越清晰。响应速度强调企业积极接受客户意见、满足市场需求的时效性。响应宽度是对响应内容边界的扩展，有助于对客户的参与进行激励。Van den Bosch和Van Riel（1998）早期提出缓冲对企业响应性的影响。Xia（2010）把合资与并购作为组织相互联结的响应方式，以吸收来自外部的资源帮助其应对不确定性（Peng and Luo，2000），提高对外部环境的机会与威胁感知能力。Bode等（2011）认为，缓冲与联结的同时组合可以使企业获得两种策略的协同，帮助企业提升响应性。王建刚和吴洁（2020）通过识别两种既矛盾又相互关联的响应策略——缓冲与联结，引入组织双元性视角，以2011—2013年946家上市公司的数据为研究对象，检验了缓冲、联结与双元策略对资源依赖的影响，以及环境特征的权变效应。
响应性的维度划分为后续解构国际市场响应性维度提供了有益借鉴，在此基础上，现有文献进一步对市场响应性所包含的多重维度划分进行了初步探讨。一方面，表现为市场占有率、服务盈利状况等财务绩效的增长（Eggert et al.，2014），即，企业对顾客、竞争者与行业发展趋势的环境洞察，及时发现市场需求信号，进而获取先动优势的资本基础（Wang et al.，2015），使企业进入新领域时的速度、效率和效果得到显著提升；另一方面，表现为顾客满意度、服务质量、一体化解决方案有效性等非财务绩效的改善（Antioco et al.，2008），既包括对客户需求的满足（Weber and Tarba，2014），也包括对竞争对手的响应（Yu et al.，2013），在对顾客复杂的、深层次需求的认知、发现与响应过程中，使顾客效用不断得到改善（Bernardes and Hanna，2013）。另外，良好的交易体验强化了顾客对企业的情感认同，进一步增强了企业吸引新顾客、扩大用户规模的“虹吸效应”（Narver et al.，2010）。
由于国际市场响应性的实现过程较为复杂，现有文献对其实现机制的探究涉及营销战略、营销能力与组织学习等层面，综合现有文献，本书主要从营销战略视角、营销能力视角、组织学习视角进行分析研究。
第一，营销战略视角。学者在营销战略驱动市场响应性形成这一问题上展开了不同的研究，一些学者在解释市场响应性时，将战略选择和环境决定作为两种对立的观点（Hannan et al.，1998），而后续研究则融合了“环境决定”和“战略选择”观点来解释市场响应性的形成（Harris，2000），并指出组织可以通过对环境做出主动反应并实施营销战略来驱动适应性的实现。现有研究证明，在不同的发展阶段，跨国企业的战略选择不同，市场响应性自然也不同（冯永春和许晖，2015）。冯文娜等（2020）认为，服务化转型战略是制造业企业及时响应市场环境变化的一场战略变革，企业如何进行资源的获取与使用，直接关乎制造业企业市场响应性与服务化转型的成败。
第二，营销能力视角。许多学者认为，企业营销能力是企业对市场动态性有效反应的基础，以满足环境变化的需要。大量的研究证明了营销能力对提高企业市场响应性的影响（Vorhies and Morgan，2005；Yu and Nath，2014）。但从外部性视角来看，有相关研究表明，内部营销能力不能满足企业在复杂多变的外部环境中提升竞争力的需求（Day，2011）。已有研究发现，吸收能力能够帮助企业跨界获取知识，并有效地重新定义和配置知识基础，从而提高企业的响应性（Liao et al.，2003；Chang et al.，2013）。Mu（2015）从自外向内的视角，引入开发与探索作为中介变量后研究发现，营销能力通过产品探索与开发可以帮助企业更好地响应外部环境，提高企业的市场响应性。陈猛等（2015）基于动态能力理论和能力层级观，对203个样本进行问卷调查，提出IT能力（IT整合和IT重置）通过促进吸收能力来提高企业市场响应性。
第三，组织学习视角。现有研究指出，响应性企业的本质体现在学习机制上，企业有选择地学习和有意识地技术变革能够使企业机能得到进化和发展，从而有助于企业快速适应动态的环境，提高企业的市场响应性（O'Reilly and Tushman，2013）。很多学者认为，在学习过程中知识的获取尤为关键，知识资源是企业获取竞争优势、实现市场响应性的关键因素（Voss，2011；Hsu et al.，2013），跨国企业需要不断进行学习，提高个体与组织知识的溢出效应（许晖等，2013），以弥补市场响应性的资源缺口。
对于市场响应性的影响因素，现有文献主要从外部环境因素、企业发展动机与内部组织特征三个方面进行分析研究：①外部环境因素。市场环境的变化速度加快、顾客需求和偏好变化变得难以预测（Sidhu et al.，2004；Xie and Li，2017），企业要求对市场环境进行有效的响应，对市场机会进行准确的把握。环境的差异和特征决定市场响应性的不同性质，需要企业投入更多精力进行应对。全球市场环境的动荡性（Cavusgil，2012）、竞争性（Casillas and Acedo，2012）、不确定性（Qian et al.，2013）等均是影响市场响应性的关键因素。②企业发展动机。随着经营环境日益动态化，已有研究发现，企业不同的战略意图会影响国际营销的方向，进而对企业的行为方式产生指向性作用。如市场寻求型、效率寻求型、资源寻求型和战略资产寻求型最终会分别对企业的国际市场响应性产生不同影响（Cui et al.，2014；Elia and Santangelo，2017）。③内部组织特征。有效的组织必须与任务环境特征相适应，而且必须确保组织与其子单元之间的匹配度（Galbraith，1973；Donaldson，2001；Chen et al.，2016），为资源内化和升级提供内部保障（Hennart，2012；Xie and Li，2017）。企业自身结构及行为方式的变化，有助于内部协调和避免失误，进而影响跨国企业的响应性结果，如组织结构（Powers and Loyka，2010）、子公司自主权（Eisenhardt et al.，2010）、员工的组织认同感（Rodríguez and Nieto，2012）、高管文化智力（Magnusson et al.，2013）等均对国际企业市场响应性具有重要影响。