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争论中没有赢家

几乎所有的争论,都会使参加争论的双方更加坚持自己的观点。不管在表面上是否占了上风,争论中没有赢家。

二战结束不久,在伦敦的一个晚上,有一件事让我大为受益。

那时候,我正担任罗斯·史密斯爵士的经纪人。史密斯爵士在战争期间,是澳大利亚空军飞行员,曾被调往巴勒斯坦驻军。欧洲战场胜利停战不久,他在一个月内飞行了半个世界,这轰动了全世界。因为从来没有人完成过这样的壮举。为此他得到了澳大利亚政府5000美元的奖励,英国女王也因此授予他爵士爵位。一时间,他成为英国被谈论最多的焦点人物。

一天晚上,我参加了一个为史密斯爵士举行的宴会。宴会上,坐在我右边的一位男士讲了个笑话,这个笑话里面引用了别处的一句话,他说那句话引自《圣经》。恰巧我知道那句话的出处,于是满怀优越感地告诉他,那句话出自莎士比亚的作品。他立即坚持说,不可能出自莎士比亚的作品,肯定出自《圣经》。于是我们争论起来。

正好坐在我左边的是我的老朋友法兰克·盖蒙,他非常熟悉莎士比亚的著作。于是我和那个人请教盖蒙。盖蒙听后,用脚在桌子底下碰了碰我,然后说我搞错了,那个人是正确的,那句话出自《圣经》。

在一起回去的路上,我问盖蒙怎么回事,因为他明明知道我是对的。他说:“是的,就在哈姆雷特第五幕第二场。但是亲爱的戴尔,我们都是作为客人去参加宴会的,为什么要指明是他的错误呢?那样他会对你有好感吗?为什么要让他丢脸呢?他没有问,而且也不需要你的意见啊,为什么要和他顶嘴呢?要永远避免和他人面对面地对着干。”

“要永远避免和他人面对面地对着干。”虽然说这句话的人已经去世了,但是我永远记住了这句话。

这对我帮助极大,因为以前我是那样地喜欢和人抬杠。小时候,我和我哥哥在任何事上都不停地打嘴仗。后来,我在大学里又选修逻辑和辩论学,并且经常参加辩论比赛。再后来我到了纽约,在那里教授演讲和辩论,我甚至曾准备写一本关于辩论的书。所以,以前我和斗嘴结下了不解之缘。

终于,我明白了一个道理:在争论中获胜的唯一方式,就是避免争论。

绝大部分的争论,结果都会使双方比以前更加坚持自己的立场和观点。在争论中没有赢家。不管你是否在争论中占了上风,本质上你都是输了。即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处又能怎样呢?你可能暂时会高兴,但对方的自尊心受到了伤害,会对你产生怨恨。并且即使口服,他的心也不会服。

派恩互助人寿保险公司有一条严格的纪律,就是“不要争论”。真正的推销精神不是争论。因为争论并不能让人改变想法。

有这样一个例子。几年前,我的学员中,有一个叫欧·亨利的爱尔兰人。他受的教育不多,却总是喜欢争论。他给别人开过车,又做过汽车推销员,但做得不好,于是来我这儿求教。经过简短的交谈,我知道他总是习惯于和顾客争论,如果对方说他的汽车哪儿不好,他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了不少的胜利,但是,他的汽车却没卖出去几部。后来,他对我说:“在离开他们的办公室时,我总是说:‘我这次毕竟把那个驴给治了。’他的确被我治了一次,可他也没买我的东西。”

于是我明白,首要的不是让欧·亨利学怎样说话,而是教会他学会克制,不和别人吵架。

现在,欧·亨利已成为纽约怀特汽车公司的推销明星。

他是如何走向成功的呢?听听他的话:“假如我现在去向客户推销,但他说:‘什么?怀特的汽车?不好!不要钱我都不要,何西公司的汽车才是我想要的。’我会说:‘何西的东西确实好,买他们的货是不会错的,何西的车都是著名厂家生产的,而且业务员也很棒。’于是,在这点上他就没什么可说的了,因为我认同了他的看法,也就不用再谈论什么何西了。于是,我就开始说明怀特公司的好处。”

“但是,要是当年我听到他这种话,我早就生气了。我就会开始说何西公司的毛病,结果是,我越挑何西的毛病,他就越说它好。越是争论,他就越喜欢我的竞争对手的东西。”

“一想起那时候,真不知道我当初的推销是怎么做的。过去我用了那么多的时间在抬杠上,现在我懂得了自制,收到了效果。”

就像睿智的本杰明·富兰克林说的:

“假如你总是争论、辩驳,或许偶尔能赢!可这种胜利是空的,因为对方内心的好感你是永远得不到的。”

所以,你要好好想一想:你是要那种语言上、表面上的胜利,还是要别人对你发自内心的好感?

在争论中也许你是有理的,但如果想用争论来改变别人的意见,那你就错了,这样甚至不起任何效果。

威廉·麦肯锡是美国前总统威尔逊当政时的财政部长,他根据多年的从政经验总结了一句话:“依靠辩论无法让无知的人服气。”

“无知的人?”麦肯锡说得太保守了。根据我自己的经验,不管对方的知识和智商情况如何,你都无法靠辩论改变他的想法。

举个例子,佩森是个所得税顾问。为了一笔关键性的9000美元,他和一名政府的税务稽查员争论了一个小时。佩森解释,这9000美元实际上是应收账款中的死账,没办法收回来,所以不该对其征收所得税。那位稽查员反驳道:“必须要收。”

佩森在上课时说:“那位稽查员非常冷酷、傲慢,而且顽固,任何解释都不起作用;而且我越和他争,他就越顽固,于是,我决定不再和他争论,开始转移话题并说一些他喜欢的话。”

“我很认真地对他说:‘这件事比起其他要你处理的重要而困难的事情,真是不值一提。我对税务问题的研究大多来自书上的死知识,而你的知识全是实际工作经验上得来的。我有时真羡慕你的工作,那会学到很多东西。”

“于是,稽查员在椅子上坐直了,长时间地谈论起他的工作来,告诉我他见过很多税务方面的花招。他的语气缓和起来,并说起他的孩子。他临走时说要再考虑一下这个问题,过几天会把结果通知我。”

“三天后,我在我的办公室接到了他的电话,他告诉我,那笔所得税他决定不征了。”

人性最常见的弱点在这位稽查员身上被表现出来。他要的是一种重要人物的感觉。佩森越和他争论,他就越顽固地用职务的职能来显示自己的权威,可当佩森认同了他的权威时,也就没什么可争的了。他的膨胀得到了满足,于是他就表现出了宽容和理解的一面。

康斯坦曾是拿破仑的大管家,他在《拿破仑私生活拾遗》中写道,拿破仑在和约瑟芬玩桌球时曾说:“虽然我的球技挺好,可我总是让她赢,这样她就会很高兴。”

我们可以从康斯坦那里得到一个道理:在细小的争论上,让我们的客户、情人、丈夫、妻子赢我们。

争论无法消除误会。对待别人的不同看法,我们要依靠技巧、协调、宽容,还有同情。

林肯曾经这样教训一位和同事吵架的青年军官:“任何想有所作为的人,绝不会把时间浪费在和人争执上。你承担不起争执的后果,像发火、失去自制等。在拥有相等权利的事物上,要多让对方一些;即使在明显是你对的事情上,你也要让一下。与其和狗抢路,被它咬伤,还不如让它过去;否则,就算你把狗杀了,你还是已经被咬了。”

《点滴》一书中的一篇文章,建议持不同意见者这样避免争论:

第一,欢迎异见

有这样一句话:“人们不需要意见总是相同的伙伴。”如果有人提出了你没想到的东西,你就应该衷心感谢。不同的意见可以使你避免犯重大错误。

第二,不要盲信直觉

当有人提出不同意见的时候,你最开始的自然反应是自我保护。你要谨慎,心平气和,注意你的直觉反应,因为这可能是你特别不好的地方。

第三,控制情绪

记住,可以根据一个人在什么情况下会发脾气,可以判定这个人的气度以及作为。

第四,首先倾听

给予你的不同意见者表达的机会。不要打断他,让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听,增加沟通和了解。

第五,寻找相同点

在你听完了持不同意见者的话以后,首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。

第六,诚实为本

发现自己的错误,就要勇于向对方承认,并为此而道歉。这有助于沟通和减轻对方的敌对心理。

第七,答应认真考虑不同的意见

要真心地承认,他的不同意见可能是对的。因此,答应考虑他们的意见是比较聪明的做法。不要等对方对你说“我早就对你说了,但是你却不听”而让你感到难堪。

第八,感谢持不同意见者的关心

因为关心同一件事情,所以才产生不同的意见。把他们看做能给你带来帮助的人,也许他们会成为你的朋友。

第九,不急于行动,给双方时间

适当地停下来,把事情更仔细地考虑一下,再举行会谈。在准备期间,想一想:“他们的意见,会不会是对的,或者部分是对的呢?他们的立场或理由是不是有道理呢?我的反应是基于客观问题本身还是自己的主观感受呢?对方因此和我的分歧是更大还是更小呢?我的反应会不会让别人对我的看法更好呢?我将会胜利还是失败呢?假如我胜利了,会让我付出什么样的代价呢?假如我保持沉默,分歧就会不存在了吗?这个难题是我的一次机会吗?”

真·皮尔斯是歌剧男高音,他结婚快50年了。他说过:“我和我太太很长时间以来有一个默契,那就是:当一个人大声吼叫时,另一个会平静地听。因为如果我们一块对着叫,那只有噪音和激动,根本就不可能沟通。”

所以,第一条规则是:

“赢得争论的唯一方法就是避免争论。” MCyENymyepBgjw/w8Q0i+/fKJh8p57msEfH0a4+BZG+vvj8+SBV5eLj52kID79WJ

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