下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
中国过去近40年的时间，我们称之为增量经济时代，国家经济高速增长，各行各业的市场从无到有，从小到大。最早胆子大一点就能赚钱，之后会管理、懂营销就能赚钱，再之后要做品牌、设计商业模式才有机会赢得发展。现在越来越多的人感觉生意难做了，除了宏观经济和外部环境的影响，更重要的是如今做生意的人越来越专业了。
在移动互联网“下半场”，一切竞争也到了深水区，中国进入非常明显的存量经济时代。存量经济的世界就是此消彼长：你的生意好，我的生意就会少。以前是分蛋糕的时代，现在是抢蛋糕的时代。
所有的商业理论都有它的时代性和适用范围，如果我们用增量经济时代的商业逻辑和打法，去指导企业在存量经济时代的发展，那就是刻舟求剑了。如果发现结果不对，还假装有机会，继续侥幸去试，那就更危险了。过去的3年，我身边的一些朋友，在一次次的心存侥幸中倾家荡产，真应了2019年流行的一句话：“曾经靠运气赚来的钱，如今凭实力全赔光。”
中国进入存量经济时代使中小企业面临三大痛点。
过去几年，我们看到消费互联网之战是非常惨烈的。互联网企业通过疯狂的烧钱补贴，把流量抢到自己的平台上，到最后，把能抢的流量全都抢光了。这样的竞争导致中小企业被截断了流量，获客成本越来越高，但这个流量来得快，去得也快，还往往不能转化。
没有稳定的流量来源，就没有稳定的收入来源，很多中小企业营收失衡，更严重的甚至断了现金流。存量经济时代，我们需要重新定义“流量”，应更关注“牛量”，而不是“流量”。
流动的流量一般都得靠入口引流，只要谈入口就必有成本。无论中小企业在天猫还是淘宝，京东还是唯品会上开店，都有高昂的成本，而且得不断投入运营费，什么时候能变现似乎没有定数。而在百度上做搜索或全网做推广，也需要高昂的成本和代价。这样获得的流量，入口成本高，转化率低，所以说，流动的流量是不靠谱的。
如今的流量本质上是有信用背书的用户的时间。我们更愿意接受的流量是存量，即留下来的“留量”。这些留量是一个个商家一点一点积累下来的珍贵的存量用户，有信用背书，有温度，也更有价值。
如果再往上拔高一点，还有一个概念叫“牛量”，即牛人的流量。做社群的人都了解，社群的老大往往能一呼百应，因为他有强大的影响力、感染力。这个牛量是更为珍贵的，背后承载的是价值观和精神的认同。
所以，我们要从流动的“流量”走向留下来的“留量”，再走向牛人的“牛量”。要解决今天中小企业现金流不足的问题，就必须解决流量源的问题，没有匹配的流量源，自然没有更好的收入。
那么，如何低成本、高效率地解决流量源的问题呢？下面我给大家介绍一下罗格创新扩散曲线（图1-1）。
图1-1 罗格创新扩散曲线
从图1-1中看，对于一个新的项目和产品来说，首先需要找到最支持你的“牛量”，即2.5%的种子用户，他们不但能快速完成对项目的验证，完善产品，还能带动更多的用户参与。因此，首要的是锁定牛量，其次是留量（13.5%的天使用户），最后才是流量（大众市场）。前面可能会慢一些，但是一旦形成势能，后面就会有指数级的增长。
有个公式可以帮助大家理解背后的逻辑：“1+N+n+x”。“1”就是牛量，绝对的超级用户，他影响后面的“N”（一般3～7个），每个“N”进而影响后面的“n”，“1+N+n”被称为“铁打的营盘”，而后面的“x”则被定义为“流水的兵”。
作为一个商家，锁定营盘自然就能影响流水的兵。我们的时间和精力是有限的，把有限的时间和精力用在刀刃上是非常重要的。这也符合如今移动互联网传播的特点，从忠诚度到美誉度再到知名度，而非传统的从知名度到美誉度再到忠诚度（图1-2）。
图1-2 传统时代与移动互联网时代的传播特点
比如，初心会发起了一个家庭消费产业联盟，刚开始核心的牛量用户还不到10个，但是到第二周，我们就发现每一个牛量用户都带出了一个群，每个群都有50多人。这些群都是自发组建而非初心会强制要求的，而群内的沟通和分享，以及各群之间的互动和协作也都是大家自发进行的。这样的方式符合存量经济时代的特点，更容易实现超速增长。
总之，对于中小企业来说，在存量经济时代要搞定增量流量，必须在留存的留量上做设计，才有可能实现基于信任的存量带来的增量。如果直接越过存量留量搞流量，也许会有一些低客单的转化，但是不大可能有好的投入产出比，甚至可能无法留存用户。
对于流量源的问题，大致的解决方案就是这些。那么，如何锁定最早也是最重要的牛量呢？在研究众多案例之后，我们发现众筹是一个非常好的形式，更重要的是众筹之后的任务锁定——唯有出钱的同时还能出力，才能真正地实现指数级增长。具体的方式方法在后面肆拾玖坊的案例中我们会进行详解。如何低成本或零成本实现破局，也会在后面从接口代替入口的角度向大家揭秘。
因为整个商业环境都在变化，过去有利润的产品，今天渐渐变成了无利的现金流产品；而过去一些现金流产品，为了抢夺用户，如今甚至还需要额外补贴。
过去做生意，产品的毛利率都比较高，有些产品的毛利率高达5倍、10倍甚至几十倍，比如眼镜的毛利率最高的时候几乎达到50倍。只有这么高的毛利率，才能满足中间多个环节的利润分配。但现在，移动互联网超强的渗透能力推动了去中间化的进程，加上跨行跨界的竞争，产品的毛利率越来越低，如果还是靠以前的方式赚钱，就会特别被动。
要想解决这个问题，不能只看表象，其本质是要解决盈利点的问题。单一的盈利点既然不足以支撑商业的运营和成本的覆盖，你就必须基于用户的需求和场景，切出更多的产品和服务匹配给用户，实现多元盈利点的组合，以弥补单一盈利点的不足。
如果你把一个精致女性一天的生活，基于时间和空间的维度进行“切片”观察，就会发现她从早上起来洗漱到晚上睡觉，在很多“片段”还有大量的需求没有被满足。而如今整个商业在倒逼我们去挖掘用户的价值并满足他们多元化、复杂化的需求，不能再像过去一样过度营销，强推单一的产品或自己想卖的产品。如果你逮住一个用户，什么产品能赚更多的钱，就一股脑地推给用户，这是不对的。这种过度营销会让用户感到压抑进而远离你。相反，如果你顺应用户的需求，基于用户的真实生活场景进行分析，就更容易挖掘到生意的机会。
比如，你是做礼仪培训的，在一个形体沙龙活动中要穿插一个品鉴燕窝的环节，而通过设计，可以匹配服装、首饰、摄影等不同商家，使品鉴会达到系统呈现的效果（图1-3）。让一位优雅的女士身着A品牌旗袍，佩戴B品牌珍珠首饰，品尝C品牌燕窝，学习D品牌形体课程，最后通过E品牌摄影留下个人形象。在这个过程中，你会发现一个用户在一个复合场景中实现了多元消费，即使现场没有做更多的转化，后续也能带来比较乐观的跨品类业绩。这就是多维度盈利代替单一维度盈利的方法。
图1-3 品鉴会的系统呈现效果
在用户购买一个产品的场景中，一定有其他产品与其共存共生，它们共同构成了一个小生态。所以在思考商业的延展时，你应当预见主营业务利润不断下滑的趋势，同时挖掘更多的盈利点作为反哺。
一个品牌、一个平台，如果没有复购就没有未来。如今是一个物质极大丰富的商业时代，各种产品充斥市场，消费者苦恼于选择性障碍，而商家也苦于业务经常被别家抢走。
如何保障复购率？这其实是一个黏性力的问题。用户留存的时间越长，最后实现的业绩转化往往越多。问题是如何增强用户与商家的黏性和互动？这里既需要更多的活动，也需要更多品类的产品，更需要有内容有场景的连接。
肆拾玖坊的案例能够让大家一窥其中究竟。很多人只知道肆拾玖坊卖酱香型白酒，而对于肆拾玖坊短短几年间创下10亿元的业绩且复购率极高的原因，则不甚了解。
肆拾玖坊用一款酒连接了一群企业家用户，同时只要用户需要，肆拾玖坊就尽量匹配产品和服务给他们。基于新中产、优生活的匹配，肆拾玖坊不但提供各种定制白酒、红酒、精良啤酒和茶、米、油等各类生态产品，还提供辟谷和太极等课程。比这些更重要的是，肆拾玖坊还有一系列关于酒文化的活动，比如每月数次的肆玖家宴、酱香之旅、封坛盛典等。
就这样，肆拾玖坊不仅把自己变成了一家具有店小二精神的商务服务型公司，同时把自己变成了一家供应链服务公司，还把自己倒逼成了提供酒文化以及仪轨的内容服务公司。这些服务和活动都可以说是肆拾玖坊的产品，有的能赚钱，有的不怎么赚钱，有的还赔点钱。但是，通过构建立体化的产品矩阵，基于用户的体验感和参与感，肆拾玖坊实现了和用户之间的黏性连接，并最终达到极高的复购率。
如今的市场并不缺少产品，缺少的是有体验感和参与感的连接，时代也在倒逼我们从挖掘产品的功能转向挖掘产品的内容和体验价值。
面对以上三大痛点，同时又面临着存量经济时代激烈的竞争环境，此时企业要解决痛点不能指望公司内部的策略，而应该从公司外部寻找机会。
前面我们分析过，最好的流量是存量留量或者有感召力的牛量，现在思考一下，我们能否找到和我们拥有相同、相似留量的商家或机构，并与其共同分享、经营彼此的留量。在彼此体验对方的产品和服务之后，如果能够约定好合作的机制和目标，那么这种共享是最好的选择。当然，这是以拥有相同、相似的留量但经营不同业务为导向和前提的。这样，留量通过分享可以得到1+1＞2的结果，犹如一个橘子，有人需要橘子皮泡茶，有人需要橘子肉品尝，还有人需要橘子作为绘画或者摄影的对象，这种分享是共同挖掘价值而不是互相抢占留量。
今天的商业不能什么都靠自己，要增加一个新产品，不一定要自己投资造货，也不一定要自己花钱备库存。如今市场上都是赋能型的项目，很多产品在线展示，一件代发，你只需要嫁接已经验证过的产品和服务为你的用户做匹配就可以。通过对用户场景的理解，增加合理的产品品类，在为用户提供解决方案的同时，你也增加了盈利点。
此外，你自己的项目同样也可以赋能给他人，让他人助力你的产品和服务匹配他们的存量用户，这样，你就可以获得他人的渠道多年积累的用户，被动增加留量，并延伸出更多的市场拓展机会。这里的前提是你的项目是赋能型项目。
在今天的商业认知中，每个项目除了实体产品之外，还应该有一些渐渐成为标配的体验型产品，比如培训、旅行、户外拓展、公益活动、发布会等。这些都是能够深度连接用户的产品和服务，虽然现在线上的活动越来越多，但是很多线下的体验和互动是无法被线上替代的。
过去人们常说“线上见一千次，不如线下见一次；线下见十次，不如喝一顿大酒；线下喝十顿大酒，不如一起徒步5天4夜108公里”是有道理的。你可以通过体验型的产品与服务增加营收，还能增强和用户的关系。
你是否思考过这个问题：为什么很多用户喜欢一个品牌，且有极高的忠诚度，但最终仍会放弃这个品牌？什么方式能够保障用户和品牌或者平台深度连接并持久发生关系呢？
我们在观察并研究了大量案例之后发现，原来真正能够黏住用户的方式是让用户深度参与其中，让用户从消费者变成消费商，最终成为合伙人和股东。这是一个从利益共同体到事业共同体再到命运共同体的发展过程。过去5年，无论初心会、肆拾玖坊，还是我们共生联盟里的企徒体育，都验证了这一结论。
如今的超级消费者已不满足仅仅在产品端分享，他们更在乎精神层面的获得和参与其中时的角色。因此，在诸如户外拓展、公益培训等活动落地的过程中，就得构建社群并设置对应的角色——以招募合伙人或者股东的形式吸引更多的共建者参与到项目中。这种黏性带来的复购，本质上是个人角色的觉醒。很多企业本身是有前景和想象力的，但是一直没有解锁经营权和拥有权，没有设计接口让有心人加入，这就非常可惜了。
肆拾玖坊在这一点上做得特别好。过去的几年里，通过众筹众创的100多家新零售分销商和上千家新零售经销商公司，沉淀了超过20000多名合伙人在各个圈层里。这些合伙人也促使肆拾玖坊不断突破，不断获得新业绩。
事实上，2020年的疫情带来倒闭潮的同时也催生了副业潮，从斜杠青年到斜杠中年，高质量的生产力得到释放和共享。从顶层设计上给予参与者机会，并最终形成以超级用户自驱力为导向的结果，这才是企业的明智之选。