01

入职培训后不久，我就正式到公司上班了。

从我的经历和见识来看，北方总部的招聘一点都不严谨：比如我是个一天金融工作经历都没有的“白丁”，全靠老妈的面子（再觍着脸说自己有多优秀就属于自欺欺人了）才能进入公司。而“仙女姐妹”和后来进入公司的好几个漂亮女孩一样，都是经行政人事部初筛、“阿玛尼”亲自面试后同意留下的——他只关心女员工的颜值，认为这个指标代表了公司形象。还有一些人是公司领导的亲友或外面各种领导推荐过来的“人才”，大多不太能干活。

当然了，有杜叔叔把关，还是会在关键业务岗位安排精兵强将。何况，在大多数公司里，基本上都是三分之一干活、三分之一不干活，还有三分之一对干活的人评头论足。只不过从整体上看，北方总部里人员的学历、能力和素质参差不齐，与常规金融机构相比差距较大。就这个小小的公司而言，安·兰德的观点是正确的：世界是由创造者推动的，寄生者依赖于创造者。

我入职的时候，正赶上“阿玛尼”推出新员工下放锻炼计划。他仿效并简化了很多商业银行的做法，要求新入职的业务部门员工必须到下属单位（也就是募集团队）实习两周。正好亦山哥也要离开公司两周参加深圳总部奖励的美国游，于是我在金融街办公室刚刚待了几天，还没把同事认全，就被派到了北京分公司（即“北分”）。

虽然最后只在北分待了一周时间，但是那段时间让我记忆犹新。其实北分存在的时间早于整个鑫城财富。总经理魏远祝已经50岁出头了，辽宁人，早年供职于一家老牌保险机构，后来也一直在保险行业内干。据说曾经因为挪用公司资金炒股而入狱3年，出狱后凭借许多老关系做起了资金中介，没几年就干得风生水起，逐渐培养起一支自己的募集队伍。因为出道较早、资源丰富，为人又说一不二，有点江湖侠气，他在北京保险圈很有名气，人称“魏老大”。

在遇到吴伟群之前，魏老大就在帮几个小私募基金卖产品，一年做四五个亿的销售额毫无压力。据说他一度已经答应被诺佳收编，但是半路杀出个吴伟群，以最谦卑的态度和最诚恳的言辞（当然了，还有远高于诺佳的点位提成）打动了他，把他的团队收入囊中。作为让步，北分是吴伟群同意设立的唯一一家分公司——双方只是合作，没有注册独立法人公司。在依附于鑫城财富的两年时间里，魏老大招兵买马、开疆拓土，把北分扩展到天津和呼和浩特，一共建立了5个大团队，总人数达到70人，2014年募集规模达到8亿元。

按理说，魏老大靠一己之力开拓出这么大的市场，帮鑫城财富销售了巨额的产品，应该算是与吴伟群同穿一条裤子了吧！不过，事情显然没有这么简单……

我去报到的第一天就震惊了：那是一个与北方总部完全不同的世界。

北分在东三环世贸天阶附近的SOHO尚都办公，离我家有点远。为了躲开北京最为拥挤的周一上班早高峰，我7点刚过就坐上地铁，8点多一点儿才赶到。整个鑫城财富规定的统一上班时间是早上9点，我本以为时间还早可以歇口气，没想到一下电梯，一股热浪扑面而来，北分早已热火朝天——

前台左侧就是一个大开间，里面挤满了人，有的坐在电脑前噼里啪啦敲打着键盘，有的一边往嘴里塞东西吃一边翻看文件，有的三三两两、比比画画地在交流，有的站在墙角或通道边大声诵读着什么，有的把一摞一摞的传单往背包里塞，有的在整理易拉宝和折叠椅，还有的行色匆匆正在往外走。开间的后面有一排屋子，那是会议室、资料室、打印室和几个领导办公室，绝大多数门都是开着的，不停有人进进出出，取送文件。

整个办公室一片狼藉，嘈杂不堪，乍一看宛如集市，但是仔细观察又会发现，这个群体似乎有着内在的秩序，每个人都有自己明确的使命，都在自己的轨道上忙碌不停，好像蜂巢里的工蜂。

没有一只奔忙的“蜜蜂”关注一个在门口发呆的人。我径直走进去，迎面从里向外走的人都会主动避开，即使擦身而过也不与我进行眼神交流，仿佛我只是他们行进路线上的障碍物。直到一个看上去还不到20岁的男孩为了躲避旁边跑过去的人而踩到我，他抬起头看着我，也不道歉，只是怯生生地问：“你好，你找谁？”

“我找魏总。”我答道。

男孩挠挠头，犹豫了一下，指向唯一的一间关着门的办公室：“哪一个。”说完，他拽起包，扭头就走。

我愣了两秒钟，才琢磨明白那浓重的四川口音说的是“那”而不是“哪”。于是，我走到那扇门前，敲了敲门，没有回应；拧了拧把手，门是锁着的。好在门外有两张小得不能再小的沙发。

等到9点，魏老大的秘书来了。她说魏总一般10点左右会过来。好吧，只能继续等……

秘书是个山东姑娘，很热情，一起等魏老大的同时给我详细讲了讲北分的情况。

北分共有5个大团队（北京3个，天津和呼和浩特各1个）、12个小队（分属于5个大团队），每个小队4~8人。

团队之间是竞争关系，这种竞争关系尤其体现在小队之间的业绩比拼上。这种比拼实行积分制，每天的前3名会分别得5分、3分、1分，最后3名分别扣3分、2分、1分，每周、每月的前3名、后3名也会有相应的数额更高的积分奖惩。每个月最后一天统计全月积分，前3名会得到额外点位提成或现金奖励，后3名则面临降低点位提成或停发固定工资的惩罚。连续一个季度排名在后3位，这个小队就不得不与公司说拜拜了。

我问她：“如果有的小队抓住几个大单，一下做出了别的小队一个月的业绩，在这种积分比拼制度下不就吃亏了？”秘书说：“这和魏老大的个人风格有关：他希望这些团队业绩保持长期稳定，不要大起大落。真有本事做大单的人，也不会放在这个体系里，他们甚至可以不来上班的。再说，这样也有利于你们北方总部在资金与产品的匹配上增强计划性嘛！”

她告诉我，对于普通募集团队来说，每天的生活是比较固定的。

早上7:20开晨会，总团队长（大家叫他团长）先给大家点评前一天（或周末）的政经新闻，然后按照前一个工作日的积分榜进行相应的鼓励或批评，最后用几分钟时间回答大家工作和生活中的任何问题。随后以小队为单位开会。小队长们组织队员朗读一些励志书籍如《世界上最伟大的推销员》中的经典段落，然后总结前一天的工作，最后分配当天的工作任务。我刚刚看到的一幕应该是刚散会。

队员们随后就会出发，直奔预先分配好的区域，一般是企业聚集区和大型社区、超市，专门向上班族和出来买菜的老年人发放传单，介绍公司产品。忙过这一波后，新手们就会去“扫楼”，挨家挨户去发传单或进行陌生拜访，这就纯属撞大运了；而老手们会去拜访重点客户，但他们并不指望当时就能有单做，只是维护好这些关系。快到中午的时候，大家又回到早上发传单的岗位“捕猎”来往行人。

下午一般会有两种安排，一种是在户外“安营扎寨”，以逸待劳；一种是回到办公室给陌生人打推销电话。这两种安排是轮换的，既是为了避免工作太单调，也是为了锻炼队员们在不同场景下的销售能力：有的人拿起电话口若悬河，但一与人当面沟通就会结巴；有人却喜欢面对面交流，但接受不了天天被人挂断电话或咒骂。用团长的话说，销售团队里的这两种人都需要“突破自我、向上提升”。

到了下午4点，大家会在SOHO尚都的大会议室里召开视频会议，统计当天的业绩情况。每个小队长会报出截至当时自己团队的募集金额，有人会把这些数字都写在一面大黑板上，所有团队的业绩一目了然。比拼的截止时间是下午6点，看到业绩有可能冲进前3名或摆脱后3名的团队会抓紧最后的2个小时拼命做单。这2个小时往往是整个办公室最热血沸腾的时候，当天还有希望的团队会为了每一个积分奋力一搏，许多经典的逆袭故事已经被传为佳话。

正聊到这里，时针马上指向10的时候，魏老大出现了。 neKmO2ue9a04SRZTJZKT0MT3iUE/EUKpSDoeMtIq8VkSZUvweHlcW2wcAsn3yQMM