下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
长久以来，芝加哥是麦肯锡业务的主营阵地，纽约是其发展的动力机，而到了20世纪50年代，华盛顿则成为麦肯锡施展拳脚的新舞台。美国军方为咨询行业提供了新的业务来源，1935年到1945年，美军经费总额由25亿美元激增到620亿美元，增长了近24倍。随之而来的是政府部门在战后的扩张。麦肯锡和同行们都嗅到了其中金钱的味道，麦肯锡于1951年5月开设了位于美国首都华盛顿的分部办公室。
麦肯锡的华盛顿分部成立后不久，新当选的总统德怀特·艾森豪威尔（Dwight Eisenhower）就聘用了麦肯锡，就政府行政部门的政务官候选人以及白宫组织重构等方面事务向其寻求建议。其中一项成果便是创造了白宫总参谋长这一新职位。自此麦肯锡开始了与美国政府之间近十年的名利双收的合作。
在一段时期内，麦肯锡咨询师需要涉及大量的基础猎头工作。类似于美国联邦调查局创始人J.埃德加·胡佛（J. Edgar Hoover）的谨慎保密姿态，麦肯锡1940年的一本工作手册中这样写道：“我们已经准备就绪，将帮助我们的客户来确定其管理职位的胜任者人选。为达此目的，我们需要对各个领域优秀人才的个人信息予以保密。” 16 但是此时麦肯锡依然与招聘业务保持距离——因为在鲍尔看来，这又是一种与专业价值背道而驰的业务类型。夹在现实和理想之间左右为难之际，麦肯锡想出了一套好用的专业话术，用以重新定义自己的工作内容。比如，麦肯锡咨询师会问自己：如果想要带来真实的价值，帮助客户带来正向改变，那么我需要去做什么样的工作？“一旦需要回答这样的问题，”丹尼尔·戈特曼（Daniel Guttman）和巴利·维尔纳（Barry Willner）两位律师在他们开拓性著作《影子政府》（ The Shadow Government ）中写道，“麦肯锡就提出，自己可以帮客户寻找适合的人才。” 17
政府行政部门的项目工作内容就是招聘人才，但是这不是单纯的猎头工作，而是基于战略的猎头工作。一位著名的共和党人哈罗德·托尔伯特（Harold Talbert）曾经对艾森豪威尔说，他愿意去聘请麦肯锡来站在政府的角度找出一整套国家发展策略。比如，为了实现服务于“美国人民的心愿”，总统一共需要设置多少政府职能岗位？
在提供给艾森豪威尔的最终版报告中，麦肯锡估算出如果要有力而全面地治理好200万人口的联邦政府，那么一共需要设立610个政府工作岗位。 18 艾森豪威尔看过报告之后对鲍尔说：“这很有价值。我们会把它当《圣经》一样使用。” 19 伴随总统的肯定而来的奖励巨大：20世纪50年代，麦肯锡与25～30个联邦政府机构建立了业务合作，从“自己帮助创建出的行政体系那里获得了威望与项目合同” 20 ，分得了大大的一杯羹。
于是麦肯锡开始扮演一个新的重要角色——为国家安全事务提供建议。1953年，麦肯锡与副总统纳尔逊·洛克菲勒（Nelson Rockefeller）一起参与到对美国国防部组织重构的项目中。1955年，麦肯锡帮助美国原子能委员会进行核动能商业项目的探索开发。1958年，当美国原子能委员会前委员基思·格伦南（Keith Glennan）荣升为第一届美国国家航空航天局（NASA）的管理者时，他聘请了麦肯锡来帮助自己建立这个新机构。此项目的一期合作继而扩展为八次后续项目合同，服务费用总额为232000美元，在这期间一名麦肯锡咨询师直接进入NASA工作。 21
历史学家克里斯托弗·麦肯纳认为，通过与政府的合作，麦肯锡促使美国发生了根本性的转变，变成了“合同制国家”。在一项对NASA的合同制定政策研究中，麦肯锡建议并极力推动私营企业参与其中，并且得出NASA应该把研发工作外包给外部有能力的公司的结论。 22 麦肯锡的报告中也引用了通用电气公司时任董事长拉尔夫·科迪纳（Ralph Cordiner）对此建议的支持观点。科迪纳怎么会不支持呢？通用电气公司是第一批与美国政府签订合作协议的公司之一。
当美国政府开始将工作职能外包时，需要依赖麦肯锡为其在合作方选择上面提供支持，麦肯锡自然会向政府推荐自己的客户资源。因此，麦肯纳评价说，除了一些特殊的具体任务，麦肯锡咨询师充当起了“这个合同制国家日常管理经营的核心角色”。 23 美国北美人航空公司（North American Aviation）是麦肯锡的客户，这家公司从NASA超过240亿美元经费的阿波罗项目中获得了1/3的合同。 24
于是很自然地，麦肯锡的客户拥有了与之继续合作的强大动机。这也是一个完美的正向的反馈循环：麦肯锡为政府工作，政府依赖麦肯锡提供选择合作伙伴的建议，麦肯锡的老客户也能够帮助麦肯锡完成政府工作。多年以后，政府监察机构对此类互开便利之门的行为予以监督控制，但是在当时，没有人对此现象有所抱怨。
鲍尔在掌舵麦肯锡的十余年里，对公司内外事务得心应手，一个当年被克利夫兰的律师事务所拒之门外的人，当下正在为美国总统出谋划策。鲍尔的回忆录中有一张午餐卡的照片，午餐是和约翰·肯尼迪总统共进的，日期是1963年10月8日，菜单内容：洛林咸派、马伦戈烩鸡胸肉、巧克力香梨圣代。