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中西方学者通过大量理论研究和对实践经验教训的总结，提出商务谈判具有成功模式，认为这一成功模式是一条能够引导谈判者顺利到达成功彼岸的道路，商务谈判的人员只要遵循商务谈判的成功模式，就会获得谈判的成功。
要按照成功模式推进谈判，谈判者首先必须了解“成功模式”设计与实施的原则，即其指导思想和灵魂，也即要求谈判者首先树立起正确的谈判意识，这是成功模式的实施前提。
要求谈判者要树立起的正确谈判意识内涵十分丰富，主要有如下几点：
第一，要将谈判看成是各方之间的一种协商活动
在谈判中，双方是通过相互沟通，彼此妥协让步，协调双方利益关系，达成一致，解决利益分歧。
第二，要将谈判双方之间的利益关系看成是一种互助合作的关系
谈判中的协商是建立在谈判双方彼此肯定对方需求基础之上的，对双方在利益需求上所存在的矛盾，是通过双方共同创造，寻找一个能满足双方利益需求的方案来解决。并且在这一过程中，力图将共同的利益蛋糕做大，使双方能从中多拿到一些。
第三，要将谈判双方之间的人际关系看成是双方实现利益关系的基础和保障
在谈判中，谈判双方之间的关系状况会直接影响着谈判的成功程度。在友好合作的谈判气氛中，双方彼此都比较容易作出让步，从而促进谈判顺利进行。有人通过对大量实践案例的研究，发现谈判中的让步大多都是出于感情因素。因此，谈判人员必须看重，并且处理好谈判中的谈判氛围和人际关系。
第四，要有战略眼光
即谈判者要将眼前利益和长远利益结合起来，要抓住现在，放眼未来。
谈判者要眼光长远、视野开阔，不要鼠目寸光，或做井底之蛙，仅考虑眼前利益，“一锤子买卖”。要认识到参与谈判的最终目标不仅仅是为了满足各方直接的谈判利益，而应是在达成协议，各方利益得以满足的同时，建立起良好的人际关系，为以后的合作提供条件。实践告诉我们，一个能使本企业业务不断扩大和发展的谈判人员，往往眼界开阔，考虑长远，即关注通过本次谈判，双方的关系是得到了维持，还是促进、加强，还是遭到了破坏，而从不计较某场谈判的得失。
第五，要看到谈判的重心是避虚就实
要在实质问题上多下工夫，而不是在非实质性问题上大做文章，要将主要精力集中在双方各自的需求上。
第六，要认识到谈判的结果应该是“双赢”
在商务谈判中，大家都是为一定的利益需求而来的，所以，谈判者必须彼此尊重对方的需求，并在彼此互相退让、互助合作中达成一致，实现谈判各方的利益需求。谈判既不像体育类竞技活动那样最后是你赢我输的结果，更不像战场上必须要决出你死我活、一方胜一方败的结局。而在此，谈判双方都是胜利者，谈判的最后协议要符合双方的利益需求。
这些谈判意识必然会直接影响和决定着谈判者在谈判中所采取的方针和政策，进而决定着在谈判中的所作所为。谈判者在坚持这样的谈判意识的基础上，按照商务谈判“成功模式”进行谈判，在谈判中就一定能获取成功。因此，作为明智的谈判者，一定要树立起上述的谈判意识。
商务谈判成功模式是什么样的呢？对“成功模式”总体上应从两个方面来把握：其构成和循环运转。
商务谈判“成功模式”主要由计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）和维持（ Maintenance）四个步骤组成，所以简称为“PRAM”谈判模式。
1.计划（Plan） ——制定谈判计划
即成功谈判的第一步是干什么？制定谈判计划。
在制定谈判计划时，首先要做到知己知彼，即先要明确自己的谈判目标，在此基础上也要设法弄清楚、理解对方的谈判目标。然后找出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方。
在接下来的正式谈判中，要将双方利益的共同点首先提出来，并取得双方的认同，从而激发双方的谈判兴趣和信心，为谈判成功打下良好基础。而对双方利益不一致的问题，通过双方在后面的谈判中根据“双赢”的原则，协商调和，最终得以解决。
2.关系（Relationship） ——建立洽谈关系
即在正式谈判之前，谈判双方要建立起舒畅、轻松、愉快、融洽的良好人际关系，建立起双方的彼此相互信赖，为后面双方的谈判能够顺利进行提供保障。
人们通常愿意与自己了解、信任的人做生意，而不愿意与陌生人或不信任的人合作、签订协议。如果我们与一个从未见过面或听说过的人谈生意，会百般设防，小心谨慎，在谈判过程中不会轻易许诺，也不会轻易做出让步；而如果双方有了一定程度的了解，彼此比较信任，那谈起来就会容易一些，甚至容易得多。因此，为取得谈判成功，谈判双方之间必须建立起彼此相互信赖的良好人际关系。
谈判双方要建立起彼此信任，必须做到如下几点：
（1）要使对方坚定下相信自己的信念。在人生体验的基础上，好多人都产生了信任危机，对他人缺乏信任。在这种情况下，我们必须使对方树立起相信自己的信念，并通过实际行动感化对方。如：主动地关心对方的事业和个人生活，为其提供周到的礼仪服务，个人在工作上勤奋努力等，这些都有可能使对方确立起对己方的信任。
（2）要表现出己方的诚意。在与不熟悉的人进行交谈时，要以自己落落大方的言谈举止，表现出自己的诚意，尤其是表情要真诚、自然，言语要礼貌、热情，但又要适度。
（3）以实际行动赢得对方信任。事实胜于雄辩，行动才是最好的表白和证明，人们对他人的评价往往更是建立在其在现实中的实际行动。因此，为了取得对方的信任，必须做到有约必行、信守诺言。要时刻记住：无论你与对方有着多么强的信任感，只要失约一次，双方的信任感就会崩溃，一旦出现裂痕，就难以弥补恢复。因此，严格要求自己，以实际行动来充分证明自己吧！
3.协议（Agreement） ——达成双方都能接受的协议
在双方建立起良好的信任关系以后，谈判便可进入实质性洽谈阶段。在此，首先，要核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则要通过双方充分沟通交流，寻求一个能够兼顾双方利益需求，双方又都能接受的方案来解决问题。
4.维持（Maintenance） ——协议的履行与关系维持
协议达成了，但并不意味着谈判真正结束，实际上更重要的任务在后边，这即协议的履行。签订的协议再怎么完美，规定的再怎么严格，但协议的履行是靠人来完成的。如果对方由于某种原因就是不履行协议，那协议书也只能是“纸上文章”，没有任何实际意义。这种情况下，尽管可以诉诸法律，但这样会花费好多时间和精力，甚至要投入一定的物力和财力；尤其是己方的需求没有得到满足，由此可能会给己方带来重大损失，即使最后在法庭上胜诉，获得了赔偿，但仍然会遭受重大损失。因此，在谈判中必须注意协调双方关系，以保证协议得到顺利履行。为此，谈判人员必须认真做好如下两项事情：
（1）对对方遵守协议约定的行为适时、适当地给予良好反应。当对方努力信守了协议时，应及时给予肯定、赞扬和感谢，其信守协议的精神因得到鼓励就会保持下去。实践已反复证明，与签约方保持联系，并对其守约行为予以积极的反应，是最能鼓励其干劲的。
情感联系的方式有好多，如可以亲自登门拜访表达谢意并致以问候，也可以通过电话、书信等形式进行交流。
（2）首先己方要信守协议。想要求对方遵守协议，首先必须自己做到信守诺言，而且要将自己按协议做的事情、履行的义务汇报给对方，借此激励对方。
通过双方共同努力，协议得以履行，对于一项具体的交易谈判来讲，至此可以画上一个圆满的句号，但对于具有长远战略眼光的谈判人员来讲，则还有一项重要的工作要做，那就是要把眼光放远大，考虑长远，维持好与对方的关系，为以后双方的交往和合作打下基础。
维持好与对方关系的方法主要是保持与对方的接触和联系，尤其是注意个人之间的接触；再就是还可在对方有什么重要纪念意义的日子发贺电或信函，表示自己的问候，从而就自然地维持了双方的关系。
“成功模式”由四部分组成，即计划（Plan）、关系（Relationship）、协议（Agreement）、维持（Maintenance），实际上是进行谈判的四个步骤，在这四个步骤中注入某一具体商务谈判的内容，就成了某一具体商务谈判的过程。见图：1 －1 所示。
图 1 －1 “PRAM”谈判模式
对商务谈判认识不深，缺乏经验的谈判人员，习惯上将谈判看作是一个独立的、互不联系的、个别的过程，往往把初次见面看作谈判的开始，而将协议的签订看作谈判的结束，认为这便是整个的谈判过程。
但在“PRAM”谈判模式看来，谈判是一个从计划——关系——协议——维持的不断循环的过程，本次交易的成功可为下次的谈判打下坚实的基础。这正是“PRAM”谈判模式能够成功的秘诀。
可见，“PRAM”谈判模式是指谈判是一个从计划（Plan） ——关系（Relationship） ——协议（Agreement） ——维持（Maintenance）这样四个步骤不断循环的过程。
“PRAM”谈判成功模式为我们指明了通往谈判成功的道路，如果商务谈判人员都能够认识这条道路并能坚持做下去，就必然能够达到成功的彼岸，获得谈判的成功；同时许多经济纠纷就有可能避免，有利于整个经济的顺利发展。但事实并非如此，很遗憾的是在实际的商务谈判中，并不是所有谈判人员都认识这条道路，而且愿意走这条路。因此，往往取得商务谈判的成功相当困难，尤其是当一方使用此方法进行谈判而对方不懂的情况下，还有可能出现相反的效果。但不管现实的谈判是什么样，作为高层次的谈判人员，应懂得将谈判理论、知识应用到实践，指导实践，促进商务活动的顺利发展是谈判人员义不容辞的责任。