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在商务谈判中，谈判者为了顺利推进谈判，并取得一个理想的谈判结果，必须坚持或遵循一系列的谈判原则。商务谈判的原则，即谈判的指导思想、基本准则，决定着谈判者在谈判中如何谈判，采取什么样的谈判策略和技巧，以及怎样运用这些谈判策略和技巧。关于商务谈判原则到底有几种，在学术界说法上不完全统一，在此，笔者将其归结为九种。
谈判实际上是一种以“双赢”为目的的互惠互利活动，它与球赛等竞技类活动不同，需要决出胜负，一方赢，一方输；更与战争不同，要将对手消灭，以一方胜利，一方失败宣告结束。而谈判的目的在于双方通过沟通、协商达成一致，各取所需，各有所获。在谈判中，谈判双方的利益并不是一块蛋糕，一方分得多，就意味着另一方必然分得少；只要双方都能兼顾双方利益需求，为之而协调合作，就可以将共同的蛋糕做大，从而双方都可以从中获取更多利益。因此，在谈判中，谈判者应抛弃“输——赢”模式，而坚持“赢——赢”谈判模式，即是强调谈判双方在合作基础上实施竞争，要求双方互惠互利，相互做出让步，彼此协调配合。基辛格巧用分割——挑选法和伯特伦·波厄斯遭受的败局从正反两个方面证明了在谈判中坚持双赢原则的重要性。
基辛格巧用分割——挑选法。20 世纪 60 年代，能源作为一种战略资源，其开发和利用愈来愈受到各国的重视。占地球总面积达 70％的海洋不仅是联系世界各大陆的重要通道，而且是一个存储着丰富的生物、矿物资源的宝藏。对海底资源的开发利用是当时国际上十分重视的问题。早在1969 年，马耳他在联合国大会上就提议，宣布国际海底区域及其资源为人类共同继承的财产，资源的开发应受到国际的监督与控制。1970 年联合国大会通过了马耳他的提议，发布了《关于各国管辖范围以外海洋底床与下层土壤之原则宣言》，成立了国际海底管理局，颁布了对海底资源的合理利用及公平开发制度。
20 世纪 70 年代，国际海底资源开发会议在美国召开。在会上，美国国务卿基辛格建议，由联合国的附属机构国际海底管理局作为甲方，与作为乙方的私有或国有企业“平行开发”海底矿藏。由于许多发展中国家担心最好的采矿地会被一些工业发达的国家捷足先登，因此会议上与会各方各持己见，争论不休，一场气氛和谐的会议演变成了剑拔弩张、局势紧张的谈判。在各方相持不下的时候，基辛格提出了一种分割——挑选的办法，即每一个预定矿址的申请者首先要探明一块足够大的区域，这块区域所蕴藏的资源可供两家公司开采；尔后，由这家采矿公司（主要来自发达国家）将所探明的场地一分为二，而国际海底管理局有权优先从中挑选一块。这种分割——挑选法使各国之间的矛盾迎刃而解，发达国家得到了利益，发展中国家也得到了好处。
伯特伦·波厄斯遭受的败局。伯特伦·波厄斯是美国纽约印刷工会领导人，他以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭。最后全市只剩下一家晚报和两家晨报。数千名报业工人失业。这一结果清楚不过地说明，由于一方缺乏合作精神，贪求谈判的彻底胜利，结果“两败俱伤”，导致了两方实际利益的完全损失。
上述两个案例从正反两个方面告诉我们：在谈判中必须坚持“双赢”的原则，兼顾己方及对方的利益。在谈判中，坚持“双赢”原则必须做到如下两点：
（1）建立友好、平等的合作关系
之所以要强调平等，是因为只有双方关系建立在平等的基础上，彼此在人格上才能获得独立，从而促使双方相互协调，在考虑己方利益需求的同时，也考虑对方的需求，从而为双方的合作奠定基础，避免那种非输即赢局面的出现。
（2）探寻双方的共同利益
有句名言：“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。
当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系；当谈判双方所追求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。
在商务谈判中，为保证“双赢”，需要坚持原则性与灵活性相结合，即要求在谈判中坚持“有理、有利、有节”的方针。
一方面，谈判双方利益有矛盾，各自有着自己的独立经济利益。因此，在商务谈判过程中，无论什么时候，谈判者不能忘记自己的使命，要坚守原则。即无论在国内，还是国际商务谈判中，都要遵守国家的政策法令，维护国家和企业的根本利益，对这些问题必须做到寸步不让，据理力争，这是坚守原则。就此鲁冠球断然拒绝美国“派莱克斯”公司的“垄断要求”堪称典范。
鲁冠球是万向集团的董事局主席，兼党委书记，闻名全国的浙商、私营企业家。万向集团是在一个从 1969 年开始兴办，最初只生产犁刀、铁耙和万向节的铁匠铺、小手工作坊的基础上逐渐发展起来的一个多元化、现代化的跨国企业集团。鲁冠球的目标是把万向集团打造成国际知名的大型跨国公司，百年老店，使其成为一棵“常青树”。万向集团发展到今天，并不是一帆风顺的。在这个过程中，鲁冠球与美国“派莱克斯”公司坚持原则性的斗争对其事业的发展应说是起了很重要的作用。
美国“派莱克斯”公司是一家在 44 个国家和地区有万向节销售网络的大公司，鲁冠球的万向节最初从 1984 年开始就是通过“派莱克斯”公司的下属多伊尔公司打入了国际市场，所以“派莱克斯”公司应是当初杭州万向节出口海外市场的引路人，功不可没。即使这样，但当多伊尔在 1987 年提出极不合理的垄断要求——凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过多伊尔才能出口时，鲁冠球是一口断然拒绝。面对多伊尔撤单的威胁，鲁冠球告诫自己：市场可以失，志气、民族气节不能丢。困境中的杭州万向节厂从上到下将压力化为动力，反而开拓了更广阔的海外市场。而且，最终赢得了多伊尔的敬佩和信任，使他与杭州万向节厂开始了新的合作。就是在这一年的圣诞节前，多伊尔又来到了杭州万向节厂，他这时手捧一只铜鹰，放在了鲁冠球的办公桌上，同时说：“鲁先生，我们敬佩您的精明、强硬的性格，愿我们的事业像鹰一样腾飞全球！”。同时，又签订了 1988 年的供货合同。
可见，在与“派莱克斯”公司的这场斗争中，鲁冠球是坚守了原则，维护了民族气节。同时我们也可以想象，如果没有鲁冠球当初与美国人坚持原则性的斗争，就怕不会有今天的万向集团和万向集团的辉煌。
鲁冠球的做法就告诉我们，商务谈判中在原则性问题上必须坚决、坚定，只有这样才能维护国家民族和企业的根本利益，使企业得以健康发展，进而做大做强。
但另一方面，无论在哪种商务谈判中，我们还必须讲究谈判的策略、技巧，坚持谈判的灵活性。即在谈判中既不可丧失原则，但又不可简单粗暴、生冷过硬。应正确处理立场与利益的关系，坚持立场服从利益，不固守立场；要采取策略性、灵活性的语言或手段，争取与对方达成一致。我们不要忘了谈判只能是“双赢”，谈判就是为了双方实现各自的利益需求，各自获取最大利益。有时，在不损害根本利益的前提下，在一些非原则性的问题上诸如小的利益或枝节性问题上可以做些妥协、让步。如：发生在图书馆中的关窗与开窗争执问题的解决，便是一个有力的证明。
有两个大学生在图书馆里发生争执，一个要开窗，一个则要关窗。这时一位工作人员走过来。他问他们各自的理由，为什么他要开窗，而他要关窗。要开窗的同学回答是“为了呼吸一些新鲜空气”，要关窗的同学说“是为了不让桌面上的纸吹乱了”。这位工作人员考虑了片刻，说好办，说着把旁边的窗户打开，这两个人的问题便迎刃而解了。
公平是相对的，而不是绝对的。在谈判桌上，公平的参照物是标准，除了标准还是标准！让我们引用一则古老的寓言：一位穷人和一位富人分金币的故事，相信这则故事不同的结局将有利于我们从不同的角度认识谈判桌上所谓的“公平”。
一位穷人和富人在海边钓鱼，不幸的是他们的渔钩绞在了一起，二人只好合力将渔钩拉了上来，意想不到的情况发生了，在两只渔钩交缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着 100 块黄灿灿的金币，两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈，最后只得诉诸法院。
在这笔钱的分配问题上，四位法官作出了四种截然不同的裁决。
法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同心理承受能力为依据，按 70：30 的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了一大半，而穷人得到了 30块金币。在法官看来，30 块金币对穷人来说是一个大数目，穷人失去 30 块金币要比富人失去 70 块金币更加伤心。
法官乙是以“补偿原则”作为裁决的标准，分配的比例不变，只是交换了受益的对象，富人得到了 30 块金币，穷人得到了 70 块金币。在他看来，法官甲的裁决就好比让乌龟和兔子赛跑，二者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公正是让乌龟先跑一程，然后让兔子起步，通过对乌龟的“补偿”，使它能够和兔子同时到达终点。
法官丙的裁决则是尊崇一种“绝对公平”的原则，那就是按 50：50 的比例平均分配，既然是两人合力钓上来的，那么理所当然应该各得一半。
法官丁从税务的角度考虑，作出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将二人分到的钱以完税的数目作基准，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故而将 100 块金币按纳税的比例进行分配。
摒弃道德因素，四位法官的裁决应该说是各有各的道理，相信聪明的读者对这件案例也是仁者见仁，智者见智。当我们从这则古老的寓言回复到谈判的公平原则的时候，可以这样说，公平的原则是谈判协议的基本要求。据说在西方文化中，公平的含义源自一个希腊符号——开根号。这个符号意味着平方之根方是各因素投入运算后所能达到的最佳中和。
事实上，在复杂多变的谈判中，其公平的标准是多种多样的，就好比企业给员工发红包，工作出色的多分，成绩平平的少分，其标准是“奉献的多少”；德高望重的多分，初出茅庐的少分，其标准是“资历的深浅”；主管人员多分，普通员工少分，其标准是“职务的高低”。总而言之，不同的分配方法相对于不同的标准而言都可以说是公平的，至于具体的谈判适用于何种标准，这中间大有文章可做。
在美国费雪等著述的《哈佛谈判技巧》一书中他引用了一个案例来阐述谈判中的公平原则。杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁，由于他事前为汽车保了险，于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额。让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的。
雇员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到 3300 元的赔偿。杰克：我知道。你们是怎么算出这个数字的？雇员：我们是依据这部汽车的现有价值。杰克：我了解，可是你们是按什么标准算出这个数目的？你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗？雇员：你想要多少钱？杰克：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是 3350 元，加上营业和货物税之后，大概是 4000 元。雇员：4000元太多了吧！杰克：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗？雇员：好，我们赔你 3500 元，这是我们所能付出的最高价。公司的政策是如此规定的。杰克：你们公司是怎么算出这个数字的？雇员：要知道，3500 元是你能得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。
杰克：3500 元可能是公道的，但是我不敢确定，如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律。我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午 11 点我们可以见面谈谈吗？
雇员：好的。我今天在报上看到一部 78 年的菲亚特汽车，出价是 3400元。杰克：噢！上面有没有提到行车里数？雇员：49000 公里。为什么你问这件事情？杰克：因为我的车只跑了 25000 公里，你认为我的车子可以值多少钱？雇员：让我想想……150 元。杰克：假设 3400 元是合理的话，那么就是3550 元了。广告上面提到收音机没有？雇员：没有。杰克：你认为一部收音机值多少钱？雇员：125 元。
杰克：冷气呢？
两个半小时之后，杰克如愿以偿地拿到了 4012 元的支票。
从这则案例中我们可以看出，在谈判中双方遵循公平原则的好处是：可以变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变剑拔弩张的竞争为坦诚友好的沟通。因此，在商务谈判中必须坚持公平原则。
在商务谈判中必须坚守公平原则，但是究竟如何在谈判中掌握好公平的“度”与“量”呢？在谈判桌上，公平的参照物是标准，除了标准还是标准！因此，这就要求谈判人员发掘客观标准，以作为公平谈判中协议的基础。
所谓“客观标准”是指在谈判中所采用的独立于谈判各方主观意志之外的，划分谈判双方利益得失的准则。但不同的谈判有不同的标准。商务谈判涉及到产品、市场、成本等因素；政治谈判包含有政见、局势、民心等要诀；外交谈判涉及到国家的尊严、民族的独立、领土的完整……总之，在各种各样的谈判中，客观标准选择得越好，越有利于达成公平协议。
确定客观标准通常应该注意如下几点：
（1）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同。新加坡政府制定罚款标准的举措就非常值得借鉴。素有花园城市美誉的新加坡十分注重环境卫生，政府规定，对破坏环境者一律处以罚款，但在具体的罚金上却不施以定额，而是以拥有财产的数量作为罚款的比例。这样，穷人和富人都感到心痛，此种举措表面上似乎不平等，但其实质却是真正体现了一种“法律面前人人平等”的原则。
（2）双方共同努力，寻求一种公平的客观标准。在谈判桌上，情况往往是瞬息万变、扑朔迷离的，双方都可能从自我的立场上提出某种标准，而这种标准，往往是有利于自己，不利于对手的。如果出现了这种情况，双方应该共同努力，通过比较，协调利益，作出让步或取舍，将多元化的客观标准转变为两方都认可的标准，达到真诚而公平地解决问题的目的。
（3）客观标准必须具有合法性和切合实际性。如：在疆界的争端中，通常是一些显著的自然现象，像河流、山脉作为界限。这样比规定距离东海岸200 米处或东经、北纬 40°作为界限更切合实际。
⑷客观标准必须在处理程序上是公平的，即解决方法是公平的。如：在双方决定各自扮演的角色之前，可以先针对自己心目中的“公平程序”谈判。分饼“一个人切，另一个人先挑选”。再如，兄弟争房产，怎么办？先打出价，然后确定谁要。另外，其他的像“轮流”、“抽签”、“由第三者决定”等也是可以供谈判者选用的程序性解决方法。
坚持使用客观标准，不失为解决谈判双方利益矛盾的好手段，这已被实践反复证明。如印度与美国就深海勘探矿源交费问题争论的解决和两个孩子分橙子的故事便是很好的成功案例。
在一次国际海洋会议上，印度代表第三世界提出一个建议，要求进行深海勘测矿源的公司，每开发一个勘探区要交初期费用 6000 万美元。但美国反对这个建议，认为不应该有什么初期费用。双方坚持各自的立场不放。有位代表发现了麻省理工学院的一套关于深海采矿的经济模式。这一模式对各种收费建议案对勘探的影响提供了一种客观评价方式，结果它被各方认可，认为是具有客观性的模式。
当印度代表询问他的建议将造成何种影响时，该模式显示印度提出的收费额将造成相当大的影响，即采矿交费之后才能取得采矿收入，因而公司将无法正常经营。印度代表因此宣布重新考虑自己的立场。同时，这一模式也表明，适当的初期收费在经济上是可行的，从而给美国代表上了一课，因他们的资料大都是采矿公司提供的，具有片面性。结果美国也改变了自己的立场。正是由于麻省工学院的这套经济模式能客观地评价各种建议所可能造成的后果，从而能达成各方都认为公平的初步协议，并加强了谈判各方之间的关系。可见，是客观标准在这场争论中发挥了重大作用，从而平息了国际争端和矛盾。
“分橙子”的故事告诉我们，有一个妈妈把一个橙子送给了邻居家的姐弟俩。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。姐姐把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。弟弟则把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来准备磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形我们可以看出，两个孩子各自拿到了属于自己的那一半橙子，既没能实现橙子使用价值的最大化，没有做到物尽其用，又没有实现他们个人利益的最大化。尽管如此，但他们在此借助客观标准可谓是公平地解决了分橙子的争议。
这是从立场与利益的关系上说的，即在谈判中要重利益，而非立场，认识到立场是为利益服务的。在谈判中，采取立场性争执，其实只是固守阵地，往往会忘却立场、阵地背后的真正利益所在，从而导致谈判难以取得圆满成功，甚至是破裂。实际上这是立场型谈判者的做法。
谈判各方应该看到任何一种利益一般都有多种可以满足的方式，再就是在对立的立场背后，双方之间既存在着对立利益，同时又存在着共同利益。只有这样，彼此才肯做出让步，最终达成协议，各取所需。在此方面，“埃以和谈”堪称经典。
1967 年，中东战争结束之际，以色列占领了埃及“西奈半岛”上六万平方公里的领土。美英苏等国一直从中调停，但历经 11 年也未能解决。原因在于：埃及和以色列双方各自坚持自己的立场，不肯让步。埃及认为，“西奈半岛”属埃及领土，必须坚决收回；以色列则认为，他们几次受到的攻击都来自西奈半岛，安全的威胁就在于西奈半岛，所以坚持占领。而到1978 年，这时美国总统—卡特出面，把埃以双方的领导人请到了美国的戴维营谈判。在卡特的调停斡旋下，埃以双方放弃了各自的立场“收回”、“占领”，从两国的实际需要出发寻找解决问题的途径，埃及的需要或利益要求在于领土和主权的完整，而不是对以色列构成安全威胁；以色列的利益要求在于确保安全，而不是搞领土扩张。这样，双方最终达成了协议，这即以色列归还西奈半岛，埃及也不驻军西奈半岛，而是将那里大部分地区设为“非军事区”。这样，埃以双方的真正需求都得到了保护，谈判获得成功。从而创造了 11 年未解决的问题 13 天得到解决了的历史佳话，成为谈判学上一个经典案例。
从埃以和谈这一案例中可以清楚地看到：虽然坚持立场是为了维护利益，但如固守立场往往是事与愿违。只有在立场服从利益的前提下，谈判者才会变得机智、灵敏。所以，在谈判中，只要有利于己方或双方，没有什么不能放弃的，没有什么不可以更改的。在商务谈判中，千万要记住：“立场是为利益服务的”。
事，事情——谈判中的问题；人，谈判者（人员），顾名思义，谈判中针对的是问题，而不是人。对事不对人原则，即要求把人与问题分开。在谈判中将人的因素与谈判的问题分开，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开，不要将这两者纠缠在一起，混为一谈。
谈判是一项合作的事业，人事分开是合作的前提和基础。作为一个具有战略眼光的谈判家，他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀，更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他应着眼于长远，着眼于未来，他们考虑到企业的持续发展需要“细水长流”，需要源源不断的客户流，而不是把目光仅盯在当前的一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系，一种共同承担风险的气度。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系，把争论和冲突的焦点集中在“事”上，而不是“人”本身。
在人事分开问题上，日本一家企业工人在一次罢工中的行为表现值得称道。在一家由美国人投资经营的日本工厂中，因为劳资纠纷，工人举行了罢工，据美方经理介绍：工人早在六周前就向资方提出了警告，举行罢工的当天，双方经过协商达成了一致的意见，罢工结束之后，工人们主动打扫了示威场地，清理了满地的烟头、咖啡杯，恢复了原来清洁的面貌。第二天，工人们又自发加班，完成了因罢工而拖欠的生产任务。美方经理对此种做法非常不解，就询问其中的一位罢工工人，这位工人是这样回答他的：“我们对资方有些意见，要想让您知道我们对此事是极其严肃的，唯一的办法就是举行罢工；但这也是我们的公司，我们不愿让您认为我们对公司是不忠诚的。”
这位工人的回答给我们的谈判问题拓展了一条新的思路，那就是：在谈判中基于我们对对方提出的某一条款有意见，我们不得不言辞犀利，那是因为我们希望对手知道我们对此事的重视程度和严肃性，我们并不想搞僵双方的关系，我们进行谈判的目的在于谋求一种互利、共利的结局。
有位谈判专家就人事分开问题也曾说过一段寓意深刻的话：我们说人与人不同，但也不是复杂的，他们只是希望满足自己的需要。如果我的需要跟你的不同，并非意味着我们是真正敌对的。所以，我若能采取正确的方式方法接近你，同时我们把事态转变为满足双方的需要，那么我们双方都是胜利者。
可见，“对事不对人”是谈判中双方必须遵守的一个很重要的原则。如果谈判中出现了争执，争论的焦点应该集中在具体的问题身上，一定要就事论事，不要对对方进行人身攻击。记住：在谈判中，“要因人成事，不要因人败事”，要与对方建立起良好的人际关系，推动双方的业务合作关系。
目标是人们行为的方向，激励着人们的行为，所以无论干什么，人们都必须确立明确的奋斗目标。同样，在谈判过程中，谈判各方也应确立自己的目标。但目标是由一系列的具体目标组成的目标体系。一般来说，目标有大目标，小目标；长远目标，当前目标；总目标和具体目标之分。这些不同类型的目标，通常只能分阶段、分步骤地去实现。
在商务谈判中，谈判者必须认准最低目标，它是谈判获得成功的基本前提。因为这样，双方在不违背总体经济利益的原则下，可以做到心中有数，为己方作出让步确立起一个底线；再是从心理学的角度来看，初次接触和合作，人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互交往加深了解之后，才能逐步提高信任程度，从而开辟出一个诱人的合作前景。
就是说在商务活动中双方实力不分强弱，都处于平等地位，商品的交换是等价交换，自愿让渡。
在商务谈判中，谈判者在经济实力和社会影响力上往往是有差别的，但作为谈判双方从地位上都是平等的。经济实力强，社会影响力大的一方，只能说谈判实力强，但不能因此在谈判过程中恃强凌辱。这是因为，参加商务活动的双方，都是自主经营、自负盈亏的商品生产者和经营者，其地位是平等的。所以，双方应相互尊重，进行任何交易都应出于双方自愿，是否成交、怎样成交，都应经过双方充分协商。
在谈判中，有的企业凭借自己某一方面的优势，以势压人，以强凌弱，把自己的意志强加于人；再如有的企业在出售紧俏商品时，迫使对方购买滞销产品，这种搭配销售、搭车消费也是一种强迫交易的表现。上述两种行为，以势压人，强迫交易都是不足取的，它不利于长期合作和企业的长远发展。
经商务谈判最终签署的各种文件都具有法律效力，而且经济活动的宗旨是合法营利。因此，商务谈判必须遵循依法办事、活动合法的原则。这就要求在商务谈判过程中洽谈当事人的发言，特别是书面文字，包括最终签署的各种文件，都必须具有双方一致承认的明确的合法内涵，必须是遵守了国家的法律和政策，对外商务谈判还要遵循国际法则并尊重对方国家的有关法规。必要时，还应对用语进行明确、具体的解释，写入协议文件，以避免因对条款解释的分歧导致签约后在执行过程中发生争议。
根据这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文件必须经由熟悉各种经济法律、法规，涉外的还需熟悉国际经济法规、惯例的律师进行仔细的审定，从而确保整个谈判的合法性。