下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
在商务谈判中，谈判双方为取得谈判成功，都需要做出让步，可以说这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。
让步，义不容辞，不可避免。但同是让步，产生的实际效果可能有着很大差别。经验丰富的谈判高手往往是以很小的让步就可以换取对方较大的让步，并且会使对方心悦诚服，满心欢喜；相反，有的人即使做出了大幅度让步，但总是“出力不讨好”，人家对方就是不买账，甚至仍耿耿于怀，满脸的不高兴。可见，让步是件不容易的事情，里面实际上大有学问，对其艺术性值得研究。
那么到底应该怎样让步呢？
实践中，行家们普遍认为：谈判中的让步是为了达到某种预期的目的和效果。为此，必须把握好让步的尺度和时机。至于怎样来把握让步的尺度和时机，这既没有现成的公式，也没有固定的程序可供遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。但这并不是说谈判中的让步无法从科学的角度去认识、去把握、去计划运筹，只能是谈判者随心所欲。事实上，凡有经验的谈判行家在谈判之前都已是胸有成竹，早有筹划了，只不过是在进入实际让步阶段以后，再凭借自己的经验、直觉和机智临阵发挥，灵活运用、变换和发展自己早已准备好的让步方案罢了。
这即是说，谈判中的让步也是有共性的东西可供借鉴。在谈判中，要使己方的让步能获得对方的积极回应。必须做到如下四点：
在做出让步的决策时，事先要考虑到对方会有什么样的反应。总的来讲，己方的让步给对方造成的影响和反应可能有以下三种情况：
一是对方很看重己方所作出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也做些松动和让步，以作为回报。理所当然，这种情况是己方最期望的一种结果。
二是对方对己方所作出的让步不以为然，表现在态度上或其他方面毫无反应，没有任何的改变和松动。
三是己方的让步反使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至他们是得寸进尺，认为只要他们加以努力，会赢得更大让步。这种情况即己方的让步不但没使对方心满意足，反倒鼓舞了其“士气”，使他们想从己方争取更多让步和更大利益。无疑，这与己方做出让步的初衷是完全相反的，如果到了这个地步，应该说是非常可怜的。
显而易见，上述三种结果，最理想的当然是第一种，后两种则都是己方所不愿看到的。
在商务谈判中，尽管让步是谈判者的义务，但任何让步又都应该建立在赢得一定利益的基础之上。因此，己方为确保实施让步的有效性，在考虑对方对让步的反应的同时，还必须坚持一系列正确的让步原则：
一是让步要体现对己方有利的宗旨。即不要做无谓、对自己无益的让步，每次让步都是为了换取对方在其他方面也做出相应的让步，或为了巩固、保持己方在谈判中的有利局面和既得利益。
二是让步要“好钢用在刀刃上”，让在关键环节上，让得恰到好处。即己方以较小的让步能给对方以较大的满足，让到对方的心坎上、需求上。
三是让步应分清主次，轻重缓急。重要问题力求对方先让步，次要问题视情况需要可己方先让步。
四是让步应恰如其分，不承诺作同等幅度的让步。比如在商品价格上对方做出了 100 元的让步，那你在其他方面也作出价值 100 元的让步，这种情况一定要避免。
五是让步必须是“三思而后行”。让步就意味着利益损失或成本增加，所以，不可马马虎虎，随随便便，草率行事，或头脑一时发热，说让就让，必须慎重考虑，才可做决断。
六是让步做出后完全可以推倒重来。因考虑不周全做出了让步，但事后又后悔，想收回，只要协议尚未签，完全可以推翻。一旦发现，必须及时收回，以避免造成更大损失。但必须注意方式，巧妙收回。不过，像这种情况应尽量避免，更不能反复使用，毕竟是影响声誉、信誉的事情。
七是让步要使对方感到来之不易，以使其倍加珍惜。我们人有这样一个共同特征：这就是对经过自己艰苦努力，奋斗争取而得到的成果往往很珍惜，非常珍视，而对轻而易举获取的东西则往往是漠然待之，不是那么看重。因此，在谈判中做出的任何一个让步都不要显得过于轻松，必须使对方为之付出艰辛努力之后，这样他意识到获得的这个让步来之不易，他才珍惜、重视它，并肯为此也作出一些让步。
八是让步要做到步步为营。即不可一次让步幅度过大，节奏太快。
一次让步幅度过大或节奏太快，这都会给人以软弱或水分太大的印象，会加强对方的信心或使对方怀疑己方，不断对己方施加压力。
“一把意大利小提琴的遭遇”的案例便是对上述第七个和第八个原则的生动说明。此故事是说，在“文革”期间，有一位老艺术家被当做“牛鬼蛇神”赶出城市，来到了边远的一座村寨。有一天，他在当地这偏远的一个集市上，意外地发现了一把 17 世纪的名贵意大利小提琴。开始地摊卖主索价 10元，老艺术家爽快地答应了。这时，那卖主心里嘀咕了：“卖了几年也没人要的一把旧琴，他竟眼睛不眨就买了，莫非我卖低了。”于是，他试着把价格提高了一倍，老艺术家仍然没还价，痛快地答应了下来，由此，那个卖琴人进取心不断加强，他层层加码，一直将价格提升到在当时来说称得上天文数字的 200 元。老艺术家说钱手头上不够，等凑足了到他家去拿。但过了几天，等这位艺术家前去拿的时候，那把琴已是面目全非——像一把白瓷壶被挂在墙上。原来，那位卖琴的人回去之后，又试图为这把琴再增加下附加值，好等那位老艺术家来拿时再提价，卖个更高的价钱。但由于他根本不懂得这把小提琴的价值所在，所以是适得其反，最终是毁了这把小提琴。可见，在商务谈判中，必须进行讨价还价，不可以轻易让步，让步幅度不可过大，也不可以节奏太快。不然，对方获得让步过于容易，他就会不知足，甚至会得寸进尺，不断对己方施加压力。
在商务谈判中，为保证做出的让步成功有效，还必须注意选择恰当的让步方式。在总结谈判实践的基础上，人们总结出了八种常见的、理想的让步方式。由于每一种方式传递的信息不同，对不同的对象也就有不同的效果、作用。在谈判实践中，具体选择、采取哪种让步方式，应根据谈判对手的经验；准备采取什么样的谈判方针和策略；让步后期望对方给予何种反应等几种因素决定。
假设可让利益 60 元，分四个步骤完成，常见的八种让步方式具体情况如下：
1.0 0 0 60态度坚决，干脆果断
2 .60 0 0 0诚恳、坚定，以诚制胜
3 .15 15 15 15较少使用
4 13 8 17 22最富变化，谈判高手使用
5 .22 17 13 8最普遍
6 .26 20 2 12成功率较高
7 .49 10 0 1憨厚、老实
8 .50 10 1－1最富戏剧性，诡诈
这八种让步方式各有其特点、利弊和适用范围。
第一种让步方式：0～0～0～60，即最后一次性让步方式，又称坚定的让步方式，即是指一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益，而使对方一直感觉到没有妥协希望的让步方式。
该种让步方式给人感觉让步态度比较果断，具有大家风度。一开始，寸步不让，态度强硬，但到最后，说让就让，干脆利落，一步到位，将可让利益一下全部让出。
其优点在于，①起初寸利不让，坚持几次“不”之后，足以向对方传递己方的坚定信念。如果遇到的谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大利益。②在坚持几次“不”之后，将可让利益一下全部让出，使对方有一种险胜感，从而非常珍惜这来之不易的让步，不失时机地握手言和，促成和局。③会给对方既强硬，但又出手大方的大家风范印象。
但同时也有缺点：①具有较大的风险性。在前面一再说不，坚持寸步不让。这样，可能致使谈判破裂，失去合作伙伴。②影响谈判和局。一直坚持“不”，这容易给对方传递“缺乏诚意”的信息，势必影响谈判的气氛。
该种让步方式一般适用于对谈判投资少，依赖性差，因而在谈判中占有优势的一方。实践证明，谁在谈判中投资少，依赖性差，谁就有力量承担谈判失败的风险，即不怕失败。
可见，此种让步方式有其利，也有其弊。有时在卖方一再坚持“不”的情况下，还有可能迫使恐惧谈判的买方做出较大的让步。
2003 年 5 月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持 800 元一件，态度十分强硬，而外商只出 500 元的价格，且也毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为 3 个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去也只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后 10 分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方的诚意，我们愿把价格降至 660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”这次谈判中，工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位的让步，既维护了谈判的胜利结束，也博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。
第二种让步方式：60～0～0～0，即开始一次性让步方式，这也是一种将全部可让利益一次性让出的让步方式，不过，它是在一开始就一步让出全部可让利益。一上来就让出全部可让利益，给人印象态度诚恳、务实、坚定、坦率。
其优点是，①一开始就向对方亮出底牌，一次性让出自己的全部可让利益。这样比较容易打动对方采取回报行为，促成和局，达到“以诚制胜”的目的。②率先大幅度做出让步，富有诱惑力，而且给对方合作感、信任感，从而给对方留下深刻印象，有利于长期合作和长远利益。③一步让利，坦诚相见，可提高谈判效率，有利于速战速决，降低谈判成本。
其缺点在于：①可能给对方传递尚有利可图的信息，导致其期望值大大提高，继续讨价还价。②由于一次性让掉了全部可让利益，可能失掉本来能够力争得到的利益。③如果遇到强硬而又贪婪的对手，谈判容易陷入僵局，在得到一次让步利益后，对方还想再接再厉，争取更大让步，但对己方而言，这时绝不可能再作出让步，这就容易引起对方不理解，导致僵局出现。
该种让步方式一般适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方关系较为友好的谈判。在谈判中，处于劣势的一方，往往是谈判的被动方，而采取这种让步方式，一上来就做出大的让步，会给人积极、真诚的感觉，达到以诚动人，使对方给予回报。在谈判各方关系较为友好的谈判中，更应该以诚相待。
第三种让步方式：15～15～15～15，即等额让步方式，这是指一种等额地让出可让利益的让步方式。由于这种让步方式像挤牙膏一样，挤一步让一步，或像切香肠一样，把自己的让步总值切成等额的小片，让步的数量和速度均等、稳健。因此，在国际上又被称作“色拉米”香肠式让步方式。这种让步方式显得态度稳健，作风谨慎，极富商人气息。
其优点在于：①遵循了步步为营的让步原则，让步平稳、持久。这样，不易使对方轻易占得便宜，己方也不至于一下子损失过多利益。②使双方进行充分的讨价还价，从而为“利益均沾”提供保证。③如果遇到性情急躁或无时间长谈的对手，会削弱对方的议价能力，对己方有利。
其缺点是，①每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡无奇，类似马拉松式谈判，易使人产生疲劳、厌倦之感。②通常会浪费大量的精力和时间，效率低下，谈判成本高。③易发生误导。对方每次讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，总有希望获得更大的利益。一旦遇到有耐心的谈判对手，就会鼓励他不断地继续讨价。
等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及在进行一些较为陌生的谈判时常被使用，而且效果明显。
第四种让步方式：13～8～17～22，即先高后低再拔高的让步方式，这是一种先做出一个比较恰当、适中的让步，然后缓速减量让出个小利，给对方传递一种接近尾声的信息。这时，如果买方表示满意即可收尾；如果买方仍要穷追不舍，卖方再大步让利，在一个较高的让步点上结束谈判。这样做显得机智、灵活，富有变化。
其优点是，①让步起点比较恰当、适中，给对方传递可以合作并有利可图的信息。②如果缓速减量不能促成谈判，则再大举让利，益于谈判的成功。③二期让利放缓，从而向对方传递谈判接近尾声的信息，容易使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益。
其缺点在于：①由于这种让步方式是一种由少到多、不稳定的让步方式，容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价。②由于二期让步就已向买方传递了接近尾声的信息，而后来又作了大幅让利，容易给人不诚实的感觉，对于友好合作关系的谈判不利。③由于会给对方造成不诚实的感觉，容易破坏最初的好印象。
该种让步方式一般适用于竞争性较强的谈判，且实施难度较大。该谈判策略富有变化性，而且要求谈判人员时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，即需要谈判者在贸易谈判的让步过程中，能够正确处理竞争与合作的尺度，所以在运用时要求技术性较强，实施难度较大，通常由谈判高手来使用。
第五种让步方式：22～17～13～8，即小幅度递减的让步方式，这是一种先让出较大利益，以此为起点然后逐次下降，直到最后一次将可让利益全部让完的让步方式。这是最为普遍的一种让步方式。此种让步方式让步幅度由大到小，逐次下降，全部让完。这种让步方式比较自然、坦率，给人和谐、均匀，顺理成章的感觉，符合商务谈判讨价还价的一般规律。
其优点是，①由于让步采取先大后小的方式，给人顺其自然之感觉，易为人们所接受，且有利于促成和局。②让步程度是一次比一次更慎重，一般不会产生让步上的失误。③可以实现等价交换，利益均沾，保持和谐谈判氛围的目的。
缺点在于，①让步由大到小，对方越争利益越小，所以通常是谈判终局情绪不会太高。②这是谈判中让步的惯用方法，缺乏新鲜感，易使人感到乏味。
该种谈判让步方式一般适用于商务谈判的提议方。由于谈判提议方对谈判的和局更为关切，所以理应做出较大让步，以诱发对方从谈判中获利的期望。
第六种让步方式：26～20～2～12，即先高到低再微高的让步方式，这是一种先让出大部分可让利益，然后让以小利，最后又以微利相让的让步方式。
这种让步方式具有以合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚的特点。在初期以高姿态出现，并做出较高的礼让，向前迈进两大步，然后再让微利，以向对方传递无利再让的信息。这时，如果买方一再坚持，则以较为适中的让步结束谈判。
其优点是，①谈判让步的起点较高，富有较强的诱惑力，一般的买主都会比较满意，因此谈判的成功率较高。②第三期让以小利，这就给对方传递了一基本无利可让的信息。所以，比较容易使对方产生优胜感而达成协议，同时还又为自己保存了一个较大利益。③如果第三期所做微小让利仍不能达成协议，再让出最后稍大一点的利益，往往会使对方很满意地达成协议。
其缺点在于：①由于一开始让步很大，容易造成己方软弱可欺的不良印象，从而加强对方的进攻性。②头两步的大让利和后两步的小让利形成鲜明对比，容易给对方造成己方诚意不足的印象。
该种让步方式一般适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判。在开始时做出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的伙伴关系。
第七种让步方式：49～10～0～1，即初期让出绝大部分可让利益的让步方式，这是一种在谈判初期让出绝大部分利益，然后大幅度递减的让步方式。
这种让步方式给人以软弱、憨厚、老实之感，因此，成功率较高。这种方式在让步初期即让出绝大部分利益，二期让步即达己方可让利益的边际，到三期拒绝让步，向对方传递了该让的利益基本让完了的信息。如果对方仍一再坚持，再让出最后一步，以促成谈判的成功。
其优点在于：①开始就让出绝大多数可让利益，因此可能赢得对方较大回报。②第三期让步做出了无利可让的信息传递，这有可能打消对方进一步要求己方让利的期望。③最后又让出小利，既显示了己方的诚意，又使通情达理的对手难以拒绝签约，因此收效往往不错。④尽管也有留利的动机，但客观上仍表现了以和为贵的温善态度，是比较艺术的做法。
其缺点是，①开始时表现软弱，大步让利，如果遇到贪婪的对手，会刺激对方变本加厉，得寸进尺。②由于第三期对手遭到拒绝，可能会导致谈判陷入僵局或出现败局。
这种让步方式一般适用于在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的谈判者，它使己方有三次较好的机会达成协议。
第八种让步方式：50～10～1－1，这是一种在起始两步将全部可让利益让完，到第三期则赔利相让，四期却又讨回赔利相让部分的让步方式。这是在谈判中最具特殊性的一种让步方式，也是最富戏剧性的一种让步方式。
这种让步方式风格果断诡诈，又具有冒险性。一期的大部分让利和二期的小部分让利后，便把可让利益全部让完，三期并非消极拒绝，而是诱惑性地让出本来不该让的一小部分利益，然后再从另外的角度进行讨价还价，在第四期收回该部分利益。可见，这是一种具有很高技巧的让步方式，只有非常有谈判经验的人才能灵活运用。
其优点在于：①开始两步让完全部可让利益，因此具有很大的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。②如果前两步让利尚不能打动对方，再冒险让出不该让出的利益。这样就会产生一种诱惑力，使对方沿着己方的思路往前走。③对方一旦思路与己方相同，肯为谈判付出代价，此时再借口某种原因，从另一角度找回自己所需要的利益，这样便促成和局。
其缺点是，①前两期让尽了所有可让利益，这样会刺激对方的胃口，提高其期望值，从而在心理上强化他的议价能力。②在三期中让出本不该让出的利益，如果在第四期中不能讨回，就会损害己方利益。③在第四期中讨回利益时，具有一定的风险性，处理不当，往往会导致谈判破裂。
该种让步方式往往适用于陷入僵局或危难的谈判。由于己方已处于危险的境地，又不愿使自己为之付出的代价白费，所以不惜在初期就大步让利，甚至不惜牺牲自己的利益来挽救危局，最后促成谈判和局。
可见，各种让步方式各有自己的优点和缺点，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。至于使用哪种让步形式进行谈判，谈判人员应根据自己的实际需要，选择恰当的让步方式，并加以灵活运用。从现实来看，用的较多的是方式 5 和方式 6，这两种方式适应一般人的心理易为对方接受；方式 2 和方式 3 这两种方式用的较少，方式 1 则基本上不用；方式 7 和方式 8 的运用需要较高的艺术技巧和冒险精神，有可能作少量让步迅速达成交易，也有可能因运用得不好而造成僵局。
在谈判中，要想使己方作出的让步成功有效，还必须善于运用恰当的让步策略，这即互惠互利的让步策略、予远利谋近惠的让步策略和己方丝毫无损的让步策略。对这三种让步策略将在后面章节中论及。