序

伴随我国改革开放的深入推进，市场经济体制的逐步建立，社会经济的快速发展，商务谈判已经渗透到我们社会生活的各个领域，成为一种普遍现象，国际性的商务活动也越来越频繁。正如美国著名的谈判学者、哈佛大学消费行为学家扎特曼所说“我们的时代是谈判的时代。”

因此，商务谈判人员熟练掌握商务谈判理论知识、策略技巧越来越必要。而且，在世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有完全相同的两场谈判，更何况商海情势往往是风起云涌，变幻莫测，商场如战场，需要谈判者足智多谋，精于谋划，巧于应变。美国谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格就曾指出，“成功的谈判人员，必须把剑术大师的机智、速度和艺术家的敏感能力融为于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最适合的颜色，画出构图与色调完善和谐的佳作。谈判场上的成功，不仅是得自充分的训练，而且更关键的是得自敏感和机智。”

谈判情势瞬息万变，需要谈判者，敏于观察，巧于应变，但在这千变万化中也蕴有“不变”、规律性的东西，这即“道”。谈判者只有将谈判之“道”熟记在心，掌握在手，再结合具体的谈判实际，灵活发挥，巧妙运用，在谈判中才能做到左右逢源，游刃有余，成为赢家，成为高手。

作者尝试从理论的角度探寻商务谈判的规律，以获得商务谈判的成功之道，以期对搏击商海的人们能助一臂之力。在书中，作者着重于对商务谈判中所应遵循的一些规律性做法和要求进行了较为系统的梳理，并且结合典型案例进行分析阐述。以理论的研探为主，但又有形象的案例穿插其中，说理深刻，分析透彻，相信读者会从中获益，受到启发。

全书共六章内容，作者在对商务谈判基本要求进行阐述的基础上，分析论述了正式谈判前需要做的信息、人员和方案等准备工作，然后重点对商务谈判中的开局、报价、磋商、成交四个阶段和“听”“说”“看”三种谈判活动及僵局处理的主要做法和策略技巧进行了阐述分析。中心主线明确，一气呵成，浑然成一体。

作者在写作的过程中，借鉴吸收了国内外许多专家学者和同仁的学术成果，凸显了学术价值。在此，对大家谨表最真挚的感谢！