下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
“自去年9月推出严选之后，1688内部就开始转变思路——不再是围绕小二的KPI（关键绩效指标）需求来做，而是围绕用户需求来重塑平台内的各种逻辑。”潘杰表示。
不难看出，一向做B端生意的1688都来抢C端生意，归根结底还是争抢用户心智。毕竟，前两年，拼多多靠与低价深度绑定拿下了用户心智，在消费不景气的大环境中如鱼得水。如今，1688严选扛下了“向用户传递低价信号并取得认可”的大旗。
与拼多多做C端低价的逻辑不同，严选走的也不是山姆的商业模式，它的玩法相当明确，先借网红平台的流量，把品牌溢价打下来，通过让平替代工厂上桌的方式，直观地给到大众更低价的冲击，从而获取用户对于1688的“低价”的心智和“平替”的认知标签。
而1688未来的前途在于，一方面，让厂家撕掉“同源厂”的标签，成为真正的品牌；另一方面，帮助小B买家挑选C端心智品牌平替最强的品类。
过去几年里，凭借低价心智，拼多多在巨头林立的电商市场竞争中成功崛起，分走了淘系电商的一部分生意，但随着平台流量成本变高，不少曾经走向拼多多的工厂，如今也回到了1688。
更为严重的是，源头工厂深陷假货横行、卷低价的泥沼，也想做有用户心智的厂牌。
一个做乌金石茶盘的商家表示，他们是给招商银行、华为等大公司做代工的，在1688严选卖120元，但是有些不良商家会盗用1688的商品宣传图，在一些直播平台售卖，只需要90元，用户拿回去一对比就会发现，卖的根本不是乌金石，是合成石。
对于商家来说，他们并不把1688当成只卖最低价的平台，而是希望平台能帮助他们做品质型源头商家，更进一步地在买家感知层表达清楚。
“低价的商品是做不出用户心智的，不要指望买一个5元包邮的东西让用户有值20元的感觉。”在潘杰看来，既然平台有品质商家，要想做厂牌，最重要的一关就是，不牺牲品质做绝对低价，而是做质价比。
“举个例子，在中国，有诸暨、海宁、佛山3处袜子生产基地。诸暨主打低价，佛山主要生产运动类袜子，海宁则是一个面向大牌代工的袜子产业带。这三者中，1688会选择海宁的袜子做严选。纯粹靠低价去打市场，不是1688的方向。”潘杰提到，今年亚运会，火炬手所穿的袜子就来源于1688的代工厂，这样的合作就是一种极致的质价比。
而为小B买家提前预测爆品率，1688严选官方也有一套自己的方法论，比如筛选标品时，集中在办公/文化、运动户外、大百货、家装家纺、食品等关键品类，也是品质升级驱动型或安全信任驱动型的品类，更多选择以新科技、新材质、新功能为主的商品。最近，1688上一款黑科技沙滩袜爆单了，就是因为年轻人现在喜欢出去露营，刚好被这个种草，现在小B买家也会根据最新趋势，去和厂家联系，调节后端的生产。
而在筛选非标品时，1688严选会选择以潮流为驱动的产品，主要体现在“鞋靴、箱包皮具、内衣和服饰配件”等垂直品类，尤其是需要材质信任背书的品类行业。比如羊毛衫，中国75%的羊毛衫出在桐乡，是羊毛衫品类最丰富、款式最潮流、材质最有保证的产地。再比如广州白云的真皮包。在潘杰看来，1688会扎根在源头，帮助商家在营销、趋势上做出改变，更适应小B买家的需求。
这意味着，1688不是要再造一个拼多多，1688严选也不是“做品牌”的网易严选，PLUS会员店也不是面向C端的线上山姆，而是更多在帮助小B买家挑选质价比产品，帮助源头厂家做厂牌，真正让这些厂家撕掉“同源厂”的标签，成为真正的品牌。而在未来，考量1688更多的不再是如何借网红品牌汲取流量，而是平台自身打造网红产品和赋能产业带的能力。
在当下厮杀激烈的电商市场中，对于PLUS会员店的拉新、转换等KPI指标，潘杰坦言，自己没什么焦虑。“我们本质上还是希望通过这种新的场景去强化‘1688代表了整个中国产业带的源头’的概念，这是我们想要植入用户的一个很重要的心智。”
编辑：立夏