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团店进化,锻造系统化经营能力

无论是团店业态之间的直接竞争,还是团店与社区便利店之间的存量博弈,都不是简单的价格之争,而是围绕市场战略、运营打法、商品体系、仓配体系、用户体验等多重要素构成的系统化经营能力之争。

团店进化的过程,就是锻造系统化经营能力的过程。处于不同发展阶段的团店,要有清晰的对标对象,才能坚实地走好每一步,不断突破能力上限和发展天花板。

团店1.0阶段:对标小许到家,建立高效拉新和留存锁客能力

社区团店“尖子生”小许到家的行业贡献是在地方团的商城模型之外,开创了团店这一流量模型,建立了“暴力拉新+7天锁客+常态化留存促活”的系统化打法。

2018年11月,小许到家开出首家店(楼中店),位置在一座写字楼的5楼。首家店的核心是利用一切机会做客情关系,积累客户信任,沉淀客户消费习惯,经营3个月后,开团单品基本都能破200单。

2020年,小许到家首家店从楼上搬到街边,40天时间,私域社群人数从3000增长到8000,每次开团鸡蛋至少能售出2000斤,单店单品开团销量基本稳定在400—500单,开团爆款能破千单。小许到家的拉新和锁客关键能力,也是在这个阶段建立起来的。2021年,小许到家开启加盟合伙模式,2022年被媒体传播后,步入加盟扩张快车道。

团店2.0阶段:对标赵一鸣零食,建立门店强运营和产业链极致效率能力

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3年疫情之后,一边是社区团购星火燎原,另一边是折扣零食店遍地开花。随着团店模式的崛起,社区零售的两股新势力——社区团店与社区折扣店开始交融碰撞,而社区折扣店凭借更清晰的单店估值模型和标准化、易复制的加盟模式,受到资本追捧,其中的代表就包括零食集合店赵一鸣零食。

赵一鸣零食成立于2019年,聚焦下沉市场,定位为“多快省好近的零食集合店”,2020年10月开放加盟,2022年扩张加速,2023年8月门店总数突破2000家,并以每月200家以上的拓店速度持续扩张。据悉,赵一鸣零食加盟商的二店率超65%。

在加速扩张前,赵一鸣零食聚焦于单店模型的打造和强运营能力的建立,门店强运营主要在五个维度发力:

1.多。单店平均面积150平方米,集成了1700个SKU(最小存货单位),在零食乳品等细分类目中提升商品丰富度。

2.快。门店商品上新快,每月上新产品100款左右,每年上新产品1000多款,不断为用户带来新鲜感。

3.省。通过供应链、物流等环节的降本增效,实现商品的高性价比,帮助消费者省钱。

4.好。通过在货架陈列、动线设计、门店氛围等方面的持续优化,为消费者提供良好的场景式体验。

5.近。门店选址靠近社区,为消费者提供购物的便利性,通过会员模式,引导消费者养成购物习惯。

在建立产业链极致效率方面,赵一鸣零食主要从三个方面入手:建立总部直采、工厂直供机制,减少冗余环节;建立集约化仓配体系;建立门店数字化体系,通过数据分析,辅助总部集采、门店补货等决策,提升周转效率。

如果说食品工业化成就了零食集合店,零食集合店反哺了食品工业化,那么,农业产业化就有望成就社区团店,社区团店也有望反哺农业产业化。对标零食集合店的经营逻辑和系统化能力,社区团店还需要持续“补课”。

团店3.0阶段:对标蝌蝌精选,建立轻快扩张和多元化赢利能力

在官宣与河北兔喜战略合并以前,蝌蝌精选在业内颇为低调。殊不知,蝌蝌精选正是赋能型团店的先驱。2018年,蝌蝌精选创立于石家庄,定位于地方团模式;2021年,蝌蝌精选与本地大型商超合作,探索连锁店+社区团购模式,并逐步明确赋能夫妻店的业务方向,致力于夫妻店连锁化。

经过持续探索实践,蝌蝌精选明确了社区便利+折扣+团购的定位。社区便利是解决用户购物和提货的便捷问题,折扣是满足用户性价比需求(供应链扁平化的趋势下,折扣零售是大势所趋),团购是解决生鲜和新品的供应链效率问题(同时提升商品丰富度)。

2022年,石家庄有多达数百家团批、团店,经历一轮大洗牌,稳扎稳打的蝌蝌精选在2023年迎来逆势增长。

2023年6月,蝌蝌精选与中通旗下河北兔喜官宣战略合并,品牌统一为河北兔喜生活超市。目前,蝌蝌精选在石家庄已有近百家门店,2023年度目标为拓展300家门店,两年目标为拓展1000家以上门店。

总结来讲,蝌蝌精选的融合型团店模式,前端兼容的是社区便利+折扣+团购模式,是解决门店卖货问题;中台是门店的数字化建设(千店千面),是解决门店经营效率的问题;后端兼容的是B2B统仓统配模式,是解决门店线上线下货盘的问题。

对于蝌蝌精选而言,背靠8万多家中通自有末端驿站,面向全国近700万家夫妻店,通过整店输出、品牌加持和政策助推,能够建立起轻快的加盟扩张模型。

图像

与河北兔喜战略合并后的蝌蝌精选,正在从融合型团店向复合型团店升级。复合型团店强调的是立体化打法和多元化赢利。升级后,蝌蝌精选的驿站团店涵盖了五项核心业务:门店零售(承接进店流量,满足日常刚需)、社区团购(增加生鲜品类,优化商品结构)、抖音团购(总部赋能门店,公域导流私域)、快递驿站(获得派送费的同时,将快递流量导入私域)、即时零售(满足用户即时性消费需求,进一步实现一店多能)。

在多元化赢利模型之下,蝌蝌精选依然没有脱离社区零售这一根基。要强化在社区零售赛道的竞争力,商品力是根本。在蝌蝌精选的商品体系中,40%来自厂家,60%来自经销商或服务商。值得注意的是,目前已经有十几个社区团购一线品牌将蝌蝌精选定位为连锁店渠道,在开业活动、日常促销、品牌推广、新品试销等方面为蝌蝌精选提供政策及资源支持。

提升商品力,是在严抓品质的前提下,提升商品性价比,优化商品结构,这就需要在两个方面发力:一方面是拿到社区团购一线品牌的分销权乃至市场政策;另一方面是提升标品厂家直采、生鲜产地直采的占比,减少冗余环节。

进一步来讲,未来致力于拓展规模的连锁团店,可以对标锅圈食汇,提升自有品牌占比,深度捆绑上游产业链。据悉,锅圈食汇目前门店数已突破1万家,其产品组合包含火锅、烧烤、饮料、一人食、即烹餐包、西餐和零食等品类,共有750个左右SKU。其中,锅圈食汇自研和自有品牌SKU占比超90%。 l+YnQ8FX8F5KJkOZEFMLLVFABjKPNfLcRdVp5ph97dS+7CzVXs8K9WnFIrQMtSBV

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