控制成本的硬功夫

一次低价不难，难的是长期低价，这要求零售企业必须有控制成本的硬功夫。金佰佰降成本的硬功夫主要有以下几招：

1．精简商品结构，把商品管理成本降下来。金佰佰只做大包装规格常温标品，这类商品的储存成本低、损耗低、店员维护成本低，每个店员可管理上千个SKU。不卖香烟，因为香烟的体积小、货值高，销售香烟对安保的要求比较高，甚至门店装修成本都要因此提高。不卖生鲜等非标品，因为卖非标品的话，店内就需要有人称重计量，增加人工和设备成本。不卖低温品，因为低温品的日常维护和保质期管理需要的成本比较高（冬季会卖一些标准化的冻品）。部分门店会有冰柜售卖水饮，主要满足逛店顾客和路人的即时性需求。

2．门店选址在好商圈的差位置，保证流量的同时把房租成本降下来。减少装修投入，降低成本的同时给顾客营造低价印象。好商圈意味着周边几公里内有足够多的消费人群，这些人群开车过来比较方便，差位置意味着停车方便、房租较低。

3．充分发挥供应商资源能力优势，减少博弈。金佰佰没有总部仓，因为供应商有仓。供应商直接把货送到门店就可以，门店打堆陈列也主要由供应商完成。如果是跨地区或者多个供应商，就由几个供应商拼车发货给门店。

金佰佰没有采购人员，因为供应商对产品的了解远超零售企业，所以选品的职责由供应商承担，金佰佰只控品，不选品。这样不仅减少了采购人工成本，也省略了供应商和采购博弈的过程，效率更高。

金佰佰鼓励供应商诚实报价，优先保护现有供应商。发现报价更低的情况，先通知现有供应商，现有供应商能做就继续做，做不了再考虑更换。

金佰佰发现自己想做的新品，并不会自己去采购，而是把商品信息交给既有的合作供应商，让供应商去做。

节假日等消费高峰期，市场价格容易上涨。金佰佰鼓励供应商自己消化市场价格波动，给顾客稳定的价格预期。

给供应商现款结算，是金佰佰的家规，所有门店必须无条件执行。确保供应商在每个单店都能赢利。这样供应商才会配合送货、主动处理售后和滞销。

金佰佰只有1家店的时候，供应商数量是60个；金佰佰发展到100家店的时候，供应商还是原来的60个。这些供应商跟着金佰佰都得到了很大的发展。

4．充分发挥门店能动性，减少博弈。金佰佰要求加盟店的店长必须由老板亲自做，这样减少了门店管理成本，同时省略了门店老板和店长博弈的过程。金佰佰为此拒绝了大量的意向加盟商。供应商直接送货到门店，金佰佰不加价，不与门店博弈进货价，同时鼓励门店不与总部博弈，要从总部规定的供应商处进货、按照总部的建议零售价零售。从3年运行情况看，听话照做的门店业绩远远好过其他门店。

5．不跟顾客博弈。各种形式复杂的促销政策、会员制度等，在金佰佰看来就是跟顾客博弈。顾客觉得累了，不愿意博弈了，就不来了。所以金佰佰没有搞这些，就是简单地做长期低价，只挣低毛利，用厚道获得长久的流量。顾客的眼睛是雪亮的，身体是诚实的。与其去管理一个复杂的营销体系，还不如把管理营销体系的钱直接做成商品低价，对所有顾客一视同仁。

6．用一个B2B平台承载所有总部管理职能。金佰佰所有的供应商都有老板，所有的门店也都有老板，两者都不需要金佰佰去管理。金佰佰需要管理的事项仅限于供应商与门店的交易过程。在我们团队的支持下，金佰佰构建了一个B2B交易平台，把管理意图体现为平台交易规则，并在发展中不断完善。一个庞大的零售系统，只需一两个管理人员就运转起来了。所以我给金佰佰的定位是：一个伪装成零售企业的B2B平台。这是金佰佰实现低成本管理的核心。 S9inOjK+jRI7OfUPw7WfhD8ZBkAn7adKvAM/3qkixRWhDZZxOLAjCHB4kXhJOXjl