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顾客,是一切企业增长的基点
——专访英扬传奇增长战略咨询董事长吕曦

文/吴 哲

吕曦深耕营销行业31年,作为百亿企业品牌营销增长操盘手、增长战略专家,她带领团队为华为、TCL、美的、小熊电器、纳爱斯、德邦物流、王老吉等超200个知名品牌创造了市场增长奇迹。2019年起,她在正和岛担任营销类主讲岛师、金牌教练,为企业提供营销增长培训,提升企业家市场经营认知,助力学员企业逆势增长。

面对复杂多变的市场环境,吕曦感慨这几年她被企业家问得最多的一个问题是:怎么才能增长?中国市场从增量转向存量,早年企业依赖的产能、渠道、资源等增长要素不再起决定性作用,疯狂扩张产能、渠道,或者是增大资本的加持,都无法有效助力企业增长,甚至反而会加速企业死亡。

当下,不同体量和行业的企业都在积极谋求新增长点,吕曦认为“顾客,是一切企业增长的基点”,她在此基础上延伸出撬动企业增长的3大杠杆。

第一,顾客需求管理。消费分级时代,顾客以圈层来划分,不同圈层的顾客在消费需求、心理和价值感知方面存在巨大差异,找到目标顾客在市场中未被满足的细分需求,进而创造产品,是市场竞争的落脚点。市场反馈也验证了吕曦在顾客洞察理论上的科学性,“我们正是基于精确的顾客洞察,为企业迭代或创新产品,尤其在大快消领域,我们甚至创造了新品上市4个月销售额20亿元,以及新品线上销售10天达成全年业绩等傲人成绩。”

第二,顾客认知建设。细分顾客并确定目标市场,建立品牌在顾客心智认知中的差异化价值,使之成为消费者首选并提升品牌溢价,同时锁定企业战略赛道和资源投向,这是市场竞争的核心手段。据吕曦介绍,英扬传奇持续为企业提供营销增长服务,与纳爱斯携手24年,推动其规模从1亿元高速增长至近300亿元;助力华为、TCL等珠三角品牌迈向国际化市场;即使在市场低迷的当下,依旧在助力珠江啤酒、舒客、东呈集团等知名品牌穿越增长迷雾。

第三,高效连接顾客的三位一体格局。通过搭建私域平台,完成DTC(直接面向消费者)模式布局,更高效直接地连接顾客,形成研发、推广、销售三位一体的格局,这是市场竞争的终极目标。吕曦表示:“目前,我们以此模式赋能近体量1000亿元的传统白酒集团,助力其突破传统酒业完全依赖线下销售渠道的固有模式,激发新的增长动能。”

吕曦31年经验的沉淀和英扬传奇团队过硬的专业实力,让其有信心陪伴更多中国企业进入新一轮增长轨道,“虽然我们可能不如客户了解自身行业,但我们一定比企业更了解目标顾客的需求与认知”。 6pEIqICb4Elws/BSD45AqQSUSTfYwxbgHgFNSagHqCDZes+iZihCemrtgokr4cE2

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