1.1 客户洽谈

1.1.1 客户需求表

客户一般分为比较熟悉业务的老客户和新手客户。老客户通常清楚自己要与我们讨论什么，并且知道他们的问题是什么，因为他们寻求帮助是为了解决这些问题。然而，对于一些新手客户来说，他们可能不清楚自己想要解决的问题，对整个工作流程比较模糊。这就需要我们作为执行团队或摄影团队提供清晰的步骤和问题，帮助客户明确他们的需求。

客户需求表是在项目启动的第一阶段与客户进行沟通时使用的工具。在第一次与客户通话或开会时，我们可以根据客户需求表的内容逐步了解客户需求。那么，客户需求表的作用是什么呢？经验丰富的人也许心中已经有了一套问题，知道该问客户什么。但是，新手可能并不清楚应该问客户哪些问题，这时就可以拿出客户需求表，按照其提供的框架和逻辑提问，确保所有相关问题都能提及，没有遗漏。最好在与客户通电话或开视频会议时使用这个表，勾选相应选项或填写相关内容即可。通过这个表，我们可以获得客户需求80%～90%的信息，从而完成客户需求的梳理。

在使用客户需求表时，需要注意以下几点。首先，不要僵硬地按照表格顺序逐条提问，而要以交流的方式与客户对话。根据客户的讨论内容，灵活引导问题的方向，确保表格中的所有问题都得到回答即可。其次，与客户聊天时要保持一种自然的状态，跟随客户的谈话内容来引导问题。有时问题可能会跳跃出现，在完成一轮问答之后，可以回过头来确认是否有遗漏的问题。

我们可以以实践的方式来更深刻地学习客户需求表。选择两名同学来分别扮演客户和摄影公司负责人并进行对话。

其他同学可以分为三组：一组负责看客户当得如何和问的问题；一组负责填写客户需求表，评估客户的提问是否恰当、问题的准确性等；一组则专注于观察项目负责人与客户之间的沟通方式，评估哪些方面做得好，哪些方面需要改进，以及是否可以共同探讨新的沟通方式。

在这个案例模拟结束之后，大家可以进行讨论和交流。相信通过这样的案例实践学习，每个人都能得到一些启发和经验。在现实中，常常有多个案例可以供我们学习和探索，每个案例可能需要花费数月的时间来完成。这节课给了大家一个捷径，可以节省时间并提高效率。

客户需求表模板如下页所示。

1.1.2 客户背调清单

在与客户进行了第一次电话或会议，了解了客户的需求后，我们需要做的下一件事情就是填写备调清单。需要注意的是，备调清单要保密，不应该给客户看。备调清单的作用是了解客户除了表层需求之外的更加深入和客观的需求。例如，备调清单包含了甲方公司的基本信息，其中甲方对接人的信息非常重要。在采用团队化经营方式的摄影公司中，可能会有不同的项目负责人和市场人员。如果这些人员流动或离职，就需要通过备调清单来准确找到客户方的对接人信息，以便更好地开展工作。

了解客户以往的拍摄经验，之前合作的团队费用是多少？为什么不与之前团队继续合作，而要换为我们团队？这就是我们必须了解的信息。举个例子来说明。之前我们有一位客户，她是一位非常成功的创业者，对工作效率和时效性要求很高。她希望项目进展快，不介意加班或熬夜但之前合作的团队都做不到高效推进进度。针对这样的客户，我们知道她注重效率，所以我们采取了多团队多组同时工作的方式，压缩拍摄时间，甚至加班赶工。我们不会让拍摄周期拉得太长。但对于其他类型的客户，比如大公司派来的人或者年龄稍大一些的客户，我们会合理安排时间，不让大家加班到太晚，让大家有足够的休息时间。这就是我们在应对不同客户时所采取的方法。

客户背调清单模板如下页所示。