1.2 利润与报价

1.2.1 利润核算表

通常情况下，在与客户进行需求会议并了解他们的背调情况后，我们需要给客户提供报价。在这个工作之前，我们首先要制作一份利润核算表，以了解本次项目的成本结构。

这个利润核算表有什么作用呢？公司发展业务较少的时候，可能是来什么工作接什么，没得选。公司发展壮大后，业务越来越多，就需要通过利润核算表来计算每个项目的难度、时间及其投入产出比等。

如果遇到一些特殊的客户，例如尝试涉足一个之前没有接触过的新品类；与某个客户的合作对公司来说具有里程碑的意义；对接下来与客户的合作起到推动作用；或者某个客户的资质非常好，品牌非常知名，那么对于这样的客户就不需要严格按照利润核算表执行。利润核算表更多的应用是在面对一些需要现场提案的大型项目的时候。在这种情况下，因为客户方的人员较多，甚至客户方的高层领导也在场，乙方人员会面临巨大的压力。特别是对于摄影师等业务洽谈能力相对较弱、经验相对较少的人员来说，在这样的压力和场面下，可能会感到慌乱。因此，我们需要事先准备一个利润核算表，做到心中有数，在去现场时知道成本是多少，需要加上百分之多少的团队运作费用，以及其他的第三方费用等。这样在与客户谈价格时，就不至于造成项目结束时损失惨重的后果。

利润核算表模板如下页所示。

1.2.2 报价单

一个拍摄项目，在签订合同之前，我们先要给客户提供详细的报价单。要注意，确定最终报价单的前提是与客户进行过了非常详细和准确的沟通。

进行报价时，会发现报价单上有很多细节。如果客户是个新手，可能会因为无法准确计算报价而感到压力和疑虑。这就是我们要解决的第一个客户的顾虑。首先，在列出报价单的所有项目后，一定要给客户提供一个最终价格，也称为“打包价格”。最终总价必须清楚地写出来。当客户的高层或老板查看报价单时，他们通常不会关注细项，而是主要关注总价。因此，确保总价格准确无误非常重要。其次，还消除客户对自己计算的价格是否正确的担心。不管报价单列出了多少细项，最终都落实到一个总数上，需要清楚地给客户看到总价是多少。这一项必须清晰明了，以解决客户的第一个顾虑。

客户的第二个顾虑是项目进行到一半时是否会加钱，也就是“半路加钱”。因此我们需要与客户进行良好的沟通。我的做法通常是给客户一颗定心丸：告诉客户我们给的报价单中的总价格是固定的，即使在项目过程中有微小的变化，也不会让客户再次消费。如果项目的需求稍有变化，这根据每个人和团队的工作方式而定，我们基本上会自行承担相关费用。特别是与大公司合作时，如果在中途改变价格，可能会影响流程和账期。所以在这种情况下，可以选择在一定范围内自己承担一些小损失，以确保项目进行过程中不会加钱。

客户的第三个顾虑是担心付款后项目质量不好。对于这个顾虑，有一个付款方式的安排：首先客户需要支付一半的预付款，在完成项目并提交成果时支付剩余的一半。对客户承诺，一旦支付了一半的预付款，在接下来的方案设计、执行拍摄和后期制作等每个环节中，只要客户对任何一个点提出异议，例如实际效果与之前承诺的不符，我们保证在全程中可以随时终止项目，并全额退还预付款给客户。这样一来，客户就不必担心报价单中的烦琐条款，也不必担心会在半路加钱，同时即使他们支付了预付款，我们也会保证提供优质的服务和成果。

在报价的时候有哪些注意事项？第一，报价的时候尽量拿到客户的方案详细说明（Brief）、参考图或参考视频，这样报价能报得更准确一些。第二，如果对于需求把握不准，可以报一个区间范围价格，这样在我们还不了解客户明确需求的时候，也有利于成交。

报价单模板如下页所示。