第五节
销售技巧的关键

创造力可以在业务的任何阶段推动员工的进步，在销售技巧方面尤为如此。销售员必须用心并有意地调动自己的想象力，想想自己该从哪些细节上为每位客户提供帮助。不同的情况需要运用到不同的技巧。正因为此，职业能力测验人员才坚持认为，成功销售最重要的两个特征，便是客观公正的个性和创意丰富的想象力。

一天晚上，开车开了很长一段路的我大约九点才来到在罗切斯特的酒店。我曾跟自己约定过，要在入眠之前花上一个小时的时间，思考如何在翌日说服我的潜在雇主。晚上，我想出了许多想法并快速写了下来。第二天早晨的面试很成功，这很大程度上都要归功于我前一晚所做的创意思考。那次的胜利，成为我职业生涯的转折点。

一位负责采购的副总裁给我讲了一位销售员的故事，对方经常联系他，却从未成功谈下一笔订单。“他从不气馁。每次我拒绝他的时候，他都会微笑着说他会再试一次。最后，我不知不觉地就把每年10万美元的业务交给了他。笼络我的是什么呢？他有一个习惯，每次打来电话，都会给我出一个点子。”

如果一个人在路途中能时刻唤醒想象力，就能捕捉到有助于自己所在公司的好点子。比如说，通用磨坊的副总裁兼产品管理总监G. 库伦·托马斯（G. Cullen Thomas）就讲述了这样一个例子：

“我们的一位销售员给我们送来他在佛罗里达的一家小面包房买到的半生不熟的面包卷。面包呈金黄色，颜色几乎发白，一点也不诱人。但我们重新加热、把面包烤熟后，却尝到了颇有居家自制风味的热气腾腾的美味面包卷。我们很快就获得了这个简单方法的专利，并移交给我们的研究和技术人员进行进一步的研究实验。大约八周过后，我们便向烘焙业展示了革命性的‘褐色烤制（Brown ’n’Serve）’烘焙产品，从那之后，这些产品已经成功走进了数百万的美国家庭。”

所以说，一位保持想象力灵敏的销售员，能够成为其所在公司创意研究领域的有力资源。

讨论话题

1.你会如何选择自己最适合的职业？

2.西德尼·埃德隆德列出了申请工作时要遵从的4条原则。你觉得哪一条最重要？为什么？

3.一位申请人可以通过哪些方法做到“与众不同，但仍要保持真诚”？

4.假设你正在雇用一位销售员，你会在这个人身上寻求哪些品质？

5.在你拜访潜在雇主时，提交一份书面形式的资历有什么好处？为什么应做到图文并茂？

练习

1.列出你认为自己可能适合的六种职业。在其中选出你认为自己最适合的一个。说说原因。

2.选择对你最有吸引力的职业，并列举出10条或许能吸引潜在雇主的资历。

3.列举出一名想要博得潜在雇主青睐的销售员可以培养的五种“额外技能”。

4.列举六个能够帮助你的学校、大学或企业省钱的点子。

5.如果你是一名雇主，你会通过哪3个问题来评估申请者的创造能力？ WGYFTlgMF7s7e8Ejf4vu491VD4GcsV76zN05UxIEMzuTTJTn8239j4xue5fHvzaz