第3节
“伐兵”：红海中的短兵相接

与势均力敌的竞争对手展开全面竞争，这种局面是每一个To B企业必然要经历的。在这种态势下，市场部从幕后走到前台，和销售部并肩作战，以求在整个公司的业务版图中发挥最大作用。

在这个阶段，CMO要积极向上走，稳住自己在公司管理层的核心地位。市场部不仅要提供基础支撑，还要拓展自己的战场。在这个阶段，品牌的重点业务已经从最开始的获得品牌认知，发展到增加对客户的心智占领以支撑公司获得更高的市场份额。这是一个全方位竞争的阶段，所以增长的要求就是我们所说的需求生成，这也是营销团队的主要任务。在这个阶段要大力攻下更多的“城池”，也就是说企业需要把主要精力放在市场拓展上，比如将某一个成功案例复制到其他的业务上，或者尽量增加某一个行业的客户基数。

因此，这个阶段的营销基调是在上一个阶段形成的客户对产品认知的基础上，开始注意增长并扩大客户对品牌的认知和信任，开始有选择地培养忠诚的客户。此时，品牌方对客户需求的理解开始深入，产品研发也会更加针对客户需求展开。在这个阶段，如果是SaaS厂家，可能有很多的注意力要放在续费和复购上面。分销渠道和合作伙伴在这个阶段的重要性显著提高，但还不是市场战略的业务重心。因为在第一个阶段已经有了很好的工作基础，比如网站和社媒构建，以及逐渐增多的样本客户。在本阶段要更加注重与主要竞争对手的市场争夺。

此外，这也是业务快速增长的阶段，此时充分利用IT系统和工具能够提升工作效率并缩短响应时间，使业务动作更加敏捷，因此应用Martech及建立营销数据库的需求，在此阶段变得更加迫切。这一阶段初始性的投入（网站建设、法务注册）不多，但持续性的建设投入将会增加，因而总体的营销资源投入也会增加。

这一阶段的市场战略框架，在“攻城”框架的基础上，除了大幅增加获客、复购等竞争性的策略之外，还要加上很多建设动作，并加强品牌传播的策略性投入。下面是“伐兵”阶段的市场战略框架，大家同样可以根据自己的业务情况酌情调整。