下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
对于一个市场的后进者来说，在一个比较成熟的市场破冰，将会面临很多挑战，尤其是那些品类和赛道比较明确的、竞争对手耕耘了很长时间的市场。从这个角度来说，最需要投资并攻克的是种子客户，并建立市场对自己品牌的认知。就To B客户而言，让客户了解并且接纳一个新的品牌，最有效的方法是让客户迅速了解、感知新的品牌能够带来的差异化价值。因此在这个阶段，对价值主张的提炼和沟通变得尤为重要。
为了集中攻坚力量，所有的媒体资源和宣传内容都要围绕价值主张来展开。这就意味着需要有强有力的创意和口号，围绕着目标客户喜闻乐见的媒体，用其喜闻乐见的方式进行传播。客户对新的品牌有所了解之后，自然会通过自己的主动搜索和浏览来查询并获取更多的资料。因此，在传播方面进行投入之前，要准备好足够的自媒体内容。其中最重要的阵地就是官网和官方的社媒账号。一定要准备好比较有说服力的成功案例，树立标杆客户，围绕标杆客户展开一系列能扩大影响的活动，比如在第三方会议上发言，与客户联合发布白皮书等。
在这个阶段，营销团队需要辅助销售团队锁定局部市场（典型行业或者高价值区域），攻下具有代表意义的“城池”（样板客户）。可能有很多的预算和资源要投入到对销售的支持上（比如一些垂直行业的会议等）。这时的营销战役就和攻城战役一样，要用一定的资源来做大量的准备工作，在战役开始后的一段时间内，都要保持较高的投入。《孙子兵法》为什么说攻城是最下策呢？意思就是攻城所要花费的时间和精力是最多的。当然，在迫不得已的时候或者说需要攻城略地的时候，这种策略是必备的。
下面是一个简单的战略框架，大家可以根据业务情况酌情进行增减。
