第1节
引言：战略的品级

上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

——《孙子兵法·谋攻篇》

这句话的大概意思是，最好的交战策略是谋略胜敌，其次是以外交手段战胜敌人，再次就是兵戎相见，最下等的办法就是攻城，即动用大量的武力器械进攻已经防护得很好的敌方城池。

下面从市场战略的角度理解这段话。

1）伐谋： 最好的市场战略是在策略上下功夫，包括品牌的顶层设计、赛道和市场的选择、产品和技术的定位，让自己的企业始终在市场中占据优势地位。

2）伐交： 和产业的上下游、第三方营销者以及客户建立战略联盟，找到大家利益一致的点，做到合作共赢。同时与政府的产业方向保持一致，与客户的期待保持一致，符合大多数利益相关者甚至老百姓的期望，构筑攻防兼备的工事，达到事半功倍的效果。

3）伐兵： 这是短兵相接的实战策略，根据竞争对手的动作和业务部门的要求，调动营销组合手段，通过扩大传播来占领用户的心智阵地，产生销售线索，加速线索的孵化和转化，提升市场占有率。

4）攻城： 这是很多成长型的To B企业不得不面对的，即在友商已经占据优势地位的成熟市场里展开攻势，获得品牌认知，争取业务机会，强化品牌联想，获取并培养忠实客户。

在我们的业务当中，上述这4个层次其实是一个金字塔的关系（见图1-1）。上面的层次需要以下面层次的策略为条件，我们先经历进入市场的艰难阶段，再进入与竞争对手平等竞争的“互殴”阶段。有了一定的资本，再开始建立自己的生态并对目标群体产生影响。最后才能实现精准的定位，树立起足够高的战略壁垒。因此，为了让大家能够容易理解并迅速掌握4种层次的市场战略开发方法，本章将从第四个层次的市场战略开始，逐一介绍制定市场战略的要素和模板。