前言

为什么要写这本书

2018年时我还是一个To B企业市场总监，那时候有几个问题一直缠绕着我：作为一个To B市场总监，我的能力在业界到底是什么水平？我的未来需要如何规划？我需要强化或学习什么技能？到底怎样从上到下制定一套完整的To B企业增长策略？

那时的我对这些问题解答不上来，甚至不知道症结在哪里。现在回过头去看，其实背后的原因就是我没有一套能力体系。现在的市场人，大部分都如当年的我一样。

为了帮助市场人从根本上解决能力体系问题，我借助To B CGO这个平台，联合来自多家知名企业的多位专家（一部分来自IBM、SAP、字节跳动等国内外知名大企业，一部分来自国内To B细分领域龙头企业，还有一部分来自To B营销细分领域）一起研讨To B市场人能力体系到底包括什么，如何落地，如何衡量，标准是什么。我们的目标是打造一套业内公认的、相对科学的能力体系，帮助To B市场人规划成长路径，帮助To B企业的CEO确认自己到底该找什么样的To B市场人，帮助To B市场团队构建完整的运营与增长体系。

通过大家的不懈努力，最终我们得到了一套能力体系。虽然这套体系还处于雏形状态，但是我们认为它可以帮助当下的To B市场人解决成长和定位问题。而您现在拿到的这本书，就是对这套能力体系中所有核心内容的完整呈现。

读者对象

● To B企业市场、销售一线从业者。 本书包含很多实用的工具、技巧和案例，一线从业者不仅可以直接参照执行并取得预期效果，还能提升认知，提高业务水平。

● To B企业市场总监。 从策略到团队再到落地，本书为To B企业市场总监提供了一整套解决方案。这向上可以帮助其与高管层更好地沟通，获得更多的支持和理解；向下可以帮助其指导、监督团队工作，通过抓重点和要点带动团队的整体业绩稳步上升。

● To B企业市场副总裁。 本书不仅包含战略层面的内容，还包含20多家知名企业在不同层面的落地方法，这可以帮助To B企业市场副总裁统揽全局，制定有效的市场策略。

● To B企业CEO。 To B企业CEO可以通过本书了解To B企业市场工作的全貌，明确不同层面工作的重点，从而判断市场走势，把控公司的发展方向。

如何阅读这本书

如果说《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》（简称《To B增长实战1》，书号为978-7-111-71013-4，已由机械工业出版社出版）是帮助大家掌握To B营销基础知识的指导手册，那么本书就是帮助大家塑造能力体系的指导手册。

本书从逻辑上分为思维与执行两大板块，并按照市场人工作的顺序组织相关内容。

●思维板块（第1～6章）站在企业高管层面，对市场战略的制定、营销数字化的规划与落地、品牌生态的建设进行深度解读。本书采用的不是让你读完依然找不到落地抓手的“说教式”解读方式，而是以解决方案的形式组织内容，让你看后不仅知道如何制定相关的策略，还知道如何落地策略。所以无论是高管层的CEO或市场副总裁，还是中层管理者，都能在这里看到想要的东西。

●执行板块（第7～23章）是对思维板块得到的市场策略的细分和直接落地，其中涉及方法、团队、渠道、工具等多维度的内容。这部分按照市场策略中内容的先后顺序展开：首先介绍市场团队的落地策略，这里按市场部架构、SDR团队、产品团队三个方面展开；有了人的支撑之后，介绍市场工作的基础——市场调研，这是所有市场工作的发端；接着按照市场工作从上到下的顺序，并结合市场工作的重要性依次介绍了公关、舆情、生态、渠道等工作的具体落地方法；最后给出市场人必须掌握的工具，包括新闻稿、短视频、直播、背书体系、活动、社群、官网、SEM等的高阶落地方法。中层管理者要认真学习这部分，尤其是与团队和市场调研相关的内容；一线从业者一定要精读这部分内容，尤其是工具部分。

致谢

首先，感谢To B CGO社群成员的持续关注和大力支持。

其次，感谢所有参与能力体系研究的专家。限于篇幅及能力体系精简性要求，不少专家的文章未能列入本书，对此我一直觉得是一大遗憾。

再次，感谢本书的所有作者，大家的付出将帮助所有To B企业及市场人获得更大成功。

最后，感谢我的爸爸、妈妈、女朋友和各路好友的鼎力支持！

朱强
2023年10月