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有一位很聪明的擦鞋匠。一般人擦鞋去人多的地方，他却选择去理发店的门口。有一天，理发店里有人抱怨说“谁能把我的头发拉直？”他听到以后，不断问来擦鞋的人有没有可以拉直头发的方法。有一天，来了一位化学老师，化学老师听完这个问题说，现在不会，我回去研究一下。几个星期以后，化学老师回来对擦鞋匠说：“我把拉直头发的配方研究出来了，你要干什么？”擦鞋匠说，我们一起办一个企业吧，你出配方占 50％股份，我出资本占 50％股份，咱们来生产洗发水，让那些想拉直头发的人用我们的产品吧。这个擦鞋匠后来成为企业家，管理着一个很大的企业。他不是自己去解决问题，他只是提出一个问题，然后不断寻找解决这个问题的人。这个故事告诉我们，一个人的出身只能说明他的现在，不能说明他的未来，他的未来由心智模式决定。人人都可能创新。
1.擦鞋匠在创业中的贡献是什么？
2.擦鞋匠虽然很穷，但他的心却长了翅膀，你怎样才能像他一样发现一些有意义的问题呢？
人需要先有生存能力，只有先生存，才能够谈实现理想。谋生是生存的基本方法，谋生能力可以确保人能较好地生存。把谋生当作创业的开始，是因为创业可以区分为生存型创业（压力型创业）与机会型创业，谋生本身就是创业的一种形式。
人们可以选择打工谋生，也就是通过就业谋生；也可以选择创业谋生，目的都是缓解生存压力。就业谋生的生存方式相对安稳，因为不需要投入，这对那些几乎没有抗御风险能力的人来说非常重要，多数人会这样选择的重要原因是他们缺少承担风险的勇气。略有一些胆量的人会选择创业谋生。如果没有创新，只是向周围已经流行的商业形式学习，模仿别人做相同的生意，这是生存型创业。这样的创业不会冒太大的风险，但也没有过多的收益，是一种比较安稳的生存方式。
那些成长起来的创业者，也曾经是就业谋生或者创业谋生的人，他们能够成长为大企业的领导者，主要原因是他们依靠谋生获得基本生活收入的同时，更多地注意到可能发现的机会、资源和团队。谋生不只是谋得生存，更是谋得创业起步所需要的条件。他们把生活中所有过程都当作观察市场的窗口，对生活细节加以提炼，形成自己对生活的理解。
●谋取生存之道不是为了钱，而是为了观察市场，发现需求和资源。
●越是靠近市场的地方，越有可能获得创业的灵感和资源。
●即使就业谋生，也应该选择那些距离市场较近的，如营销、客户服务、公共关系等职位。
大众创业、万众创新是全民性行为。虽然不一定要人人都会创业，但人人都要有创业精神。中国已经进入一个新的创业浪潮，这个浪潮最大的特点就是以创新为目标，推动创新是中国的希望，创业是拉动创新的主要动力和政策手段，因此创业才有真正的行动。中国需要一种全新的文化，这就是创业精神，每一个社会公众都应该成为这一文化的一分子，接受这一文化的影响，提升这一文化的主流地位，用言论和行动营造这一氛围。其主要表现在：
第一，用创新发现来拓展人们的生活，用创新来改变和丰富人们的生活内容与方式，创业者是创造新的生活方式的主角，这是在给自己发现机会，也是在为社会提供新的生活方式。
第二，创新是一个探索性的活动，从萌生想法开始，直到落地为商业的实践，这时才知道想法是否有价值，此前到底是成功还是失败无从知晓。没有创业的创新是无法验证的，创新与创业的结合才是真正的探索，社会要宽容失败，因为探索一定会有失败。
第三，动员全体民众可以提高社会创业成功率，因为创业的失败是一个正常的现象，创业，总会有一定的失败比例，失败率达到一定比例以后，才有可能出现成功。如果只有一个人或者少数人创新创业，社会进步的风险就太大了。所以，必须要有足够的社会创业参与程度，有更多的人具有创业精神，以此来形成创业社会的共鸣。
第四，创业的主体是那些掌握知识和运用知识的人，他们是社会的先进分子、研究生、本科生、教师和科学家，他们拥有创业精神并且与其他社会成员组合，创业质量可以得到保证。再因为他们处于社会顶端，具有号召力和示范力，更能够推进创业精神的弘扬，主要表现在以下几个方面：
（1）创业精神是人类发展的基本精神，用创业精神改变自己是人类发展的需要，以创业精神生存和发展，提升自己的人生定位，会使生活变得更加主动。
（2）个人的创业精神来自社会，也影响着社会，创业社会应该把创业精神作为主流文化，用文化改变人。每个人都应该主动接受这一精神，通过创业行动影响周围的人。
（3）创业行动既是把想法与企业要素整合的活动，又是展望未来、探知可能的活动。创业的组织者可能不是解决问题的人，但他一定是明确地提出问题并清晰地知道问题答案有何意义的人，同时也是组织解决问题的高手。
“知识就是力量”，这句名言，经常会让人们以为学习知识就可以有力量，其实，知识的力量产生于知识的运用，特别是创造性的运用。
学校教育经常以“死记硬背”的方式作为考试和判定学生合格的基本方法，教师也在这样的环境下变得越来越缺少应变、应急、应用思维能力。这样的教育，让教师和学生共同走向学习知识就是为了知道知识的道路。进入大脑的知识成为闲置资源，而不是理解世界、发现新世界、造福人类的工具。
今天的社会已经进入将知识变成技术、再变成创业行动的社会，利用知识解决难题，已经成为改变世界、创造未来、赢得竞争的基本方法。不论一个人目前的生存状态如何，如果有了这样的环境，那么就有机会找到深刻理解知识的人，创造性地运用知识解决所发现的难题。
（1）通过观察发现问题并以自己的胆略确认问题，更重要的是能够对解决问题的意义、产生的影响有所展望，因为意义的认识决定了行动的决心与动力。
（2）观察是一种重要的能力，观察可能是自己用眼睛完成的，也可能是自己从周围的议论中听到的，以听到的为主。
（3）学会听，同时也要学会看和学会想，这些都是深刻理解知识的基础。
（4）每个人，不论教师还是学生都要经常问“这些知识有什么用？”和“他们抱怨的是什么？解决了这个问题有什么意义？”以此来建立理解知识的环境和氛围，使深刻理解知识的人和现象不再被孤立。
（1）不能把周围的人都屏蔽于自己的资源之外，而应该把所有可能的人都作为自己的潜在创业资源和未来的合作者。
（2）以张口询问的方式找到答案，本质上是一种众筹。智慧藏于大众之中，藏在自己身边的人的大脑中，创业者一定要坚信，大众之中总存在着运用知识提出解决方案的人。
（3）能够让答案成为创业资源，核心在于问者需要对答案的意义有所展望，比如可以满足多少人的需求，解决多少人的什么问题。
（4）创业者要有对自己行动方案的基本判断，向周围人询问只是创业行动的第一步，真正有意义的创业行动是自己有明确的创业路线规划，并且可以有效使用这些资源。
纯粹的知识学习不能改变世界，只能认识世界、理解世界，依靠那些能够发现问题并决心解决的人，将自己对知识的认识变成对知识的理解与运用，才有可能产生根本性转变。这种转变并不是放弃知识学习，而是在知识学习的基础上，提升对知识的理解能力和运用能力。从这个意义上说，学校的学生、教师也要有创业精神，其中重要的是与外部合作将想法付之于行动的精神。
创业故事中的擦鞋匠应该没有多少知识，但是他对知识的理解却是深刻的，他看到了中国进入“长发”时代，许多女孩都留着长发，用洗发的方式帮助头发飘逸起来，可以让她们的头发更光滑、柔顺、易梳理。他敢于采取行动，并出钱创业，说明他相信自己的判断。这位擦鞋匠也懂得尊重知识，请解决问题的人成为合作者，让他以入股的方式合伙，共谋大计。尊重知识不是一句空话，而需要行动，主动让利是对合伙人真正的尊重，中国的创业环境需要这样的氛围。
创业的根本目的是解决生活和生产中的问题，为生活和生产提供新的方式，创业需要植根于生活，脱离生活环境的创业大多不会顺利，也不容易形成明确的指向。
生活和生产产生了各种需求，但是多不可名状，其中的重要原因是在没有解决方案之前，人们并不知道自己处于这种难题之中，只会抱怨和期盼，即使抱怨和期盼，也不会在记忆中停留多久，因为人们很容易遗忘，降低对这一问题的诉求，时间久了，便有可能习以为常。只有在提出解决方法以后，人们才会恍然大悟，认为自己就是需要那种东西、产品或服务。明确人们的难题，并将解决它提升为人们的需求，这是创业者的重要责任。为了实现这种责任，创业者需要身临其境，对需求的细节进行观察、辨析、定义、区隔、表达。比如，人们在距离较短的情况下也不想走路的需求。它和物流运输的最后 100 米很像，但这个需求是针对人的。这是基础性需求，需要进一步针对价格（购买力）、需求全过程（需求障碍）进行辨析，再进行产品设计和服务设计。其价格应该让人感受不到，达不到敏感阶段，可以忽略不计。其动力应该由个人提供，其维护应该由公司提供。
贴近生活，是为了发现生活和创造生活。在擦鞋匠的故事中，擦鞋匠从人们的普通抱怨中推断出人们对美好生活的向往，他不是从数量上弥补，而是从方式上提供了新的方案。贴近生活和生产是创造未来的开始。不论找到痛点，还是创造痒点，或是汇集起兴奋点，都需要贴近生活，主要表现在以下 3 个方面：
（1）贴近生活是因为创业就是要解决生活中的问题，通过深入细致地接触生活发现人们时时刻刻变化着的需求。现在人们喜欢直发，也许过一段时间会希望自己是卷发。
（2）创造生活需要想象，不能把顾客当作具有想象力的人，他们是上帝，上帝只有选择能力，顾客的生活是企业创造的。
（3）确认难题，是确认新需求的开始，从周围人生动具体的环境中发现难题，才能够真正找到新需求。
情境分析方法是管理学中的一种研究方法，核心是把大量具体、生动的管理环境、对象等用少量的因素加以区分，再将几个因素数量化并组合出不同的典型情况，针对这些情况提出和总结管理方法。其逻辑是管理是艺术，没有统一、永远适用的管理方法。这里将情境分析方法变成对生活细节的观察和分析，是为了管理创业项目。
比如，人们都怕热，那么“什么地方最热”的问题可以引导人们想到厨房，“为什么会热”的问题会引导人们注意到有火源，还有由蒸汽形成的热源。这还不够，还需要进一步分析各种可能性，比如能否去掉火源，是什么造成有更多的火源和热源停留在厨房之中，直到能够找到极其细节的原因并提出解决方案。
（1）痛点是人们可以表达的、已经体验到的不满，是人们渴望满足的需求。
（2）痛点是刚需，往往是因为已经存在着的需求而形成的关联需求。
（3）痛点并不十分明确，需要借助情境分析、突出、细化、定位。
（4）情境分析的核心是不断询问“是什么”和“为什么”，直到找到真正的原因，针对每个层面的原因提出解决方案。
痛点：尚未被满足的而又被广泛渴望的需求，是大多数人都想达到的某一期望，却还没有达到，因而存在着不满的状态，是明确而强烈的需求没有得到满足的形象表达。
痒点是指能够让生活更加美好的产品和服务，也可以形象地说，“有它最好，没有它也行”。有人形象地将其比喻为痒点，你在沙漠中口渴，这个时候给你一瓶水能不能解决你的需求，这是解决痛点，但如果有一瓶清凉的可乐，则满足了你的痒点，因为可乐可以更好地满足你的需求。其实，即便是水，也分为瓶装水与普通水，也要看需求的现场和环境。在沙漠中，人们处于生存的边缘状态上，只要有水就可以，而卫生、好喝都是痒点。也就是说，痒点与生存状态有关，生存状态越好，痒点越多。
满足痒点的是自然提供的物品和以前的生活环境中不曾有过的物品或服务。这需要有创造力的人的想象，创业者想象的东西只要能够让顾客接受，这种东西就有了“更加美好”的特征；顾客只是这种美好的判断者和选择者，而很难是创造者。创业者可以吸收他们的观察和智慧，将其提炼为问题和解决方案。擦鞋匠发现的是痒点，他与化学老师一起解决问题并用商业方式提供了新的生活方式。
●痒点是人们对美好生活追求的生动表述，是具有较高弹性的需求。
●发现痒点，需要观察生活，更需要试探和想象。
●满足痒点需要创造，是基于想象的需求及其此后的创造。
●痒点的满足是开创未来的生活，满足痒点是在开创未来。
痒点：是用户没有感受过的，一旦发现便会受到启发的需求，满足痒点可以让生活更加美好。痒点多与新颖、有趣、好玩联系在一起，解决的是趣味、品质、感受，是让用户实现由使用产品到享受产品的转变，是增加产品附加值，满足客户对产品的增值愿望。创意多满足的是客户的痒点。
人与人之间经常会因为有同感而形成共鸣，人们也愿意做一个旁观者，对社会群体事件有着发自内心的关注，喜欢看热闹是人的基本心理需求。在网络环境下，人们交往频率在提高，更容易实现感受的传播，也更容易产生兴奋点。
兴奋点在本质上是一种社会需求，它具有短期性、快速消退的特点，是人们情绪需求的重要体现；同时，它也具有群体性，经常会引起多数人的需求，可以在短期内形成巨大的需求浪潮；兴奋点受到社会环境的激励，而较少受到政策的影响，其需求在人与人之间传播。个人也可以有兴奋点，意外惊喜、意外打击，几乎所有意外都可以形成兴奋点，它是个人情绪的汇聚。
兴奋点可以吸引眼球，现代商业模式经常通过创造兴奋点吸引眼球并进一步转化为商业收益；兴奋点也可创造浪潮性商品消费，如曾经流行一时的呼啦圈，几乎是一个晚上就在全国得到普及。兴奋点通常需要内容满足，许多文艺作品在市场上洛阳纸贵，一票难求，多是因为内容让社会产生了共鸣。
●引发共鸣，满足人们不同方面的精神需求。
●用社会共同满足的方式，形成社会传播和社会关注的焦点。
●兴奋点需要内容生产，主要由创意能力决定，也需要使用商业方法分析、假设、确认，进行定位，为内容创意提供原则。
●社会交往频率和社会传播工具是兴奋点形成的重要条件。
兴奋点是产品超出客户预期的增值价值，是个人的惊喜，也是群体性共鸣。兴奋点更是社会需求的表现，人们获得惊喜以后会炫耀，或暗自窃喜，情不自禁，多是与周围其他产品比较而形成的满足。个人能够参与社会，与社会形成共鸣，参与由众多个人组成的、短时间进入亢奋情绪群体时的个人感受。
创业者不仅要关注痛点，更要关注痒点，还要关注兴奋点。痒点经过消费变成了人们的习惯，就会成为痛点的来源，略有瑕疵，便会引起人们的不满，形成痛点。社会成员都有精神需要，随着社会发展，人们会越来越多地需要精神上的满足，创造痒点、构造兴奋点，可以丰富社会和人们的生活。