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要培养自己的主播团队，做好直播，要从四个环节入手。
第一，定位清晰且能够赢得消费者信任的人设，即定位人设。
赢得信任，才能达成交易。这里所说的信任，不只是对人的基本道德的信任，还有对主播专业能力的信任。比如，李佳琦带货3C数码电器产品，相较罗永浩，他的人设就比较难以在3C类目带货中出类拔萃。反之，如果让罗永浩带货美妆护肤产品，也是勉为其难。因为观众会想，你自己都不懂美妆，还来卖美妆产品？
人设的契合匹配在信任环节中占据重要的位置。有太多的明星主播在直播带货时翻车，不是知名度不足，也不是直播技巧不够，只是因为一点，观众对他的带货专业人设不认可。
第二，选品。基于目标客户，契合主播人设的选品是一场成功直播最关键的点。七分靠选品，三分靠技巧；选品选不准，白忙一场空。因为用户购买的就是产品本身。
选品，不仅牵涉人设的契合，还涉及主播粉丝的消费能力和当下的消费意愿。吴晓波老师做了几场直播，但是业绩平平，原因就是粉丝的消费意愿匹配度不高。在第二场“新国货首发”直播中，TATA木门、奥普凉霸、零跑汽车、创维电视等产品纷纷登台。然而，我们不禁要问，有哪些是用户此刻的即时需求？直播，要做的是击中目标用户此刻的欲望，刺激冲动型消费，完成销售闭环。然而吴老师基于“万物皆可播”认知而做的直播，就会出现梦想与现实的差距，往往无法击中观众的当下需求，最后的销售业绩自然无法令人满意。
相较而言，罗永浩的直播间，带货的产品从自身人设的匹配度出发，常常以3C产品为主，而其粉丝大多是80后、90后的男性青年，这样的直播带货，销售转化概率就会高出很多，翻车事故也就不易发生了。
第三，作品。短视频作品在实现消费者认知的过程中起到非常重要的作用。演员张庭2020年6月直播首秀，单场成交额2.56亿元，累计观播人数1 923.9万，完成订单量115.98万，峰值在线人数49.8万，付费人数15.8万，战绩骄人。
同年6月7日，张庭在抖音发短视频为自己的直播预热，点赞超12万，评论超8 000条。视频中她说：“我要让所有人吃得起、用得起全球最好的品牌……6月10日晚上8点来我直播间。用最低的价格，买最好的货。”视频最后呈现“全球好物，王者出击”。之后，她又连发多条视频预热。高品质、地摊价、超强福利成为关键词。她和闺密陶虹的“绝色双骄”魔性热舞视频，更是点赞量超过380万，评论超25万条。
短视频作品，在消费者对主播的角色认知中起了非常关键的作用。一个明星，为什么带货，要通过媒介告诉他的粉丝们，这样带货才不会显得突兀。当然，张庭直播能够大卖，还有一个原因是她本人早已创立TST微商品牌，直播只是把私域流量的粉丝再放大一回。
同样用短视频重构人设的，还有刘涛、曾志伟等明星。短视频的传播，让其直播带货不再违和。粉丝通过短视频作品，知道自己的偶像正在做直播带货，进直播间捧场也在情理之中。
对于普通的草根主播，短视频更是让消费者达成认知的关键环节。没有短视频的认知，人们进入你的直播间，也会对你一无所知。你是谁？在干什么？这些疑问都会产生。通过短视频的内容营销，主播可以建立起自己的人设，让目标受众产生认知、信任和偏爱，进而在直播间内实现销售的闭环。许多抖音大号就是这么做的，比如 @大狼狗郑建鹏&言真夫妇 、 @只穿高跟鞋的 汪奶奶 ……都是通过短视频让粉丝喜爱，然后进入直播间，最终达成交易的。
第四，播品，也就是直播时的技巧。这里除了主播的话术以外，还有直播间运营的思路与方法，从直播间的布置到产品的价格策略，包括产品介绍话术、主播的逼单技巧、如何在直播间里形成羊群效应、制造从众心理、控制直播节奏，既循序渐进，又高潮迭起，把一场带货直播变成一场“演出+交易”的盛宴。这就考验主播、运营、客服、供应链团队的整体协调能力了。
直播，不是一个人在战斗，而是一个团队在战斗。一场成功的直播从直播计划、选品策略，到主播话术、场景布置，再到运营场控，甚至主播提词器的设置、现场灯光的安排、直播氛围的营造、直播节奏的把控、直播网络条件，都需要提前做好计划和安排。
《孙子兵法》写道：庙算胜者得算多也。直播，打的就应该是团队之仗，是有准备之仗。
我把直播间的关键步骤总结为以下四点：
1. 定位人设；
2. 精准选品；
3. 疯传作品；
4. 爆单播品。
图1-3 决胜直播电商的四大关键步骤
对于想做好直播的团队而言，“人设、选品、作品、播品”四大步骤，缺一不可。接下来，我会对这四个步骤一一拆解。我们一起来看看直播间里，有哪些技巧是必须要掌握的。
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