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说到直播带货，我们常会想起的是薇娅、李佳琦、罗永浩这样的头部主播。但是未来，一定是千千万万的中小企业带货主播成为市场的主体。
淘宝内容电商事业部总经理玄德曾表示：淘宝直播的爆发是新消费时代的标志性事件，未来店铺和直播间会合二为一。从这个表态，我们可以看到阿里对于直播电商的认知与态度，店铺要从静态展示向动态互动转变。
2020年的“6·18”，是疫情之后的第一个大型购物消费节点。各个企业都需要一个关键节点成功回血，重拾信心。天猫官方公布的“618活动”从5月25日持续到6月20日，长达27天。淘宝直播在其中扮演着举足轻重的角色，再次领跑全民直播、万物可播的风潮。格力董明珠、娃哈哈宗庆后、网易严选梁均等企业总裁，华晨宇、刘涛、毛不易、欧阳娜娜、赵丽颖、鹿晗等艺人纷纷实力带货。数据显示，300多位艺人、600多位总裁、四大卫视、40档综艺、50大商圈……进入淘宝直播。6月1日首战，淘宝直播成交金额突破51亿元。整个大促期间，天猫累计下单金额达到6 982亿元，创了新纪录。
一边是头部主播业绩飘红，另一边是各类企业跑步进场。直播看起来是火了。但是，千千万万的中小企业怎么解决头部阴影下的流量瓶颈之困呢？
其实，天猫也为难。流量稀缺，谁能更好地提高转化率，平台流量就倾斜给谁，这样才能提高平台的效率和盈利能力，符合平台的利益。但往往这样，流量就都去了头部主播那里。而广大中小主播因为认知度、美誉度、转化率远不及头部主播，就难以获得流量。越是得不到流量，就越缺乏练习；越缺乏提高转化率的锻炼机会，就越得不到流量。如此，陷入死循环。当然，平台也在通过打榜、排位赛等活动，提高中小主播的浮现权。但在过了流量红利期之后，对于后进入者而言，这的确是一条铺满荆棘的坎坷路。
抖音直播也是这样。虽然抖音突破了6亿日活用户，但是，刷短视频的用户大都是抱着参与娱乐的心态而来的。就像你明明进的是游乐园，却一直在小摊周围兜兜绕绕。一群群营业员在那里卖力张罗，这个卖土特产，那个卖纪念品，纷纷让你从兜里掏钱，用户的体验不好掌握。所以，抖音官方也得平衡其中的度。拿捏得好，才能保持平台的生态。
流量都是有成本的。普通的中小主播要做好直播带货，首先得有流量，其次是转化率。明星都有自己的人设，所以用户到直播间会做相应的停留，看看这个明星在干什么。如果直播的货品恰好是人之所需，就有可能会买。而中小主播则要先经历从认知到信任的过程，然后再达到偏爱，最后才会有交易。同样是新手主播，明星的转化率就要高许多。
图1-2 达成交易率要跨越的四道坎
跨越认知、信任、偏爱、交易这四道坎，草根主播比起自带流量的明星更为困难。因为，明星已经跨越了认知、信任、偏爱这三道门坎，只要选品准确、人设契合、卖货技巧过关，达成交易就基本能水到渠成，而草根主播就需要从零开始。
作为观众，假设进了一个陌生主播的直播间，她正在推销一款护肤品。你会怎么做？
佳姐（化名）原是一家护肤品公司的市场主管。2019年末离职创业，但突如其来的疫情打乱了她的所有计划。2020年3月，她毅然带着团队开启了抖音直播之旅。直播基地没得选，就在自家公司的仓库里。没有主播，就自己干。一来节省成本，二来实战出真知。更为挑战的是，此时的她怀孕了。一直想要第二个孩子的她，不得不拖着怀孕的身子应对忙碌的工作。
卖什么呢？
佳姐在化妆品护肤行业多年，有不错的人脉资源。但是，她只选了一个品牌——某某夫的洗发水和沐浴露。这个品牌是近些年国内化妆品洗护品类销量位居前列的品牌。
她每天直播8小时，雷打不动。自己播不动了，就让老公顶替一会儿。公司的其他小伙伴则帮忙做运营、拍视频、盯仓配物流等。视频也拍得简单，大多是公司工作的场景，配上相应的文案，讲述一下创业的故事、产品的来历，仓库打包、发货的场面。忙碌、简单、真实的画面，引来了不少流量。
短短4个月，佳姐就累积了21万粉丝，销售业绩逐步稳定上扬。到2020年7月，她的销售额一度登上抖音好物节潜力榜前三，总榜的第33名。最好的一天，销售额突破20万，成绩斐然。
当别人问及：“为什么你能成功？”她说：“你想想，一个在仓库里卖洗发水的孕妇，能不能引发别人关注？身怀六甲，勤奋努力，她的产品又货真价实、价格公道，还有赠品福利一堆。这样的表现，能带不动货？天道酬勤！”
在抖音、快手、淘宝直播平台，有千千万万像佳姐一样的中小主播，他们兢兢业业，努力奋斗。没有明星的光环，但是也拥有自己的忠实粉丝。佳姐，就是他们众多人中的一个。他们每天都在奋斗，就因为四个字：天道酬勤。