序言
Foreword

直播电商火了！

2020年初的一场疫情，让直播电商这支电商偏师变成了市场营销的主力军。

受疫情影响，许多企业经营受阻、业绩受困。2020年3月开始，梁建章、董明珠、宗庆后等一众知名企业家，纷纷入局直播间，开启了自己的直播带货首秀，图强自救。各地政府为推动复工复市，市长、县长们也纷纷进入直播间，为地方特产路演带货。直播间成了疫后推动地方经济复苏的一个重要战场。影视业受疫情的冲击，院线停摆，众多演艺工作者被迫停工。明星们纷纷转战入局直播带货，直播间里出现了一道道亮丽的风景线。娱乐圈内甚至有人说，用能否接到邀约来衡量一个明星是否已经过气。还有央视，为了助推经济复苏，接连上演了“小朱配琦”“欧阳夏丹喊你来下单”“央视boys带货天团”等带货直播。

一时间，政府、企业、媒体、明星都涌进直播间带货，加上在市场中奋力耕耘的原生直播网红，推动直播电商成为一时风潮。

热潮之下，人们不禁要问：

直播电商还会火多久？

企业是否要做直播电商？

个人能否入局直播电商？

还有更多人直接提问：我们如何做直播电商？

直播，在PC（个人计算机）互联网时代发端。最初，由于网络游戏需要团队配合，因为在游戏时打文字沟通影响进度，所以语音软件受到了游戏玩家的追捧。随着玩法的增多，K歌、聊吧等渐渐深入人心。

接着，视频直播火了起来。随着欢聚时代（YY语音开发商）的上市，大批资本入局直播秀场。2016年被称为秀场时代，以9158、六间房、YY为代表的主播表演式视频直播十分繁荣，K歌、打赏成为一时风潮。这一年，市场上涌现出成百上千的直播平台。在一片繁荣的景象下，一些不规范的行为出现，泥沙俱下。视频直播随即迎来一轮市场管制。

此时的直播电商是另辟蹊径。

2011年起，新浪微博上开始有年轻靓丽的女生发布穿搭、美妆教程，借助这一模式成为网红。她们将微博的流量粉丝引导到自己的淘宝店促进成交，这就是最初的网红带货模式。2014年，大批网红淘宝店因此崛起。

2016年，受秀场直播启发，蘑菇街推出“直播+电商”模式，成为直播电商的鼻祖。之后淘宝、京东等纷纷跟进。

2018年，抖音、快手短视频平台崛起，短视频引流成交的价值逐渐被市场认可。为解决收入闭环的问题，抖音、快手纷纷搭建了直播中台。

2019年，李佳琦出圈抖音，充斥着魔性叫卖声“Oh my God!”“买它！买它！买它！”的短视频，让他迅速蹿红成为“口红一哥”。同年，淘宝直播电商的引导成交总额达到2 000亿元，较2018年翻番，成为飞速成长的业务板块。直播电商，开始引人关注。

2020年，受疫情影响，人们居家隔离，线下销售受困，直播电商开始爆发。从美妆、食品、服饰、鞋包，到汽车、房产，甚至火箭，一场“直播万物”的大戏由此拉开帷幕。直播电商自此纵身一跃，从市场边缘走进了市场的中心。

有人会问，直播电商能火多久？

我先讲一个身边发生的真实故事。

你是否听过“天天好日子”品牌？我想大多数人的回答是否定的。这是一家做休闲零食的广东企业，与千万家普普通通的企业一样，日子过得平淡无奇却也坚实。老张创业20多年，一直深耕线下渠道，公司每年有几个亿的销售额。在广东、福建、云南这些区域市场的线下商超、流通渠道，有着较高的市场见货率。2019年，大儿子小张加入公司的经营管理层，负责电商和区域市场的拓展。老张请我做小张的营销教练。

2020年初，疫情突发，线下生意骤然停滞，老张一筹莫展，多次给我打电话，商讨对策。我给他的建议是“上抖音”。于是，小张带着年轻人特有的冲劲说干就干。从电商业务团队中抽调力量，迅速开拍短视频，并尝试直播。

最开始的一周，大家一头雾水。怎样的短视频会有更高的播放量？直播要注意哪些要点？视频人设与直播人设如何匹配？怎样才能带来更高的直播流量？直播间的销售转化率如何提高？团队摸着石头过河，边学变干，实践演练各个环节。

在抖音开播的第7天，好日子食品的一条短视频爆红网络。播放量破10万、20万、50万……100万，短短几小时，这条视频被疯狂点赞和评论。看到播放量的迅速上升，小张兴奋地安排团队马上开直播。

“大家好，我是九九红，今天在我们直播间的宝宝们，只要加入粉丝团，就能获得粉丝福利。9.9元，三袋牛肉干……在直播间的宝宝们，我们马上开始下一个活动，一元秒杀！一元秒杀！限200单。这个是给我们粉丝的专享福利，大家点亮一下粉丝灯牌……今天，直播间里，我们这款产品历史最低价，只要19.9元，只要19.9元……”

从下午4点半开始，直到凌晨12点，直播间里人气爆棚。这场直播带来的汹涌的流量和飞增的订单远远超出了大家预期。销售额嗖嗖地往上蹿，整场达到了8.7万元。主播“九九红”的嗓子快喊哑了，运营小助理奔前跑后，满头大汗。小张亲自坐镇场控，做组合、调价格、促下单。6个人的小团队，紧密协作。

下播后，小伙伴们兴奋极了。直播间里，大家开心地拥抱在一起，又蹦又跳，唱起了胜利之歌。场面热烈得仿佛能把直播间的顶棚掀翻。

最终复盘，这场直播没有花钱投放抖加，仅凭短视频的自然流量，就给直播间带来了20多万客流，成交数千单。次日，小张给这条爆款短视频投抖加，继续加热。直播间再次进来数万客流，当日的销售额达3.5万元。这一条短视频的热播，在连续的三天内，给好日子食品的账号引来了40多万人次的直播间流量，积累近3万粉丝，销售额超过15万元。

小伙伴们击掌相庆、欢欣鼓舞的这一幕，深深地印在我的脑海中。而三天40多万人次的流量、新增3万粉丝、达成15万的销售额，更让我意识到，一个新的时代到来了！

直播，可以改变一家企业，可以改变千万家企业，可以改变零售商业的生态。

直播电商必将是企业营销中的标配，就像过去的商场不能缺少营业员。特别是在消费品领域，不懂得做直播电商的企业，必将会失去大片市场，并在竞争中落后，处于被动挨打的局面。企业，特别是消费品领域的企业，必须了解、熟悉、懂得并参与直播电商，将之应用到自己营销渠道的组合中。

市场会证明：直播不是风口，而是常态！ peYavegvSmBcLZNEmNlazsCsbt6Urleah3yHrPs4MbJm23qnGbwvzDYdNhxPPaC2