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想要带好货，首先要让人记得你。
让人记得你的独特样子，记得你有意思的名字，记得你的招牌动作，记得你的某一句口号，记得你卖的产品特性，记得你某一领域的专长。这样，你才会在这个领域有影响力。也就是说，想让直播交易水到渠成，你应该形成“一道激光一样的人设”。你要塑造直播间里的人格魅力，发挥人设影响力，提高个人或者直播间的强“辨识度”。
演员刘涛入职阿里，职务是聚划算“官方优选官”，花名“刘一刀”。
早在综艺《花儿与少年》中，刘涛就有“全能王”般的出色表现。做事细致，情商超高，乐于助人，是全剧组最养眼暖心的姐姐，其表现人人喜欢。记得有一集临行前的收纳整理，刘涛的打包功夫技惊四座。后来，淘宝上尽是“刘涛同款”。她不仅会考虑自身的需要，还会为同组的小伙伴准备不时之需，甚至连洗衣手套、胶带、万能洗脸巾、牙刷牙膏都替同伴准备上了。旅行中，她更像个停不下来的陀螺，收拾房间、做饭、搬运行李，一直帮忙做各种事情，感觉就是一个无所不能的女汉子。
国民好媳妇的人设，与老公恩爱夫妇的形象，都让人非常喜欢。
阿里的花名“刘一刀”让刘涛有了更清晰的标签符号，而她本人的好媳妇形象，也非常匹配带货主播。直播首秀，数据惊艳——1.48亿元交易额，2 100万观看人数，高达90%的售罄率，总引导进店人次4 377万，总补货次数20次，她交出了完美的明星直播答卷。
阿里还有一波神奇的操作，给“刘一刀”设计品牌VI（视觉识别系统）。刘一刀的粉丝别称“刀客”，所以她的VI设计是一颗心、一把刀，二者的组合又像“%”符号。粉色系的宣传海报上，刘涛抱拳拱手，穿着黑色侠客服，满满的江湖大侠豪情，加上“%”这一组合logo，表现成“刀客”们的专属折扣力度，让人印象深刻。
从国民好媳妇的形象，到高调入职阿里聚划算“官方优选官”，再到直播间里敬业打拼的表现，加上标识清晰的VI，刘涛妥妥地成了带货明星中最亮的那一颗星。
那么，我们要怎么打造主播“激光一样的人设”呢？要打造超级符号！也就是要有鲜明的个人符号标签，即在理念、行为、视觉上形成自己独具特色的辨识度。通过符号（认知符号）、口号（记忆口号）、信号（购买信号），让人产生差异化认知，并日渐强化。就像李佳琦的“oh, my god”，“买它！买它！买它！”；薇娅的“废话不多说，先来抽波奖”……这些话术都是有非常明显的个人特色，让用户由熟悉而产生喜爱。
图2-3 个人符号标签
【案例】
吃的不是饭，而是人间烟火。
1996年出生的安秋金，其抖音账号“贫穷料理”已经有近2 000万的粉丝。他做得一手好菜，更有意思的是，他像美食圈里的相声咖，相声界里的rapper star（明星说唱歌手）。圆框金丝边墨镜、黑色褂子，白纸扇轻摇，配上节奏动感的音乐和解说词，还有经典的结束语“贫穷只是暂时的，记得按时吃饭”，让他在一众美食号中显得个性十足。
来看他的一个短视频：
小安：我之前做京酱肉丝，就有人跟我说，你这大葱一看就不是京葱。
有没有搞错？我买根大葱也要跑北京是吗？
（场景切换到北京的城墙与街道，小安在街巷胡同中溜达。）
Welcome to Beijing.（欢迎来到北京。）
作为距离北京415.387公里的山西男孩儿，这座有三千多年历史的古都，不管是一砖一瓦，还是这几个下棋的大哥、浓浓的烟火味儿，总是让小安心旷神怡。而北京的美食，最让我痴迷的，是那因烤鸭而生的京酱肉丝WL版（微辣版）！
刚买回来的大葱插到土里保鲜。
里脊肉，打片切丝，加一点点料酒，一点儿胡椒粉，一小撮盐，一点儿清水顺时针搅扮，把水吃进去，再来点淀粉，把水分锁住，酱肉丝就会很嫩，你懂了吗？腌制15分钟……
洗净大葱白，去芯切丝，葱芯也斜刀切碎。
动感干豆腐，切成正方形的片儿。空碗加两勺甜面酱、一勺白糖、两勺料酒、生抽一勺，再来一勺豆瓣酱，微辣给力，最后加点儿清水澥开。
锅烧北京的空气，胖手倒油。油热后下入肉丝，迅速滑散。
肉丝完全变色后，撒入葱芯儿，稍微出香后倒入面酱，转小火。小火炒30秒，淋入三勺水淀粉。勾芡关火，出锅。红油微辣版鱼香肉丝。啊，不对！京酱肉丝。
此情此景，叫作“北京的夏夜”。
西瓜大口，豆皮卷肉。京葱一凑，百吃不够。（咬一大口。）
感受；
千山万水寻人间烟火；
浮沉人世有真情你我。
贫穷只是暂时的；
记得按时吃饭。
你看看他的台词，再看他充满烟火味接地气的表演。一桶油、一口锅、几只碗，个性化的说书风格，黑色墨镜搭鼻子上，一把大纸扇手里轻摇。再加上每一道用心制作的菜肴，能让人感受到“治愈系的美食”到底是什么样的。这些细节，都是安秋金为贫穷料理这个账号特意设计的。服装、道具、话术，每一点都与认知符号、记忆口号、购买信号相关联。正是因为这些超级符号的存在，贫穷料理才从一众美食账号中脱颖而出。
2020年12月我辅导了一个抖音带货号，主要销售家居服。主播是新人，账号也是新的。没有影响力和号召力，怎么能够快速带货呢？我们定下了设计账号的原则，就是要有“激光”一样的“强识别度”，让主播与别人不一样，一看就能记住。
图2-4 账号体系搭建
首先，从服饰上想办法。我们让主播在脑袋上统一戴上一个头饰，就像小象的两只耳朵，主播说话的时候，它一摇一摆、呼扇呼扇非常可爱。无论哪个主播出镜，这头饰一定不变。而且，直播间里常常安排两个年轻的女主播，就像两头小象一样蹦蹦跳跳，非常可爱。
其次，设计话术，有专门的顺口溜。“来了不要徘徊，徘徊等于白来”“大诗家居服，穿着好舒服”。顺畅、口语化的直播，让人记忆深刻，也更愿意留在直播间里观看。
最后，营造氛围。直播间里除了眼中看到的，还有观众耳朵里听到的。观众听到的不仅是主播的口播，还可以听见旁边助播、场控、助理的声音以及直播间里的音乐。所以，前后台配合，让观众看得更丰富、听得更饱满，才能让人留下来，让人记得住。
在短短3个月里，这个账号每天的销售额可以突破5万元，毛利1万元。作为一个新起的账号，这个数据非常不错。之所以能够达成这样的业绩，我认为与激光一样的人设密不可分。
所以，从这几个角度入手，设计“符号、口号、信号”，设计有仪式感的直播氛围，我相信，你的直播间也能够风生水起。