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你卖不出货的原因会是什么？
有一天，我在抖音上刷到一个有趣的胖子——在远方的阿呆，看完短视频，我笑喷了。
大家也一起来看看。
【案例】
胖胖的阿呆，跑得上气不接下气。镜头里，他的一张大脸正做痛苦状。
阿呆：我跟你们讲啊！晚上千万不要出来跑步。真的（喘气……）路边全是烧烤摊啊！（此时，他突然举起手，十多串羊肉串进入镜头，那么多的羊肉串挡住了他半张脸。他开始大吃起来，一边吃还一边吧唧嘴。）
他继续感叹道：这也太香了，根本减不了肥啊！（哈哈哈……爆笑声阵阵。）
看完这个视频，我忍俊不禁。又看了好几个他的视频，大都是一个胖子与美食斗争的故事，每一次的结果都是这个吃货胖子无法抵御美食的诱惑，以失败告终，让人哈哈大笑。我就在想，这是一个吃货人设！如果可以的话，应该请他给休闲零食带货。这可是有60多万粉丝的号。
晚上，我进了他的直播间，阿呆正在和其他主播连线玩PK打赏呢！此时，正在双方胶着的关头，他如果输了，就要接受对方主播提出的惩罚要求。而此刻，他收获的声浪并不高。最后十几秒，我忙刷了两个热气球。阿呆的分值噌一下子上去了，偷塔成功。因为我的出现，阿呆翻盘赢了。
阿呆在直播间里感谢我。而后，他关注了我。
后来我就问他，为什么在直播间只做娱乐主播，而不是带货主播呢？他的回答是：我的粉丝，85%是男性，而且其中近60%的粉丝年龄25~35岁，还有20%是18~24岁。这个年龄层级的男生在网上打游戏、看小说多，不怎么买东西啊。
是这样子啊！我明白了。
之前我的流量思维错了，应该是变现思维。
很多人做客户引流，总想着粉丝越多越好，但其实粉丝更精准、流量更精准才是真正的流量“王道”。阿呆的短视频很有趣，人设也很清晰，但就是做不了直播带货，原因就在于粉丝偏差。直播电商的主播，应该要在引流之初就想好怎么变现，要有“变现思维”。
结合之前讲的“产品定位、市场定位、传播定位”，变现思维的路径是自己想卖什么，去找谁来买，怎么卖和怎么推广。
图2-2 变现思维下的定位路径
而不能是反着来的流量思维路径，等推广都做完了，引流粉丝都来了，最后才去找客户卖货。与娱乐主播不同，直播电商主播必须要先想好“如何变现”，再去思考和执行“引流”。
先想变现，再想流量。直播电商要建立变现思维，而不是引流思维。
你有没有看过 @只穿高跟鞋的汪奶奶 的视频？汪奶奶已经将近80岁了，但这不妨碍她在抖音上拥有1 600多万粉丝，妥妥地成为头部网红账号。这些粉丝75%为女性，年龄17~30岁的占了82%。奶奶亲昵地把她们称为“小闺密”。
汪奶奶本名汪碧云，身材娇小，巴掌脸。曾经是舞蹈团团长的她，常年坚持舞蹈训练，体重控制在88斤。你见她，就会被她的精致所折服。蕾丝裙、口红、礼服、旗袍，搭配10厘米以上的高跟鞋。这些几乎是绝大部分老年人不敢轻易尝试的装扮。
在抖音号里，不论什么时候，哪怕是出门倒垃圾、去菜场买菜，她都打扮得极其讲究，像一场时装秀。她的角色，时而是给孙女相亲的古怪精灵的奶奶，时而又是启发小闺密成长的人生导师。
在汪奶奶的视频中，你可以看见年近耄耋的她每天还在锻炼身体、保持身材。随随便便就能来个一字马。她还穿着时尚，像年轻人一样和“小闺密”们说悄悄话，同时，还会用自己的人生阅历去帮助那些陷入情感困境的姑娘。
汪奶奶还参加过2019年的《中国达人秀》，在节目中她身穿拉丁舞服饰，矫健的舞步、高难度的动作，曾令评委杨幂、沈腾等人都叹为观止。沈腾在节目中高喊：“这不应该叫阿姨，应该叫姐姐。”
更加惊人的是汪奶奶的带货能力。一场直播观看人次超过1 000万，带货成交额超过475万元。其中一款面膜订单破万，销售额超过80万元。这种交易额，在普通主播眼里都是无法企及的高度。
奶奶的带货能力强，是因为她的粉丝群体与带货人设的配称。从产品出发，思考目标客户是谁，应该对他们讲什么样的话。汪奶奶是从一开始就设计好的，要引流“小闺密”这类客群。这样，以人生导师、知心奶奶的形象，在直播间里给小闺密们推荐一些自己心仪的产品，当然没有违和感。销量节节攀升，变现能力高，就是自然而然的事情了。
我们来看看汪奶奶带货前的一段预告视频。
【案例】
奶奶：欢迎你们来到我的直播间哦！
旁边：奶奶，奶奶，你在干什么？
奶奶：我在直播啊！
旁白：你的小粉丝们让你拍一个变装视频。
奶奶：哦，小闺密们，等我哦！我去拍一个视频就来……
（镜头一转。音乐声起，奶奶在镜头前翩翩起舞，为大家带来一场变装秀。曼妙身姿、旗袍轻裹，哪有一点儿近八旬老人的感觉，舞蹈与音乐美妙地结合在一起。）
音乐：渡千年，箫声远。
意绵绵，眼泪滴成莲，
等你我相约挥情剑。
谁，能够破茧，
看穿恩怨。
仙，逍遥在人间，
愿化作云烟。
晓梦托蝴蝶，
烟火阑珊倚人间。
……
从卖什么产品出发，接下来定义相应客户群体，再做推广传播。这样，你的变现路径才能顺畅许多。而不要反过来，先找流量，只根据自己的意愿做视频，这样引流来的人群未必能够带货变现。做直播电商，仅有娱乐精神是不够的。
变现思维，你具备了吗？