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送给大家一个赢得信任的公式：SAFE通行证。掌握这组通行证，你就能够快速赢得别人的信任。这是四组英语单词的首字母，“SAFE”译成汉语即为安全。这组词，揭示了迅速赢得信任的密码。
S：Seeing is believing，眼见为实；
A：Authoritative endorsement，权威背书；
F：Favorite，偏爱关联；
E：Effects of crowd，从众效应。
我们通过社会心理学来看看SAFE通行证是如何发挥作用的。
人们相信眼见为实，因为人类是通过观察来认知这个世界，并根据事实来调整动作的。不仅人类是这样，几乎所有动物都这样。猫抓老鼠，老鼠往左跑，猫就会往左扑，老鼠往右跑，猫也会往右拐。猫如果不根据事实来调整动作，猫就会饿死。人类在漫长的进化过程中，养成了迅速做出反应的行为惯性。面对老虎，就得快逃；面对毒蛇，就得躲避；肚子饿了，就得找食物。
在大自然的环境中，人类需要快速做出决策，否则就无法生存下来。但是在数百万年进化后的今天，工业化、信息化快速改变了现代人的生活。与采摘狩猎、刀耕火种时代相比，“复杂”更多地出现在人类社会中，线性思维往往需要转变成系统思维。然而，人类大脑常常还是习惯于按下“眼见为实”的快捷键。
因为看见，才会信任。我们小时候，街头有卖艺的、摆摊的，我印象最深刻的是哑巴卖刀。他也不会说话，坐在街边拿一把菜刀，在那儿剁木头、剁骨头、剁铁丝。铛铛铛，三下五除二就把那些东西剁碎了。“啊啊啊”地嘟囔，有人见菜刀不错，就买了。不用说辞，这就是眼见为实的力量。那么，今天你怎么把这个方法应用到直播间呢？
接下来看权威背书。市场人员总是将“权威”视作营销法宝。大家还记得吗，20世纪90年代，宝洁刚刚进入中国市场销售佳洁士牙膏时，是拿什么来权威背书的？全国牙防组。当年电视里，大家经常看见穿着白大褂的牙医告诉我们，这个牙膏经过全国牙防组认证。在每一个电视广告结尾，佳洁士总不忘记盖一个“全国牙防组权威认证”的章。这也一次次让“全国牙防组”这个组织名称深深烙印在消费者的脑海中。大打“认证牌”的佳洁士销量猛增。
大多数人在权威面前，经常容易失去抗拒能力。尤其对于在集体主义教育环境下长大的人而言，权威更不易受到挑战。在现实生活中，在草根和权威之间，人们总是更倾向于相信权威。这也是明星更容易引流的原因。
再来看看偏爱关联。人们总是热衷于自己熟悉与喜欢的人和事。
当年姚明在NBA赛场打球的时候，你最支持的NBA球队是哪一支？相信很多人都像我一样，关注休斯敦火箭队。虽然我们许多人都不知道休斯敦在美国的哪里，但是我们还是爱屋及乌地把火箭队当作自己家乡的球队般支持。
原因是什么？因为姚明。这就是偏爱关联原理。
湖南人常常会说，我们是毛主席的家乡人；四川人常常缅怀，小平同志是我们四川广元的；潮汕人经常提及，李嘉诚先生是我们潮汕人的骄傲；在内蒙古也经常有人会说，我们是成吉思汗的后代……其实，潮汕可能也没有太多人当面见过李嘉诚，与您聊天的内蒙古人可能与成吉思汗八竿子打不着。
偏爱关联，同样是营销中赢得信任的重要法宝。在汽车展上，展商总会安排性感的女模特走秀。男性看见这样的广告，往往会感觉这样的车速度更快、更讨人喜欢、显得更名贵、设计更精致。当“神舟五号”承载着无数中国人的飞天梦想，成功实现载人航天，之后蒙牛启动了“中国航天员专用牛奶”的营销宣传，“强壮中国人”的广告响彻神州。
人们总会努力让自己跟积极的事情联系起来，与消极的事情保持距离。关联美好，这是人类天性。
从众效应，也是人类演化中留在我们身体里的心理基因密码。当人类还是古猿的时候，我们来到一条溪水边，看见有几个胆大的同伴开始喝水。喝完水之后，就到一旁嬉笑打闹去了。这就说明，这条溪水安全可以饮用，而且附近应该也没有什么鳄鱼之类的猛兽，所以我们也会去那里喝水嬉戏。从众是安全与否的航标灯。大家没事，我也没事。这也是适者生存的快捷键，可以帮助人类免于探索的风险，节省探索的时间。
假设，我们来到一座陌生的城市，在一条陌生的街道上想找一家小饭店解决一下饿肚子的问题。其中一家小饭馆里人头攒动、顾客盈门，另外一家则是门可罗雀、人丁稀少。你会到哪一家店里呢？我想，大多数人会选择去人多的那家看看。
从众，也是留驻在我们基因里生存安全的快捷键。
解释完SAFE通行证的心理学依据，我们来看看在直播间里是如何应用SAFE原则的。这是一场直播中的案例，抖音百万大号“大分子实验室”正在介绍一款面霜。我们来看看，主播顾博士的话术是如何印证SAFE原则的。
【案例】
顾博士：大家看到这里有一本书《完美皮肤指南》，作者叫莱斯利·褒曼，他是美国一个皮肤科大夫，这本书的中文版是中国协和医院皮肤科的孙医生翻译的。这本书400多页，大家可以去看看。这是《纽约时报》刊登过的一本畅销书，你也可以去搜一下。（主播手里此时举起一本书。）
给大家推荐的这个褒曼霜，就是褒曼博士参与开发的。它的名字叫MEDATURE，MED就是medicine（药品），ATURE就是nature（自然），知道这两个英文单词，就知道产品是代表什么意思了。
这款产品的品牌口号是Less is More（少即多）。知道意思的小伙伴，你可以把翻译文字打在公屏上。
这个品牌，至今只出了四款产品。一款洁面乳、一款水、一款精华、一款面霜。这个霜在秋冬季节使用，非常适合。
为什么这款霜好？我跟大家讲讲。什么是好的护肤品？最好的护肤品，是你人体自己分泌出来的皮脂。人为什么会分泌皮脂，这就是护肤品啊！当然，油皮是什么情况呢？就是分泌过多了。干皮是什么情况呢？就是分泌太少了。
MEDATURE用到的技术，说难也不难，它用到了类皮脂的交融技术。它就是把类似皮脂的化学成分进行融合，比如脂质、神经酰胺，这些物质和我们皮肤自然分泌出来的非常类似。它抹在脸上的感觉，不油也不干。如果你是油皮就少抹一点，如果是干皮就多抹一些。像我本人就是大干皮，所以我就多抹一些这个东西。
敏感肌可以用，孕妇也可以用。为什么都可以用？因为它无酒精、无香精、无防腐剂。
大家看一下，它这个瓶盖是按压式的。你看，这么一按有什么好处？我来告诉你。它这个包装只出不进，这手就不会污染到里面的面霜。这样，面霜里就不容易滋生细菌。这样的包装可以做到无防腐剂。别的产品开盖，你抠啊、挖啊，能做到无防腐剂吗？都是细菌啊！但这个产品，它就可以做到无防腐剂。
这里强烈给大家推荐这款产品，冬季补水保湿抗痘都可以用它。
这款产品是进口产品。今天在我直播间，买一瓶，再送一支15毫升，再送一支15毫升，一共送两支。买30毫升，送30毫升。另外再送一支15毫升的洁面乳小样，再送一个洗脸扑。
拍一发五。买一瓶30毫升的面霜，送两支15毫升小样，等于买一送一，还送一支15毫升洁面乳小样，再加送一个洗脸扑。这个太划算了。
在我直播间今天有1 000多人，我们这个活动拍一发五，一共500份。
大家拼手速哈！
你看顾博士在这段直播销售推荐中，怎样用到了SAFE原则？
在介绍产品的时候，他拿出产品开发者莱斯利·褒曼博士的著作《完美皮肤指南》，一本关于皮肤的专著。在这里，他用到了“权威背书”。接着他再问道：什么是好的护肤品？最好的护肤品，是你人体自己分泌出来的皮脂。这里用到了“偏好关联”，类似人类自己皮脂的护肤品，是好护肤品。接下来，在讲到瓶子使用的时候，他又用到了“眼见为实”。为什么这款化妆品没有防腐剂？因为按压式的瓶子，包装的目的就是为了防菌防污染。再接着，他又讲到了产品买什么、送什么，“拍一发五”，拼手速。这里，制造稀缺的同时，也在制造“从众效应”。人头攒动地疯抢，自然让人争先恐后。
优秀的主播，往往在不经意间把SAFE原则应用到极致，让人快速产生信任，树立起自己可信、可靠的人设形象。