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产品本身就是最好的推销员，这里所说的不仅指产品本身，还有其给人留下的印象和营造的氛围。 因此，试用装意义重大，不管成本多高，分发试用装依旧是性价比最高的一种推销方式。一个推销员绝不可能不带试用装就出门推销，广告也是一样。向顾客分发试用装的做法不是仅仅适用于食品、专利药品等领域，而是适用于几乎所有产品的销售。不论是从前的服装还是现在的留声机碟片，试用装销售都屡试不爽。
试用装能够发挥的作用很多。首先，它们的存在让广告人得以理所当然地在广告中使用“免费”这个能够吸引无数消费者的词。大多数人都会对免费的礼物感兴趣，不论这个礼物的实体是什么。大量实验表明，试用装能带来的回报往往数倍于自身的成本，因为它可以在广告版面成本不变的情况下，让广告读者数量翻倍。
其次，试用装能够敦促消费者行动起来。读者刚阅读完广告时，或许仍对其中列明的各种产品亮点将信将疑，但他们一定不会拒绝对产品进行进一步的了解。所以他们才会剪下优惠券，放在一边，然后找机会将其寄出或直接到商店兑换。但如果没有优惠券，他们可能很快就会将看过的广告抛之脑后。只要他们使用优惠券，你就能获取这些潜在客户的姓名和地址信息并加以跟进，从而有机会为其提供更多可能感兴趣的产品信息，也能让他们开始使用产品，从而真正赢得客户。读者或许在接下来6个月内都不会再次阅读该产品的广告，对你的印象也会逐渐消退。但对试用装的需求会促使他们做出反应，这样你就有机会争取客户，并努力实现销售目标。从投入产出的角度看，试用装本身的价值已经实现了。
如果认为试用装数量太少，不足以让客户完全认识到产品效果，那么我们可以采取从经销商处订购正装，并让客户在任意商店使用优惠券兑换的方案，这样一来客户就能有更多使用体验。
你可能会认为这种方案的成本太高。但是要引起潜在客户的兴趣，付出的代价不也很高吗？为了让潜在消费者产生兴趣，并回信索要试用装，你可能要花50美分，而在此基础上只要额外再花15美分就能让消费者的兴趣转化为购买力。千万不要为了节约这15美分而前功尽弃。
试用装销售的另一个好处是能够帮助你预先追踪广告结果，从而找到最恰当的方案。它们能够直接反映出每种方案激发的顾客兴趣，这样你就可以对每一种广告、每一个标题、每一个计划乃至每一项措施进行比较。
这种方式能有效地削减成本，这对任何产品都适用。事实上，即便是最聪明、最有经验的广告人也无法知晓广告中哪一条文案最吸引顾客。创作广告时如果没有正确的方向，那么必然会事倍功半。我们知道某些产品的广告成本可能是同类产品的10倍，而试用装则给了你准确衡量数据结果的机会，让你能获得数倍于投入的收益。
同样，试用装兑换可以让消费者知道他们能够从何处购买产品，这一点在分销网络完全建立之前相当重要。
很多广告主因为贪小便宜而吃过不少苦头。他们不愿意付出，或者说只想着省钱。正因如此，才会有广告主提出让顾客支付10美分订购试用装，或是要求他们寄出回复信时自备一两张邮票。只为这10美分的蝇头小利，他们付出的代价很可能是争取客户的成本从40美分增加到1美元。换句话说，顾客们为获得试用装而支付的钱会成倍地包含进他们的回复成本。但令人惊讶的是，仍然有大批广告主宁愿承担这些额外的代价，也不愿免费向顾客提供试用装。
如果顾客不能无偿取得试用装，将会带来很大的负面影响，也会让广告中宣称的“免费”变得名不副实。正如我们之前谈到的，“免费”这个词对顾客的吸引力及创造的回报通常会超过试用装本身。这就是为什么当某些广告商打出“买一送一”或赠送购物抵用券的旗号时，调查结果却显示并没有取得什么效果。如果潜在客户尚未认同你的产品，那么以半价向其销售产品的难度和正价销售其实并没有太大差别。
请记住，你是推销员，是那个需要激发消费者兴趣的人。 你必须让那些能够吸引客户的亮点充分展现，不要让潜在客户为了你的销售手段买单，75%甚至90%的客户都不会接受这一点。
不同产品的试用装索取成本是有差异的，主要取决于面向的群体广度。有的产品能吸引所有人，有的只能吸引一小部分人。例如，有一种品牌淡奶，仅泛纽约地区投放的某一期报纸广告就吸引了146万人次来函索要试用装；还有一种巧克力饮料，为其投放的优惠券中1/5得到了兑换。这些都是影响面较广的产品，而对于其他使用率不那么高的产品来说，兑换试用装的比例可能只有上述产品的几分之一。
试用装索取成本在任何时候都不可小视。即便是极受欢迎、不愁卖出去的产品，也不要吝惜向顾客派发试用装。每一次试用装的索要过程都意味着有一位潜在顾客阅读了你的广告并产生了兴趣，这说明他愿意试用你的产品并了解更多关于产品的情况。你可以把这位顾客想象成活生生地站在你面前的人，你当面会怎么做，在广告中就怎么做。
试用装索取成本主要由索取方式决定。回复率最低的方式是请顾客将优惠券寄回再兑换试用装，相比之下，请顾客到实体店兑换试用装的回复率通常可以达到4倍的效果。我目前就碰到一个案例。顾客寄回优惠券兑换试用装的单位成本是70美分，而如果优惠券可在当地的商店兑付，平均单位成本为18~22美分。
写信对于大多数人来说都是件麻烦事，因此他们都不太愿意写信，很多人家里也没有邮票。大多数人宁愿花钱坐车到商店里兑换一份试用装，也不愿意花钱买一张两分钱的邮票把优惠券寄出。因此，如果条件允许，就地提供试用装是最好的方式。
有一种产品为顾客提供了三种索取试用装的方法：写信、来电、直接到店自取。结果70％的人选择了来电索取，因为打电话比寄信更方便，也更普及。
有时候，向所有经销商供应试用装是不现实的，我们可以将可兑换试用装的商店范围限定在中心区域。这些被选定的经销商乐于看见更多客人光顾，而对于其他经销商来说，他们仍旧能受益于整体销售量的增加，因此一般也不会反对。
要记住，你必须让经销商第一时间反馈优惠券兑换情况，这样你就能在消费者兴味正浓时及时采取行动，将其变成真正的客户。
大家普遍认为部分消费者会反复索取试用装而不购买，某种程度上确实有一部分人会这么做，不过占比不大，当然你的确应该把这些额外消耗的试用装计入成本，予以考虑。
告诉主妇们“每户限领一份”，就很少有人再去领第二份。如果真有人继续这么做，那么这些人大概率本就不打算购买你的产品。所以，你损失的顶多是一些试用装，而不会失去任何有价值的顾客。
我们的很多产品线都长期免费提供正装供顾客们试用，每份产品的单位成本为10~50美分不等。有一次，我们在几个特定地区针对重复兑换优惠券的消费者进行了调查，最终发现这样的重复索取造成的损失甚至比我们的调查费用还低。
此外还存在一种情况，某些产品的试用装会被小孩子争相兑换，但这些孩子并不具备购买力。针对这种情况，你可以注明“仅限成年人兑换”，这样一来，小孩子就不会使用优惠券兑换样品了，而且他们也几乎不可能用邮寄的方式将优惠券寄出。
不过，在发行到店兑换正品的优惠券时，一定要格外注意某些消费者，甚至某些经销商，他们可能会一次性购买很多包含优惠券的报纸。因此，我们不会事先预告优惠券的投放时间，而且一般会选择刊登在周日发刊的报纸上，以防上述问题发生。
但我们并不赞成毫无章法地随意发放试用装。送上门的试用装只会像躺在台阶上的流浪汉一样，永远不会得到关注，很多甚至根本到不了家庭主妇的手中。并且，即便主妇们拿到了试用装，也不会对它们多看一眼。这样的分派方式，以及在商店里公开展示产品都不是好办法，会让产品自降身价。
我们总能找到一种成本低收益高的方法，但总有很多广告主不明白这一点。他们把大量试用品送给经销商，然后任凭处置。广告主们如果对供应商分发试用装的成本和收益做一下跟踪调查，相信结果势必让他们大跌眼镜。
试用装的派发对象必须经过挑选。要把东西送给那些真正对产品感兴趣的人，那些努力表现出兴趣的人，以及那些对广告已经有所了解的人。必须首先让人们尊重、渴望并期待你的产品，然后再让他们试用产品，这样他们就更容易相信你所宣传的产品优点。
这里我要再次强调计算单位顾客成本的巨大优势，这是衡量广告优劣的唯一标准。有时候，试用装看似增加了产品推销成本，甚至超过广告投放所费金额，但只要加以正确运用，就必定会成为争取顾客的最经济的手段。这才是你需要的。
反对试用装销售的说法通常都不失偏颇，这种言论基本来自那些希望所有预算都花在纸媒广告上的广告公司。我们在城镇间展开了试用装推销的对比实验，结果证明反对试用装的理由站不住脚。在推行试用装销售的城镇，几乎所有产品争取新客户的成本都降低了。