第四节
业务开拓中的误区

有的律师可能会这样想问题。

一 “我有关系”

这个话题不能回避。“关系”可能是时下某些律师津津乐道的“卖点”。不可否认，客户不可能聘用与自己关系不好的律师，而且，几乎任何一个竞标机会的获得，都是基于律师与潜在的客户之间有某种关系，否则，律师就不会受到邀请参与竞标。因此，可以说关系人人都有。既然如此，关系就不应当被列为律师开拓业务“可圈可点”的选项。况且，即使是与律师保持良好工作关系的老客户，面对其他律师提出的服务，首先还是从自身利益角度出发去比较选择，客户更关心律师的服务质量。

说到这里，还有一点需要关注，律师要避免过于熟悉的客户—律师关系对律师职业化的羁绊。并且，要避免律师个人情感对职业化判断的影响。换句话说，即使对于那些已经熟悉的客户，律师也要以职业化的方式执业。

二 “我已经为这个客户服务多年了”

如同其他消费心理和消费习惯，客户消费法律服务（聘用律师）也有惯性。在通常情况下，客户不会轻易更换正在为他们服务的律师以及他们已经习惯的律师，或是与客户有长期合作关系的律师。与新加入者比，正在为某客户提供法律服务的律师对该客户的行业、专业以及企业理念、基本情况、历史沿革、行为习惯等方方面面都比较了解，而客户对律师的信任程度也会相对较高。这些都是双方合作的良好前提和基础，这是任何新的介入者在短期之内不可能具备的优势。但是，这些又都不是不可动摇的。想一下你自己是不是也不安心现有的市场格局，试图从其他律师或律师事务所手里争得一些市场份额？因此，只要法律服务这种竞争存在，客户的习惯就可能改变，律师也就不要幻想自己的业绩和地位不可动摇。

三 “我的服务价格低”

的确，有人只关心价格。有的客户认为，既然都是律师，那就看谁提供的服务更便宜，而有的律师也以此为竞争的“撒手锏”。抛开律师服务的差异性不谈，仅就价格来看，在所有竞争策略中，价格战实际是下下策。这一方面是因为，做同样的事情，提供同样的服务，如果只打价格战，免不了导致利润率下降。而且，如果律师或律师事务所不惜以压价作为竞争的招牌，也足以说明该律师或律师事务所可能已经没有其他的优势了（当然，有时价格战也被当成一种短期内挤垮竞争对手、快速占领市场的策略）。因此价格只是决定事情的一部分因素，而且，不应当成为决定性因素。至少理性的客户会这样认为。

笔者认为，上述三个方面都是律师业务开拓中的误区。 3nOLKYfFKc51vZeLsI5rTResli+zUo9WHVxjDiXbEkRFdVD3Kl3qPQlCALFCu4Mq