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民事案件的第一步是接案。如上所述，律师接案前要注重职业形象，并注意每一个细节，俗话说“细节决定成败”。律师接案前通常是律师与委托人之间有面对面的接触。怎样接待当事人呢？如果在接待过程中，当事人对律师不满意，那么，当事人可能不委托该律师。因此，接待当事人有方法，也有技巧。
律师行业是法律服务行业，销售的是自己的专业法律知识。和销售有形产品一样，作为供应方的律师，必须清楚作为接受服务方的当事人的真正需求。明白当事人所思所想要贯穿于整个接待过程。营销有两个层次：初级营销是发现客户真正的需求并满足他，高级营销是针对自己具备的产品而挖掘客户需求，就是“把梳子卖给和尚”的能力。当事人的纠纷可以有很多解决方法，当其走进律所并不代表就已经决定通过诉讼解决或者借助律师参与调解。而律师要做的是在职业道德的范畴内给当事人灌输律师参与解决纠纷的必要性。这就是必要的“讼棍精神”。而在当事人确定要请律师参与解决后，就需要落实这个律师是你而不是其他律师的问题了。具体的方法就是询问，观察判断当事人的忧虑：是怀疑你的资历，还是为律师费发愁，抑或是担心判决的公正性。律师必须在第一次谈话时消除客户的真正担忧。而其真正的担忧，他不一定讲出来，比如觉得你年轻。你一定要去深度挖掘，并针对自己的优势和劣势准备好公式性的说辞。如果你通过第一次接洽而连当事人的担忧都没有解决甚至不清楚的话，应该承认它是失败的。而基于律师不能“反追”的特性，也就宣告你基本上流失了一个准客户。
在开始谈判前，需要做些准备工作，对客户事先有一个初步的了解，为接下来的谈判奠定基础。
以貌取人是人的劣根性。当事人绝对不会容忍一个律师看上去很猥琐。长相是天生的，但衣着是可以由自己决定的。律师是正义的代表，是当事人合法权益的维护者，一套得体的服装可以为你赢得不少当事人的信任。因此，如第一章所述，律师在仪表上要给人专业、稳重、强势的印象。
在正式谈判之前，我们最好跟客户有所接触，有一个相互了解的过程，最起码通过电话了解到一些基本情况，通过网络查询到一些基本信息，或者通过其他渠道探究出我们要面对的洽谈对象更多的信息和情况，这对进入正式谈判是非常有利的。
要了解洽谈客户的情况包括：（1）要洽谈的人是谁。要了解他的基本信息、背景、所处行业和领域；他的企业规模、他的知名度怎么样；他以往的信誉怎么样；他以往是否有购买律师服务的经历；跟你谈判的这个人是什么人，他是否有决定权，他的性格怎么样；（2）客户需要律师做什么。需要我们提供哪一类的服务或者什么性质的服务，比如是诉讼还是非诉，客户的业务涉及哪些领域，客户的案件是一审、二审还是再审，客户有什么样的目标，能否事先提供一些背景资料或者一些即将委托事务的资料。
在对客户初步了解的基础上做些专业方面的功课：（1）查询相关法律法规，比对类似判例，了解相关司法实践；（2）做好如何报价的准备，还要了解其他律所、同行的收费标准。同时了解潜在客户的支付能力、信誉、经营状况，这是为了在收费方式上有所衡量。
根据以上的信息，确定谈判的策略。其实谈判策略是非常灵活机动的，最关键一点就是要确定你谈判的底线。确定了底线之后，在谈判之前，格外需要注意这样一个问题：如何获取谈判的动力。这个问题非常重要，因为你会见客户的动力对你谈判成功与否非常重要。这个动力应该是你渴望通过洽谈来获得委托，来获得新的客户，并通过不断重复这一过程，来增加你稳定的客户群，进而实现或者渐渐接近你的职业理想，这是你最根本的渴望所在。一个成功的人，他一定要对成功有所渴望。
约好与客户的见面时间后，一些细节性的工作提前要做好。
首先要选择一个安静整洁的办公场所，最好是一间独立无打扰的办公室，这样让客户谈起案情来思想上没有太大的顾虑。律师切不可主动或被动地到客户确定的地点或单位谈判，这样会降低律师的地位，谈判成功的概率会大大降低。因此，谈判的场所应该选择在律师事务所或者律师指定的地点，这样律师就占了主动地位。
与客户见面时，在做完简短的自我介绍后，握手就座。在就座时要注意位置的把握，尽量让客户坐在你的左手边。研究表明，从人的习惯和心理来讲，转脸向右边的人说话会觉得比较随意和亲和，易于向人表达，而转脸向左边的人说话时难免觉得有一些别扭，人总不愿意先扭头跟左边的人说话，所以要尽量让客户转右边向你说话，这可以让他开诚布公地向你叙述案情，加深你和客户之间的沟通。如果条件允许的话，请内勤接待人员倒杯水，送到客户手中，当客户接到这杯水的时候，他会有一种亲切的感觉，你在他的心目中的印象就不简简单单是个讲礼貌的人了。
作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方陈述，尽可能不要打断客户的陈述。既要有耐心去倾听，还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”。询问就是引导，引导对方回到正确的方向上来。还要学会找到对方谈话中一些背后的信息，所谓“话中有话、弦外有音”。所以，要学会倾听，善于倾听，听出谈话中的“弦外之音”。
倾听完毕要进行信息确认。通过“倾听—询问—再倾听—再询问”这样一个过程，包括在这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫作律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。
确认哪些信息？客户需要帮助的是什么事项，他的主要目标是什么，客户的要求、情绪和期望值等，这些都是需要我们确认的。
1.客户遇到了什么问题——他怎么了？
假如客户谈的是一个诉讼案件，假如他被诉成为被告，就要了解这是一个什么性质的案件，涉及哪个专业领域。要把基本案情提炼出来。要知道这个案件处于什么阶段，假如他是在答辩期，要提醒他一些期限，在此期间内的一些权利我们要提醒到并注意到，如果是一个二审案件，要把握客户是上诉人还是被上诉人，这个案件的性质是什么，由此明确客户的状态。
2.客户的主要目标
谈判过程是一个相互交流的过程，应该把握住客户来律师事务所聘请律师希望达到什么目标。这个目标包括主要目标和次要目标。主要目标一般包括两个：案件的目标和客户支付的律师费。如果是二审案件，有的被上诉人的目标有两种：一是希望在实体判决结果上赢得诉讼，驳回或者部分驳回诉讼请求；二是拖延时间，为自己筹款支付提供更宽裕的时间。
3.对待当事人的态度要冷热结合
在接待当事人时要热情，但涉及专业内容时，你就是绝对的不苟言笑的权威。当事人是带着拜访“救星”的虔诚态度来到律师事务所的，此时，他们特别需要“救星”温情地接待，不要对当事人的不幸丝毫无动于衷。要把你的真诚关切和同情表现出来。但是，你不能站在当事人的立场意气用事，如果当事人的不理智还可以理解的话，律师的大喜大悲绝对不是职业的表现。你必须在当事人面前保持足够的冷静，不能和当事人一样乱了阵脚。
对当事人要以退为进，欲擒故纵要有解决办法。年轻律师也许会有这种感觉，你视当事人为上帝，对其很热情，解答很真诚，而一些大牌律师对当事人态度极其傲慢。而结果是，当事人选择的并不是你而是傲慢的大牌律师。其实，这是中国消费者的消费习惯，体现在直销的不幸，例如，同样一双鞋子标价50元卖不出去，而标价300元则很快脱手。你要知道，适度的傲慢是气度的象征，因此，要树立你是当事人的“救星”而不是相反的效果。这需要把握好其中的度，这很微妙，如果处理不好会弄巧成拙。
只有自信的律师才能赢得当事人的信任。自信，不但是对法律知识的熟练、专业，还要把这种自信通过语言、神态等传递给当事人，让当事人对律师产生信任感，如遇到“救星”一般。当然这不是盲目自信。自信，具体来说有三个层面。一是对法治的信仰；二是对自己能力的自信；三是对当事人案件的驾驭。三个层面有各自的表现：第一，律师必须对法治有信仰。要知道大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，才会向人民法院提起民事诉讼，而如果律师都表现出对司法公正的怀疑和不屑，那怎么去说服你的当事人；第二，律师在接待当事人时，必须表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性。这是因为当事人也会货比三家。对自己没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补；第三，就是对当事人的案件表现出信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，更是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺，但当事人通常都会让你给下一个结论，你只有晦涩地去回答了。
如上论述，当事人来找律师，是在迫不得已的情况下，已经穷尽了自力救济手段。这时律师就不必说让当事人先协商，协商不成再与自己联系。律师可以表明自己的态度，事情已经成为纠纷，本律师有能力承办此案件，律师要能确定案件的焦点并依法依规点明案件的问题在哪里，自己有经验有时间，能够驾驭该案件。
在倾听完当事人的陈述后，律师可以而且通常必要给当事人做一个法律上的判断和分析，要说到的内容：①把案件的争议焦点准确地总结归纳出来；②分析目前的优、劣势：首先指出案件的难点，然后指出突破口。当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序问题就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问，询问多了，他就大致判断出自己的案件处于何种状态。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果律师对程序说得太多，就会最终造成帮了别人亏了自己的结局。具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大做；②既要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作；③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘；④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”的程度。最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。
在交谈的过程中，律师面对的当事人很可能已经走访了多家律所。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的，律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢？如果说及同行的话语，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。比如，如果没有其他同事在你附近，你可以向当事人出示一些你的获奖证书，口气平淡地叙述一些你的成功案例。如果有同事在场的话，就诚恳地向当事人表示，你一定会遵守职业道德，全心全意地投入案子之中，努力为委托方争取合法的权益。尤其值得注意的是，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。
接谈的终极目的是在合理的范围内签委托合同。但应该停于当停之时，恰到好处，戛然而止，余音绕梁。这时律师要掌握主动权，可以直接切入律师费的问题。
案件咨询完毕后，有些客户会主动询问如需委托，代理费是多少，表明愿意委托的意愿。而有些客户还会打破砂锅问到底，尽量将自己现在不懂和将来也不懂的问题全问完，这时候，不要崩溃和不耐烦，笔者的做法是尽量用简短而准确的语言将客户的问题耐心地回答完，并且在回答中提示这些事情都属于律师的业务范围，切忌解答问题时遮遮掩掩。如果客户觉得你是在有意回避他的提问时，你在他心目中的印象就大打折扣了，以前所做的工作就付之东流了。笔者认为，不管案件的代理成功与否，都要坦诚相待每一个客户，诚恳信用不仅是接待客户的宗旨，同时也是做律师的根本宗旨。
案件代理费的协商，是接待中的关键环节，前期所做的工作完善与否都在这里有所体现，一些方法和技巧的掌握也十分必要。案件咨询完成后，可能有的客户就会当场办理委托手续，而有的客户需要回去考虑一下才能决定是否办理委托，这时要注意留下客户的电话号码或相互加微信，不要有“客户没有委托意愿，留不留电话微信都无所谓”的心理。实践表明，一个在客户心目中留下好印象的律师，即便这次与这个客户没有建立起委托关系，但是以后当这个客户的朋友有事情的时候，他会毫不吝啬地把你介绍出去。
律师费的要价要适当，入乡随俗，特别是刚出道的执业律师。天天盼案子，想案子，甚至想做个免费的法律援助案件也能增长点经验。但是案件真的来了，要价又过高令当事人望而却步。年轻律师要抱着学习的心态来接案办案。必要时可以先收个前期费用，哪怕是几千元（因地区而异）。一旦案件接到手，当事人一般不会再换律师，因为如果换律师，这意味着他还要把前因后果和来龙去脉重讲一遍，这是许多客户都不愿意的。特别是当事人如有痛苦经历，一般不愿意反复地揭开伤疤，所以可以分阶段收费。例如，律师与客户约定接受委托时交多少，立案时交多少，判决书下来交多少，执行后交多少，或者律师介入协调成功交多少，不成功退多少，进入诉讼阶段另行收费等。律师可以做一个收费价目表，把不同阶段、不同项目的收费标准详细地列份清单，在与当事人谈论律师费用时让当事人过目，这样会让当事人认为你是一个收费公平合理的诚信律师，而不是一个信口开河、漫天要价的无良律师。另外，分阶段收费要写清付费条款，而且律师要对风险有个准确的评估。否则，律师帮当事人维权后，再给自己维权，就成了笑话。律师本来是解决问题、解决矛盾的，弄到最后反而把自己牵扯进去，浪费时间，又很生气，很不值得。
律师在报价时需要考虑的几个因素：（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（一般代理还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。（2）客户的经营规模和所处的地域。（3）企业的决策者对律师服务的重视程度。（4）律师的成本和利润预期。（5）同行的收费标准。
综合以上因素，报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定地选择你。
例如：在某报价实例中，在给客户写报价说明的时候，报价参考以下几个因素：（1）企业的注册资本和投资总额；（2）案件的复杂程度；（3）仲裁委所收的仲裁费；（4）前一个案件的律师费；（5）这个案子虽然看起来没有标的，但如果胜诉了你会得到多少利益，如果败诉了你会丧失多少利益。
需要注意的是，如果与企业有权决定的人谈，律师直接提出一个报价风险不大，如果与无权决定的人谈，律师如果直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，把你的理由要么故意省略，要么表达不全。所以，笔者通常的办法是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，而是回去后给他写书面说明。但是，如果无权决定的人一定要让律师报出价，律师报出后，马上起草书面说明传过去。
律师在报价时要讲究技巧。在报价时律师要给一个明确的报价或者底价，让当事人心里有数，不要模棱两可。很多人买东西时，就喜欢进明码标价的场所。否则，特别对钱包不鼓的人来说，会产生怯场，连门都不敢进了。报价时底气要足，要体现出对当事人的理解和让步。不管你实际让步与否，你要给当事人这种感觉。也就是说，你一定要给当事人诚信的感觉；不管报价如何，一定要给当事人占了便宜的感觉。当然，笔者不提倡虚伪，只是在讲接案技巧。
同时，律师在报价时还需要注意以下事项：（1）尽可能的情况下，自己不要先报价，但通常客户让我们先报价。在第一次报价的时候，要给自己留有余地。如果客户先开价，正好在我们的底线之上，我们即使接受也不要表现得太兴高采烈。（2）在谈判过程中，我们要拒绝时，尽可能不要使用“不行”等生硬字眼，我们要用其他委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”，“如果可以的话，可不可以考虑这样一个方案”。这样更容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。这不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候类似的拒绝、坚持都需要技巧。（3）在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果跟客户原本就比较熟，就可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。
此外，不管案子的标的有多大，你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师，不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的认真负责，又要表现出自己的见多识广。
在谈判即将结束时，律师要抓住时机，把客户签下来。对不同的当事人，律师要区别对待，有的放矢。当事人在律师眼中应该是众生平等的，但在接谈时应该有不同的方法。从心理学上说，人的性格分为胆汁型、理智型、犹豫型等。胆汁型当事人做事情易冲动，律师分析案件时，要以情理为主，法理为辅。需要在情感上和其保持共鸣感，当事人对你会马上“产生感觉”。但这种当事人的缺点是情绪化，一回头就忘了刚说的一切。所以，对其应“快刀斩乱麻”，趁其激动时把合同签了，免得夜长梦多。而理智型当事人倾向对案情做非常周密的分析，所以需要满足其需求，对案情做综合的解剖，需要注意详略得当。犹豫型当事人前怕狼后怕虎，喜欢追求不存在的完美方案。这就需要律师为其决策，当然在表现方式上要给其是自己做主的感觉，也为律师自己留了退路。另外，当事人有素质高低之分，对文化素质高的当事人的咨询更要慎重，对自己不熟悉的知识点，宁迂回而不能硬忽悠，如果被其抓住一点瑕疵，对律师的形象将是致命的损害。