第二节
信号成本与可信度关联

鉴于行动者的意图不可观察，以及这种不可观察引发了诸多人类社会的冲突、猜疑、试探、对抗与误解，使得揭示内隐属性的信号理论得以迅速发展。信号理论是一套分析外显行为与内隐意图因果关系的重要工具，已经在经济学 ^[21] 和生物学 ^[22] 中独立发展，但其应用在人类学 ^[23] 、政治学 ^[24] 、管理学 ^[25] ，以及社会学 ^[26] 。著名社会学家欧文·戈夫曼（Erving Goffman）的印象管理理论认为，信号传递是一个有意识的自我呈现与印象操纵过程。信号传递者为了尽可能多地扩大收益，一方面有动机主动展示私有信息，换取对方信任；另一方面会根据环境需求塑造与投射“值得信任”的形象，降低目标方的防范心理。自我呈现当然是有选择性的，也是有意自我与无意自我间的平衡。在此，无意自我就是一种内含可信度的“指标”，对于判断意图而言最可靠。

一 信号成本与可信度

信号的潜在价值在于，它们能帮助推断出对方的意图。古人在烽火台点起的滚滚狼烟，敌人侵略的消息就这样传递给远方的军队，这就是信号。当某个商品的相关质量信息传递到消费者的感知系统时，可以让消费者感性认识到这个商品的质量，就是“质量信号”。信号互动包括三个重要的组成部分，即发送信号的发送方、接收信号的接收方以及信号本身（参见图1）。在信息不对称的交易市场中，买家无法确定商品质量，卖家可以利用信号传递的原理来凸显其产品质量水平，而买家要做的就是利用相关工具来对商品质量进行识别，明确自己的需求后，从而理性购买。由于质量信号传递对买家的需求决策很重要，所以卖家会传递不同质量信号来影响顾客的需求决策，并从中获利。如果某种质量信号作用突出，每个卖家都会想尽办法传递类似信号，传递该信号的成本就成为不同卖家是否要传递该信号的唯一因素，如果得不偿失，卖家不会传递该质量信号。

信息经济学指出，招聘市场也存在一个典型的信息不对称结构。在求职简历中，求职者都会把自己包装成完美求职者，即便资历很差的人也会让自己看起来优秀。但是那些真正就读名牌高校和取得高学历的人，经历了激烈竞争付出了巨大成本，已经证明自己的勤奋、聪明与可信。这个模型依据的是，高产（效益）、诚实与优秀等隐藏性品质与外显的投入成本之间的关联。对于优秀的求职者（樱桃）而言，其最大利益是展示自己与众不同的实力，最终获得聘用；因此他会想方设法展示自己内隐的优秀高品质特征，或者找到方法提高劣质竞争者（柠檬）模仿自己的成本。诺贝尔经济学奖获得者迈克尔·斯彭斯（Michael Spence）在其1972年的博士论文中，创造性地提出了信号传递与甄别的模型，致力于解决如何识别可信信号的问题。 ^[27] 他发现，市场参与者（买家与卖家）在避免市场崩溃方面有着共同利益，双方进行信号互动的努力可以避免市场中的逆向选择。传统的市场交易理论将卖家（供给者）视为天然的信号传递者，却忽视了买家（消费者）本身作为信号传递者的角色。每次市场消费行动都不是被动的，而是消费者主动选择的结果，这种选择行为可以向其他潜在消费者发出关于产品的信号。

二 可信信号的“障碍原则”

在任何现实的讨价还价环境中，信息、时间和承诺问题都至关重要。正如在市场交易中，当卖家与买家讨价还价时，他们的收益会随着时间的推移而折现，因此买方和卖方都有动力尽早达成协议。 ^[28] 鉴于不完全的信息会导致讨价还价的无效率，而信息披露得越充分，越有助于避免欺骗。在多轮博弈中，交易者都会努力逐渐揭示各自的私有信息，以降低对方对欺骗的担忧。为提升信号的可信度，理性主义者强调昂贵信号的“障碍原则”（handicap principle），即为了保持信号的可信度，信号传递者要投入昂贵的战略成本。在成本门槛约束下，只有高质量的行动者（诚信者）才有动力投入昂贵成本证明自己的可信度。经济学和生物学中关于诚实信号的文献均指出，高质量的行动者需要传递昂贵信号分离均衡，将自己与低质量的行动者区分开来。

信息经济学秉承理性主义逻辑强调，为了让信号接收者“相信”自己的可信度，信号传递者需要主动提供“昂贵信号”，通过付出昂贵代价展示可信度诚意。昂贵成本信号传递（costly signaling）的核心在于：高成本的信号只有真正有实力或有诚意的行动者才能发出，低能力者或伪装者往往只愿假装附和，往往不能或不愿投入昂贵成本，这样高成本信号就是一种区分诚实者与欺骗者的门槛。这意味着，在国际政治互动中如果一方能够展示高成本的投入，那么对方相信其诚意的可能性就会增加；而如果只是夸夸其谈，缺乏高成本投入，则将被认为是没有诚意和不可信的。国际政治的理性主义分析路径，提出了两种昂贵成本信号类型：一是“沉没成本”（sinking cost）信号，二是“捆绑双手”（tying hands）信号，这两种机制有可能同时发挥作用。前者指的是事前增加做某件事的成本以表达决心和对目标的渴求，通过提前支付这些成本向观众表明其意图的真实性；后者指的是主动增加不做某些事的成本，以表明事后一旦违背承诺，自身将负担高昂的成本。上述两种信号机制都是通过增加信号成本的方式增加可信度，主动展示昂贵信号成本就是获得信任与安心的一种保障。在国际关系中，有一些高昂成本信号，比如花费巨资建立军事基地、加入约束性的国际制度、缔结军事联盟等行为，通过展示理性算计的昂贵成本，向外展示自己的可信承诺与决心等私有信息。

当然，昂贵成本信号的反对观点指出，战略成本 （“障碍”）既不是诚实信号的一个必要特征，也不是一个充分特征。毕竟没有战略成本的诚实信号 （“指数”）已经广为人知，其维持诚实的廉价机制已被部分证实。“昂贵信号传递”一词并不意味着信号发出者一定要为自己的信号付出巨大的战略成本，与其问一个信号对其信号者来说是否昂贵，不如把重点放在什么样的机制能阻止低质量行动者会模仿高质量信号方面。 ^[29] 多年来，昂贵信号理论及其“障碍原则”受到部分学者的质疑。 ^[30] 这相当于让信号发出者克服“障碍门槛”（支付战略成本），以支撑“昂贵信号”的可信度。可信度成为信号的一个成本函数，当然这些成本函数可以设置为0与1之间。也有研究者认为，昂贵并非可信信号的必要条件，廉价信号也可能可信，关键在于信号接收者的心理预期以及信号传递者既有形象基础，成本与可信是可以无关的。当然，昂贵是否是可信的充分条件，目前还无法确证，尚且存在争议。这些争论带来的一个重要启示在于，影响信号可信与否的关键点，还在于信号方和接收方之间的利益是一致的，还是冲突的。利益一致的情况下，廉价话语即可争取到信任；利益冲突情况下需要通过昂贵成本发挥安抚与担保作用，建立起基本信任后成本大小就不是决定性因素，情感表达、话语叙事、共享身份、前景预期与社会声誉，都可以影响信号可信度。需要注意的是，昂贵成本信号并不能预测诚实的信号者是否将为发信号支付事前的战略成本，相反这只预测了不诚实信号的传递者采取欺骗将面临的潜在成本，这是事后惩罚成本。

此外，高成本到底是物质意义上的大量资源投入，还是精神层面的道义和规范约束，学界存在很多争议 。而且“昂贵信号可信论”文献通常假设对方能完全明白一个给定的信号对发送方的成本有多高。但实际上，接收方与发送方的偏好和主观认知可能本身就是存在差异的，就什么是“昂贵”信号缺乏共识，由此昂贵信号可能最终“牛弹琴”，得不到对方的理解。此外，认知心理学研究已经证明，日常互动中的大量低成本或无成本信号，在特定社会规范和情境下能够对信号接收者产生重大影响。这些无成本信号（costless signals）可以协调彼此信念，展示集体意志所施加的社会压力。例如，联合国决议就是一种低成本或无成本的信号，投票与开会本身并不会耗费很多成本（当然决议的实施是有成本的），然而整体的协商一致与表态会展示集体意志，让违背这种廉价信号的行为遭受社会声誉和规范压力。 ^[31] sF5ffQ6l0gi4t6Bynkx04j61G560pA6v1k5LIHtfHuQ6ifZXeG3HvMFZVzfW5ZcT