第二节
生产与销售状况

企业的生产经营活动通常包括供应、生产和销售三个阶段，生产和销售作为其中重要的两大环节，是全面了解企业生产经营状况必须考量的阶段。生产环节包括从原材料投入成品出产的全过程，通常包括工艺过程、检验过程、运输过程、等待停歇过程和自然过程。工艺过程是生产过程的最基本部分。销售阶段对于企业来说就是生命线，销售及其管理工作的好坏关系到企业的生死存亡。因为销售具有连接、反馈、调整和实现等功能，所以对销售方式和渠道的管理就成为企业市场营销的重要组成部分，其水平高低直接关系到企业的发展和企业的品牌建设，因此受到高度重视。本节主要从企业生产情况、企业销售情况两方面对本次走访企业的经营状况进行介绍。

一 柬埔寨中资企业生产状况分析：运营、效率与市场

这一部分主要从每周营业时间、市场份额、定价方式、产品类型、产品竞争状况及方式几方面体现企业的生产情况。

（一）柬埔寨中资企业普遍开工率较为充足

首先看企业每周平均营业时间的分布，将每周平均营业时间划分为六个层次：30小时以下，31—40小时、41—50小时、51—60小时、61—70小时以及70小时以上，如图3-7所示。中资企业每周平均营业时间占比最高的为41—50小时和51—60小时，比例分别为41.82%、25.46%；接下来依次为70小时及以上、61—70小时、31—40小时、30小时及以下，占比分别为12.74%、9.09%、7.27%、3.64%；本土企业每周平均生产/营业时间占比最高的也是41—50小时和51—60小时，比例分别为54.37%和28.16%，其他生产/营业时间的企业占比均较低；外资企业每周平均生产/营业时间主要是41—50小时和51—60小时，比例分别是为91.30%和8.70%，受访外资企业没有其他生产/营业时间。相比较而言，中资企业的总体的生产/营业时间高于本土企业与外资企业，前者平均生产/营业时间为57.56个小时，后两者平均生产/营业时间分别为52.68小时与49.30小时。

通过营业时间的长短可以计算出开工率。开工率是指盈亏平衡点上的开工率，它受诸多因素影响，与企业自身运营能力、目标市场的选择、定价水平、销售能力等都有关系。已有的计算开工率的方法为一年时间减去所有的停机时间（包括各类计划停机时间如检修等，非计划停机时间即在生产过程中发生各类故障导致停产的时间）再除以一年时间。一般当开工率不足40%时，企业的危急预警信号就该响起。接下来，先整体观察所访企业的开工情况，再区分行业、主要销售市场和定价方式。基于数据特点和柬埔寨劳工法关于员工工作时间的规定，在此通过公式：开工率=每周营业时间/（6×8）来计算，并将其划分为40%及以下、40%—80%、80%—120%、120%及以上四个层次，得到图3-8。

图3-8显示，在柬中资企业开工率整体分布符合右偏分布，占比最高的开工率为80%—120%，其余的按占比高低排列依次为120%及以上、40%及以下、40%—80%。所以至少有3.64%的企业在开工率方面，需要采取相应措施，提高企业的运营水平。

接下来从开工率的诸多影响因素中选取行业、目标市场的选择进行重点分析。将“行业” “企业的主要销往市场”同开工率进行交互，得到表3-9中的结果。

由表3-9可以看出，开工率低于40%的企业全部是服务业，工业企业中的开工率高于120%有29.63%，服务业企业有32.14%。相比之下，服务业的开工率分布更加分散。对于不同的销售市场，可以看出只有产品销往本地的企业存在开工率小于40%的情况，且大于120%所占比例很小，在某种程度上反映出了这个市场容量有限且竞争对手较多，所以对整体开工时长要求相对较小。其他三类市场，开工率集中在80%以上较高的水平。比较而言按从高到低的顺序依次为中国市场、国际市场、柬埔寨国内市场。国际市场虽然相比中国市场更大，但销往国际的竞争对手遍布世界各国，这可能是产品销往国际市场的企业开工率低于销往中国市场的原因之一。

（二）在柬中资企业产品市场定位：经营时长与区位选择

考虑在柬中资企业产品的销售市场和相应的市场份额。按企业注册时长、经开区选择、母国国内备案选择、商会选择的情况分析在柬中资企业产品市场定位有表3-10。

由表3-10可以看出，对于注册时间不同的企业，产品的主要销售市场有一定区别。注册时间超过5年的企业，产品市场定位由高到低依次为本地、国际、柬埔寨国内、中国。本地市场和国际市场为这些企业产品销售目的地，这二者占比分别为40.00%、36.00%；注册时间低于5年的企业，产品市场定位由高到低依次为本地、柬埔寨国内、国际、中国。本地市场和柬埔寨国内市场是这些企业的主要市场定位，这二者占比分别为53.33%、26.67%。

按经济开发区选择区分的产品销售市场来看，不在经开区的企业市场定位依次为本地、柬埔寨国内、国际、中国，前面两者占比和为78.57%；在中国境外经贸合作区的企业的市场定位依次为国际、本地、柬埔寨国内、中国；在柬埔寨经开区的企业的市场定位在本地、柬埔寨国内和国际平均分布。不同区位选择的差别表现为，不在经开区和在中国境外经贸合作区的企业涉及市场范围更广，其中在中国境外经贸合作区的企业更看重国际市场，不在经开区的企业偏重本地市场。

按企业在中国商务部境外投资备案选择区分的产品销售市场来看，没有进行备案的企业，其产品更多销往本地，占比65.22%，其他三类市场的占比较低；进行过备案的企业，主要市场定位为本地、柬埔寨国内和国际三个市场，且三个市场之间差距不大。

最后按企业加入商会的选择区分企业的产品市场定位来看，加入商会和未加入商会对在柬中资企业的市场定位没有太大影响，加入中国商会的企业更为侧重于将产品销往国际市场，这可能与商会可为企业进行国际合作提供更多信息或渠道有关。

（三）在柬中资企业产品市场份额与定价方式分析

一个企业在主要销售市场占据的市场份额的多少在一定程度上可以反映企业在同行中的竞争地位，所以有必要将销售市场与相应的市场份额综合起来，结果如表3-11所示。

由表3-11可知，产品销往本地的企业，其市场份额小于1%的企业占比22.73%，市场份额在1%—10%的企业占比22.73%，市场份额在11%—20%的企业占比9.09%,21%—30%的企业占比为9.09%,31%—50%的企业占比为9.09%，有27.27%的企业市场份额超过50%。

产品销售以柬埔寨国内市场为主的企业，有一半的企业占据的市场份额小于10%，有33.33%的企业的市场份额处于21%—50%，另外的16.67%的企业占据的市场份额高达71%—100%。由此，在柬中资企业市场定位为东道国国内市场的市场份额呈现出明显的差距。

产品销往中国的企业占比很低，这部分企业的产品在柬埔寨的市场份额集中处于11%—30%。

产品以国际市场为主的企业，市场份额小于1%的企业占到70.00%，在市场容量较大的国际市场中，同行业的竞争对手的规模与数量都较大；在柬埔寨市场份额达到11%—20%的企业占比10.00%，达到51%—70%的企业占比20.00%。

随着世界经济一体化的不断深入，跨国公司内部交易占全球交易总比例的不断上升，由此引发的国际贸易摩擦也不断升级，而这些摩擦又主要来自针对国际贸易交易中的产品价格和税务负担等问题的挑战。“一带一路”倡议提出之后，中国企业选择到海外进行投资，了解在柬经营的中资企业是如何定价的可避免市场信息不完全导致的损失。此次调查获取了企业定价方式选择的信息，企业产品定价方式包括接受市场价格、成本加成、政府定价、同买方议价、由商业联盟定价，以及其他方式等六种。结果如图3-9所示。由图3-9，选择最多的两种方式为成本加成和接受市场价格，占比分别为41.82%和36.36%，接下来依次为同买方议价占比10.91%，其他方式占比7.27%，政府定价和由商业联盟定价各占比1.82%。

进而，按企业产品市场定位、注册时长、经开区选择、中国商会加入选择区分的企业产品定价方式，见表3-12。

产品销往不同的市场，定价方式略有不同，对于产品销往本地、柬埔寨国内和中国的企业，大多都是依靠成本加成、接受市场价格两种方式，其中销往本地的接受市场价格多一点，销往柬埔寨国内和中国的依据成本加成来定价多一点。对于主要销往国际市场的企业，成本加成依然是定价的主要依据，另外增加了依据政府定价、同买方议价两种定价方式的比例，各占此类企业的23.08%。

按注册时间长短区分的定价方式选择来看，注册时间长的企业偏向选择成本加成方式定价，注册时间短的企业偏向市场定价方式。按企业进入开发区选择的企业定价方式选择来看，在柬埔寨开发区的企业主要选择成本加成和商业联盟定价方式；在中国境外经贸合作区的企业相对选择买方议价的比例要高。按中国商会加入选择区分的定价方式选择来看，加入商会的企业更有可能选择成本加成，未加入商会的倾向于以市场定价为主。除了前面五种定价方式，有的企业以其他方式定价，这里面出现频率稍高的是由母公司决定，这部分企业就取决于母公司是根据市场还是成本加成等其他原因定价。

（四）在柬中资企业产品出口类型与市场竞争状况分析

按注册时长、经开区选择、中国商务部备案选择、中国商会加入选择区分的企业产品出口类型分布情况。由表3-13可见，所有分类条件下，在柬中资企业在产品出口大多都是原始设备制造商。此外，注册时长超过五年的企业有30.00%属于原始设计制造商，10.00%属于原始品牌制造商。低于五年的有25.00%的企业属于原始品牌制造商。不在任何经开区的企业中有62.50%属于原始设备制造商，25.00%属于原始设计制造商，12.50%的属于原始品牌制造商；在中国境外经贸合作区的企业，三种类型的出口类型占比分别为60%、20%、20%。按在柬中资企业商务部备案选择区分的产品出口类型来看，在中国商务部备案的中资企业为原始设计制造商的比例更高。按在柬中资企业加入中国商会选择的企业产品出口类型来看，加入中国商会的在柬中资企业为原始设备制造商的比例为70.00%，原始设计制造商的比例为20.00%，原始品牌制造商的比例为10.00%，未加入中国商会的企业主要是原始设备制造商（占比66.67%）和原始品牌制造商（33.33%）。

注：原始设备制造商指的是买主提出要求，贵公司加工后贴上买主品牌出口；原始设计制造商指的是买主提出要求，贵公司自行设计、加工后贴上买主品牌出口；原始品牌制造商指的是母公司或本公司提出要求，自行设计、加工后贴上自有品牌出口。

表3-14给出不同行业的竞争压力来源。在柬中资企业竞争压力更多来自外资同行，工业企业有28.57%的企业压力来自柬埔寨同行，71.43%来自外资同行，服务业企业的压力15.79%来自柬埔寨同行，84.21%来自外资同行。服务业感受外资同行的压力更大。

良性的竞争能促进企业间的共同进步，表3-15、表3-16分别给出按不同分类条件的近五年企业竞争状况变化、企业的主要竞争方式。

由表3-15可以得出，不同分类条件下，都有超过半数的企业认为经营过程中竞争越来越激烈了，其中服务业比工业认为竞争更激烈的占比更高，未在中国商务部外资备案比作过备案的企业对竞争激烈程度的感知更强，未加入柬埔寨中国商会的比未加入的对竞争方式激烈程度的感知更强。由此，直接面对市场的企业对市场的竞争状况更为敏感。

表3-16体现的是按不同分类的企业感受到的竞争方式变化情况。所有分类条件下在柬中资企业面临最为激烈的竞争方式为质量竞争和价格竞争。具体而言，各分类条件下面临更为激烈的质量竞争企业占比均超过40.00%，而面临激烈的价格竞争的企业占比在行业分类、商会选择差别不大，在是否进行过投资备案选择上，进行投资备案的企业感知到激烈的价格竞争占比17.86%，未进行投资备案的企业感知到激烈的价格竞争占比为39.13%，两者比例相差21.27个百分点。此外，少部分有些企业认为近五年来面临着低档产品价格激烈、高档产品质量竞争激烈、工期长短的竞争激烈。

（五）在柬中资企业经营自主程度分析

企业决策的实质是实现企业目标、内部条件和外部环境的动态平衡。因此，一个好的决策方案、一个正确的决策方向，都是企业生存和发展不可或缺的，是达到企业赢利目标的重要保障。但由于母公司与子公司的关系，或是行业不同、备案情况不同、加入商会情况不同都可能在一定程度上影响企业在产品生产、产品销售、技术开发、新增投资、员工雇佣等方面的自主决策程度。接下来分析此次访问企业在以上各方面的自主程度。进行不同行业的企业在产品生产等方面的自主决策程度的比较，得到表3-17的结果。

将自主决策程度0—100%进一步划分为三个层次：0—49%为低决策程度，50%—79%为中等决策程度，80%及以上为高度决策程度。在产品生产方面工业企业具有高度决策程度的占比为80.77%，服务业企业的占比为81.48%，两者都有超过80%的企业具有较高的决策权，且两者相差不大。在产品销售方面，工业、服务业具有高度决策程度的企业占比分别为73.07%和85.71%，两者差距比较明显，服务业在此方面自主决策程度更高。在技术开发方面，工业、服务业具有高度决策程度的企业占比分别为61.54%、57.14%，两者相差不大，工业类型的企业略胜一筹。在决定新增投资时，工业能实现65.38%的高度自主决策，服务业比例略高一点，为70.37%。员工雇佣方面，工业能实现高度自主决策的比例高达92.30%，服务业稍低一点，但也能达到89.28%。整体来看，无论是工业还是服务业，五个方面中都是在员工雇佣方面企业具有高度自主决策权。

表3-18介绍的是有无在商务部备案分别对应的企业在五个方面的自主决策程度。和表3-17一样，还是将企业的自主决策程度划分为三个梯度，可以得出，有在商务部进行过备案的企业在产品生产、产品销售、技术开发、新增投资、员工雇佣五个方面具有高度自主决策权的企业所占比例分别为76.92%、70.36%、48.15%、53.84%、85.18%；没有在商务部备案的企业对应的比例分别为91.31%、95.65%、73.91%、86.96%、86.96%。明显看出在商务部进行过备案的企业整体要比没有进行备案的企业自主决策程度要低很多，恰好在一定程度上说明了对于有中国母公司的企业，母公司在经营过程中的很多环节对于柬埔寨子公司都在一定程度上进行着决策干预。其中母公司在员工雇佣和产品生产方面赋予子公司的决策自由较高。

表3-19介绍的是是否加入中国商会分别对应的企业在五个方面的自主决策程度。加入柬埔寨中国商会的企业在产品生产、产品销售、技术开发、新增投资、员工雇用五个方面具有高度自主决策权的企业所占比例分别为82.76%、83.33%、56.66%、65.52%、86.67%；未加入中国商会的企业在这几方面相应的比例分别为81.82%、77.27%、63.63%、72.73%、95.45%。不同于有无母公司之间的对比，是否加入中国商会对企业自主程度的影响不是特别明显。其中两者相比的话，在技术开发、新增投资、员工雇佣三方面，未加入中国商会的企业自主决策程度更高；而加入中国商会的企业在产品生产、产品销售两方面的自主程度更高。

二 柬埔寨中资企业海外销售模式的基本特征：传统与现代相结合

商业的发展驱动着销售管理方式发生变革，同时新的商业模式打通了企业与消费者的信息壁垒，促进了企业与消费者的联系。互联网作为企业营销活动近年来增长最快的新型渠道，伴随着物流等网络销售的基础设施建设快速发展，越来越多的企业开始使用互联网来传递企业产品信息满足消费者需求。

以下为按行业类型、投资备案选择与不同销售渠道的销售额进行交互，分析柬埔寨的互联网发展现状，见表3-20。

表3-20显示，不同分类条件下，大多数中资企业认为传统渠道销售额更高，特别是服务业行业和没有在商务部进行境外投资备案的企业100%认为传统渠道销售额更高；工业行业中有87.50%的认为传统渠道销售额更高；在商务部进行备案的企业中有8.33%的认为互联网销售额更高；相对于传统渠道，在柬中资企业尚未广泛普及或应用互联网于企业营销和销售环节中。

广告推销产品、开拓市场可以为企业创造品牌，促使消费者对产品产生偏好，为企业创造区别于竞争对手的品牌资产价值。接下来分析受访在柬中资企业在投放电视广告上的基本情况，见表3-21。

由表3-21可以看出不同类型企业的广告投入情况，需要说明的是问卷设计中工业行业不需要作答此题，服务业企业中有25.00%的投放了电视广告。在中国商务部备案的企业有30.77%投放广告，未进行备案的企业有21.43%投放了广告。也就是说无论是什么类型的企业，在柬埔寨的中资企业没有进行电视广告宣传的占比很高。所以有必要进一步分析未投放广告的原因，如图3-10所示。

由图3-10可以看出，认为不需要采用电视广告的企业占比最高，为57.14%；其次是认为柬埔寨电视广告宣传效果不好，占比为19.05%；有14.29%的未投放广告的企业选择了其他选项，主要提及的有信息敏感的原因；还有9.52%的企业因为电视广告费用支出太高而选择不投放广告。 E+fpLOiugs59bFZufeNHFlmZa1kfOCrCw6Xdj4lLiZZ6M4jdwZqFMFVqBio41Iaw