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有效客户响应（Efficient Consumer Response,ECR）是美国食品杂货行业开展供应链体系重构的实践。20世纪80年代以后，在零售商和制造商的关系中，零售商占据主导地位，竞争重心转向流通中心、商家的自有品牌（Private Brand,PB）、供应链效率和POS系统。在供应链内部，零售商和制造商之间为取得供应链主导权的控制权以及不同品牌产品对零售商店货架空间的争夺展开了激烈的竞争。这些竞争使得供应链各环节的成本不断上升并转移给力量较弱的一方。
在这期间，新的零售方式（如仓储商店、折扣店）大量涌现，传统零售商们不得不降低价格参与竞争，这进一步加剧了食品杂货百货业的竞争。传统超市营业者必须寻找新的管理方法以提升自己的竞争能力。此外，由于食品杂货百货业产品的技术含量不高，大量同质化（无实质性差异）的商品投入市场，使制造商之间的竞争趋同化，价格竞争成为主要的竞争手段。过度竞争的环境迫使企业加大诱导性广告和促销活动的投入，以吸引消费者转换品牌，这进一步加大了供应链的成本。过度竞争使企业在竞争时忽略消费者的利益，消费者在高品质、新鲜度、服务等方面的需求被忽视，他们得到的往往是高价、眼花缭乱和不甚满意的商品。在此背景下，无论是制造商还是零售商们，都认识到需要构建新的供应链管理体系，以解决行业过度竞争、浪费等问题，提高行业竞争力。
美国市场营销协会、库特·塞尔曼咨询公司、可口可乐等16家企业组成的联合调查组，对食品供应链进行调查、分析、总结，于1993年1月提出了改进该行业供应链管理的详细报告，在该报告中系统地提出了有效客户响应的概念和体系。经过美国食品市场销售协会的大力宣传，ECR概念被零售商和制造商所接纳，并被广泛地应用于实践。几乎同时，欧洲食品杂货百货业为解决类似问题也采用ECR的管理思想、概念与体系，建立了欧洲ECR委员会，以协调各国在实施ECR过程中的技术、标准等问题。
中国对ECR的关注始于1996年。2001年，中国物品编码中心发起成立了中国ECR委员会，同年7月加入亚洲ECR委员会。中国物品编码中心是我国专门组织、协调、管理我国物品编码与自动识别技术的专门机构，而中国ECR委员会的主要宗旨是引进国际先进的供应链管理运作理念，推广供应链管理新技术和经验，协调制定相关标准并促进其应用。
宝洁公司是ECR理念引入中国的重要推动者。宝洁在中国力推ECR缘于1997年重组全球销售部门。宝洁改变此前由分销商向零售商供货的方式，重组成立中国宝洁客户业务发展部，由该部门直接向中国的重点零售商供货。宝洁将与大客户合作的客户业务发展团队中的财务、IT、物流、市场、品类与等环节的人员综合组成“联合团队”，将“后台部门”推到“前台”直接服务客户，以项目的方式密切宝洁供应链中各个合作伙伴的关系。在美国，宝洁成功的秘诀是利用信息技术强化其核心价值，如通过零售连锁系统获取零售商的销售数据、店铺的实时存货和现金流信息，实现自动补货以减少零售商的缺货损失，帮助零售商提高销售额，同时还通过库存控制达到双赢。20世纪90年代末期，宝洁技术投资所获得的竞争优势并不明显。因为有太多零售商无法实现EDI（电子数据交换），只能采用电话或传真等落后的订货方式，电子商务模式下也面临从不同客户处收集的数据因为分类、格式、类型、长度等方面缺乏统一标准问题。为解决信息技术及信息标准程度低问题，2003年7月底，宝洁公司正式启动中国200家分销商数据交换系统，将宝洁的信息系统与全国各大分销商的综合信息管理系统链接；同时力推ebXML，相比EDI,ebXML除了具有价格更低的优势外，还有跨行业架构和通用性优势。它不再局限于单个企业之间的数据交换，可以实现一对多甚至是多对多。它为复杂供应链内不同行业企业在同一个平台交易扫清了障碍。
早期，ECR理念在中国推广面临信息技术落后、标准化程度低、物流阻力以及本土企业推进ECR的能力不足等问题。一是信息技术落后、信息不畅阻碍零售商和快销品制造商开展有效协作。无法实现EDI（电子数据交换），采取纸质、电话或传真等交易方式导致出错率与运作成本居高不下。21世纪初期，国外已经娴熟使用电子数据交换、快速响应系统、高效消费者反应系统、品类管理、协作计划、预测和补货等技术手段来改善供应链的绩效，但中国企业还停留在内部信息化建设阶段，比如投资于电子商务、BI、ERP等，企业在ECR所倡导的供应链联合、协作以及加强与上下游的供应链建设等方面的重视和投入不足。二是信息标准化程度低阻碍了食品杂货行业提高效率。随着企业对信息技术重要性认识的深入，企业建设信息管理系统的积极性提高，通过电子商务进行交易的订单占比逐步提高，但从不同客户处收集的数据因为分类、格式、类型、长度缺乏统一标准而无法共享。信息孤岛问题严重影响物流管理和电子商务运作，出错仍然时有发生。例如，由于采购商面对多个供应商，当信息标准不一致时，他们将面临多种产品属性名称、多种数据格式、多种数据接收或交换方式，由此带来居高不下的信息交换成本。当采购商与供应商之间数据不同步，数据信息需要长时间核对，导致新品推出、上架时间延长、供应链延误等问题。由于信息孤岛和信息不畅问题，常常出现“产品在各节点的仓库里积压，消费者在货架上找不到需要的商品；制造商有旺盛的生产能力，零售商却说缺货”的尴尬情况。三是第三方物流阻碍ECR的推广。首先，第三方物流企业在不同信息交换技术方面的投入太多，导致积极性不高。由于物流标准和信息技术不一致，第三方物流企业为了满足不同跨国企业的要求，不得不同时使用多种不同的系统和数据连接方式，这导致信息方面的投入成本太高。例如，从2001年开始，宝供先后与宝洁进行了EDI连接，与飞利浦又用XDI对接，公司内部至少有7种不同的电子数据无线连接方式。其次，对于大量规模小、服务意识、服务质量以及技术软件差的中小物流企业，它们大部分仅能提供单一的运输、仓储和配送服务，很少能提供物流策划、组织以及深入到生产领域开展供应链集成化服务，尤其在行业标准建设方面，更是力不从心。比如，采用一套硬件标准，企业可能要更换所有托盘、货架，最起码5年以后才可能见到效益。面对不成熟的中国物流市场，跨国企业要么带来为自己服务的国外第三方物流公司，要么花时间和成本改造中国物流企业，这些对ECR理念在中国的快速推广都会产生不利影响。四是中国制造与零售商们对ECR重要性的认识不足，一个主要表现是他们参加ECR大会的积极性远低于宝洁、沃尔玛等国外巨头。以2008年在北京举办的中国ECR大会为例，当时参会的有零售商、制造商、零售科技/IT公司、咨询公司和物流公司等领域的公司近百家，但居于主体和领导地位的却是乐购、宝洁、集保等国外巨头，国内零售商和快销品制造商的影响力明显不足。
最近几年，随着ECR理念推广的深入，中国ECR大会的影响力越来越大，对供应链管理领域前沿、热点问题的关注、分享以及研究成果，对中国供应链管理领域的改革和创新发挥了越来越重要的推动作用。中国企业在ECR方面的投入和改革力度逐年加大，中国本土企业参加ECR大会的积极性以及在大会中发挥组织和领导的作用都在逐年提高，在亚洲ECR大会获奖的中国案例也越来越多。
至2021年，中国ECR大会已经成功举办了18届。中国ECR大会作为中国ECR委员会打造的年度盛会，服务中国快速消费品和零售行业的发展，成为既有行业风向标的年度盛会。中国ECR大会在推进中国ECR进程，引进并分享国内外先进的ECR经验，关注和推广前沿的供应链管理理念，提升中国供应链管理水平等方面发挥了重要作用。表2-3简单介绍了最近四届ECR大会的情况。
表2-3 最近四届ECR大会的基本信息
2019年第十七届中国ECR大会上，中国ECR委员会联合主席、中国物品编码中心主任张成海总结了中国ECR委员会作为ECR工作的组织者和推动者所取得的成绩：一是作为择业标准化的推动者，ECR把标准化作为快速响应和提高效率的重要手段，把统一的物品编码作为企业之间信息互联互通的基础，从早期单个商品外包装的标准化到雏形单元标准化、物流托盘标准化，再到供应链标准化和商品数字标准化，推进了整个零售行业使用符合国家标准的商品条码，助力物流企业积极采用物流码等，组织近百家消费品企业共同发出中国零售业联合倡议，为全行业采用全球统一的信息格式，解决信息不标准或信息孤岛问题，为实现商品在供应链各个环节信息交换和互联互通发挥了十分重要的促进作用。二是作为供应链优化的发起者，在企业采用标准化的商品外箱条码，提高先码普及率，提高发货自动化水平，提升消费者购物满意度，帮助行业发展单元化流通，提高供应链信息化自动化水平，降低物流成本，提升供应链竞争力等方面发挥了重要作用。三是作为商品数字的倡导者，从2010年起，推动了国内大型电商平台率先使用商品数据信息系统，提高了网购商品的容缺性、完整性，提升了消费者的购物体验。倡议电商企业发起电商引用商品条码，组织企业共同举办商品数字化倡议活动，规范供应链上下游企业商品数字化应用，促进贸易伙伴之间的数据互通、信息互连、业务互促，对推进我国商品数字化和电子商务的快速发展发挥了重要作用。
ECR是一种理念，通过供应链贸易伙伴之间的密切合作，提高供应链运作效率，降低企业成本，给消费者创造更多的价值，提供更好的服务。ECR理念倡导以高效率满足消费者的需求为核心，以零供协作、推进全行业协同创新、标准化、信息化发展为手段，提高整个食品杂货供应链的效率（而不是单个环节的效率），达到降低整个供应链体系的运作成本、库存储备和为客户提供更好的服务。
有效客户响应是一种在食品杂货分销系统中，为降低、消除分销商与制造商体系中不必要的成本和费用，为客户带来更大利益而进行密切合作的一种供应链管理策略。
我国国家标准《物流术语》（GB/T 18354—2006）中对有效客户响应的定义是：“以满足顾客要求和最大限度降低物流过程费用为原则，能及时做出准确反应，使提供的物品供应或服务流程最佳化的一种供应链管理策略。”
ECR活动是一个过程，这个过程主要由贯穿供应链各方的四个核心过程组成，ECR和供应链过程如图2-3所示。
图2-3 ECR的运作过程
ECR的这四个关键过程对应ECR的四大核心要素：有效的新产品导入、有效的促销、有效的店铺空间管理、有效的补货。
（1）有效的新产品引入（Efficient New Product Introduction）。一方面通过制造商共享零售店铺的POS数据和信息，以根据及时可靠的消费者需求变化数据开展新产品研发；二是让上游的供应商参与研发和让下游的零售商参与新产品的设计、试销和试用，以提高新产品上市成功率，缩短新产品上市时间。
（2）有效的促销（Efficient Promotions）。它是指上下游企业加强合作，简化传统的复杂的贸易关系，减少无实质性差异的商品广告等诱导性促销活动，通过顾客数据库营销，精准化促销活动的目标顾客，提高促销效率；减少预先购买和转移购买、供应商库存及仓储费用。总之，消除无效的环节和无效的活动，降低成本，为消费者提供更多的让渡价值。
（3）有效的店铺空间管理（Efficient Store Assortment）。了解顾客购买行为和偏好，定期适当调整商品的分配空间，有效地利用店铺空间和店内布局，在合适的时间，将合适数量的商品在合适的位置展示出来，提高店铺商品种类对顾客的吸引力，最大限度地提高商品的获利能力。
（4）有效的补货（Efficient Replenishment）。通过POS数据共享、电子数据交换、连续补货计划（CRP）、计算机辅助订货（CAO）和电子订货系统（EOS），实现及时准确的补货，以缩短补货提前期和补货成本。