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1.快速响应策略与有效客户响应策略的不同点
QR是在美国纺织行业发展起来的供应链管理策略，其主要目标是对客户的需求做出快速响应。ECR则是在美国食品杂货行业发展起来的供应链管理策略，其主要目标是降低供应链各环节的成本，提高供应链的运作效率。食品杂货业与纺织服装行业经营产品的特点不同，面临的需求和市场竞争方式不同，供应链运营策略也不相同。纺织服装业经营的产品多属创新型产品，每一种产品的生命相对较短，大批量生产与订购容易导致呆滞库存，存货持有成本较高；创新型产品对应的市场需求不稳定，需求预测准确度低，根据预测进行供应链计划的风险太大；加快新产品研发，不断推出新品，加快对不断变化的需求的响应速度是企业参与竞争的主要手段。而杂货业经营的产品主要是一些功能型产品，每一种产品的生命相对较长（生鲜食品除外），存货持有成本相对较低；市场需求相对比较稳定，需求预测准确度相对比较高，根据需求预测所做出的供应链计划的可靠性相对比较好；市场竞争激烈，价格竞争是主要的手段，价格竞争导致行业利润空间比较低，较低的供应链运营成本是企业参与供应链竞争取得竞争胜利的法宝。因此，两种策略在产生背景、适用行业特点、主要目标与手段方面存在不同。
2.快速响应策略与有效客户响应策略的共同点
二者的共同特征表现为都是超越企业之间的界限，通过供应链成员的合作来追求供应链竞争力的提高。具体表现在以下几个方面：
一是这两个策略都是行业环境变化的产物。无论是纺织行业还是食杂行业，都面临新的竞争者加入，行业竞争加剧问题；都面临行业增长速度放慢，必须变革才能生存发展的问题；都面临零售商和供应商之间交易平衡发生了变化，交易平衡的重心越来越偏向零售商的问题。二是共同面临贸易伙伴之间的不协调关系而需要加强密切合作。在引入QR和ECR之前，两个行业都陷入了同样的困境：供应商和零售商或批发商之间的关系恶劣，供应链内部竞争带来内耗严重，忽视了企业经营的本质——满足顾客的需要。三是都需要通过供需合作提高供应链的竞争力，虽然两者关注的重点不同，一个是提高响应速度，另一个是降低成本提高供应链的效率，但两者的终极目标都是通过成员的合作提高供应链的竞争力。四是共同的信息技术、物流技术的支持，无论是QR还是ECR，都需要供应链成员企业在信息技术、物流技术方面进行较多的投入，所采用的技术手段基本相同。
企业在选择供应链管理策略前必须重点考虑以下因素：
一是产品的类型。按照美国沃顿商学院的马歇尔·费希尔教授的观点，按照产品的需求特征可将产品分为功能型产品和创新型产品。一般来说，功能型产品的边际利润比较低、需求比较稳定。超市所销售的牙膏、方便面、大米等大部分产品都属于功能型产品，这类产品的存货持有成本相对较低。创新型产品是指那些满足客户个性化需求或时尚需求的产品。这些产品的更新换代速度比较快，边际利润相对较高，需求极不稳定，存货持有成本较高，如流行的服饰、电子产品等。表2-4比较了两种不同类型的产品之间的主要区别。
表2-4 两种不同类型产品的比较
对于功能型的产品，在供应链运营时应重点考虑实物流动的效率，通过降低实物流动的成本来提高供应链的竞争力。对于此类产品而言，有效响应的供应链是比较理想的选择。而对于创新型产品而言，供应链运营关注的重点应该是协调供需关系，通过更快更好地推出新产品，以满足并引导顾客的需求才是关键。通过快速反应的供应链把握市场先机，减少缺货和库存损失是明智的举动。此类产品所对应的供应链宜在合作伙伴关系、信息传递速度、物流配送速度等方面加大投入，以快速响应需求。
二是存货持有和缺货成本的高低。对于同一大类产品而言，在选择具体的供应链管理策略时，还应综合考虑该产品的存货持有成本和缺货成本的高低。以新鲜农产品为例，高档易腐的新鲜水果（如草莓、车厘子）、叶类产品以及海产品的存货持有成本和缺货成本，明显高于中低端不易腐烂的水果（如苹果、梨子）、根茎类产品（如土豆、莴笋）和干货类产品。由于存货持有成本和缺货成本不同，供应链的运营策略也应有所不同。高档水果、海鲜等产品，应通过上游对下游需求的快速反应，降低供应链上的存货持有成本和缺货成本。为此，供应链上下游应建立战略伙伴关系，应充分应用信息技术实现信息的快速流动与共享，实施小批量、高频次的持续补货策略。而对于普通的存货持有成本和缺货成本相对比较低的农产品而言，适当提高单次采购的批量，上下游建立适宜的合作关系，在信息技术方面进行适当的投入，在满足顾客需求的情况下尽可能降低供应链成本是比较有效的做法。对于缺货成本比较高但是存货持有成本比较低的产品而言，可以通过大批量补货策略来减少缺货损失，相比两者都高的产品而言，此类产品的供应链响应速度也可以相对较慢。而对于存货持有成本比较高、缺货成本比较低的产品而言，这类产品的供应链运营，应权衡响应速度方面的投入与缺货损失的高低，相对两个成本都低的产品而言，宜适当加快响应速度，通过适当的速度来换库存。供应链管理策略与存货缺货成本的匹配关系，如图2-4所示。
图2-4 供应链管理策略与存货缺货成本的匹配关系
通过对快速响应供应链策略产生背景的分析可知，构建快速反应的供应链，其主要目的是缩短供应链响应周期，减少存货和缺货损失。为实施快速响应策略，企业应聚焦于减少需求响应时间的策略。如图2-5所示，企业可以从以下角度入手，实施快速响应策略。
图2-5 快速响应策略的实施
首先，为实施快速响应策略，应缩短新产品研发时间，加快新产品上市的速度，为此，供应链上下游企业应发挥其在原材料、生产制造、顾客需求等方面的独特优势，开展协同研发，以缩短新产品的研发时间，提高新产品研发成功率；其次，通过协同计划、预测与补货系统，提高需求预测的准确性和供应链计划的有效性，实施小批量、快速的订货、补货；第三，为缩短采购与供应时间，应采取电子化的、自动化的小批量的采购模式，充分发挥电子订货系统、电子转账系统、自动结算系统的作用；第四，建立柔性化的生产制造系统，采用多品种、小批量生产模式，缩短产品的生产周期，充分发挥定制化生产、模块化生产模式的作用；第五，应用现代信息技术，建立高效、共享的信息系统，应充分发挥条码技术、信息识别技术、电子数据交换技术以及各种数据共享技术的作用，缩短信息获取、处理、传递以及共享的时间，发挥信息对供应链管理决策的作用；第六，缩短供应链的长度，构建扁平化的供应链结构，以减少实物和信息在供应链中流转的环节；第七，应用现代分销与物流技术，构建快速的物流与分销系统，发挥供应商管理库存（VMI）、越库配送（CD）、连续补货计划（CRP）、多品种小批量配送以及现代分销模式的作用，以缩短实物流动的时间和商品在供应链节点的等待时间；最后，需要强调的是，所有这些细分策略的实施，都离不开供应链成员的战略伙伴关系，因此，实施快速响应策略，供应链成员企业首先应缔结战略伙伴关系。
实施供应链ECR应坚持以下原则：一是较低成本原则。在满足客户在产品种类、质量、服务等方面基本需求的基础上，致力于降低供应链运营的总成本，提高产品的价格竞争力。二是带头人原则。实施ECR必须由商业带头人启动，该商业带头人应决心通过代表共同利益的商业联盟取代旧式的贸易关系，以实现供应链成员企业的协同合作。三是适宜的信息技术原则。实施ECR必须利用准确、适时的信息以支持有效的市场、生产及物流决策。在考虑信息获取、加工、分享及时性的同时要兼顾成本。四是不断增值原则。实施ECR，在应用物流技术、信息技术时，要尽可能减少浪费、压缩成本，确保产品在供应链上从上往下流转时不断增值。五是必须采用通用一致的工作措施和收益系统。该系统注重整个系统的有效性（即通过降低成本与库存以及更好的资产利用，实现更优价值），清楚地标识出潜在的收益（即增加的总值和利润），促进对收益的公平分享，确保成员企业共同获利。
实施供应链ECR，需要将条码、扫描技术、POS系统和EDI集成起来，在供应链（由生产线至付款柜台）节点之间建立一个无纸系统，以确保产品能不间断地由供应商流向最终客户。组成ECR系统的技术要素主要有信息技术、物流技术、营销技术和组织革新技术，ECR系统技术构成如图2-6所示。
图2-6 ECR系统技术构成
2017年第十五届中国ECR大会上中国连锁经营协会副秘书长彭建真提出：企业要关注消费者变化，特别是消费结构和消费素养的变化；要重视满足消费者需求和提升效率；强调一定要关注未来零售技术对行业的塑造。彭秘书长指出，技术可以帮助零售企业提升体验，优化效率，扩大利润空间，并介绍了零售技术优化体验的四个例子。第一个例子是迪卡侬将RFID应用在30多个国家的生产领域，实现盘点、防损、收银结账等方面的体验优化。以前每年请第三方盘点公司进行盘点，现在通过应用RFID可以自己轻松盘点；以前防损是零售商头痛的问题，使用RFID标签比传统标签的保护高得多，能够有效降低商品损失率；使用RFID标签，收银台和结账的流程也更加便利。第二个是天虹通过专柜付款和手机自主收银降低成本的例子。以前在百货店买东西都是专柜购买，去收银台缴费。天虹通过改造，可以在专柜直接缴款。已改造了800个专柜收银，大概节约了1 000万元的成本，2017年又开始推出手机自主收银，这些技术都极大地降低了成本，提高了效力。第三个是永辉超市的自助收银，永辉超市在全国各地采用自助收银，一个人可以看三五台机器，在降低成本提高收银速度方面取得了很好的效果。第四个是京东的智慧供应链。京东实现80%以上的商品自动定价、自动选品、自动补货，从根本上杜绝腐败。腐败是零售企业非常难以防范的问题，智慧供应链技术的应用极大地提高了企业的效力。
1.为变革创造氛围
对大多数组织来说，改变对供应商或客户的认知，即从敌对态度转变为将其视为同盟，将比实施供应链ECR的其他相关步骤更困难，花费时间更长。创造实施ECR的氛围，需要供应链企业进行内部教育以及改善通信技术和设施，同时也需要采取新的工作措施和收益系统。但公司或组织必须首先具备言行一致的强有力的高层组织领导。
2.选择初期供应链ECR同盟伙伴
对于大多数刚刚实施供应链ECR的公司来说，建议成立2~4个初期同盟。每个同盟都应首先召开一次会议，来自各个职能领域的高级同盟代表将对供应链ECR及怎样启动供应链ECR进行讨论。然后成立2~3个联合任务组，专门致力于已证明可取得巨大效益的项目，如提高货车的装卸效率、减少损坏、由卖方控制的连续补库等。
3.开发信息技术投资项目，支持供应链ECR
虽然在信息技术投资不大的情况下就可获得供应链ECR的许多利益，但是具有很强的信息技术能力的公司要比其他公司更具竞争优势。
那些作为供应链ECR先导的公司预测：在五年内，连接它们及其业务伙伴之间的将是一个无纸的、完全整合的商业信息系统。该系统将具有许多补充功能，既可降低成本，又可使人们专注于其他管理以及产品、服务和系统的创造性开发。
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