第2章
直击核心的思维模式

你能为整个世界做的最好的贡献就是最大限度地发挥你的潜能。

——华莱斯·伍托斯（Wallace Wattles）

一场教练对话整体上所涵盖的元素

教练对话的解构

直击核心的教练思维模式

开端

（1）开场问题

（2）客户故事

（3）听完故事后提出的第一个问题

（4）对话合约

中间

（5）辨别真相和看法

（6）思维上的转变/改变

（7）回顾

结尾

（8）附加问题（可选）

（9）支持体系和资源

（10）结束对话并支持客户取得的结果

正确的思维模式是一切的开端。教练的思维模式与教练过程同样重要。如果教练在对话中分散注意力或没有能够完全临在，那就是没有服务好客户。在深入探讨教练对话的具体要素之前，先来看看发展真正的教练状态的一些关键因素。

一张白纸

一张白纸指的是一个保持完全客观的心态，不抱有任何预期的人。换言之，这样的人对接下来要发生的事情没有任何先入为主的想法。虽然很难想象做到真正的客观并且没有任何期望会是什么样子的，但这恰恰就是杰出的教练进入每次教练对话时的状态。这样的教练是灵活的，可以接受对话中出现的任何情况，且能够朝着当下需要的方向推进对话。

这样的思维模式可以让教练呈现真实自然的状态。而这种状态可以消除教练想表现自身才华的倾向，从而使教练对话变得有效。

自我表现的倾向会妨碍良好的倾听，使你错过帮助客户达成真正的突破的良机。

让自己“一无所知”

想象一下这样一个场景：教练对话开始的时候，你对接下来要发生的对话一无所知，但是你相信你需要知道的信息都会在接下来的对话中浮现出来。如果你对教练对话将如何展开有了先入为主的想法或顾虑，那么你会处处留意自己每一步是否做对了。而这正是妨碍你做好教练对话的因素。因此，保持良好的教练状态的关键是不去努力表现自己是正确的、聪明的、有才华的。

你要愿意承认自己的任何态度或信念都有可能是错的。你完全有可能会问出一个彻底偏离真实情况的问题。即使这样，它也有可能让客户看清情况。提出这样的问题并不代表你犯了错误。相反，这表明你是好奇的，甚至可以为客户厘清他们的困惑。

教练的成功来自他们能否摒弃为客户提供价值或达成具体结果的需求。

这需要练习和经验的积累，以及一个能够让对话自然流动的中立态度。

要保持直击核心的思维模式，你必须做到以下几点。

·信任教练过程。

·信任你的客户。

·信任你自己。

一切从你开始

直击核心的教练方法最重要的元素就是你自己。

作为一名教练，完成自身蜕变的一个条件是理解杰出的教练所拥有的思维模式、态度和信念。

无论一名教练多么有经验或有才华，仍然有不知道对话要去往哪里的时刻。我自己目前也仍然有这些时刻，你很有可能也是这样。其中的不同之处在于：对经验丰富的教练来说，他们知道自己可以相信教练过程，而且那些不知道的时刻并没有让他们感到不适。

有意义的教练对话的关键是教练能够放下那些不知道的时刻，选择信任自己、信任客户、信任教练过程。虽然这看上去有违直觉，但是“信任教练过程”的其中一部分指的是相信你所学的内容会在对话中自然而然地浮现，而且无论你对此有多么怀疑，结果都会是好的。

有些教练觉得他们有“冒牌者综合征”。他们认为自己没有提供足够多的价值，促成足够好的效果，或者认为自己配不上所获得的报酬。你可能在从事教练工作的早期也有过类似的想法。于是，你觉得需要找公益客户进行更多的练习才可以做收费教练，或者你会犹豫是否要报出你的收费标准，又或者你会花好几小时来设计你的商标和名片，却没有尝试去获客。

你需要明白，当你倾听客户，针对他们本身提出问题，帮助他们反思自己时，你就已经为他们提供了巨大的价值。你不必比他们懂得更多，不必理解他们职业生涯的细节，也不需要拥有与他们相同的专业知识。举例来说，会计不需要教练来帮助他们做账，但他们也许需要在人际交往能力方面获得帮助。每个人都遇到过单凭自己无法解决的问题。即使你是跨国公司的 CEO，也需要别人的支持来看到新的视角。

你是什么样的教练与你知道什么一样重要。直击核心的思维模式能提高你为客户提供持续的、蜕变式的教练效果的能力，并让你充满信心和力量。本章及其他几章中的概念将帮助你学会无论在什么情况下都要相信自己。

你的教练状态

你可以通过5种方式——五感，做到临在，如果你在真正地倾听、看、闻、品尝和触摸，那么你就临在了。

为了在教练对话中维持当下感，你需要专注于你所听到的内容。只要你保持开放，不带评判，对客户保持好奇，不分心，并专注于倾听他们所说的和没有说的，你就做到临在了。

当你与客户交谈时，非常重要的一点是，要保持充分的觉察，并与客户建立自发的关系，尽可能地让自己保持开放、灵活和自信的状态，即使你当下并没有感觉自己有足够的信心做到这些。不要带着自己的议程进入对话，认为自己知道会发生什么。也不要假装自己已经有了“正确”答案，或者在还未明晰情况时就表现得惊慌失措。努力保持开放的好奇心。最重要的是要保持几乎过分的中立。

作为教练，在对话中，有时候你的思绪会分散你的注意力，令你感到困惑，甚至充满怀疑。当你留意到这些思绪时，要把你的注意力再次放回客户身上，选择倾听他们。这就像在冥想过程中，当你的思绪被扰乱时，要清理并重新引导它们。只是在教练过程中，你要将注意力重回到倾听客户上。随着你使用蜕变技巧的经验越来越多，那些怀疑或对过程的不信任感就会逐渐消失。

如果你因为不知道对话要去往哪里而变得焦虑，请重新把注意力放在深入倾听上，并询问你的客户他们此时需要什么。例如，你可以简单地问：“此时，对你最有帮助的是什么？”

随着经验的增长，你可能会因为听过相似的客户故事就觉得自己已经知道对话的去向，从而失去了对客户本身的关注。然而，这些假设会给你带来麻烦，使你无法临在，也无法深入地倾听。

一部剧情突然反转的电影会让你大吃一惊。当你的客户讲述着一个你熟悉的故事时，情况也是一样的。你必须做好剧情反转的准备，这样你才能够做到与客户保持连接。卓越的教练水平意味着在对话的任何时候，你就对话会去往哪里完全没有任何假设，你只是在跟随客户的回答。把客户的分享想象成这是你第一次听说，就好像你对接下来对话会去往哪里毫无头绪一样。这会对你很有帮助。

摒弃公式化的教练

精湛的教练对话是没有具体的公式或模型的。相反，它是自然的：教练对客户所提供的信息做出自然的响应。

虽然教练对话需要具备一些特定的元素，但它没有精确的公式。在客户分享了他们的开场故事后，你需要先针对客户本身做探索（而不是针对他们的情况），然后锁定一个特定的话题进行讨论。当与客户展开深入的探索后，你会发现，客户真正想要的往往不是他们一开始想要的。

重要的是对话必须是流动的、有机且自然的。不要使用行业术语。你的表达需要不加额外的解释就能让客户明白。你需要使用和朋友一起吃午餐时使用的语言。

不同于教练界流行的观念，我邀请你放下预先准备好的教练问题清单。优秀的问题来自深入的倾听，而不是一张清单。一个简单的问题可能是整场对话中最有力、最能引发思考的，如“是什么让你认为这是一个挑战”或“那意味着什么”。

在蜕变式教练方法中，问题来自你当下所听到的内容。尽管这些自然的问题并不复杂，但它们往往能产生最深远的影响。不要老想着让客户回应你所呈现的内容，你要想着怎样回应客户呈现的内容。

在精湛的教练对话中，客户的觉察会持续不断地被创造出来。这些觉察经常被描述为“一波接一波地来”。客户的觉察来自以下几个方面。

·你的回放（你对听到的内容的解读）。

·具有挑战性的问题。

·你的观察。

·你的直觉。

·静默时刻。

·你的反馈。

注意，以上这些技巧不需要提前计划，不需要事先准备好精湛的问题，也不需要多么前沿的思维。这些技巧不依赖寻找所谓的“啊哈”时刻。许多教练努力追求“啊哈”时刻，却最终错失了本可以提升客户觉察的良机。相反，你需要临在，与客户保持同频，并且跟随他们一路留下的“面包屑”（客户提供的各种看似不起眼的信息）。

当你采用以上方式时，“啊哈”将在如涓涓细流般的对话中自然到来。当你铆足了劲想提出一个创造巨大的“啊哈”的问题时，你关注的其实是你自己，并不是客户。这样一来，满足你自己的需求就会优先于帮助客户取得结果，那样你就无法深入地倾听，并了解问题的核心。而当你把客户放在第一位，将所有的注意力都集中在客户身上时，问题的答案就会自动浮现，前进的方向也会变得清晰。

对客户友好，但不要和对方成为朋友

作为教练，你是专业人士，是保持客观的外部人员。你默认拥有客户的许可，可以和他们用直接的方式沟通。相反，朋友会想维持永久的关系，且彼此间可以自由地分享个人信息。

那么，如何与客户保持友好的关系而不成为朋友呢？答案是将对话的重点放在客户身上，而不是放在你自己身上。当你做好这一点时，就不会陷入客户的情绪或细节中去。总体来说，不要将你个人的经历或观点带入对话中，除非这些经历或观点是基于客户分享的内容。然而，如果你觉得有必要分享自己的经历或做过的事情，可以采用第三者视角。

与客户保持专业关系非常重要。不要通过客户来满足你的个人需求，如社交、被喜欢、被赞美等需求。不要轻易同意他们的观点，也不要将自己与他们的情况进行比较，因为这会妨碍你作为客观倾听者的角色发挥。即使你有过与他们非常类似的经历，你也可以基于从之前的经历中学到的东西来提问，而不必提及你是如何学到这些的。保持友好意味着保持客观并欣赏每位客户的独特性。这并不意味着你们应该像朋友一样分享和交流。

在一段友好的专业关系中，你的角色是激发客户进步。这不仅是一场聊天。你要做的是帮助客户深化自我觉察并向前迈进。

先做你自己的教练

成为真正卓越的教练的一个最重要的条件是在你自己的问题上下功夫。这并不是说你要能完全解决你的问题，而是说你要不断地在个人发展和成长上做出努力。教练越在自己身上下功夫，教练水平就越高。

你在如何下功夫方面的问题也会不可思议地在你的客户身上体现出来。从客户身上学习很重要，同样有益的是，借助客户面临的挑战去反思你自己是否也有同样需要解决的问题，并专注于解决它们。例如，如果你的客户苦于无法维护自己的边界，那么你可以趁机查看自己的边界有哪些需要提升的地方。你知道的，帮助别人比帮助自己更容易。给你自己请一名教练有助于揭示你的盲区。而且我还注意到，只要被教练，我的教练能力就会提高。

自我意识及对“我”一词的使用

要尽量避免在教练对话中使用“我”这个词。你的客户并不需要你的建议，也不需要听取适用于你的方法是什么。他们需要知道什么才是适合他们的方法。因为每个人都不同，所以他们肯定不是你，对吗？

此外，你的客户总是对的。你应该放下自我意识，让客户成为正确的那个人。例如，如果你的客户说：“草是紫色的。”与其反驳他，不如问一个问题：“是什么让你得出了这个结论？”换句话说，不要否定客户，或者妨碍他们的沟通。让他们解释自己的结论。当你做到这一点时，你便赢得了客户的信任。让客户解释并不意味着你同意他们的观点，而是意味着你尊重他们不同的观点。给他们空间去探索自己的想法，这样你能够更接近他们的信念和故事的根源。这就是真正的蜕变发生的地方。

以下是瑞秋·娜欧蜜·瑞门（Rachel Naomi Remen）关于教练的一段描述。她是综合医学领域的佼佼者，撰写了《厨房里的智慧》一书。

作为教练，我们的工作是提供服务。如果我们试图帮助或修复客户，这意味着我们认为客户是有问题的。帮助和修复只会将我们引向一个方向，那就是消耗我们的精力，使我们无法服务于其他人的梦想。这意味着我们不相信客户的潜力，自诩我们有更多的专业知识。而我们希望向客户传达的一个信息是：“你的人生是重要的。”我们希望他们明白，我们的核心是什么与我们做了什么同样重要。

教练关注的是提供服务，而服务客户要从灵魂出发，而不是从狭隘的自我意识出发。教练提供的服务不是如何修复或解决客户的问题。一旦教练开始努力修复或解决客户的问题，或者向客户提供建议，就是在提供咨询，而不是进行教练对话。

当你带着以上这些想法进行教练对话，保持临在、开放的心态及时刻中立的状态时，你的客户就会蓬勃发展。他们将能够自在地探索内心深处的信念和看法。因为他们知道你不会评判他们或强迫他们做任何事情。很少有人有这种被接纳的体验。这份体验可以帮助你与客户建立深厚的信任，并激发客户摆脱他们熟悉的模式。这就是蜕变开始的时刻。

反思问题

·如果你正在使用教练公式或模型进行教练，抛下这些公式或模型，你觉得可能会发生什么？

·当你读到有关在教练过程中临在，并真正信任自己、信任客户和信任教练过程时，你想到了什么？

·当你真正临在时，对你（及你的客户）来说会有什么不同？

·持续提供蜕变式教练服务对你目前的客户有什么好处？ JtbKGPL0Gjh3QwWRC9dEXB6QKkoPd6gunqXDR6CwWuH7QjQ9vR7qkmJHix6cqsBf