前言

1944年晚春，盟军正在为诺曼底登陆日当天的重大事件做最后的准备，盟军军队将在诺曼底的五大海滩登陆，它们的代号分别是犹他海滩、奥马哈海滩、黄金海滩、朱诺海滩和剑滩。登陆分为两个阶段：午夜后不久，24000名来自英国、美国和加拿大的空军士兵发起进攻，早上6:30，盟军步兵和装甲师再进行大规模两栖登陆。英军指挥官伯纳德·蒙哥马利将军向率领进攻的军官做最后的任务简报，他的简报无懈可击，内容详尽，表述清晰。

盟军最高统帅德怀特·D.艾森豪威尔将军被大家称为“艾克”，他将这一任务指派给了“蒙蒂”（即蒙哥马利将军），在进攻前的最后几个小时内，他并没有多说什么。他没有重申与行动相关的细节，也没有对行动的深层意义或是未来的长期斗争（这场斗争终将导致纳粹德国的失败）发表自己的看法。他只是在房间里踱步，与每一位即将率领进攻的人握手，他们都明白，许多人将无法生还。

艾森豪威尔将军知道，他们的思绪要集中于接下来24小时内他们每个人将面临的挑战上，集中于他们的战友的命运及其家人们的幸福上。他没有流露出任何对于自己命运和未来声誉的考量。以无言的握手告诉每一位军官，他明白他们的想法和感受，并且因他们即将面临的危险和经历而向他们致敬。他是房间里最有智慧的人 ¹ 。

智慧之言很容易找到。它们常见于书本里的引述、桌上的日历、每日计划，甚至保险杠的贴纸上。亲友同事们也常常自顾自地给我们一些建议。我们可以向圣贤们求教如何管理我们的个人财务（勿借，亦勿外借。——威廉·莎士比亚），或是如何经营我们的事业（顺时善待他人，逆时亦是友人。——沃尔特·温切尔）。渴望掌权的人可以向文艺复兴时期的意大利外交官求教（恭维重要之人乃智慧之举。——尼可罗·马基雅维利），有的人心怀更为朴实的目标，即“赢得朋友，影响他人”，他们也可以从20世纪最畅销的作家身上得到类似的建议（勿吝赞美之词。——戴尔·卡耐基），还可以从美国国家自由勋章获得者身上获得启发（人们会忘记你的言语，也会忘记你的行为，但永远不会忘记你给他们带来的感受。——玛雅·安吉洛）。

我们学到了如何实现自己的目标（得到心爱之物的最佳办法便是使自己配得上它。——查理·芒格），也从苏菲派早期诗人身上学到了如何面对逆境（这也终将过去）。我们甚至可以从名字已被遗忘的圣人身上找到关于生命的意义和实现个人成功的万能秘诀（生命的意义在于发现自己的天赋，而生命的目的在于将它贡献出去）。

长期以来，解决人类冲突的见解和技巧都被视为智慧的重要组成部分。《旧约》中所罗门王化解亲权争夺的故事，以及约2500年后，纳尔逊·曼德拉成功地以和平方式终结种族隔离的事例，都让我们看到了这一点。

正如这些引述所证，智慧的类型多种多样。有的人是佛陀式智慧，有的人是世俗式智慧，还有的人是巴菲特式智慧。韦氏词典将智慧分为了三类：①知识，即累积的哲学或科学知识；②洞察力，即觉察内在品质和关系的能力；③判断力，即正确的决策力。

如此强调洞察力和判断力凸显了一个事实，那就是智慧与聪明并不等同。“最有智慧的人”并不是指智商最高，或对事实和数字的掌握最精确之人。最聪明的人可能缺乏对人事的洞察力，在日常互动以及对有价值、有意义生活的更大追求中判断力都较差。实际上，“房间里最聪明的人” ^[1] 是对一家失败的能源公司（安然公司）高层的描述。据说，这群人在财务管理上极其聪明、十分老练，但他们（以及公司的员工和股东）身上更多的特征是傲慢、贪婪甚至目光短浅。这一点清楚地表明，他们绝非智者。他们不仅缺乏道德上的指南针，而且缺乏判断什么是真正值得追求的目标，以及找到实现目标的最佳方式的智慧。

智慧与聪明之间的重要区别在于，智慧需要人们具备洞察力和影响力，而聪明则不需要。如果一个人不会洞察人事，也有可能成为一个“聪明”的人，但如果一个人对他人没有感知，或是不了解他人的希望、恐惧、激情和动力，那么这个人便不能被称为智者。即使你对人不是特别了解，你也可以成为精明的投资者或精准的天气预测员，但是如果你对别人缺乏智慧的洞察，那么你就不是一位智者。蒙哥马利在进攻前发表的任务简报可能比艾森豪威尔过去发表过的更聪明，表述也更巧妙。但正是艾森豪威尔在对军官们的需求以及如何才能满足这些需求的理解中所表现出的机敏证明了他的智慧。

生活中最重要的事物都涉及他人，对智慧的任何分析都必须反映出这一事实。对于试着经营一家《财富》500强公司的高管、寻求公职的候选人、想要创造出能与时代对话的作品的艺术家，或是想要助其孩子度过喧闹青春期的单身母亲来说，都是如此。即便是对那些一天中大部分时间都只想独自一人编写代码的软件工程师，或是对那些只想感受在线扑克所带来的激情，同时又自我感觉才华横溢的玩家，也都一样适用。我们探索着是什么让一个人成为有智慧的人，这种探索的重点在于人类心理学，尤其是社会心理学。智慧意味着了解那些能对人类行为产生影响的最普遍、最有力的因素。它还需要能够随时理解何时以及为何人们会偏离轨道以至于最后做出错误的判断、预测和决定。一个人要想具有智慧，就必须首先具备心理上的智慧。

智慧还需要眼界，这种见解贯穿于韦氏对“智慧”所定义的三个组成部分：知识、洞察力和判断力。一个有智慧的人能够透过单独的事件，以更开阔的视野分析眼前的问题。艾森豪威尔可以超越他对任务全局和获得成功的关切，是因为他能在安全、家人以及进攻的第一时刻会是何种情形等方面与其下属取得共鸣。

从以下方面看，智慧与聪明之间的区别也是值得注意的。聪明包括获取可用信息，并对其进行有效处理——严密思考，得出合理结论。这当然是智慧的重要组成部分。但是，一个有智慧的人还会做其他事情，他的视野超越了眼下即刻获取的信息。智慧还体现在知道可用信息不足以解决当前问题，甚至还会认识到眼下的情形将来可能大不相同。

我们深信，现在正是本书问世的恰当时机，因为智慧的两大至关重要的组成部分——社会心理学领域，以及辨别和决策领域——的研究已经取得了巨大进步。我们深感荣幸，因为我们在这两个领域共有八十年的工作经验，同样也很荣幸，一路以来为其做出了贡献。在所有的科学领域中，社会心理学最直接地专注于理解普通人的思想、感觉、选择和行为。过去四十年，社会心理学家的研究在实验室里获得了许多重大发现，这些发现涉及对人类行为的见解，任何想要更有智慧的人都应该有所了解。

同时，判断和决策领域解释了为何退一步，从更广阔的视角看待事物，就能更好地把握该事物，从而快速得出结论。过去四十年，此领域经历了一场革命，这场革命表明，判断和决策与感知有很多共同点。和感知一样，它们也容易产生错觉。任何渴望更有智慧的人都需要知道，何时应该警惕这些错觉，怎样才能避免它们。

本书的目的在于帮助你提升智慧，让你得以更高效地与员工和同事打交道，更轻松地让孩子们认识自己的潜能，以及抵制华丽广告和精明营销人员所创造的诱惑。

本书还有着更高的目标。亚里士多德坚信，智慧需要对物之起因和物之所以为物有所理解。在他看来，博学之人可能深谙事物是什么，以及如何发生，但有智慧之人懂得事物为何发生。尽管我们确信，你将会从本书中获得大量的实用智慧，但我们也希望你能更深入地理解那些更为广泛的原则，这些原则是构建此类实用建议的基础。这样一来，你能更好地理解人们为何以自己的方式行事，为何我们所有人都很难突破狭隘的视野。最后，你会更好地了解，哪些精练的语录才值得关注，而哪些最好忽略，此外，你会更深刻地理解我们最尊敬的圣贤和领导者们给出的忠告。

本书并不是一本教科书。如果你想去探究心理学的广度及深度，你能找到大量有关心理学的优秀教科书。如果你阅读过其中的一本，或是学过心理学课程，你就会知道我们在此省略了多少内容，或是叙述得多么简略。与教科书相反，我们选择讨论少数具体的要点，在我们看来，这些要点是构建智慧极其重要的组成部分，也能让你更加了解周围所发生之事为何以此方式发生。对于生活中你如何理解和影响别人，如何处理与他人生活和合作中不可避免的冲突，如何在时间、金钱、健康和人际关系方面做出更好的决策，它们也能提供最实用的洞察。

我们承诺将会在书中提供有关人们为何如此行事的重要洞察，这会引发一个明显的问题：难道人类不是经过数百万年的进化才实现有效共处吗？那么，难道人们不了解彼此的动机和倾向，不知道如何改变自己的行为以使生产效率最大化吗？难道充满智慧的人类现状观察者们还没有发表我们需要了解的有关人类弱点的见解吗？

可以肯定的是，和其他所有动物一样，人类已经对自身的行为有不少了解，包括自己的行为以及周围其他人的行为。我们都知道，行为具有目的性，并受目标驱动，通常情况下，人们都会努力将快乐最大化，让痛苦最小化。我们非常了解具体需求和情绪的影响，如饥饿、口渴、性和恐惧，此外还有更加微妙的需求和情绪，如对良好自我感知的需要和对被爱、被尊敬的渴望。

确实，我们对浅层的社会心理学非常了解。我们知道人们在其意见和品位脱离集体常态时会感到不适。我们知道良好的育儿方式以及良好的行为榜样的重要性，也知道良好教育的优势。我们知道（至少其他人的）判断和决策可以被自身利益、以往经验和预期所影响。没有这些知识，社会生活将会混乱不堪、难以管理。

多年以来，我们专注于理论心理学和应用心理学研究，对自己的错误判断和轻率决定不断反思，这使我们确信，关于人类行为最重要的一些洞察并非显而易见。这种信念源于一些颠覆性的研究发现，这些发现与我们的日常观念相矛盾——对于决定人类行为的因素，哪些更为重要，哪些无关紧要，以及在解决特定类型的问题时，哪些是有效因素，哪些是无效因素，这些发现迫使我们重新调整自己的看法。

我们将要讨论的其他洞察并不是全新的。它们包括在某些时候，我们在没有完全理解情境的适用广度时对事物产生的认识，也包括我们在和我们观点不一致的人身上所看到的行为模式。最终，你需要自行判断我们所述的洞察和研究的实用性。但是，为了让你大致了解下文的内容，我们先来概述几种现象和研究发现的例子，这些现象和研究发现可以使任何了解它们以及它们背后的心理学知识的人变得更有智慧。

你相信我们，即本书的作者，可以洞悉你的观点吗？

第一章的开头，我们便做了这样一个演示，我们认为，你会觉得这个演示能够让人信服。当你了解我们实现这一点背后的心理学时，你会更好地理解人际交往和群体相处间的冲突，在第七章我们会再次提及这个话题。

在丹麦（与美国一样），驾驶员可以在其驾驶证背面签字，这样一旦他们意外早逝，他们的器官便可用于移植。这么做的丹麦人大约只有4%。在瑞典，司机们都知道自己的器官可以用于捐赠，除非他们在驾驶证背面表明自己不想捐赠。你估计有多少瑞典人不会在驾驶证背面签名，从而使自己的器官可供医疗使用呢？

如果你的预估在4%，甚至在40%左右，那就跟实际情况相去甚远了。第二章将会告诉你答案，我们将在那章讨论默认选项的影响。接下来的第三章，你会更深入地了解，为何在选项上，这样以及其他看似细微的差异会有如此大的影响。

每个人都知道奖励和惩罚是“有效的”。但是大幅奖惩比轻微奖惩更有用吗？如果你的目标不仅仅是改变眼下表现出的行为，更是要改变持久的动力以及对尚有疑问事件的内在感觉，那么答案是否定的。通常情况下，就奖惩而言，少即是多。

在第四章，你将看到一些经典的研究，这些研究阐释了上面这一重要观点，并且更详细地涉及了行为的重要性，以及为何行为的改变通常会带来态度的改变，而不是态度的改变带来行为的改变。

研究参与者拿到了一些数据，包括以下情况出现的次数：网球运动员在比赛前一天进行了努力训练，最后才赢得比赛；他们进行了努力训练，最后却又输掉了比赛；他们并未努力训练，最后却赢得了比赛；以及他们没有努力训练，最后也没有赢得比赛。基于这些数据，有一组参与者被问到，努力训练是否会提高获胜的可能性，另一组参与者被问到，努力训练是否会增加失败的可能性。奇怪的是，两个小组都给出了肯定的回答。

想要弄清楚这一矛盾的结果，就要理解一位心理学家所说的“偏见之源”。第五章给出了一些解释，指出这种偏见和其他偏见限制了你分析信息的方式，扭曲了你的判断，影响了你的决定。

如果可以选择的话，你会将一段简短而有些不愉快的经历嫁接到一段极不愉快的经历上吗？如果将一段愉快的假期时光翻倍，你对这个假期的长期愉悦感会增加多少呢？

第六章对上述问题进行了回答（前者的答案是肯定的，后者的答案是几乎不会增加），这些答案会给你一些有用的提示，告诉你怎样将自己的快乐最大化。

以色列犹太学生参加了一次谈判演习，对方是以色列阿拉伯人，谈判内容是双方对一个项目的拨款，该项目对正处于巴以冲突的双方均有裨益。一段时间后，这些学生收到了对方的最终报价，他们并不知道对方是实验研究人员的同盟，而对方在每一次谈判中都给出了相同的报价。研究人员有时会在谈判伊始进行一项说明，而有时则会省略这一环节，这使最终报价被接受的可能性在35%到85%之间浮动，而该说明并未对拟议条款做任何更改，也没有提及未能达成协议的代价。到底是什么样的说明，能够有如此大的影响力呢？

第七章给出了上述问题的答案，我们将该章的重点放在了棘手的冲突上。什么样的心理过程会阻碍互利协议的达成？如何才能克服这些阻碍？

最近的几项研究表明，黑人学生和西班牙裔学生（以及理工科女学生）的学习成绩可以通过简单、成本低廉的心理干预法来提高。这种方法需要的仅仅是语言。这些干预措施是什么？它们移除了哪些障碍？又为何会有如此大的影响？

在第八章，你会找到这些问题的答案，而这些答案会让你十分惊讶。我们会在该章讨论如何改善学业表现不良这一棘手问题。然后，在第九章，我们会探讨更为严峻的全球性问题，即全球气候变化的应对问题。

本书分为两个部分。前五章每章都论述了一个人类行为的一般原理，这可以加深你对很多事情的理解，使你在应对常见和非常见挑战时更具心理智慧。紧随其后的四章利用这些原理阐明了我们个人和社会所面临的极其重要的问题：追求幸福，克服棘手冲突的障碍，教育弱势群体和学业欠佳学生面对的挑战，以及灾难性的气候变化所带来的更大挑战。我们坚信，阅读这九章所涵盖的研究及观点会提升你的智慧，让你更好地理解所遇之人和事，更好地应对人生旅途上的挑战，或许还能够让你成为有智慧的人。

托马斯·吉洛维奇
李·罗斯

[1] McLean, Bethany, and Elkind, Peter.（2003）. The Smartest Guys in the Room: The Amazing Rise and Scandalous Fall of Enron. New York: Penguin.（国内已引进出版）。