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哈恩，一个注定让中国汽车工业无法绕过的人物。
在哈恩的决策过程中，面临了很多的抉择。1989年，一场政治风波又考验着这位企业领袖的预判能力。
此时的中国是继续开放还是重回老路，全世界都在观望。
转眼之间到了1990年。中国在统一了思想分歧后，社会也在逐渐平复，经济开始显现向好。
然而，世界性的经济危机从1991年开始暴发，一场贸易危机席卷了中华大地，一家家曾经红红火火的工厂在这场危机中一蹶不振。相对于众多用意识形态来划分世界组成的政治家们，来自德国的企业家们则认为，中国与国际社会的合作势在必行。
哈恩，一位高瞻远瞩的战略家。
1926年，他出生于德国凯姆尼茨的一个工业世家。1954年进入大众汽车公司。1982～1993年，哈恩一直担任大众汽车公司的董事长。在任期间，实现了甲壳虫后继产品帕萨特、高尔夫、波罗的成功以及奥迪品牌的复兴。不过，他最主要的业绩还是通过在中国、西班牙、葡萄牙、土耳其、斯洛伐克、波兰、匈牙利等国家和地区设置生产基地，让大众汽车跻身世界顶级企业行列。
1989年，几乎所有西方国家与中国的合作项目都停滞了，德国大众公司下面的技术人员曾对中国的合作能否搞下去也表示了怀疑。1989年末开始，一些外资企业纷纷从中国撤出合作项目，大众与一汽的合作项目也面临考验。来自德国沃尔夫斯堡的特别代表们从3年前开始与长春的同行们接触并商议建立一汽-大众合资工厂的谈判，而这时谈判进行到了关键时刻。
不过，在6月9日，哈恩请耿昭杰代转他给国务委员邹家华的一封信，信中明确表示：“不管发生什么事情，与一汽的合作都不会停止。”实际情况确实也是这样，所有工作都在抓紧进行。哈恩回忆说：“……我当时得出这样的认识，如果事态继续发展下去，中国将陷入一场灾难中，并将持续几十年。这也将引发一场世界性灾难。于是，在许多企业从中国撤出之后，我写信告诉中国政府，大众汽车将坚持它的中国战略，我认为中国的发展之路是正确的。后来的发展证明了我们是对的。”
确实如此，哈恩给中国政府的这封信，大意是大众汽车集团将坚定它的中国战略，对中国的发展道路选择持积极立场，认为中国的发展之路是正确的。
应当特别提到的是，1989年11月6日，上任不久的中共中央总书记江泽民在中南海接见了哈恩和耿昭杰，对一汽和大众公司的合作项目充满信心，并表示要起促进作用。11月2日，一汽向国家计委及有关部门报送了可行性研究报告修订版后，国家计委很快就于1990年2月9日正式行文批准。
哈恩的坚持为大众开创了一个广阔的未来。开始于1987年的大众汽车集团和长春第一汽车制造厂的谈判并未被人为中断，而是一直延续下来。期间双方虽然有过很多不同意见，但合作始终是双方的执着目标。虽然时间跨度相对于过去双方设想的最快期限要长不少，但较之大众和中国企业第一次合作建立上海大众的6年漫长谈判相比，时间并没有显得很长。一汽和大众双方对合作的坚定信念是促成合作成果的最大动力。
哈恩的战略眼光让他对中国的未来有着清醒的认识。他认为，在以和平为主旋律的世界环境下，中国的国民经济将在21世纪中叶上升为全球最大的经济实体。如果大众集团要想在未来的世界中获得最大利益，那么进入中国市场的时间点将会在某种意义上决定大众未来的收益。他坚信，如果中国产生大的动荡，那么整个世界都将在未来的几十年里陷入灾难。
多年之后，中国和大众都被证明，他们正确无误。正如哈恩所期望的，“在这个世界上人口最多的国家建设一个本土汽车公司连同配套的零配件供应工业，这个理念一开始是大众汽车带来的。但更重要的是：我们成功地争取到了中国政府的支持，此前他们只坚持靠出口改善工资待遇。我们看到中国存在一个国内市场，长期下去将发展为世界上最大的市场，而且要比大洋对面的美国市场规模更大。只要中国能达到1980年葡萄牙的汽车密度（那是西欧最低的），这个国家的轿车数就达到1.3亿辆。依靠它的规模带来的成本优势，中国最终将发展为战略上最重要的大众汽车产地，会出口到亚太地区，有一天也会出口到美国。”
若干年后，哈恩不得不唏嘘感叹，“我们在几乎20年的时间里，一直孤独地在中国发展，那时在世界汽车工业界，无论是美国，还是欧洲、日本，只有我相信中国改革开放的前景，看好中国的前景。”
中国的历史也让哈恩坚定了自己对这个古老国度的判断。他认为，中国有几千年的文明史，在18世纪前是世界上最领先的国家，不仅体现在幅员上，而且还体现在中国人的创造力上。“我当时告诉我的同事，这个10亿人口的国家，在各方面的全面发展是不可抑制的，如果我们不参与合作，中国人的技术发展固然会推迟一些时间，但是早晚他们自己会做出来的。与其这样，不如我们以伙伴的方式，尽快参与他们的发展。”
而中国的发展，让已经卸任的哈恩津津乐道。“自20世纪末21世纪初以来，中国成了世界经济最重要的发动机，替代了日本在美国的最大进口商地位，在有些工业领域很快开始有了竞争力。今天，全球复印机和DVD机的三分之二以及一半的数码相机来自中国，美国的一半电视机也来自中国，电视机在过去几年的平均年降价百分比达到两位数。这些例子数不胜数，它证明了中国政府在经济上的成功。”他拿大众举例说：“2003年，中国销售了近70万辆大众汽车和奥迪车，头一回超过了世界上的其他单一国家市场。”
哈恩的辉煌也让继任者不得不报以掌声。大众汽车原董事长费迪南德·皮耶希评价说：“哈恩最大的功绩在于，他及时地以热情和勇气使集团实行了全球战略。最重要的举措就是在中国投资（1985年）、收购西雅特（1986年）和斯柯达（1991年）。可惜，哈恩没有能切实控制这些新任务的具体执行情况，导致许多人行为失控。这些项目磕磕绊绊地进行着，没有任何预警系统。因此，当人们发现某件事情发生混乱时，实际上已经太晚。”
据哈恩回忆，在20世纪90年代初，合资成了双方都感觉到需要加快的事情，改革带来了双方的利益变化。在这一改革开放的新阶段，大众遇到了竞争对手，大众和中国汽车都意识到必须扩大合资规模，并且要快速上马。
多年以后，李文波谈起威斯摩兰工厂的这笔“戏剧性”交易，其结果不仅大大出乎他的意料，也令德国大众的一些人懊恼不已。
威斯摩兰工厂于1978年4月建成投产，年产30万辆高尔夫轿车，鼎盛时期日产1000辆。中间又经过一次大规模的技术更新，1988年关闭停产，主厂房26万平方米，有车身焊装、涂装、总装3个车间，无论技术还是装备在当时都非常先进。
1988年底，李文波在德国偶然听到大众汽车公司的同事说，大众在美国威斯摩兰的工厂1986年就关门了，厂房和厂地马上将由索尼接收，但是机器设备还没有卖出去。这家工厂的生产线是用来生产第二代高尔夫和捷达的，对大众与一汽已确定生产第三代高尔夫的合资项目没什么用，因为当时还没有实现如今这样的柔性生产。
李文波曾去过这家工厂，看到其机器设备还很新，于是就向大众有关部门要了一份工厂的固定资产清单，并询问是否可以单件出售这些设备。在得到了肯定的答复后，李文波便把这份清单拿给了一汽副厂长李仲康：“你们考虑考虑，在清单里面可以选一些机器来改造老厂，会很便宜。”
李仲康并没有犹豫，收下威斯摩兰工厂的固定资产清单，将这一消息转告给其他管理层人员。
一汽管理层得知消息后，马上在一汽74栋（一汽的原苏联专家招待所）会议室召开了会议。对于设备引进，与会者分为两派，一派对美国汽车情有独钟，一派则心仪于德国汽车。虽然在会议上“美国派”和“德国派”争论激烈，但是德国派的意见还是占了上风，会议决定将整个威斯摩兰厂的设备买来。
吕福源曾回忆，一汽在筹划15万辆轿车合资项目的时候，二汽东风的轿车项目也已经开始了。为了赶在竞争对手的前面，将产品更早地投放市场，“在一汽74栋开了一次（一汽）最高级的会，在那个会上就决定了要买美国威斯摩兰的整个工厂，把那个工厂拿来生产现在这种捷达，就是老款的捷达（捷达A2，而不是原计划中的高尔夫A3），这样，在整个进度上会超过竞争对手二汽。但是，这是要有勇气的，因为竞争对手拿到了新一代产品（雪铁龙ZX，也就是后来的富康轿车）”。
当时，中国正值改革开放初期，中国人在对外经贸谈判中保密意识差，消息走漏被对手了如指掌，以致坐地起价。
“74栋会议”决定，购买威斯摩兰工厂的消息必须严格保密，为了避免消息走漏，代表团必须小规模，让外界觉得，中国人买这些旧设备只是想从中间选一点有用的东西，改造工厂，并无意重新生产捷达。
吕福源说：“如果你把这个消息走漏出去，说我要生产老捷达A2，我要买这个厂，大众集团可能朝你要1亿美元。于是我们就决定派最小的代表团——两个人的代表团，就是李光荣和我。”
吕福源早年毕业于吉林大学物理系，时任一汽副总经理，从普通技术员干起，懂三门外语，对英语属于精通水平。李光荣时任一汽总工程师，既懂外语又懂技术。一汽只派出此二人出马谈判，虽然人数少，但都属于领军人物，实力不可小觑。
谈判人员虽然属于高手，但吕福源和李光荣并没有十足的把握，因为他们的底牌太差了——国家只给了他们2000万美元的外汇额度。也就是说，他们必须以2000万美元以下的价格谈下来。
1989年2月，两人来到德国大众总部沃尔夫斯堡。
在法兰克福机场一下飞机，他们就被当头棒喝：德方要价3900万美元。1900万美元的巨大差距横亘在吕福源、李光荣面前。除了价格的差距，更为艰难的是无形的压力。当时中国的汽车工业极为落后，德方虽然与中方早已打过交道，但德方人员深入骨髓的优越感还是不时地表现出来。这场谈判根本不对等！
在谈判前，中德双方就约定工作语言使用英语，会议纪要也要用英语。对中国人来说，英语是外语，但对德国人来说，英语也是外语。而且德方谈判人员的外语不一定有我方人员好。吕福源和李光荣就是有这个底气。
谈判是个艰苦的过程，尤其是双方的底线差距巨大时。当双方在谈判桌上僵持时，李光荣就从历史说起，谈到党的政策，政府的法律法规，把德方谈判人员说得昏昏欲睡。等时候差不多了，李光荣才转入正题：“好，现在我们再谈谈这个分歧。”
吕福源回忆说，李光荣英语流利、思路清晰，几乎无可挑剔。
每天谈判完成后，都要签署一个会议纪要。这个纪要极为重要，如果由德方写，德国人就占主动权了。因此，吕福源就建议两边同时写。写完后，李光荣就将德方写的会议纪要拿过来。
吕福源后来说，他给李光荣一个任务，一定要把德方的纪要拿来，把他们的用词错误、语法错误先指出来。“本来德方觉得他们的英语好，在谈判中高人一等，每次我们指出他们的语法错误、用词错误，他们就非常着急、急躁，怎么搞的，怎么我们又错了呢？然后我们就慢慢说，为什么错了，先说语法错了，用词也不正确等，这样大家等于有了一个平等的地位。”
虽然有了平等的地位，但谈判的关键还在于价格。
谈了21天，双方在2500万美元这个关口上卡住了。谈判无法进行下去了，德国人决定送客，连机票都买好了。
德国人认为：“从3900万美元降到了2500万美元，如果再往下降，己方不能接受。”
吕福源感到，“一下子就是山穷水尽。那一天回来，我和李光荣愁眉不展，因为如果这个工厂没能买下来的话，之前讨论的（一汽轿车发展）战略就化为乌有了。”
在沃尔夫斯堡的一家小饭馆，李光荣喝了些啤酒，他说：“我们奔波到现在，这是第一次没有取得任何成绩。”
第二天，告别宴，大家都再无心情聊谈判的事情了，德国人更是将威斯摩兰之事抛开了。吕福源、李光荣二人虽然心情郁闷，但是也很友好地旁听着他们的闲聊。
德国人的聊天让事情峰回路转。吕福源听到德国人的一个抉择，即奥迪主打车型新一代奥迪100 C4要推迟上市，而正在生产的奥迪100 C3销量下降，达不到保本点就要亏本了。
吕福源一听豁然开朗，安慰道：“我们可不可以互相解决一点儿困难。我不能给你2500万美元，但我可以跟国家争取买你一部分车，使你在未来的两年中能够达到保本点。但是，你要把那个工厂完全给我，而且买车的价钱在进行技术引进时就定下了，不能再加价。必须用一年前我们在买技术转让的时候曾经说过的，我要像买你零件一样的价格，如果你肯用这个价格，我们就可以跟国家争取买你们一部分车，使你们在未来两年中能够达到保本点。但是，那个厂要白给我们。”
德国人一听，这主意很不错，很兴奋，说：“你们先别走，退掉票，我们要向董事会报告。”吕福源又加上一句：“但是你定的数量绝不能大，否则我们做不到。”
“我可以跟国家争取买你一部分车。”这不是吕福源的大胆承诺。其实，吕福源和李光荣去德国从北京中转时，因吕福源是一汽副总，曾去过国家计委，听说国家急需用车，大概同意进20000套散件装车。
德国人认为这是个合适的主意。一汽作为最大的买主购买两万套奥迪100 C3的CKD件，在未来几年中继续组装，在国内销售，条件是一汽免费得到大众威斯摩兰工厂；奥迪100的CKD件价格以当初技术转让时制订的价格为准。
离别的宴席变成了谈判的突破场，吕福源和李光荣退掉了次日回国的机票。
第二天，德国人找到吕福源，对他说，如果你在未来三年能买两万台车，美国威斯摩兰的工厂可以白给。
事情虽然达成了意向，但细节仍需要双方谈判。国家虽然有两万辆车的配额，但并不能保证全部给一汽，为了保险起见，吕福源在谈判时将数量定在每年14500台，价格按一年前商定的价格。
吕福源和李光荣又与对方激烈谈判，最后以14500套成交。2000万美元的谈判筹码一分没花，一汽就得到了一个产能为30万辆工厂的全套设备，而日后通过销售那些“额外”进口组装的奥迪100又赚了一大笔。“现在，一汽-大众的‘捷达’焊装线，还有总装线的大部分用的仍是威斯摩兰厂的主要设备，其中焊装线有64个机器人，其自动化程度仍是目前我国同类设备中最高的。”吕福源夫人苗若兰回忆说。
威斯摩兰项目签约后，在德方的招待宴会上，吕福源突然想起在美国拆迁后的剩余工业垃圾处理问题，还将是一大笔支出，估计至少要上百万美元。
吕福源当场就向德国大众首席谈判代表鲍尔提出，拆迁后剩余的工业垃圾由德国大众处理。德方当然不同意，厂子已经卖给你了，工业垃圾当然你负责。但吕福源并不气馁，反复劝说，鲍尔最后同意了。当时宴会上没有纸张，吕福源又怕德国人事后反悔，就随即从餐桌上拿来一张餐巾纸，请鲍尔在餐巾纸上签字承诺。
后来，德国本部派人来谈判工业垃圾处理之事时，经手代表坚决不同意由他们处理。吕福源就将保尔在餐巾纸上的签字拿给他们看，他们看到有文字承诺，也只好认可了。据事后计算，这张餐巾纸上的承诺又为国家节省了几百万美元。
吕福源和李光荣在德国签订威斯摩兰工厂的技贸合同后，就直接赶到美国接收工厂。之前几天，一汽驻美办事处出了意外，人没受伤，但车报废了。一汽驻美办事处的负责人跟吕福源一起去威斯摩兰厂时，看见工厂门前停着12辆车，有面包车也有轿车，就向李光荣表明想要这些车。但李光荣回答：“不可以，不能要这些车。”
这位负责人不甘心，他又向吕福源说了要车的事。吕福源想，以后厂里还得来人拆装设备，也需要几辆车，就向在场的美国人提出了要求。
美国人坚决不同意：“卖工厂，卖设备，不包括卖车辆。”吕福源反复说服，美国人就是不同意。
吕福源最后说：“我们在德国谈的是‘Everything，Except people’，就是除了人员以外，一切都是一汽的。”这3个英语单词让美国人无话可说。
双方协商决定，一家一半，一汽分得3辆面包车、2辆奥迪和1辆捷达。亲历者回忆说：“后来这几辆车在拆装设备、购物运输中发挥了很大作用。甚至3辆面包车在事后也随设备运回了长春，一汽驻美办也不用再买车了。”
怎样才能让技术人员顺利拆装、搬迁并熟练操作这些设备，掌握先进技术？如果让外方培训我们的技术人员，肯定又是一大笔开销，吕福源为此动了些脑筋。
在与美国签订拆装合同时，吕福源想办法说服德国人和美国人：“我们买了世界上最先进的工厂，但已关闭近1年了，首先必须使生产线运转起来，证明是完好的，然后才能拆装。”实际上，吕福源是想在此过程中培训中方技术人员。
最后，双方一致同意联合拆装，执行技贸结合合同。只有一汽来人动手拆装设备才能受到最全面的培训，也只有这样，回长春后一汽人才能安装好、使用好这些最先进的设备。
在威斯摩兰工厂搬家及此后的用途上，吕福源仍然要赚上一笔。与大众签订购买威斯摩兰工厂的合同后，“我们俩就从德国直接赶到了美国，立即把我们一汽的进修生调来，把住大门。因为，这个厂里的东西实在太多了，它是处于一种待卖的状态，那里面有大量的备件，各种各样的用品。美国人一看也是目瞪口呆，说这个（德国人的）工厂这么简单就变成中国人的厂了？我们去了一百多人，干了一年半，把它全部运了回来。这个厂关闭的时候，全部的图样、每一个生产线的每一个部位、每一个零部件的图样都有，技术含量巨大。买这个技术更是完全没有料到的，它是一个20世纪80年代投产、中间又经过一次大规模技术更新的一个厂。”吕福源回忆说。
吕福源，这位为中国汽车工业、为一汽、为捷达轿车的顺利生产做出重要贡献的汽车人，后曾任中国汽车工业总公司副总经理、机械工业部副部长、教育部副部长等职。2003年3月，他成为商务部的首位部长。次年5月18日，吕福源因病医治无效，在北京逝世，时年59岁。