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如何在仪容和气质上,获得客户认可

我之前有一个学员,是一家企业的销售总监,因为家里和朋友有一些资源,在没做销售总监之前,自己有一些业绩,所以公司给他升了职。但是当了总监之后,因为他的客户只能够支撑他个人的业绩,他觉得自己带团队能力不太够,也不知道怎么去拓展其他客户,所以找到我。我跟他面对面聊了半天,辅助他发现了很多问题之后,跟他说:“你是销售总监,站在别人面前的时候能不能把后背挺起来?你缩着肩膀,还有点儿驼背,这些都是一种不自信的表现。有哪个公司的客户,愿意跟一个不自信的人打交道,会把很重要的单子交给你呢?你自己都不相信自己,那别人又怎么相信你!”

他听我说完以后,立刻调整了站姿,整个人看起来就精神多了。几个月之后,他给我发信息说:“倪老师,我上次听完你的话,留意到了自己从未留意过的仪容仪表、站姿坐姿,以前真不知道这些有什么问题,但是调整完以后,我发现自己的心态和做事风格都不一样了。当我挺起腰杆的一瞬间,我就开始相信我能行。以前我心里总会怀疑,我能行吗?但是现在,我更多会想:我可以!我行!最近几个月,心态改变后,工作也顺了不少,还有一个大客户,马上要签约了,团队也渐渐带得顺手了。”

你看,这就是仪容仪表和气质对一个人的影响。我们销售人员,几乎每一天都在面对不同的人,形象对我们来说尤其重要。我们所说的形象,不仅仅是长相、穿衣、发型和妆容,而是一种综合的素质,一种外表与内在的结合。它在清楚地给你下定义,在无声地向别人讲一个关于你的故事——你是谁,你的社会地位高低,你的生活品质如何,你是否有发展前途。你的仪容仪表是你的外在包装,气质则是你的内在包装。那要如何才能内外兼修,给人留下更好的印象,吃透印象分的“红利”呢?

首先我们来说仪容仪表,给大家的建议是“三不原则”+“一个度”。

“三不原则”具体为:

第一,体毛不外露。 比如腋下,女性如果穿一些露出腋窝的服装,腋毛就一定要剔除,如果四肢汗毛较长较重,也一定要及时处理。我就曾听一个女性领导说,她一直不喜欢对方的女销售人员,因为这位销售人员在不经意间抬手臂的时候,让她看到了黑黑的腋毛,导致后来每次见面时,她都能想到那个尴尬的场景。

男性因为生理因素,毛发天生就比女性重,所以正式场合不能过多裸露皮肤。之前听过很多人抱怨,说同样是在星级酒店,女性可以穿吊带和凉拖,男性为什么就不能穿挎篮背心和夹脚拖鞋呢?其实就是社交场合“体毛不外露”的原则,男性如果穿挎篮背心和短裤,腋毛、腿毛都会暴露在大庭广众之下,形象不雅,所以很多场合都是不允许的。如果让男性像女性一样,剔除外露的体毛,又失了男子气概,所以在偏正式的商务场合,建议男性一定要穿长裤。

第二,体声不外响。 比如穿高跟鞋走路的声音、手机的声音、吃东西的声音等。试想一下,我们见客户的时候,走在别人的办公室里,高跟鞋一直咔嗒咔嗒地响;跟客户面谈时,手机铃声一直不停,对方虽然嘴上不说,但心里一定是不舒服的。所以我们在去拜访客户之前,一定要记得将手机调成振动,如果穿的鞋子是很容易发出响声的,走路一定要多加小心。成功树立良好的形象很难,但不好的形象往往只要一个细节,就足够别人记住了。

第三,体味不外传。 我们要时刻留意口腔和身体是否有异味。电视上经常看到关于口腔异味的广告,一个人嘴巴里有味道,连他的恋人都无法接受,更何况是在商务场合中大多数只有利益关系的人。出门时,我们可以嚼一粒口香糖;跟客户面谈时,要适当保持礼貌的距离,也可以备一点儿淡淡的香水,遮掩一下身上的味道。尤其是夏天,很多销售人员一整天都在外面跑,很容易一身汗接一身汗地出,你到客户的办公室时,坐下来可能会一身汗臭,一定要提前想办法处理,不要给客户留下坏印象。

“一个度”,即 皮肤的裸露尺度。 这一点一定要注意,尤其是女性销售人员。因为不同的职业、不同的场合,对皮肤的裸露尺度的要求是不同的。像金融、医疗、法律、公务员等职业,对男性的要求是颈部以下不露,大臂以上不露,可露的只有手、小臂、头、颈;对女性的要求是开领不低于颈窝以下7厘米,胸、肩、背不露,膝盖以上10厘米不露,这就意味着女性站立时西服裙不短于膝盖上方3厘米,否则坐下后大腿露出部分就会超过膝盖10厘米。特别正式的商务场合,男性一般都选择穿正装,女性则大多会选择裙装,但一定要注意,不能过于性感和裸露,一方面影响专业形象,另一方面也可能会给自己引来麻烦。

美国前第一夫人希拉里就曾因为裸露尺度饱受热议。2007年,希拉里穿着粉红色外套、黑色内衣,在参议院侃侃而谈,批评高等教育学费过高,但是《华盛顿邮报》时尚版劈头盖脸地痛斥了她一顿,说:“18日下午C-SPAN2(国会电视台)出现了乳沟——那是属于希拉里的!”我们销售人员也要以此为戒,不要在面谈的时候让你的客户觉得“不知道应该往哪里看”。

前面我们讲的是外在的形象,接下来我们要说一下内在的修为——气质。很多销售人员学历都不高,而且入行的时候比较年轻,那要如何才能提升气质、展现高修为呢?有以下几点可供参考:

第一,身形保持稳定,行为举止得体。

前面我给大家讲的销售总监的例子说明,一个人含胸驼背,看起来就特别没有自信,也不容易让人信服,自信是一个人看起来有气质的基础。除了自信,很重要的一点,就是要稳。走路的时候要稳一点儿、慢一点儿,这样的走路方法才是大人物的走路方法,走路的时候左顾右盼也会显得很没气质,并且不要驼背,千万不要!无论男女,要站有站相、坐有坐相,不要跷二郎腿,虽然你坐着舒服,但是别人看着却极为不雅。

第二,情绪不外露,提升自己的修为。

一个合格的销售人员,一定不会随便显露自己的情绪。不管你遇到多大的挫折、压力,面对多少拒绝,都不要逢人便说你的遭遇和不容易,更不要一有机会就唠叨你的不满。遇到不同意见,我们可以求同存异,不辩驳,不去试图说服对方、改变对方,甚至对方给我们造成的小麻烦,如果不是原则问题,我们也可以抱以宽容之心。多一些共情,多一些理解,就能避免为自己树敌,减少失业的概率和人生中的阻力。而你表现得宽容大度,做事隐忍沉稳,自然在行为气质上就跟别人不同,会赢得更多的认可与赞赏。

第三,多读书,用知识凸显气质。

有句话说:“最好的修为是经历。”很多销售人员入行时间短,经历少、见识少,那就只能多读书、多学习,通过知识增加底蕴,来提升自己的综合气质。我建议大家除了读一些跟销售行业有关的技能、方法性书籍,也可以读读历史和文学,历史让我们有深度,文学让我们有涵养。

第四,热情善良,自带温度,形成人格魅力。

一个有人格魅力的人,可以弥补其他方面的很多不足。电视剧《鸡毛飞上天》里,陈金水教小时候的陈江河做生意,非常重要的一点就是做人要勤快,能搭把手的就搭把手,对别人热心热情,别人才会更喜欢你,愿意跟你做生意。销售也一样,很多时候成功并非只靠实力,还有人际关系。谁都喜欢主动对自己示好,并能给予自己一定帮助的人,别人若喜欢我,我也会喜欢他,起码不排斥他。一个面善的人,会给人一种天然的可信任感,所以在与人相处的时候,要面带笑容。笑容不仅是对自己的赞赏,更是给别人的礼物。你对别人微笑一下,别人可能会快乐半天;你对别人恶言恶语,可能会导致对方郁闷良久。所以,我们要微笑对待生活和他人,要自信且保持谦虚,不固执不偏执,成为一个受人喜欢的人。

综上,就是我们在仪容仪表和气质方面提升的建议和方法。这里面很多细节都非常微小,以至于很多销售人员会觉得,这些事情太小了,还要这么在意吗?事实是,细节越多的地方,就越需要注意,因为你给人的印象、你可能得到的机会都藏在里面。 ILuu0YzgiIvRSzkX3fQfMHudoEQgWx8flwE0qvPN+kP00B1aWTNWRdgxVw2QaiBp

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