下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
初次见面，如何表现让好感度飙升
在前文中，我们分析了销售实战商务礼仪的接待暗码，了解了商务接待的流程和可能会引起客户不满的内在因素，接下来我将对销售人员与客户可能接触的每一个触点，进行详细的解析和说明，通过一系列的实操案例和方法，告诉你具体场景下应该怎么做。
首先，我们与客户接触的第一个触点，是初次见面。每一个销售人员都想在初次见面的时候赢得客户的好感，因为当你成功获得了客户的好感时，往后再谈合作就会是一件特别容易的事情。
2019年，我在给碧桂园房地产做销售培训的时候，一位置业顾问和我们分享了她遇到的一个案例。有一次，一位衣衫破旧、脚穿一双拖鞋（拖鞋上还裂了一圈小口子）的中年女性，手上提着一个有缺口的塑料桶，慢慢地走进了售楼部。她可能因为从来没来过这样的地方，一直在左右打量，看起来有些紧张。无论是看穿着还是看神情，这位中年女性绝对不像能买得起房子的人，所以售楼部的置业顾问们你瞧瞧我，我瞧瞧你，没有人愿意上去接待。这位置业顾问一看无人接待，就端了一杯水，迎了上去。
接过水杯，这位女士的神情缓和了下来。起初聊天时，她始终不愿意多说，但是这位置业顾问相当有耐心，慢慢引导她。最终，等双方熟悉后这位置业顾问才了解到，这位女客户和丈夫在重庆搞装修，两位一直都在外地，眼看着重庆的房价一天天上涨，他们也意识到是买房子的时候了，再加上想接小孩过来读书，所以专门休息几天看看房子。这位女客户听说这家碧桂园在个好学区，慕名来到碧桂园看学区房。看完房，双方很快签订了购房协议，预交了定金，在正式签合同的时候，置业顾问大吃一惊，这对夫妻居然一次性付清全款。
女客户说：“我以前来过两次，也穿双拖鞋，提个桶，你们的工作人员都不是很热情。但房子确实在我看中的学区，价位也在我的预算之中，所以我又来了第三次，没想到你对我很友善，也耐心给我分析房子的好坏，我很感动，所以就直接全款买了！”置业顾问打量了她一眼，开玩笑地说：“您这样的穿着才是真正的老板，不是都说，广东的‘土豪’都是穿着拖鞋和大裤衩吗，您这是典型的‘土豪’形象啊！”
一次热情的接待或许就能获得对方内心的好感，一句温暖的话可能会让对方下决心成交，这样的事情在销售行业屡见不鲜。日常工作中，我们销售人员面对的客户，往往都是见识过很多销售人员的。越是大客户，打过交道的销售人员越多，对于销售人员的能力和他们的产品也越了解。这些大客户见多识广，寻常的举动肯定无法激起他们对我们特别的好感，那我们要怎样才能通过客户的严格审视，给他们留下好感，为合作打下基础呢？
可以分别从外表魅力、相似性、恭维和高价值四个维度进行调整。
第一，外表魅力。 善用自己的外表发散魅力。有句话说：“颜值即正义。”优越的外表，自然而然会让人喜欢你。有人可能会问，自己长得不好看，也不是很讨喜的面相，要怎么用外表发散魅力呢？
有两种方法可以帮助你增加外表魅力。一种是正向加分法，就是把你能做到的，发挥到极致。虽然你的长相改变不了，但是你可以改变你的态度、面部表情和穿着打扮，比如时刻面带微笑，举止真诚自然，与对方主动握手并态度热情，增加几分幽默感等。另一种是负面调整法，把不好的、可能引起对方不适的点去掉，比如选一身看起来得体并适合自己风格的衣服，色彩不要太花哨，款式也不要太另类，设计一个清爽干练的发型，坐姿、站姿、走姿端庄自然等。
第二，相似性。 如果细心观察，你会发现能够让你产生好印象、与你相处融洽的人，都是能够和你保持同频的人。所谓同频，就是保持同一频率的沟通方式和气场，能够让彼此感受到足够的亲和感和相似性。那么要如何构建与客户之间的相似性呢？有一个最核心的技巧，就是找共同点，再进行模仿。你可以模仿客户的肢体语言，比如坐姿、手势、头部动作或者面部表情。如果客户的坐姿比较随意，你就可以适当放松一点儿，不要那么拘谨；如果客户喜欢用一些手势去辅助表达，你在表达的时候，也可以借助一些手势，以此来契合客户的风格。你也可以模仿客户说话的语调语气，让客户快速增加安全感，感觉到你是完全接受他的，在情绪上和客户达到共鸣。比如客户说话的语速较慢，那么我们就要改掉连珠炮似的语速，放慢自己的节奏，跟客户保持在一个“频道”上，让对方感觉你没有攻击性，并且很好相处，客户会更容易从心里与你亲近。当然，我们也可以在拜访客户之前，或者在与客户初次见面的谈话过程中，找一些相同点或者相同经历。艺人杨超越之所以那么受欢迎，是因为在比赛中，比起那些唱跳俱佳还努力勤奋的天赋型选手，杨超越表现得更像我们大多数普通人，有的时候会想要偷懒、不愿意早起，在比赛中没表现好会大哭一场……所以，对有相似之处的人，人们才会更容易产生好感。在很多励志故事中，一个成功人士愿意给一个年轻人一次机会时，都会说一句：“这个人，很像年轻时候的我。”这其实就是因为这个年轻人激起了这个成功人士关于相似性的共鸣。所以销售人员想给客户留下好感，也要善用相似性，找到你与客户的共同点，让客户感觉亲近。
第三，恭维。 你去朋友家做客的时候，看到朋友家客厅里面挂着一幅色彩明艳的山水画，你情不自禁地说了一句：“这幅画真不错，谁买的？真是好眼力！因为这幅画，给客厅增添了几分艺术美感。”你会发现，也许你只是不经意地说了一句，但是朋友的心情会立刻变得不一样。朋友会很开心，也很欣慰，觉得你是知音，懂得欣赏，自然就会跟你亲近许多。曾经有研究人员通过实验证实，比起就事论事的沟通方式，带有称赞属性的对话往往更容易让人喜欢上对方。所以销售人员一定要善用恭维的话，提升客户对自己的好感度。
销售人员在与客户寒暄之后，可以对接待室的装修赞叹一番，也可以具体地谈一下桌上、地上或者窗台上的花卉、盆景的造型如何独特新颖，颜色亮度或者搭配如何得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处、错落有致”等词来形容一番。这些都是非常显而易见、容易捕捉到的方面，你只要留心观察，会发现可以从特别多的细节出发去恭维客户。另外，如果在进入客户的办公室之前有其他人接待，你也可以对接待人员表示一下赞赏，对他们周到热情的引导表示感谢。因为对任何一个领导来说，当自己的下属被称赞的时候，其实就是在夸他“带人有方”，客户看到自己的下属被称赞会非常高兴，同时在场的接待人员也会对你心怀感激，在以后的接触中可能会主动帮你。
第四，高价值。 不同于生活场景，职场、生意场上，没有永远的友谊，只有永远的利益。做生意，亘古不变的是对自己心目中利益的追求。对方的利益即我方的价值，所以，职场、生意场中的好感，更多的是来自对方觉得“你有价值”，你的价值能“为我所用”。这就要求你在第一次与客户见面的时候，要抬高自己的身价，想办法一出场就把对方“镇住”。
在社交场合，更多的是利益权衡。结交你，对我而言意味着什么？结交我，对你而言意味着什么？只有当自己的实力能够与他人势均力敌或者高于对方的时候，你在对方的眼里才是一个有价值、值得结交的人，他才不会在心里轻视你，把你pass（淘汰）掉。
所以，销售人员在见客户的时候，一定要保持自信的形象，不能弯腰驼背，让一个硕大的公文包遮住身体，因为这些都是你不自信、低姿态的表现。记住，权威会让人崇拜！你自信就会显得有权威，这样一来你说的话自然就有分量！
在任何重要的场合，我们都要对自己充满信心，步履坚定，昂首挺胸，笑容亲切，平时尽量穿正装出门，谈吐尽量更加职业化和干练。另外，销售人员在身上要注意留一个抢眼的地方，比如我会戴一块10多万元的名表，这样显示你有成功的过去和现在，每个人都向往成功，客户自然也愿意和成功的你打交道。
综上所述，良好的开始是成功的一半，如果销售人员陌拜客户时能得到客户的好感，那就为获得客户的信任奠定了基础。信任是接下来展开合作的基础，有了信任我们才能得到我们想得到的一切，所以，想第一次见面就让客户对你有好感，切记从“外表魅力、相似性、恭维、高价值”四个维度去优化自己。